Como vender serviços de computação em nuvem com sucesso

A tecnologia de computação em nuvem trouxe mudanças radicais na forma como a tecnologia moderna é desenvolvida, vendida, distribuída e empregada. As organizações modernas escolhem cada vez mais soluções como serviço e serviços de nuvem complementares em uma corrida para transformar digitalmente seus negócios. A adoção acelerada de serviços e soluções em nuvem transformou a venda deles em um negócio potencialmente lucrativo.

Embora a nuvem ofereça oportunidades incríveis para os parceiros de canal, o sucesso nesse mercado cada vez mais competitivo não é fácil. Revendedores e MSPs que desejam entrar na onda da venda de serviços em nuvem devem se adaptar aos mercados em constante mudança e às necessidades dos clientes.

Além disso, eles devem ser extremamente cautelosos e evitar armadilhas comuns que possam afetar negativamente sua jornada de venda na nuvem (margens decrescentes, eficiência diminuída etc.)

Este artigo fornecerá as melhores práticas para que os parceiros de canal vendam serviços em nuvem com sucesso.

Por que você deve oferecer serviços de computação em nuvem?

Testemunhamos um crescimento excepcional na adoção de serviços e soluções em nuvem durante os últimos dois anos. A demanda por serviços de infraestrutura em 2022 está atingindo um novo recorde histórico.

De acordo com o Gartner, o mercado mundial de serviços de nuvem pública IaaS cresceu 40,7% em 2020, atingindo US$ 64,3 bilhões, acima dos US$ 45,7 bilhões em 2019. O consumo de tecnologia de qualquer dimensão, nuvem, data center, aplicativo, segurança cibernética ou ponto de vista do usuário final cresceu exponencialmente .

Além disso, em seu recente Forecast Analysis:Cloud Managed Services, Worldwide, o Gartner fornece as seguintes estimativas até 2026:

• Espera-se que 94% das grandes organizações usem provedores de serviços externos para gerenciamento e suporte na nuvem até certo ponto (de 80% em 2020).
• 26% das grandes organizações em economias maduras trabalharão com MSPs em suas iniciativas de transformação digital baseadas em nuvem (acima dos 14% em 2020).
• Os MSPs serão contratados para arquitetura e operações nativas da nuvem por 45% de grandes organizações em economias maduras.

O cenário da nuvem evoluiu ao ponto em que a multinuvem se torna um novo normal. Apesar das enormes oportunidades para os revendedores de nuvem, a nova realidade traz novos conjuntos de desafios que eles terão que superar no futuro.

Como vender e promover serviços de computação em nuvem?

O canal está se tornando abruptamente o método mais dominante de distribuição de serviços em nuvem. Embora seu enorme potencial de distribuição de produtos digitais tenha sido reconhecido há muito tempo, parece que seu papel nunca foi tão importante. VARs e MSPs modernos têm um papel insubstituível no fornecimento de soluções de tecnologia avançada para clientes em todos os setores.

O relatório recente da Ingram Micro Cloud, State of Cloud, apóia essa afirmação. O relatório afirma que, atualmente, 20-30% dos produtos em nuvem estão sendo revendidos e, na próxima década, podemos esperar que um terço de todos os produtos em nuvem sejam vendidos por meio de um revendedor tradicional. Outro terço será vendido diretamente aos clientes, mas a decisão de compra será fortemente influenciada pelas interações entre o comprador e os parceiros de canal ao longo da jornada de compra.

Mas não deve ser surpresa. Os parceiros de canal têm muitas das habilidades necessárias para aproveitar a nuvem:

• Poder ajudar seus clientes e avaliar com precisão suas necessidades de tecnologia
• Entenda como seus negócios evoluem
• Aprenda rapidamente sobre novas soluções

No entanto, eles precisam se adaptar. Nesse novo cenário, parceiros que não possuem habilidades e recursos em automação, aceleração de nuvem, estratégias de vendas e marketing, comércio eletrônico e mercados estão sendo rapidamente eliminados.

Para se destacar em um cenário de nuvem lotado e vender serviços de computação em nuvem com eficiência, os parceiros de canal devem elaborar cuidadosamente suas estratégias de vendas e marketing para maximizar esse enorme potencial de mercado.

Simplifique as ofertas de serviço

Comprar soluções de tecnologia é um grande passo para a maioria das empresas. Antes de tomar a decisão de compra, a maioria dos tomadores de decisão procura aconselhamento ou recomendação de uma fonte confiável. Aqui está uma grande oportunidade para os parceiros de canal se estabelecerem como consultores confiáveis ​​que oferecem suporte, orientação e experiência de forma proativa.

Para fazer isso, os parceiros de canal devem simplificar suas ofertas de serviços. Os clientes procuram soluções que possam ser facilmente avaliadas e implementadas, e este é especialmente o caso de compradores não técnicos. Como parceiro de canal, você deve, portanto, garantir que sua oferta seja fácil de entender, oferecendo um amplo conjunto de ferramentas e tecnologias que ajudarão os clientes a obter o máximo de suas soluções em nuvem.

Além disso, você deve encontrar uma maneira de comunicar facilmente tecnologia complexa de maneira clara e fácil de entender. Os clientes querem ter certeza de que estão fazendo a escolha certa ao escolher você como parceiro, portanto, oferecer soluções cujo valor eles possam entender pode colocá-lo bem acima da concorrência.

