Seja selecionado no processo de compra B2B:26 itens para marcar

Como você sabe, os compradores industriais / B2B e gerentes de compras que buscam estabelecer um relacionamento de longo prazo com sua empresa podem examiná-lo minuciosamente.

E hoje, eles preferem avaliar os fornecedores anonimamente online e, em seguida, criar uma lista de parceiros em potencial antes de contatá-lo para mais avaliações.

Você está perdendo para novos clientes em potencial? Veja como você pode ter certeza de que sua presença online não terá brechas que o deixem com falta de novos negócios.

A lista de A a Z a seguir vai além das informações óbvias de "o que você faz" e vai para os detalhes básicos do que torna seu negócio único.

Claro, dependendo se você é um OEM, fabricante personalizado, empresa de serviço ou distribuidor, nem tudo na lista pode se aplicar a você (exceto a lição mais importante de manter seu site atualizado!) Ainda assim, isso é ótimo oportunidade de ter certeza de que você está causando a melhor primeira impressão nos clientes que podem ter o poder de mudar seu negócio - quer você cause essa impressão em seu site da Web ou em uma plataforma de descoberta e avaliação de fornecedores como a Thomasnet.com.

💡 Lembrete:uma listagem de perfil de empresa no Thomas permite que você se conecte com mais de 1,3 milhão de compradores B2B, gerentes de compras e engenheiros que buscam novos fornecedores.

"Começamos a anunciar a Thomas por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing. Eles me garantiram que Thomasnet.com era o lugar onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre os fornecedores", disse um executivo da Tiodize, fabricante de revestimentos especiais e compostos.

"Estamos sempre procurando maneiras de estar à frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazermos isso. Adicionamos clientes a cada ano e aumentamos nossas vendas por cliente no mesmo tempo."

Em que os compradores B2B estão avaliando você?

1. Associações

Mostrar sua participação em associações comerciais ajuda a legitimar seus negócios e indica que você está atualizado com as últimas inovações e práticas recomendadas do setor. Ter o logotipo da National Association of Manufacturers (NAM) em seu site, por exemplo, imediatamente coloca os compradores à vontade e começa a construir a confiança deles em sua experiência. Não só isso, mas também é uma oportunidade de desenvolvimento profissional para você, pessoalmente, interagir com educadores e defensores com ideias semelhantes em sua área. Portanto, se você não é membro de nenhuma associação comercial, dê uma olhada nas organizações nas quais seus colegas e concorrentes estão envolvidos.

2. Marcas transportadas

Outra etapa para construir a confiança do comprador é mostrar a eles toda a amplitude de sua oferta. No início do processo de compra, os compradores estão avaliando seu site para avaliar se devem dar o próximo passo com você. Especificamente, eles estão procurando uma prova social de que sua empresa oferece um bom valor e é segura para trabalhar. Eles querem ver a lista completa das marcas que você oferece. Quer sejam produtos seus ou aqueles que você revende ou distribui, esta é sua oportunidade de compartilhar o máximo de detalhes possível sobre o que você vende. Mais uma vez, mostrar os logotipos aqui é uma grande vantagem.

3. Certificações

Semelhante às associações atuais, os compradores desejam saber quais certificações de qualidade da indústria você obteve. Na verdade, a maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores mantenham um certo nível de certificação e implementem um processo de controle de qualidade completo. Além de apenas ver uma lista de números ISO e outros em seu site, os compradores podem ver seus certificados reais online? Melhor ainda, eles podem baixá-los? Se um cliente entrasse em seu escritório ou loja, ele provavelmente gostaria de ver algumas certificações penduradas nas paredes, certo? Seu site não deve ser diferente.

A Renown Electrics tem uma página de Certificações que mostra seu compromisso com a indústria, conforme mostrado abaixo. Uma certificação ISO para download também incentiva a geração de leads.

