Descubra o Valor Real do Seu Negócio: Guia para Pequenos e Médios Fabricantes

Assim como proprietários de imóveis conhecem o valor de suas casas e donos de carros conhecem o valor de seus veículos, é essencial que pequenos e médios fabricantes (SMMs) conheçam o valor de seus negócios. Diferente do Kelley Blue Book, que estabeleceu o padrão da indústria automotiva para avaliação de veículos, a comunidade de SMMs historicamente carecia de um recurso global que ajudasse proprietários a avaliar suas empresas e determinar o que um terceiro disposto pagaria por seu negócio.

O Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), que foca exclusivamente em ajudar fabricantes da região a competir e crescer lucrativamente, desenvolveu uma solução para resolver o problema. Junto com David Bernstein da RLS Associates, a empresa lançou uma ferramenta chamada Value Components Assessment (VCAT), que identifica 28 drivers de valor do negócio e cria um mecanismo de pontuação para cada driver para determinar o valor geral da empresa. A DVIRC então conduziu entrevistas com mais de 40 empresas, fornecendo uma pontuação em cada componente e uma pontuação geral, junto com uma recomendação de uma página das principais oportunidades para melhorar a pontuação geral.

Recentemente, a DVIRC examinou as pontuações em cada um dos componentes de valor para obter uma visão de um SMM típico. Como os componentes de valor não têm pesos iguais, a DVIRC decidiu focar nos que são os maiores drivers de valor. Na avaliação, esses componentes têm pesos 4 ou 5 em uma escala de 1 a 5. Compreender verdadeiramente cada um desses 12 componentes* ajudará proprietários a definir as ações necessárias e áreas de foco para fortalecer o negócio.

Nosso exame das pontuações revelou que a pontuação mediana das empresas entrevistadas (ou seja, o ponto médio das pontuações, com metade das empresas abaixo e metade acima) estava apenas no nível 2 para os seguintes critérios:

• Tendência de Receita: Mais da metade das empresas tinha taxas médias de crescimento anual abaixo de 10% ao ano, a maioria bem abaixo disso.
• EBITDA: Mais da metade das empresas tinha EBITDA abaixo de US$ 1 milhão anualmente.
• EBITDA como % das Vendas: Cerca de metade das empresas de manufatura tinha margens de lucro na casa dos dígitos médios ou inferiores. Esse nível de lucratividade tipicamente leva a tensões no capital de giro, especialmente caixa.
• Concentração nos Dois Principais Clientes: Cerca de metade dos pesquisados tinha 20% ou mais de suas vendas vindas dos dois principais clientes. A perda de apenas um, particularmente se as margens de produto são baixas, pode levar a uma situação de vida ou morte para a empresa.
• Produtos Proprietários: A pesquisa indica que a empresa típica tem apenas 10% ou menos de contribuição para vendas por novos produtos.

Em resumo, muitas empresas de manufatura operam em situação de crescimento lento, baixo lucro e substancial concentração de clientes. Além disso, embora não tão baixos quanto os acima, as pontuações médias para Força e Profundidade da Gestão e para Concentração de Base de Conhecimento e Responsabilidade foram apenas 3 em uma escala de 1 a 5.

O que isso tudo significa para você? Dependendo da sua situação específica, existem muitas estratégias que você pode empregar. Em geral, líderes de empresas com o perfil acima devem se esforçar para trabalhar mais "no negócio", em vez de "no negócio", fazendo planos específicos e executando-os para remediar seus pontos fracos. A DVIRC pode ajudar de duas formas. Primeiro, podemos conduzir um VCAT para ajudar você (e a nós) a entender melhor sua situação e o que fazer a respeito. Segundo, você pode conversar com um Diretor de Desenvolvimento de Negócios da DVIRC para saber que assistência podemos fornecer para abordar fraquezas e melhorar o valor do negócio. Em qualquer caso, aja para preservar e depois aumentar o valor da sua empresa!

Para saber mais sobre como trabalhar com a DVIRC para conduzir um VCAT, entre em contato conosco.

*Principais Componentes da Avaliação VCAT

• Tendência de Receita: Crescimento médio anual de vendas nos últimos três anos.
• EBITDA: Lucros médios antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) nos últimos três anos. Números maiores são mais atrativos para compradores.
• EBITDA como % das vendas: EBITDA médio (conforme definido acima) como porcentagem das vendas. Percentuais maiores indicam empresa com vantagem competitiva.
• Tendência do EBITDA: A tendência do EBITDA nos últimos três anos.
• Concentração de Clientes: Percentual de vendas contabilizado pelos 2 principais clientes.
• Concentração de Clientes: Razão de clientes que representam 80% das vendas. Esta é uma segunda medida de concentração de clientes. A concentração de clientes é uma questão importante para lucratividade sustentável e transferível, que determina o valor do cliente.
• Produtos Proprietários: Contribuição para vendas de produtos ou processos proprietários. É um forte indicador da capacidade de inovar e tipicamente fortemente correlacionado a maior EBITDA como porcentagem de vendas.
• Força e Profundidade da Gestão: O grau em que papéis e responsabilidades de gestão são bem definidos; nível de tenure e experiência; se planos de sucessão e desenvolvimento estão em vigor.
• Concentração de Base de Conhecimento e Responsabilidade: O grau em que estes são distribuídos entre muitos indivíduos competentes, com cross-training e planos de desenvolvimento em vigor.
• Geração de Receita pelo Proprietário ou 1 Pessoa: Percentual de vendas entregue pelo proprietário ou principal vendedor. Uma empresa é mais vulnerável se relacionamentos-chave de vendas estão concentrados em uma pessoa.
• Concorrentes para Produtos ou Serviços Principais: O grau em que existem concorrentes com produtos ou serviços similares fornecendo preços comparáveis ou inferiores.