6 maneiras que os fabricantes podem transformar um cliente potencial em um cliente (com exemplos)

Você trabalhou duro para comercializar suas capacidades e nutrir seus clientes em potencial. Agora sua equipe de vendas tem uma lista saudável de leads. No entanto, a pesquisa mostra que 40-50% dos leads de vendas inbound são ignorados e nunca acompanhados, o que pode resultar em uma grande perda de receita para o seu negócio.

O desenvolvimento de um processo eficaz de acompanhamento de leads pode garantir que você não deixe oportunidades em potencial sobre a mesa. Aqui estão as estratégias que devem fazer parte do seu processo.

1. Seja rápido no acompanhamento de seus leads

Velocidade é o nome do jogo quando se trata de acompanhar clientes potenciais. De acordo com The Harvard Business Review , as empresas que fazem o acompanhamento dentro de uma hora após o recebimento de uma consulta online de um cliente em potencial têm sete vezes mais probabilidade de ter uma conversa significativa com um importante tomador de decisões do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais. E de acordo com a Visão Corporativa, 74% dos compradores escolhem o representante que foi primeiro para agregar valor e percepção. Portanto, quanto mais rápido você se conectar com seus clientes em potencial, maior será a probabilidade de seu negócio ser o destaque quando o cliente em potencial pegar o telefone.

2. Qualifique seus leads e segmente suas listas de contatos

Nem todas as ligações devem ser tratadas igualmente. Se alguém assina o seu blog, isso não significa que ele ainda esteja pronto para comprar de você. Cada cliente potencial com o qual você interage terá orçamentos e necessidades diferentes - e seu processo de compra pode ser longo. Compreender o comportamento de compra do seu público-alvo e segmentar seus leads o ajudará a determinar quem está pronto para comprar e quem precisa de mais tempo para se familiarizar com o seu negócio. Quando você entende onde cada um de seus grupos de liderança está em seu processo de tomada de decisão, você pode criar de forma mais eficaz um conteúdo que os envolva e os transforme em clientes.

Se você está apenas começando a organizar seus leads e listas de contatos, comece segmentando-os nos grupos abaixo.

Assinantes

Assinantes são contatos interessados ​​em atualizações regulares de conteúdo sobre um determinado tópico ou sua empresa e se inscreveram para receber newsletters, atualizações de blogs, anúncios de empresas, etc. Eles provavelmente ainda não estão prontos para comprar (mais sobre o longo processo de compra industrial em breve )

Novos leads

São visitantes interessados ​​no que você oferece, mas ainda não compraram de você. Eles provavelmente solicitaram mais informações sobre um produto. Você vai querer compartilhar informações gerais e no topo do funil com eles, como folhas soltas, informações "Como fazer" e guias de produtos. Lembre-se de que esses leads podem estar procurando por outros fornecedores também, ou podem nem mesmo estar está procurando comprar no momento. Não os desligue com um discurso de vendas difícil.

Idealmente, você deve então dividir sua lista de leads em MQLs e SQLs - mais sobre a diferença aqui. Compreender a diferença entre MQLs (leads qualificados de marketing) e SQLs (leads qualificados de vendas) pode ajudá-lo a rastrear o ROI e alinhar suas equipes de marketing e vendas com a priorização de quais leads entrarão em contato e quando.

Clientes existentes

Eles já compraram de você antes, então o objetivo de nutrir esta lista é garantir que eles mantenham os pedidos chegando, de preferência em quantidades maiores. Comparações de produtos, atualizações do setor e histórias de sucesso de clientes constituem um ótimo conteúdo para compartilhar com esta lista. Eles já sabem o que você fez por eles - certifique-se de que repetem os negócios com você por meio de comunicação regular.

Ex-clientes

Contanto que você seja aprovado para enviar e-mails, os ex-clientes também são um público sábio para cultivar. Os compradores escolhem outros fornecedores por diversos motivos e podem retornar para você com a mesma facilidade com que saíram. As campanhas de incentivo não apenas agem como um ramo de oliveira “sem ressentimentos” - elas podem distingui-lo dos concorrentes como mais do que apenas mais um fornecedor.

Saiba mais: Como criar listas de clientes potenciais eficazes

3. Promova seus leads se eles não estiverem prontos para comprar

Embora você nunca saiba o momento exato em que seu cliente estará pronto para comprar, um melhor entendimento de suas tendências de comportamento ainda pode colocá-lo em uma posição para ganhar seus negócios.

Por exemplo, os engenheiros de design pesquisam detalhes do produto com base na forma, adequação e função de seus projetos. Tradicionalmente, esperava-se que um engenheiro falasse com um fornecedor sobre a necessidade de uma peça ou componente. Eles conversariam sobre as dimensões exatas de que precisavam e o fornecedor forneceria um desenho por fax ou e-mail. Provavelmente mais tempo se passaria com conversas adicionais a seguir, junto com desenhos adicionais até que ambos os lados concordassem com o "ajuste perfeito". Cada fase desse processo de compra é uma oportunidade para você construir sua marca e transformá-la em cliente.

