Estratégias Comprovadas para Vender Serviços de Computação em Nuvem Eficazmente

A tecnologia de computação em nuvem trouxe mudanças radicais na forma como a tecnologia moderna é desenvolvida, vendida, distribuída e empregada. Organizações modernas escolhem cada vez mais soluções as-a-service e serviços complementares de nuvem em uma corrida para transformar digitalmente seus negócios. A adoção acelerada de serviços e soluções de nuvem transformou a venda destes em um negócio potencialmente lucrativo.

Embora a nuvem ofereça oportunidades incríveis para parceiros de canal, o sucesso neste mercado cada vez mais competitivo não vem fácil. Revendedores e MSPs que buscam embarcar na onda de venda de serviços de nuvem devem se adaptar aos mercados em constante mudança e às necessidades dos clientes.

Além disso, eles devem ser extremamente cautelosos e evitar armadilhas comuns que poderiam impactar negativamente sua jornada de venda de nuvem (margens diminuindo, eficiência reduzida, etc.)

Este artigo fornecerá melhores práticas para parceiros de canal venderem serviços de nuvem com sucesso.

Por que Você Deve Oferecer Serviços de Computação em Nuvem?

Testemunhamos crescimento excepcional na adoção de serviços e soluções de nuvem nos últimos dois anos. A demanda por serviços de infraestrutura em 2022 está atingindo um novo recorde histórico.

Segundo a Gartner, o Mercado Mundial de Serviços de Nuvem Pública IaaS Cresceu 40,7% em 2020, alcançando US$ 64,3 bilhões, acima dos US$ 45,7 bilhões em 2019. O consumo de tecnologia de qualquer dimensão, nuvem, data center, aplicação, cibersegurança ou ponto de vista do usuário final cresceu exponencialmente.

Além disso, em sua recente Análise de Previsão: Serviços Gerenciados de Nuvem, Mundo, a Gartner dá as seguintes estimativas para 2026:

• 94% das grandes organizações devem usar provedores de serviços externos para gerenciamento e suporte de nuvem em certa medida (aumento de 80% em 2020).
• 26% das grandes organizações em economias maduras trabalharão com MSPs em suas iniciativas de transformação digital baseadas em nuvem (aumento de 14% em 2020).
• MSPs serão contratados para arquitetura e operações cloud-native por 45% das grandes organizações em economias maduras.

A paisagem da nuvem evoluiu ao ponto onde multi-cloud se torna um novo normal. Apesar de tremendas oportunidades para revendedores de nuvem, a nova realidade traz novos conjuntos de desafios que eles terão que superar no futuro.

Como Vender e Promover Serviços de Computação em Nuvem?

O canal está se tornando abruptamente o método mais dominante de distribuição de serviços de nuvem. Embora seu enorme potencial para distribuir produtos digitais fosse reconhecido há muito tempo, parece que seu papel nunca foi mais importante. VARs e MSPs modernos têm um papel insubstituível na entrega de soluções de tecnologia avançada a clientes em todas as indústrias.

O relatório recente da Ingram Micro Cloud, State of the Cloud, suporta esta afirmação. O relatório afirma que atualmente, 20-30% dos produtos de nuvem estão sendo revendidos, e na próxima década, podemos esperar que um terço de todos os produtos de nuvem sejam vendidos via revendedor tradicional. Outro terço será vendido diretamente aos clientes, mas a decisão de compra será fortemente influenciada por interações entre o comprador e parceiros de canal ao longo da jornada de compra.

Mas não deve ser surpresa. Parceiros de canal têm muitas das habilidades necessárias para aproveitar a nuvem:

• Ser capaz de auxiliar seus clientes e avaliar com precisão suas necessidades de tecnologia.
• Entender como seus negócios evoluem.
• Aprender rapidamente sobre novas soluções.

No entanto, eles precisam se adaptar. Nesta nova paisagem, parceiros que carecem de habilidades e recursos em torno de automação, aceleração de nuvem, estratégias de vendas e marketing, e-commerce e marketplaces estão sendo rapidamente eliminados.

Para se destacar em uma paisagem de nuvem lotada e vender eficientemente serviços de computação em nuvem, parceiros de canal devem cuidadosamente elaborar suas estratégias de vendas e marketing para maximizar este enorme potencial de mercado.

Simplifique as Ofertas de Serviço

Comprar soluções de tecnologia é um grande passo para a maioria das empresas. Antes de tomar a decisão de compra, a maioria dos tomadores de decisão busca conselhos ou uma recomendação de uma fonte confiável. Aqui reside uma grande oportunidade para parceiros de canal se estabelecerem como consultores confiáveis que proativamente oferecem suporte, orientação e expertise.

Para fazer isso, parceiros de canal devem simplificar suas ofertas de serviço. Clientes buscam soluções que podem ser facilmente avaliadas e implementadas, e isso é especialmente o caso com compradores não-técnicos. Como um parceiro de canal, você deve portanto garantir que sua oferta seja fácil de entender enquanto oferece um amplo conjunto de ferramentas e tecnologias que ajudarão clientes a tirar o máximo proveito de suas soluções de nuvem.

Além disso, você deve encontrar uma maneira de comunicar facilmente tecnologia complexa de forma clara e fácil de entender. Clientes querem ter certeza de que estão fazendo a escolha certa ao escolher você como parceiro, então entregar soluções cujo valor eles podem entender pode colocá-lo bem acima da competição.