Veja os exemplos:

• Como os fabricantes mostram suas certificações para ajudar a fechar negócios
• 10 melhores designs de sites industriais que atraem compradores B2B

4 . Desempenho de entrega

É aqui que os futuros compradores vão querer ver alguma prova, uma vez que a entrega no prazo é frequentemente o principal indicador de desempenho (KPI) do comprador. Muitos compradores irão verificar isso depois de listar e entrar em contato com você, pedindo para falar com seus clientes existentes, mas se você tiver um histórico sólido de pontualidade com devoluções zero e tempo de inatividade mínimo e for capaz de fornecer essas referências, promova-o antecipadamente seu site. Publique sua taxa de entrega no prazo e compartilhe estudos de caso de sucessos anteriores. Você pode até se preparar para ser selecionado entrando em contato com os clientes existentes com antecedência, para que tenha essas referências prontas para envio mediante solicitação.

5. Lista de equipamentos

Quando os compradores estão nos estágios iniciais de avaliação de você, uma das perguntas mais básicas que eles estão tentando responder é:você consegue realizar o trabalho que eles precisam fazer? Para realmente ilustrar toda a gama de suas capacidades - além de listá-las - forneça uma lista detalhada de equipamentos. Quais máquinas você tem em seu chão de fábrica? Quantos de cada? Que materiais e tamanhos eles podem manusear? Que rendimento eles podem oferecer? Que tolerâncias eles podem manter? Seja o mais específico possível - esta lista é muito útil para mostrar suas capacidades e capacidades, ajudando os compradores a entender exatamente o que você pode fazer por eles e separando você de seus concorrentes.

6. Instalações

Os compradores interessados ​​em parcerias de longo prazo normalmente vão querer fazer uma visita local às suas instalações em algum momento, mas mostrar fotos e vídeos enquanto eles ainda estão avaliando você anonimamente online pode colocar você em uma grande vantagem. Eles vão querer saber detalhes como, suas instalações de produção são modernas e bem conservadas? O layout da sua fábrica é ideal para o fluxo de trabalho? Você tem CAD, CAM ou sistemas de manufatura flexíveis implementados? Responder a essas perguntas com vídeos de lojas, fotos e passeios virtuais pode separar você do pacote no início do processo de avaliação.

✅ Dica do Thomas:os fornecedores que anunciam com conteúdo de vídeo na plataforma Thomasnet.com aumentaram o engajamento e as solicitações de cotação para seus negócios em 32% - com alguns observando aumentos de até 70% ! Dê os primeiros passos com publicidade em vídeo

Saiba mais:

• Introdução ao marketing de vídeo para fabricantes
• Produção de vídeo gratuita com um programa de publicidade

7. Verde

A sustentabilidade está se tornando um diferencial cada vez mais importante para muitos clientes na escolha de um novo fornecedor, e a tendência tende a continuar. Na verdade, Nielson descobriu recentemente que 66% dos consumidores globais e 73% da geração Y global (aqueles nascidos de 1977 a 1995) estariam dispostos a pagar mais por uma marca sustentável. Portanto, se algum aspecto de suas práticas de negócios for ecologicamente correto ou socialmente responsável - como ter um Sistema de Gestão Ambiental (SGA) credenciado pela ISO 14001 - mostre-o.

A Engineering Specialties Inc. (ESI) mostra sua responsabilidade social corporativa com um feed de energia solar ao vivo em seu blog e discute como o uso da energia solar está economizando gás, dinheiro e emissões.

8. Contagem de pessoal

Quer sua empresa seja enxuta e ágil ou grande e responsável, mostrar o número de funcionários que você tem dá aos compradores uma ideia do tamanho de sua organização e se você se encaixa ou não no escopo de suas necessidades. Se você tiver vários locais, certifique-se de separar o número de funcionários de cada instalação, para que os compradores possam entender melhor suas capacidades e capacidades em diferentes regiões.

9. Indústrias atendidas

Quer se trate de automotivo, alimentos e bebidas, médico, aeroespacial ou qualquer coisa entre os dois, os compradores ficam tranquilos quando veem que você tem experiência anterior com clientes em seu setor. Não apenas isso, mas listar os diferentes setores em que você trabalhou ajudará na classificação de sua palavra-chave quando os compradores pesquisarem coisas como "válvulas de bomba para tratamento de águas residuais". E se quaisquer recursos e padrões de qualidade que você atende para um setor o tornem uma boa opção para outro setor que você gostaria de entrar, explique como e por quê. Publique alguns estudos de caso ou depoimentos de clientes, se puder, para fazer o backup.