E a tecnologia avançada e os sistemas de configuração online ajudam hoje os engenheiros de vendas internos e os clientes a configurar os produtos diretamente no seu site - em tempo real. O objetivo final? O modelo CAD impulsiona a geração de leads e mais vendas.

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DESBLOQUEAR AGORA: Veja as empresas e setores que estão procurando seus produtos e serviços industriais com um Relatório de oportunidade perdida gratuito

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Em geral, existem muitas oportunidades para os fabricantes gerarem leads e transformá-los em novas receitas. Um componente essencial para uma estratégia eficaz de geração de leads é mostrar informações valiosas para seus leads durante o acompanhamento. Forneça a eles conteúdo relevante que atenda às necessidades deles sempre que você entrar em contato com eles.

Pense nas perguntas que a maioria dos clientes em potencial tem quando entram em contato com você e tenha as respostas prontas e no seu bolso. Ser útil e informativo é uma ótima maneira de ganhar a confiança de clientes em potencial, o que pode ser um fator importante na decisão de fazer negócios com você.

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Saiba como um fabricante aumentou os leads em 285% após implementar uma abordagem de inbound marketing.

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Ao criar conteúdo centralizado em torno dessa ideia de nutrição, é melhor gerar conteúdo diferente dependendo do problema que seu cliente potencial está tendo e como você pode ajudar a resolvê-lo nessa fase específica do processo de compra industrial. Por exemplo, se um cliente em potencial está em um estágio de necessidade ou pesquisa, você desejará veicular conteúdo educacional de nível superior que esteja no topo do funil, em vez de mais vendas e conteúdo orientado para a ação, mais adequado para alguém na lista de selecionados ou no estágio de compra.

Conteúdo do funil para as etapas de necessidade e pesquisa

Situação: Seu potencial comprador percebe que precisa um produto ou serviço específico para que comecem a fazer algumas pesquisas por conta própria para descobrir exatamente o que comprar no futuro.

Tipo de conteúdo a ser criado: Para os compradores no topo do funil, você deseja fornecer conteúdo educacional que destile conceitos complexos em insights úteis, como postagens de blog, 101 e-books e pesquisas do setor. Envie-lhes links para o seu conteúdo para ajudá-los a realizar seus trabalhos.

A Air Innovations utilizou marketing de conteúdo e estratégia de SEO para apresentar sua empresa como uma líder de pensamento na indústria, ao mesmo tempo que satisfazia a demanda de usuários que buscavam mais informações e usuários no final do funil de compra. Com a ajuda de sua agência de marketing industrial, uma seção "Base de Conhecimento" no site da Air Innovations com guias rápidos como "Negative and Positive Pressure Rooms 101" ajudou a obter um aumento de 2.060% ano após ano
em cliques em sites, resultando em um alcance significativo em mais clientes online do que nunca.

Conteúdo do meio do funil para as fases de design e avaliação

Situação: Se estiver executando um novo design , o comprador precisará obter os dados mais recentes do produto e, em seguida, avaliar fornecedores em potencial, também conhecido como dimensionar seu negócio em relação aos concorrentes.

Tipo de conteúdo a ser criado: Esta é sua chance de realmente desenvolver seu relacionamento inicial, estabelecer confiança e começar a mostrar o que o separa de seus concorrentes com uma variedade de conteúdo, como guias de comparação, estudos de caso e guias de compradores.

A Engineering Specialties, Inc. oferece uma Galeria de Amostras online que mostra o quão altamente qualificados seus serviços e produtos são para aplicações automotivas, aeroespaciais, médicas, de energia e outras aplicações à prova de falhas. Estudos de caso, depoimentos de clientes e conteúdo semelhante podem realmente ajudar sua empresa a se destacar em relação a outros concorrentes, pois os compradores estão examinando com qual fornecedor fazer parceria.

Conteúdo do fundo do funil para a lista de produtos e etapas de compra

Situação: O comprador, neste ponto, criará uma lista de alguns dos principais fornecedores que avaliaram e você está com sorte porque fez a lista, então este comprador faz uma compra e agora é um cliente, parabéns!

Tipo de conteúdo a ser criado: Chegou a hora de fechar negócio com o comprador. Nessas fases, você pode criar conteúdo um pouco promocional, como vídeos de produtos, folhas de especificações e brochuras. Um vídeo de destaque do produto como o mostrado abaixo tem sido uma escolha popular para os fabricantes, para tornar mais fácil para engenheiros e compradores entenderem componentes industriais complexos.

OFERTA: Saiba como você pode obter produção profissional de vídeo gratuita com um programa de publicidade em Thomasnet.com

Em vez de apenas escrever parágrafos de conteúdo ou postar fotos de seu chão de fábrica, os vídeos também podem promover sua marca com eficácia - e expandir seus negócios. Estudos mostram que as empresas que investem em conteúdo de vídeo aumentam a receita 49% mais rápido do que as que não investem. Outro fato importante:mais da metade dos engenheiros e profissionais técnicos pesquisados ​​para o relatório 2020 Smart Marketing for Engineers indicaram que passam pelo menos uma hora por semana assistindo a vídeos para o trabalho (aqueles com 45 anos ou menos relataram que passam a maior parte do tempo assistindo a vídeos). Portanto, se sua lista de leads de público-alvo tiver engenheiros, você deve complementar seus esforços de vendas com vídeos.