Eduque seus clientes existentes

Um dos principais alvos das vendas na nuvem deve ser seus clientes existentes. As empresas que adquiriram o UCaaS com a primeira onda de adoção da computação em nuvem agora podem estar prontas para avançar em sua jornada na nuvem. Da mesma forma, as empresas que não usaram a nuvem antes devem ser informadas sobre os possíveis benefícios das migrações.

Isso pode ser feito por meio de ligações de consultoria, e-mails informativos, white papers ou eventos. Essas atividades ajudarão a envolver seus clientes atuais e deixá-los mais à vontade para levantar a mão para pedir informações adicionais.

Comunicar ofertas de suporte, benefícios e segurança

Uma das principais responsabilidades dos parceiros de canal é encontrar uma maneira de gerenciar e orquestrar com segurança os dados dos clientes e garantir que eles sejam fortemente protegidos. A segurança é frequentemente considerada um dos principais inibidores da adoção aprimorada da nuvem. As ameaças de segurança cibernética sempre presentes tornam as empresas cada vez mais preocupadas com a segurança de seus dados.

Os clientes que desejam mover suas cargas de trabalho e dados críticos para a nuvem precisam ter certeza de que serão tratados de maneira confiável e segura. Os parceiros de canal precisam comunicar com eficiência como podem reduzir possíveis vulnerabilidades e riscos de dados com arquitetura de nuvem focada em segurança e protocolos de segurança rigorosos.

Da mesma forma, eles devem comunicar as opções exatas de suporte e os benefícios disponíveis para seus clientes. Mesmo antes de um SLA ou contrato ser criado, é provável que os clientes perguntem sobre benefícios específicos, como implementações personalizadas ou possíveis descontos, bem como sobre a disponibilidade do seu suporte. Certifique-se de destacar esses detalhes em suas chamadas e em seus materiais de marketing para torná-los imediatamente claros.

Cuidado com descontos

Os revendedores geralmente compram serviços em nuvem a granel, por isso geralmente são recompensados ​​com grandes descontos.

Embora isso aumente a margem de lucro dos revendedores, às vezes pode ser complicado desenvolver uma estratégia adequada de preços e descontos. O maior desafio é calcular a parte do desconto que você deve repassar a cada cliente e decidir quando recomendar o cliente para pagar antecipadamente pelos serviços e quando pagar antecipadamente por conta própria.

Usar as mesmas metodologias de cobrança dos provedores de serviços em nuvem o ajudará a superar as complexidades do uso baseado em consumo e evitar que os clientes consumam suas margens. Se bem feito, otimizar o faturamento com um provedor de nuvem pode permitir que os parceiros de canal aumentem os lucros mesmo quando estão cortando as contas dos clientes.

Aproveite o marketing baseado em contas

A forma como os serviços de computação em nuvem são vendidos difere muito da abordagem tradicional de vendas orientada a transações. Os parceiros de canal bem-sucedidos entendem a importância de construir relacionamentos com clientes em potencial e contam com uma abordagem consultiva para vendas.

O foco em modelos baseados em relacionamento os ajuda a serem vistos como parceiros de negócios capazes de fornecer suporte, aconselhamento e orientação aos seus clientes para garantir que eles aproveitem todo o potencial dos serviços adquiridos.

Outro aspecto importante do marketing de sucesso é estar constantemente presente na frente de seu público. O Account Based Marketing (ABM) permite que você escolha centenas de contas de destino para alcançar por meio de diferentes canais de mídia. Permitir que você se concentre em um cliente específico que você sabe que é adequado para seus serviços aumenta a eficiência de seus esforços.

O marketing baseado em contas geralmente é feito por meio de anúncios direcionados nas mídias sociais e redes de pesquisa, bem como por meio de vendas diretas. Essas estratégias ajudam você a aumentar sua visibilidade e dar mais oportunidades para seus clientes avaliarem seus serviços.

Ir para o nicho

Como você compete com sucesso com os hiperescaladores?

Embora alguns dos maiores fornecedores de nuvem optem por ser “tudo para todas as pessoas”, focar em nichos seletivos em diferentes áreas pode trazer muito mais valor aos parceiros de canal. Os revendedores modernos estão cientes de que focar em segmentos de mercado menores e diferenciar sua oferta é o caminho para o sucesso. Pode ajudar a atrair e reter clientes que procuram uma oferta mais específica.

Abrace a automação

A automação potencializa as estratégias do GTM.

VARs de nuvem bem-sucedidos Os MSPs estão tentando agir como um destino único e fornecer todos os serviços necessários sob o mesmo teto. Automatizar e gerenciar operações de vendas e negócios que incluem faturamento, preços, suporte, inventário e gerenciamento de parceiros a partir de uma única solução automatizada simplifica a entrega de serviços em nuvem e fornece tempo de lançamento no mercado mais rápido.

Conclusões

A computação em nuvem gera receita e abre novas oportunidades para parceiros de canal, mas a crescente concorrência torna cada vez mais desafiador prosperar nesse mercado. Os VARs e MSPs tradicionais devem se adaptar às condições de mercado em constante mudança, aos requisitos dos clientes e aos avanços tecnológicos para vender serviços e soluções em nuvem com sucesso. Ao implementar esses segredos para o sucesso, os parceiros de canal podem aprimorar ainda mais sua capacidade de vender serviços em nuvem com sucesso e aumentar continuamente a receita. Isso lhes dará uma vantagem e uma chance de ter sucesso no ambiente hipercompetitivo de hoje.