Você sabe quanto vale a sua empresa?

Assim como os proprietários sabem o valor de suas casas e os proprietários de automóveis sabem o valor de seus carros, também é essencial que os pequenos e médios fabricantes (SMMs) conheçam o valor de seus negócios. Ao contrário do Kelley Blue Book, que definiu o padrão da indústria automotiva para valorizar carros, a comunidade SMM historicamente carece de um recurso global que ajude os proprietários de negócios a avaliar suas empresas e determinar quanto um terceiro disposto a pagar por seus negócios.

O Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), que se concentra exclusivamente em ajudar os fabricantes da região a competir e crescer lucrativamente, desenvolveu uma solução para resolver o problema. Junto com David Bernstein, da RLS Associates, a empresa lançou uma ferramenta chamada Avaliação de Componentes de Valor, ou VCAT, que identifica 28 direcionadores de valor de negócios e cria um mecanismo de pontuação para cada direcionador para determinar o valor geral de um negócio. O DVIRC então conduziu entrevistas com mais de 40 empresas, fornecendo uma pontuação em cada componente e uma pontuação geral, junto com uma recomendação de uma página das principais oportunidades para melhorar a pontuação geral.

Recentemente, o DVIRC examinou as pontuações em cada um dos componentes de valor para obter uma visão de um SMM típico. Como os componentes de valor não são igualmente ponderados, o DVIRC decidiu se concentrar naqueles que são os maiores direcionadores de valor. Na avaliação, esses componentes têm pesos de 4 ou 5 em uma escala de 1 a 5. A verdadeira compreensão de cada um desses 12 componentes * ajudará os proprietários de negócios a definir as ações necessárias e as áreas de foco para fortalecer o negócio.

Nosso exame das pontuações revelou que a pontuação mediana das empresas entrevistadas (ou seja, o ponto médio das pontuações, e metade das empresas estava abaixo e a outra metade acima) estava apenas no nível 2 para os seguintes critérios:

• Tendência da receita: Mais da metade das empresas teve taxas médias de crescimento anual abaixo de 10% ao ano, com a maioria delas bem abaixo disso.
• EBITDA: Mais da metade das empresas teve EBITDA abaixo de US $ 1 milhão anualmente.
• EBITDA como% das vendas:cerca de metade das firmas de manufatura tiveram margens de lucro em torno de um dígito ou menos. Esse nível de lucratividade normalmente leva a tensões no capital de giro, especialmente em dinheiro.
• Duas principais concentrações de clientes: Cerca de metade dos entrevistados teve 20% ou mais de suas vendas provenientes de seus dois principais clientes. A perda de um, principalmente se as margens do produto forem baixas, pode levar a uma situação de vida ou morte para a empresa.
• Produtos proprietários: A pesquisa indica que a empresa típica tem apenas 10% ou menos de contribuição para as vendas de novos produtos.

Em suma, muitas empresas de manufatura estão operando em uma situação de crescimento lento e baixo lucro, com concentração substancial de clientes. Além disso, embora não seja tão baixo quanto o acima, as pontuações medianas para Força e Profundidade do Gerenciamento e para Concentração da Base de Conhecimento e Responsabilidade foram de apenas 3 em uma escala de 1-5.

Então, o que tudo isso significa para você? Dependendo da sua situação específica, existem muitas estratégias que você pode empregar. Em geral, os líderes de empresa com o perfil acima devem se esforçar para trabalhar mais “nos negócios”, em vez de “nos negócios”, fazendo planos específicos e executando-os para remediar seus pontos fracos. O DVIRC pode ajudar de duas maneiras. Primeiro, podemos conduzir um VCAT para ajudar você (e nós) a entender melhor sua situação e o que fazer a respeito. Em segundo lugar, você pode falar com um Diretor de Desenvolvimento de Negócios da DVIRC para saber que assistência podemos fornecer para resolver quaisquer deficiências e melhorar o valor do negócio. Em qualquer caso, tome medidas para preservar e aumentar o valor da sua empresa!

Para saber mais sobre como trabalhar com DVIRC para conduzir um VCAT, entre em contato conosco.

* Principais componentes de avaliação VCAT

• Tendência da receita:crescimento médio das vendas anuais nos últimos três anos.
• EBITDA:Lucro médio em dólares antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) nos últimos três anos. Números maiores são mais atraentes para os compradores.
• EBITDA como% das vendas:EBITDA médio conforme definido acima como porcentagem das vendas. Porcentagens mais altas indicam uma empresa com vantagem competitiva.
• Tendência do EBITDA:a tendência do EBITDA nos últimos três anos.
• Concentração do cliente:a porcentagem de vendas representada pelos 2 principais clientes.
• Concentração do cliente:A proporção de clientes que respondem por 80% das vendas. Esta é uma segunda medida de concentração do cliente. A concentração do cliente é uma questão importante para a lucratividade sustentável e transferível, que determina o valor do cliente.
• Produtos proprietários:A contribuição para as vendas de produtos ou processos proprietários. Este é um forte indicador da capacidade de inovar e normalmente está fortemente correlacionado a um maior EBITDA como porcentagem das vendas.
• Força e profundidade da gestão:Até que ponto as funções e responsabilidades da gestão são bem definidas; o nível de posse e experiência; se existem planos de sucessão e desenvolvimento.
• Concentração de Base de Conhecimento e Responsabilidade:Até que ponto eles estão espalhados entre muitos indivíduos competentes, com treinamento cruzado e planos de desenvolvimento em vigor.
• Geração de receita por proprietário ou 1 pessoa:a porcentagem de vendas entregue pelo proprietário ou chefe de vendas. Uma empresa fica mais vulnerável se os principais relacionamentos de vendas se concentram em uma pessoa. Concorrentes para os principais produtos ou serviços:até que ponto existem concorrentes com produtos ou serviços semelhantes, fornecendo p comparável ou inferior