Lance sua estratégia de marketing industrial:um roteiro de 2024 para o sucesso na fabricação

O marketing industrial digital direciona os clientes para os produtos e serviços da sua empresa por meio de design coordenado, conteúdo, mídia social e táticas de SEO. Muitas empresas industriais e de produção podem pensar que o marketing digital seria mais adequado para bens de consumo e B2C do que para o espaço industrial, mas não é o caso. Com o aumento da transformação digital de vendas e marketing, as empresas B2B de sucesso veem o marketing como uma influência direta na geração de receitas e mais fabricantes estão a alinhar os seus esforços com o mundo digital de hoje.

Na verdade, a maioria dos fabricantes industriais já estão praticamente preparados para uma campanha de marketing – só não sabem disso ainda. Veja como começar.



Pense em todas as folhas de especificações, pesquisas, dados e catálogos de produtos que você tem em uma mesa ou gaveta. Esses materiais podem ser convertidos em conteúdo de marketing valioso para ajudar a impulsionar seus negócios – esses materiais só precisam ser configurados da maneira certa. 

Estamos aqui para apresentar algumas etapas para transformar os recursos que você já possui em componentes para uma estratégia de marketing industrial.

O que é marketing industrial?

Vamos começar pelo básico:o que é exatamente marketing industrial e quem pode se beneficiar dele?

Na sua forma mais simples, o marketing industrial ou marketing business-to-business promove bens e serviços de uma empresa para outra. Pense em publicidade entre compradores, fornecedores ou OEMs. O marketing B2B difere em muitos aspectos do marketing business-to-consumer (B2C), que se concentra principalmente na venda de produtos diretamente aos consumidores. 

Uma diferença fundamental que torna o marketing industrial único é a duração média dos ciclos de vendas. Normalmente, o marketing industrial e as vendas envolvem grandes pedidos, e as relações entre compradores e fornecedores são de mais longo prazo, de modo que o processo de vendas pode levar muitos meses ou até anos. No entanto, ter uma presença digital pode certamente impulsionar seus esforços de marketing e ajudá-lo a entrar na lista de clientes potenciais mais rapidamente.

Quer você contrate serviços de marketing ou decida entrar em contato com os compradores por conta própria, agora é a hora de começar com o marketing industrial. 

Etapas para construir uma estratégia de marketing industrial

Etapa 1:analise sua estratégia de crescimento atual

Isso significa fazer uma auditoria completa de todos os seus materiais de marketing existentes - desde panfletos e desenhos antigos em papel até as páginas de um site existente. Você teve que responder às perguntas dos clientes durante anos, o que se manifestou em todo o material que você criou – tabelas, gráficos e calculadoras.

Dê uma olhada no que você fez e veja quais perguntas ele responde. Idealmente, você está procurando inspiração para criar conteúdo (ou expandir o que você tem atualmente) que ajudará a atrair compradores e convertê-los em clientes. Esta fase de pesquisa ajudará você a estabelecer as bases para uma campanha de marketing bem-sucedida. 

Também recomendamos analisar o que seus concorrentes estão fazendo para saber como fazer melhor.

➡️ Quer ver como sua presença digital se compara à de seus concorrentes? Obtenha um exame de saúde digital gratuito. 

“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a alimentar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Os leads gerados são qualificados e reais.”

Etapa 2:Decida para quem você está fazendo marketing

Públicos-alvo ou personas são representações fictícias, mas bem pesquisadas, de seu cliente ideal. As personas podem variar de acordo com o setor, função profissional e personalidade. O conteúdo planejado com personas específicas em mente produzirá taxas de conversão mais altas e leads mais valiosos. Seu conteúdo deve atingir públicos específicos, pois diferentes tipos de conteúdo podem atrair pessoas diferentes. 

➡️ Descubra com quais compradores você poderia fazer negócios. Solicite aqui seu relatório gratuito de atividades de compradores no mercado.

