Fabricantes e distribuidores finalmente usando IIoT e AI para aumentar as vendas e produtividade

Barrett Thompson de Zilliant
Existem métricas de dados de vendas que estão finalmente impulsionando o comportamento entre fabricantes e distribuidores muito além do chão de fábrica e das operações de atendimento do armazém. Sabendo que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que vender para um cliente existente, a necessidade de dados baseados em IA e IIoT sobre esses clientes atuais é maior do que nunca.

Não para com esse fator; a probabilidade de fechar uma venda com um cliente existente é 60 a 70% maior do que a de um novo cliente, onde a taxa de fechamento é de apenas 5 a 20%. Pergunte a qualquer representante de vendas e ele dirá que as vendas podem ser melhoradas minimizando o tempo gasto em tarefas administrativas e de relatórios, diz Barrett Thompson da Zilliant.

Todas as empresas B2B se esforçam para alcançar o sucesso no topo e nos resultados financeiros a cada trimestre, o que requer uma equipe forte de representantes de vendas que possam atingir ou exceder a cota de forma consistente. Esse objetivo tem se tornado cada vez mais desafiador em um mercado complexo com centenas ou milhares de produtos, com representantes de vendas responsáveis ​​pelo gerenciamento de inúmeras contas.

Muitas organizações contam com os representantes de vendas mais experientes ou de alto desempenho, ou jogadores “A” para fazer seus números. Esses representantes têm talento, conhecimento e experiência para vender lucrativamente a cada trimestre, mesmo quando desafiados por uma grande carteira de negócios e complexidade do mercado. Eles geralmente têm uma longa história em uma empresa, o que lhes dá um profundo entendimento dos produtos e clientes, levando a um nível mais alto de eficiência e melhores resultados no campo. Esses representantes de vendas superestrelas também estão envelhecendo e perdendo a força de trabalho em um ritmo assustadoramente rápido.

O resultado para os fabricantes mais complexos, distribuidores discretos e de engenharia sob encomenda, ou fabricados sob encomenda (BTO), são equipes de vendas consistindo principalmente de jogadores "B" e "C" com apenas um punhado de jogadores "A" . Se todos os jogadores B e C vendessem tão lucrativamente quanto os jogadores A, o impacto na receita de uma empresa seria significativo.

À medida que os representantes de vendas mais experientes se aposentam e os vendedores se tornam mais transitórios, as empresas B2B estão, de forma inteligente e finalmente, investindo em soluções de tecnologia que melhoram o desempenho de vendas entre as equipes de vendas, independentemente da experiência.

Solução habilitada para IA que oferece inteligência de vendas para gerar receita

Usando uma solução enriquecida com IA que oferece orientação de vendas incomparável, os representantes de vendas podem atingir todo o potencial econômico de cada relacionamento com o cliente existente. Somente quando os fabricantes e distribuidores fornecem inteligência de vendas prescritiva sobre o mix ideal de produtos, preços e demanda do mercado (aplicando IA e técnicas de aprendizado de máquina a dados históricos e contínuos), os representantes de vendas são capazes de maximizar o valor da vida do cliente. Essa inteligência de vendas pode ser entregue diretamente aos representantes de vendas dentro dos fluxos de trabalho existentes, incluindo CRM e aplicativos de comércio eletrônico.

Representantes de vendas experientes, mesmo os melhores, não conseguem se manter atualizados em ambientes de negócios complexos e quando os representantes de vendas gerenciam um grande número de contas de clientes; ficar à frente da rotatividade de clientes é virtualmente impossível para as vendas, devido ao grande volume de contas e produtos.

A AI garante que, mesmo que uma pequena porcentagem da rotatividade de clientes seja recuperada, isso faz a diferença entre um ano estável e um ano lucrativo. A inteligência de vendas prescritiva analisa os padrões de compra de todos os clientes e sinaliza quando um cliente começa a desertar, mesmo em apenas um produto, permitindo que os representantes de vendas redirecionem rapidamente os esforços.

Esses dados baseados em IA também ajudam os representantes de vendas a entender quais produtos adicionais vender para as contas. Isso é semelhante a sites de comércio eletrônico para consumidores, como a Amazon , que recomendam produtos com base em padrões de navegação ou compra. Os clientes B2B também exibem comportamentos e padrões de compra que revelam quando estão prontos para vendas cruzadas e upsell.

Melhore a produtividade das vendas

Outra forma de melhorar o desempenho e a produtividade das vendas é aumentar o tempo real de vendas. Há fortes evidências que correlacionam o tempo de venda com o cumprimento da cota. Um aumento de apenas alguns pontos percentuais no tempo de venda em toda a equipe de vendas leva a uma lucratividade geral mais alta para a organização de vendas e equivale a um quadro de funcionários de vendas adicional, sem despesas adicionais.

Quando as equipes de vendas de fabricação e distribuição apresentam baixo desempenho, muitas empresas implementam mais processos de vendas, aumentam o número de relatórios, os representantes de vendas e os gerentes precisam revisar e olhar para os sistemas de automação da força de vendas (SFA) para melhorar o desempenho e a produtividade das vendas. A suposição subjacente é que mais visibilidade das atividades da equipe de vendas ajudará a identificar áreas de melhoria e, em última instância, impulsionar um melhor desempenho, mas essas soluções costumam agravar o problema, criando mais tarefas administrativas e de relatórios para representantes e gerentes.

Na maioria das vezes, os representantes de vendas gastam mais tempo inserindo informações em seus sistemas SFA do que derivando informações úteis para fechar mais vendas em um ritmo mais rápido.

Os líderes de vendas que usam soluções de IA minimizam atividades que não contribuem diretamente para a geração de receita. Embora os relatórios de CRM, SFA e inteligência de negócios sejam importantes para ajudar a gerenciar o desempenho das vendas, eles não geram percepções do cliente, não monitoram os impactos transacionais nem prevêem e prescrevem ações.

Aproveite a IA para combinar insights de vendas com ações de vendas

Uma abordagem melhor para líderes de vendas é alavancar soluções que usam tecnologias de inteligência artificial para combinar insights com ação. Em última análise, essas táticas aumentam a quantidade média de tempo que os representantes de vendas gastam vendendo e identificam as melhores oportunidades para o crescimento das vendas.

Próxima etapa:Assistir como IA impulsiona as vendas para fabricantes

O autor deste blog é Barrett Thompson de Zilliant.

Sobre o autor:

Barrett Thompson, GM de Excelência Comercial, liderando a equipe de Consultores de Soluções de Negócios da Zilliant, alinhando as soluções Zilliant às necessidades do cliente. Nas últimas três décadas, ele construiu e forneceu soluções de otimização e precificação para empresas da Fortune 500 em diversos setores de manufatura B2B.