Relayr se esforça para reduzir o risco de implantações industriais de IoT

Vários anos atrás, a equipe executiva do Berlin- A Relayr, empresa de IoT sediada, que é uma das finalistas do IoT World Awards inaugural, estava preocupada. Um consultor perguntou quantos endpoints IoT instalados eles implantaram. “Começamos a hiperventilar um pouco. Pensamos:‘Meu Deus, precisamos de uma quantidade de terminais conectados à nossa plataforma para demonstrar escala’ ”, disse Jackson Bond, co-fundador da Relayr e diretor de produto.

Hoje, os executivos da Relayr não se preocupam mais com a escala das implantações de IoT. Por um lado, a seguradora Munich Re concordou em 2018 em adquirir a empresa por US $ 300 milhões. Por outro lado, a equipe de gerenciamento da empresa decidiu priorizar a quantidade de endpoints de IoT sobre o potencial de um determinado projeto de IoT para ajudar a atingir uma meta definida. “Em algum ponto, começamos realmente a nos concentrar em máquinas industriais e percebemos que a maioria das máquinas industriais não tem uma grande base instalada”, disse Bond. “É sobre o valor que você criou ao conectá-los.”

[ Mundo da Internet das coisas é onde as empresas industriais encontram inovação em IoT. Reserve o seu passe de conferência e economize $ 350, ganhe um passe gratuito para a exposição , ou veja o Alto-falantes IIoT no evento.]

Enquanto muitos executivos adotam uma ética semelhante em relação aos resultados de negócios que superam a tecnologia, a Relayr vai além. “Se você me perguntasse o que há de diferente em [nossa tecnologia], diríamos‘ provavelmente nada ’”, disse Bond. Dito isso, a empresa passou os últimos seis anos construindo seu arsenal de tecnologias, que agora inclui uma plataforma IIoT de ponta a ponta, ofertas de middleware e análise de dados. “Temos adaptadores de protocolo para vários protocolos legados de que você vai precisar. Temos algoritmos preditivos robustos que você pode executar no limite. Você não vê isso com muita frequência ”, acrescentou. “Mas provavelmente o verdadeiro diferencial é a capacidade de garantir resultados de negócios.” Graças aos seus vínculos com uma seguradora, a Relayr pode até oferecer um programa de transformação digital “livre de riscos” completo com garantias de resultados de negócios.

Embora muitos fornecedores de IoT falem da importância dos resultados, foi apenas no ano passado que a McKinsey ajudou a popularizar o conceito de “purgatório piloto” no domínio da IoT. Em 2017, a McKinsey descobriu que 84% das empresas ficaram presas em um piloto por mais de um ano, enquanto 28% permaneceram lá por mais de dois anos.

“Productitis” é a palavra de Bond para o fenômeno. Observando a luta em todo o cenário da IoT, a Relayr começou a desenvolver sua estratégia de vendas longe dos departamentos de TI das organizações, diretores de tecnologia, chefes de P&D e outros. “Percebemos que esses caras, embora estejam na vanguarda da compreensão do que a IoT faz, tendem a não ter tanto senso de negócios. Eles não estão sendo medidos pelos KPIs em torno de seus resultados financeiros ou superiores ”, disse Bond.

Por exemplo, em seu trabalho na indústria de elevadores, a Relayr trabalhou para capacitar os fornecedores de equipamentos para elevadores, inspetores e equipes de manutenção a oferecer um produto elevador como serviço. Usando uma tecnologia de computação de ponta para analisar métricas de elevador, um de seus clientes percebeu mais de US $ 600 em novas receitas por elevador anualmente, enquanto também alcançou US $ 500 em economia por elevador anualmente graças ao monitoramento digital de condições.

Esses resultados podem facilmente conquistar o apoio dos executivos que cuidam dos negócios de sua empresa. “O CEO é a pessoa que precisa entender como uma tecnologia vai beneficiar seus negócios nos próximos dois a cinco anos”, disse Bond. “Nós realmente não projetamos além de cinco porque a tecnologia está evoluindo muito rapidamente.”

Embora o custo de lançar uma implantação industrial de IoT sem uma base sólida de negócios estratégicos possa ser significativo, o ato de obter o suporte da alta administração pode ser rápido. "Isso é algo que você pode fazer em um dia", disse Bond. “Você tem as pessoas certas na sala - o CFO, o CEO e talvez o chefe de operações. Você pode realmente analisar a situação e dizer:‘Olha, se pudermos aumentar nossa eficiência em um ou dois em uma planta, e tivermos 30 plantas, isso representa um valor de, digamos, $ 10 milhões.’ ”