"Os leads que recebemos de Thomas são qualificados. Eles são agentes de compras que levam nossos produtos a sério e aumentamos nossos negócios em 24%", disse Christian Ueland, presidente da TrankPak, fabricante e distribuidor de paletes, recipientes, recipientes para líquidos e caixas de plástico padrão e personalizados.

Para saber mais sobre seus clientes potenciais ideais, pense em seu principal cliente atual. Quais são as funções de trabalho dos tomadores de decisão na empresa? Quais são suas personalidades estereotipadas? As informações mais básicas sobre suas personas devem ser seus objetivos de negócios, obstáculos, pontos fracos e fortes. Se você conseguir explorar esses outros aspectos da personalidade deles e alcançá-los em um nível mais pessoal e envolvente com seu conteúdo de marketing, você já estará um passo à frente no jogo.

Por exemplo, 89% dos consumidores compram um produto depois de assistir a um vídeo. Se você é um OEM, definitivamente deseja entrar em contato com um engenheiro de projeto ou gerente de compras para entrar na lista de fornecedores aprovados. Você precisará de vídeos que descrevam as funções e projetos de suas peças complexas e expliquem como elas atendem às necessidades finais de um engenheiro.

💡 Fato sobre Thomas: Os fabricantes que usam vídeos em seu perfil de empresa Thomasnet.com recebem mais solicitações de cotação do que aqueles que não o fazem. Na verdade, os fornecedores que anunciam com conteúdo de vídeo na plataforma Thomasnet.com aumentaram o envolvimento e as solicitações de orçamento para seus negócios em 32% – com alguns vendo aumentos de até 70%. Contate-nos para saber como podemos produzir um vídeo para você gratuitamente com um programa de publicidade.

Etapa 3:Colabore seu marketing industrial com vendas

Por mais trabalho que você tenha feito para chegar lá, seu trabalho não estará concluído depois de obter leads; sua equipe de vendas ainda precisa fechá-los. Você precisa de feedback sobre os leads e provavelmente gostaria de saciar sua curiosidade sobre como eles estão avançando no funil de vendas.

💡 Veja em qual estágio do marketing você se encontra com nossa postagem, “As três fases do marketing digital industrial”.

No mínimo, certifique-se de que suas equipes se comuniquem regularmente e de forma clara entre si sobre suas novas estratégias online. Como alternativa, se você estiver trabalhando com uma agência de marketing, certifique-se de que ela não o deixe no escuro sobre seus objetivos e quais melhorias estão sendo feitas. E certifique-se de comunicar seus esforços às suas equipes de vendas. Um estudo da Forrester descobriu que 43% dos CEOs acreditavam que o desalinhamento entre as equipes havia custado vendas.

Leia mais: O que esperar ao contratar uma agência de marketing digital

Mantenha-se organizado e seja colaborativo. As planilhas são um primeiro passo natural para se organizar e podem até ser tudo o que você precisa para o gerenciamento básico de projetos em menor escala. No entanto, à medida que os projetos crescem e a colaboração se torna mais complexa, aproveitar as ferramentas de gerenciamento de projetos pode ser essencial para agilizar tarefas e garantir que todos permaneçam no caminho certo.

Etapa 4. Investir em tecnologia de marketing industrial

As empresas B2B, fabricantes e empresas industriais de maior sucesso usam várias ferramentas e tecnologias de marketing digital para lhes fornecer uma visão completa de seus esforços. No mínimo, você deve investir em um site moderno e atualizado. Todos os seus esforços de marketing industrial podem não produzir resultados de alta qualidade sem a base de um site gerador de leads. Por que isso é tão importante? Mais de 70% dos compradores B2B atuais são da geração Y e estão usando seu site para determinar se devem ou não enviar RFIs.



"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacarmos como líderes do setor", disse Eoin Lynch, diretor executivo de vendas e marketing da Tex Tech Industries. "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, planilhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services explicam tudo para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos."