Ver mais: 14 exemplos de vídeo industrial para inspirar seu projeto de vídeo

Recursos Adicionais:

• 10 tipos de conteúdo de manufatura que ajudam a fechar vendas
• Guia detalhado:como atender às necessidades dos compradores

4. Use a automação de marketing para facilitar seus esforços

No mínimo, você deve enviar algumas comunicações regulares por e-mail para suas listas de clientes potenciais e listas de clientes duas vezes por mês e, em seguida, enviá-las semanalmente, dependendo do seu público. Entendemos - pode parecer muito trabalho, mas os fabricantes e industriais veem um alto ROI em tipos de e-mail, como notas transacionais e de boas-vindas.

Se a contratação de ajuda de marketing está fora do orçamento, considere investir em uma plataforma de automação de marketing para ajudá-lo a enviar e-mails continuamente e manter outras campanhas ativas.

Você pode estar interessado em: 7 maneiras comuns de gastar seu orçamento de marketing

Automação de marketing é o processo de usar software para automatizar seus esforços de geração de leads e geralmente anda de mãos dadas com campanhas por e-mail. Os e-mails continuam a ser uma das principais maneiras de transformar contatos em leads, permanecer conectado com os clientes e fechar novos negócios. E de acordo com Emailmonday, cerca de 49% das empresas usam alguma forma de automação de e-mail.

Com o surgimento de diferentes tecnologias de marketing na última década, a automação permite que as empresas produzam melhores resultados de geração de leads sem investir tempo em vendas e marketing de saída tradicionais. O objetivo é manter o seu negócio no topo da mente durante toda a jornada de compra dos leads.

As plataformas de automação de marketing populares incluem:Hubspot, Marketo e Pardot. Confira nossa postagem de comparação:Escolhendo a plataforma certa - HubSpot vs Pardot.

5. Atualize seu perfil do Google Meu Negócio

Se você é uma oficina mecânica em Nova York, seus clientes-alvo podem estar mais perto do que você pensa. Os resultados de pesquisa do Google mostrarão listagens personalizadas para sua localização, dependendo de uma variedade de termos de pesquisa. Um comprador na região de Nova York / Nova Jersey que pesquisar "oficina mecânica perto de mim" ou "oficina mecânica Nova York" poderá ver as listagens de suas empresas relevantes na área. Reivindique seu perfil do Google Meu Negócio aqui e certifique-se de que todas as suas informações de contato estejam atualizadas para que entrem em contato com você. Tão importante quanto atualizar é o seu Perfil de Empresa Thomasnet.com gratuito.

6. Descubra o que funciona melhor e acompanhe-o

Os leads que você recebe online devem ser de alta qualidade se você estiver fazendo marketing nas plataformas certas, como Google e Thomasnet.com. Mas a chave para convertê-los em clientes pagantes é o alinhamento de suas vendas e marketing. No mínimo, certifique-se de que suas equipes se comuniquem regular e claramente entre si sobre suas novas estratégias online, como está o desempenho de seus esforços e como está o processo de vendas. O marketing precisa de tanto feedback sobre os leads quanto a sua equipe de vendas. Como alternativa, se sua equipe de vendas não tiver capacidade suficiente para entrar em contato com os leads, comunique seus pontos fracos também para que sua equipe de marketing possa reduzir conforme necessário.

Assim que você começar a acompanhar e os leads começarem a se mover no pipeline, certifique-se de manter o controle de sua atividade para ajustar seu processo continuamente. Um profundo conhecimento de suas personas e clientes ideais garantirá que você alcance as pessoas certas na hora certa com o conteúdo certo.

Enquanto pesquisa do MIT mostra que o melhor horário para ligar para um lead é quarta ou quinta-feira entre 16h e 18h, cada empresa é diferente. Registre ligações, horários e conversões em seu CRM e anote as tendências para ver o que é mais eficaz. A única maneira de suas vendas melhorarem é se você souber o que funciona e o que não funciona, e documentar esses esforços.

Agora que você entende as melhores maneiras de se manter em contato com os leads, é hora de começar a trabalhar. Mas se você ainda precisar de algumas informações, solicite um exame de saúde digital gratuito da Thomas Marketing Services para que você saiba exatamente como pode melhorar seus esforços de geração de leads.

Para recursos adicionais de geração de leads, verifique os links abaixo:

• 32 Dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
• 3 Exemplos obrigatórios de geração de leads para empresas de aço e metais
• O guia passo a passo do líder de manufatura para construir uma forte presença digital
• O guia do líder de manufatura para direcionar usuários qualificados ao seu site
• Conversão do tráfego anônimo em leads quentes e contato com seus contatos
• Testando seu site para maior conversão e implementação de automação de marketing