ProTherm tem uma página do site "Industries Served" para destacar seus recursos com mais detalhes e interagir com os clientes nesses mercados.

10. Amostras de trabalho

Conforme os compradores descem para o meio do funil de marketing, eles olharão mais de perto os exemplos de seu trabalho real. Uma parte importante da avaliação de você é seu desempenho anterior e como você resolveu problemas para clientes semelhantes. É aqui que os estudos de caso entram novamente. Apresente uma variedade de exemplos de projetos diferentes em seu site, incluindo fotos, materiais usados, especificações, tolerâncias e tempos de resposta. Descreva os mercados em que seus clientes estavam, seus desafios exclusivos, sua abordagem e o resultado - e inclua citações de depoimentos, se possível. Lembre-se disso também ao assumir projetos futuros:cada trabalho concluído é outra oportunidade de adicionar um novo setor, desafio ou aplicação ao seu portfólio e mostrar sua versatilidade aos clientes em potencial.

11. Pessoal-chave

Faça com que seja fácil para seus clientes em potencial entrarem em contato com você. As pessoas-chave por trás de seu negócio e o que elas podem oferecer aos grandes compradores devem ser claros em cada etapa da descoberta de fornecedores e do processo de compra. Os chamadores ficam frustrados com o loop "Se você conhece o ramal do seu interlocutor" quando não sabem a quem pedir e, muitas vezes, simplesmente desligam. Mesmo se você tiver uma pessoa prestativa atendendo todas as suas chamadas, listar os principais contatos dentro do seu departamento de engenharia, departamento de vendas, front office e outras áreas da empresa - bem como suas informações de contato - é um conteúdo útil para mostrar online.

12. Locais

Os compradores desejam saber se sua empresa é regional, nacional ou internacional, bem como onde você faz a entrega e se oferece suporte no local. De um modo geral, sempre que possível e com todas as outras condições iguais, os compradores industriais e B2B dizem que preferem comprar localmente. (Leia os 7 principais benefícios do abastecimento local!) Mas quando tudo não é igual e se você faz algo melhor, mais rápido ou mais econômico do que a concorrência, você também pode atrair compradores de longe. Para se manter na ativa, certifique-se de listar todos os locais onde você está presente, quais produtos ou serviços são fornecidos por cada um e todas as regiões geográficas para onde você pode enviar e servir.

Obtenha mais detalhes:como conseguir mais negócios de compradores locais

13. “Fabricado em ...”

O foco de reshoring e ressurgimento de "Made in the USA" é uma dádiva bem-vinda na manufatura:é mais seguro, tem menor risco, é mais barato para enviar, mais ecologicamente correto e, claro, patriótico. Além de desejar a qualidade americana, seus clientes podem querer que seus produtos finais levem o rótulo “Fabricado nos EUA”. A Federal Trade Commission obedece a padrões rígidos que dizem:"todas as peças ou processamento importantes que entram no produto devem ser de origem nos Estados Unidos", portanto, se você puder ajudar os clientes em potencial a atender a esses requisitos, deverá torná-lo conhecido. Compartilhe em seu site e considere o lançamento de novos programas de publicidade ou até mesmo a reembalagem de produtos com o rótulo “Fabricado nos EUA”. Se você pode fazer o que faz por eles no U S de A, agite essa bandeira.

Relacionado:A nova regra "Made in USA" é aprovada e desencoraja alegações falsas de "Made in America"

14. Notícias e comunicados de imprensa

Se o seu site já possui uma página de “Notícias”, ótimo! Certifique-se de estar sempre atualizado com os últimos acontecimentos. Se não tiver um, faça um. Qualquer comprador que estiver avaliando você vai querer ver o que está acontecendo ultimamente com seu negócio. Não apenas isso, mas também uma chance de se gabar de suas realizações com links para o que foi escrito sobre sua empresa. Isso inclui anúncios sobre novas contratações, inovações, aquisições, parcerias, lançamentos de produtos, prêmios e quaisquer outras realizações comerciais - se for interessante o suficiente para anunciá-lo, certifique-se de que a história viva online. Finalmente, se você tiver um kit de imprensa, poste aqui. Forneça à mídia PDFs para download e comunicados à imprensa sobre sua empresa, e também como eles podem entrar em contato com você.