Eduque Seus Clientes Existentes

Um dos alvos primários para vendas de nuvem devem ser seus clientes existentes. Empresas que adquiriram UCaaS com a primeira onda de adoção de computação em nuvem podem agora estar prontas para avançar em sua jornada na nuvem. Similarmente, empresas que não usaram a nuvem antes devem ser educadas sobre os possíveis benefícios de migrações.

Isso pode ser feito através de chamadas de consultoria, emails informativos, white papers ou eventos. Estas atividades ajudarão a engajar seus clientes atuais e torná-los mais confortáveis em levantar a mão para pedir informações adicionais.

Comunique Suporte, Benefícios e Oferta de Segurança

Uma das principais responsabilidades dos parceiros de canal é encontrar uma maneira de gerenciar e orquestrar dados dos clientes com segurança e garantir que sejam fortemente guardados. Segurança é frequentemente considerada um dos maiores inibidores para adoção aprimorada de nuvem. As ameaças de cibersegurança sempre presentes tornam empresas cada vez mais preocupadas com a segurança de seus dados.

Clientes que buscam mover suas cargas de trabalho críticas e dados para a nuvem precisam ter a certeza de que serão tratados de forma confiável e segura. Parceiros de canal precisam comunicar eficientemente como podem reduzir vulnerabilidades potenciais e riscos de dados com arquitetura de nuvem focada em segurança e protocolos de segurança rigorosos.

Similarmente, eles devem comunicar as opções exatas de suporte e benefícios disponíveis para seus clientes. Mesmo antes de um SLA ou contrato ser criado, clientes provavelmente perguntarão sobre benefícios específicos como implementações customizadas ou possíveis descontos, bem como sobre a disponibilidade do seu suporte. Certifique-se de destacar estes detalhes em suas chamadas e dentro de seus materiais de marketing para que fiquem imediatamente claros.

Cuidado com Descontos

Revendedores geralmente compram serviços de nuvem em volume, então são frequentemente recompensados com grandes descontos.

Embora isso aumente a margem de lucro dos revendedores, às vezes pode ser complicado desenvolver estratégia adequada de precificação e desconto. O maior desafio é calcular a porção do desconto que você deve repassar a cada cliente e decidir quando recomendar que o cliente pague antecipadamente por serviços e quando pagar antecipadamente você mesmo.

Usar as mesmas metodologias de faturamento dos provedores de serviços de nuvem ajudará você a superar as complexidades do uso baseado em consumo e prevenir que clientes consumam suas margens. Se feito corretamente, otimizar o faturamento com um provedor de nuvem pode permitir que parceiros de canal aumentem lucros mesmo quando estão cortando contas dos clientes.

Aproveite Marketing Baseado em Contas

A forma como serviços de computação em nuvem são vendidos difere muito da abordagem de vendas tradicional orientada a transações. Parceiros de canal bem-sucedidos entendem a importância de construir relacionamentos com clientes potenciais e confiam em uma abordagem consultiva para vendas.

Focar em modelos baseados em relacionamento ajuda eles a serem vistos como parceiros de negócios capazes de fornecer suporte, conselhos e orientação a seus clientes para garantir que estão aproveitando o potencial total dos serviços adquiridos.

Outro aspecto importante de marketing bem-sucedido é estar constantemente presente na frente de suas audiências. Account Based Marketing (ABM) permite que você escolha centenas de contas-alvo para alcançar via diferentes canais de mídia. Permitindo que você foque em um cliente específico que você sabe que é um bom ajuste para seus serviços aumenta a eficiência de seus esforços.

Account Based Marketing é frequentemente feito via anúncios direcionados em redes sociais e redes de busca, bem como através de outreach de vendas direto. Estas estratégias ajudam você a aumentar sua visibilidade e dar mais oportunidades aos seus clientes de avaliar seus serviços.

Vá para Nicho

Como você compete com sucesso com os hyperscalers?

Enquanto alguns dos maiores fornecedores de nuvem escolhem ser "tudo para todos", focar em nichos seletivos em diferentes áreas pode trazer parceiros de canal significativamente mais valor. Revendedores modernos estão cientes de que focar em segmentos de mercado menores e diferenciar sua oferta é o caminho para o sucesso. Isso pode ajudar a atrair e reter clientes procurando uma oferta mais específica.

Abrace a Automação

Automação potencializa estratégias GTM.

VARs e MSPs de nuvem bem-sucedidos estão tentando atuar como um destino one-stop e fornecer todos os serviços necessários sob um mesmo teto. Automatizar e gerenciar operações de vendas e negócios que incluem faturamento, precificação, suporte, inventário e gerenciamento de parceiros a partir de uma única solução automatizada simplifica a entrega de serviços de nuvem e fornece tempo mais rápido para o mercado.

Conclusões

Computação em nuvem gera receita e abre novas oportunidades para parceiros de canal, mas a competição crescente torna cada vez mais desafiador prosperar neste mercado. VARs e MSPs tradicionais devem se adaptar às condições de mercado em constante mudança, requisitos dos clientes e avanços tecnológicos para vender com sucesso serviços e soluções de nuvem. Ao implementar estes segredos para o sucesso, parceiros de canal podem aprimorar ainda mais sua capacidade de vender serviços de nuvem com sucesso e aumentar continuamente a receita. Isso lhes dará uma vantagem e uma chance de ter sucesso no ambiente hipercompetitivo de hoje.