15. Propriedade

Muitas organizações têm metas de diversidade de fornecedores que são obrigadas ou obrigadas a cumprir para cada projeto ou linha de produtos. Portanto, se o seu negócio é certificado de propriedade de mulheres, de nativos americanos, de veteranos, de LGBT ou qualquer outra classificação de diversidade, chame a atenção do seu comprador desde o início, promovendo esse status antecipadamente. Lembre-se de que a dificuldade em verificar a alegação de um fornecedor quanto ao status de diversidade é uma reclamação importante entre os profissionais de compras, então você desejará incluir quaisquer certificados relevantes para autenticar seu negócio.

Faça com que sua empresa seja listada na ThomasNet Supplier Diversity Search para aumentar suas oportunidades por meio dessa designação.

16. Informações sobre o produto

Os compradores de hoje já sabem o que querem e geralmente navegam e especificam os produtos antes mesmo de entrar em contato com você. É por isso que ter um catálogo online dinâmico é crucial para o seu sucesso. Pode ser uma tarefa difícil no início, mas você vai querer organizar todas - e nós queremos dizer TODAS - as informações de seus produtos existentes em seu site.

Saiba mais:Qual é a melhor plataforma de gerenciamento de produtos para fabricantes?

Se você oferece produtos de estoque, seu catálogo completo está online? É pesquisável? Inclui todos os detalhes do produto? Isso significa folhas de especificações, desenhos CAD e qualquer outra informação de brochuras e folhas avulsas que você possa ter pela loja. Você oferece personalizações? Em caso afirmativo, quais são alguns exemplos de projetos personalizados anteriores que você fez? Mostre sua variedade e mostre o que você tem - porque se os compradores de hoje não virem online, eles presumirão que você não tem nada.

A DFT Inc. promove recursos relacionados em suas páginas de produtos para apoiar sua estratégia de geração de leads.

17. Quantidades

Depois que os compradores souberem o que você pode fazer, eles vão querer saber quanto você pode fazer. Qual é a sua capacidade de produção? Levando em consideração turnos de trabalho, troca de ferramentas, manutenção, quebras e inevitáveis ​​peças em falta, que quantidade você pode realisticamente esperar para produzir em capacidade total? Quais são seus limites, se houver? A sua empresa faz trabalhos de prototipagem e pequenas tiragens, ou você se limita apenas a grandes tiragens? Você tem quantidades mínimas e / ou máximas de pedido? Em caso afirmativo, como os custos são afetados? Os compradores desejarão revisar os projetos anteriores de alto e baixo volume em que você trabalhou e esclarecer essas informações antecipadamente elimina a perda de tempo falando sobre aqueles que não são adequados para o que você oferece.

18. Registros

Você sabe o que fazer. Assim como acontece com associações e certificações, os compradores desejam saber seus registros atuais. Você está em conformidade com a RoHS? É registrado no ITAR? Possui certificação Six Sigma, Mil-Spec ou Lean? Quaisquer outros registros? Separe-se da concorrência e liste todos eles em seu site.

19. Segurança

Os compradores sabem que os riscos à saúde e à segurança em sua empresa podem afetar sua capacidade de entrega. Uma declaração de segurança no local de trabalho que expressa o seu compromisso em fazer cumprir os padrões de segurança - como a sua conformidade com as leis da Administração de Segurança e Saúde Ocupacional (OSHA) e outros regulamentos - tem valor para os clientes em potencial. Isso inclui qualquer documentação que você tenha para garantir aos compradores que problemas de segurança não atrapalharão sua capacidade de cumprir os prazos de entrega. Manter seus funcionários seguros no trabalho não apenas evita acidentes e mostra que você se preocupa, mas também aumenta o moral e a produtividade dos funcionários - o que, em última análise, contribui para uma maior produção para seus compradores e mais lucratividade para seus resultados financeiros.

Leia as diretrizes de segurança de fabricação da OSHA.

20. Especificações Técnicas

Lembre-se de que os compradores de hoje estão avaliando você e suas capacidades muito antes de entrarem em contato com você. Digitalizar seus dados e colocá-los no lugar certo e no formato certo ajudará você a ganhar visibilidade no início do processo de compra, obter leads de melhor qualidade e obter especificações com mais frequência. Se você é uma oficina mecânica, com quais materiais, tamanhos e tolerâncias seu equipamento pode lidar? O que alimenta e acelera? Se você é um OEM ou distribuidor, quais são as especificações críticas de desempenho de seus produtos? Você pode incluir gráficos de desempenho, folhas de especificações de produtos e folhas de dados de suporte? Saiba mais sobre a transformação digital de vendas e marketing industrial nestes recursos abaixo:

• Quatro principais desafios de fabricação nos EUA e como superá-los
• Tecnologia da informação que afeta a indústria de manufatura

21. Compreendendo

Listar os produtos e serviços que você oferece é obviamente importante. Mas quando você vai além disso e explica como pode resolver problemas muito específicos que seus clientes em potencial enfrentam - problemas que podem ser exclusivos de seu setor - você mostra que entende seus negócios e seus desafios, e que pode rapidamente agregar valor a longo prazo -parceiro de prazo dentro de sua cadeia de abastecimento. Os setores atendidos e os estudos de caso são ótimas oportunidades para mostrar como seus serviços podem ser transferidos entre diferentes aplicativos e setores. Mais importante ainda, demonstre seu compromisso em compreender os desafios únicos dos clientes e ajudá-los a alcançar o sucesso.

22. Serviços de valor agregado

Um comprador pode vir até você para um determinado tipo de trabalho, mas pode não perceber que você é um balcão único. Se você puder ir além da solicitação inicial e fornecer suporte de ponta a ponta aos clientes, informe-os. Você é uma oficina mecânica que também presta serviços de engenharia? Assistência de design? Instalação? Serviços de reparo? Gestão de inventário? Rotulagem privada? Embalagem? Quaisquer que sejam, os serviços “secundários” que você oferece podem diferenciá-lo do grupo, especialmente para clientes que procuram mais uma solução turnkey ou um parceiro de negócios de longo prazo em sua cadeia de suprimentos. Portanto, não enterre demais seus serviços de valor agregado em suas ofertas principais.

23. Livros Brancos

Se você ou alguém em sua organização já dedicou um tempo para escrever um white paper antes, você já entende o valor deles; eles mostram que você é um solucionador de problemas e um líder inovador, geram credibilidade junto aos tomadores de decisão de compra e podem diferenciá-lo dos concorrentes. Os white papers são parte integrante de qualquer estratégia de marketing de conteúdo porque eles fornecem o espaço para cobrir um tópico com mais profundidade, estabelecer sua autoridade e construir a confiança de seus compradores - e mencionamos que eles são ímãs de chumbo? Talvez você explique como uma nova tecnologia de usinagem pode repassar os benefícios de custo para o cliente e o usuário final, ou você delineia usos de fim de vida “mais ecológicos” para um determinado componente. Seja qual for o assunto, escrever um white paper é uma oportunidade para exercitar seus músculos técnicos, ser realmente útil para seus compradores e gerar mais novos leads para seu negócio.

Veja os exemplos:

• 10 ideias de marketing de conteúdo que os compradores B2B adoram
• Como criar conteúdo de site de qualidade para iniciantes

24. Fator X

Pode ser um acéfalo para você, mas um novo cliente em potencial que está tropeçando em seu site pela primeira vez terá pouca ou nenhuma ideia sobre sua empresa ou sua proposta de valor exclusiva. Muitos compradores nunca terão ouvido falar de você antes de acessar seu blog durante a pesquisa no Google. Então você precisa conquistá-los. Que benefício ou serviço exclusivo você oferece que seus concorrentes não oferecem? O que realmente o diferencia? Qual é o verdadeiro motivo pelo qual um cliente deve fazer negócios com você em vez de outra pessoa? Seu fator X é seu gancho mais forte - descubra o que é e deixe-o claro por meio do conteúdo do seu site.

25. Ano de fundação

Uma página "Sobre" é outro must-have para qualquer site de negócios e é sua oportunidade de dizer a novos compradores sobre o que você é. Recomendamos sempre incluir o ano de fundação da sua empresa para fornecer transparência sobre o seu negócio e construir a confiança dos clientes em potencial. Se você é um fornecedor estabelecido com um longo histórico ou um jogador novo e inovador no campo, os compradores normalmente vão querer saber há quanto tempo você está no mercado. É útil fornecer também um breve histórico da empresa, para que as pessoas possam ter uma ideia de sua tradição e cultura. Mas se sua empresa já existe há mais de um século, poupe os compradores da análise ano a ano e filtre-os apenas as informações mais importantes.

Confira nosso blog "Os itens essenciais na página Sobre nós da sua empresa", onde discutimos as informações mais importantes a serem incluídas na página Sobre nós e nossas empresas de manufatura favoritas que estão fazendo isso da maneira certa.

26. Iniciativas com defeito zero

Literalmente falando, é quase impossível atingir zero defeitos em execuções de produção de alto volume. Mas, conceitualmente, a adoção dessas iniciativas demonstra seu compromisso com a melhoria da qualidade em todo o processo de fabricação. Alcançar uma meta de zero defeitos significaria menos desperdício, custos reduzidos, maiores taxas de satisfação do cliente e maior fidelidade do cliente. Além das certificações de qualidade do setor, como Six Sigma, você possui processos internos de controle de qualidade ou tecnologia de inspeção voltada para a eliminação de defeitos? Você pode provar que enviou pedidos de alto volume dentro do prazo, com o mínimo de defeitos ou devoluções no passado? Essas informações podem separá-lo do restante da concorrência. Diga aos clientes em potencial o quê, como e por quê.

Aprenda cinco dicas rápidas para melhorar o controle de qualidade em seu chão de fábrica.

Conecte-se com mais compradores B2B

Fazer a lista pode ajudar a impulsionar suas vendas e receitas, e Thomasnet.com pode ajudar a fazer isso acontecer. A cada segundo, um fornecedor como você é avaliado em nossa plataforma, tornando a Thomasnet.com a maior e mais ativa rede de compradores industriais e B2B da indústria.

Leia a seguir:Quem são os compradores industriais em Thomasnet.com?

A Aero Industries é uma distribuidora de metais de Orlando, Flórida, especializada em matérias-primas. Esta pequena empresa de propriedade de uma mulher ganhou a reputação de ser uma especialista em sourcing - muitas vezes indo além de suas ofertas principais de metais para obter e fornecer plásticos, borrachas, compostos e peças manufaturadas.

A presidente da empresa, Nancy Simmons, queria limitar sua dependência de clientes aeroespaciais / militares e expandir seus negócios para os setores médico, automotivo, naval e outros.

“Thomas me permitiu não apenas fazer minha empresa crescer, mas também ajudar outras empresas. Agora podemos vender e levar nossos produtos e vender no exterior. Todos eles me encontraram por meio de Thomas ”, disse Nancy Simmons, CEO da Aero Industries.

A Aero Industries investiu em publicidade de posicionamento prioritário em todas as categorias relevantes de matérias-primas em Thomasnet.com. Sua nova presença online de alto perfil atraiu diversos clientes de qualidade de todo o mundo, e hoje a Aero atende a vários setores na América do Norte, América do Sul, Caribe e China.



“Eu não teria um negócio hoje se não fosse por Thomas. Eles mudaram o campo de jogo completamente. Não anuncio em nenhum material impresso, não pego um centavo da minha empresa e anuncio de outra forma que não através do meu Thomas. ”

Nossa plataforma de descoberta de fornecedores foi construída por um único motivo:ajudar fornecedores como você a serem encontrados, avaliados e selecionados por compradores sérios. Comece no Thomas gratuitamente hoje.