Informações relacionadas que você deve marcar:

• Criação de conteúdo para as três principais pessoas que influenciam o processo de compra
• Serviços on-line de geração de leads para fabricantes

Etapa 5:configurar relatórios e estabelecer métricas e metas

Os dados são tudo quando se trata de marketing e de melhoria geral do seu negócio. Por que continuar seus esforços de marketing se você não consegue acompanhar e comprovar seu ROI? Documentar seus esforços e configurar relatórios no início do jogo é a prática recomendada para ter uma visão vitalícia das métricas de sua campanha. Você se agradecerá mais tarde, quando estiver tentando obter métricas ano após ano. 

Definir metas é a outra metade dos relatórios que devem ser claros e específicos. Chamamos essas metas de metas SMART porque são "específicas, mensuráveis, relevantes e com prazo determinado". Em vez de ter como meta “aumentar leads”, estabeleça sua meta de forma mais clara:“Aumentar leads em 20% até o final do segundo trimestre”.

Acompanhe essas métricas de marketing industrial

• Tráfego do site: É bom rastrear o tráfego que chega ao seu site por origem. De onde vem seu público mais qualificado? É pesquisa orgânica? Campanhas pagas? Tráfego de referência do seu perfil Thomasnet.com?
• Taxas de conversão de destino: As páginas de destino geralmente têm um formulário para capturar informações do usuário para que você possa estimular ainda mais esses leads. É bom saber quantos visitantes uma landing page está recebendo e, melhor ainda, quantas pessoas estão convertendo ao preencher um formulário. 
• Custo por lead: Isto é especialmente importante ao executar campanhas de marketing pagas. Esteja você exibindo anúncios no Google, Bing ou nas redes sociais, o ideal é gerar leads de alta qualidade a um custo baixo. 

Existem muitos componentes envolvidos no marketing industrial se você deseja gerar leads qualificados e RFIs. O Microsoft Office é ótimo para planejamento e organização de conteúdo. Se você não possui o Microsoft Office, o Google WorkSpace é outra opção que oferece diversas ferramentas de edição e recursos tecnológicos para organizar seu planejamento de marketing industrial sem nenhum custo.

À medida que você cresce, gerenciar seus leads se torna infinitamente mais fácil ao usar uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para manter organizada sua crescente lista de contatos. Com um CRM, sua equipe pode avaliar novos prospects por meio de um sistema de pontuação, enviar e-mails rastreados e ligar para os leads mais qualificados.

💡 História de sucesso:O moldador por injeção de plástico personalizado, The Rodon Group, usa o HubSpot como sua ferramenta de marketing completa. "Fiquei impressionado com a plataforma da HubSpot e a metodologia da empresa em inbound marketing. Realmente não há nada que se compare ao HubSpot, especialmente fabricantes e empresas B2B de médio porte como a Rodon", disse Jill Worth, líder de marketing digital do The Rodon Group. Investir em uma metodologia abrangente de inbound marketing para aumentar o tráfego, converter visitantes do site e executar campanhas em grande escala ajudou Rodon a impulsionar as vendas de vários novos clientes de alto volume.

Os fabricantes que desejam rastrear a atividade em seus sites devem passar algum tempo no Google Analytics e no Thomas WebTrax. As duas plataformas se complementam. O Thomas WebTrax identifica compradores que interagem com sua empresa on-line — tanto no perfil da empresa Thomasnet.com quanto no site — para que você possa acompanhá-los durante toda a jornada de compra. Pense nisso como um feed ao vivo contínuo dos compradores interagindo especificamente com você. Você pode ver em quais páginas do site os visitantes passam mais tempo, quais canais precisam de mais trabalho, quais landing pages obtêm mais leads, etc.

Saiba mais:

• A diferença entre Google Analytics e Thomas WebTrax
• Uso do Documentos e Planilhas Google para marketing industrial

O Google Analytics é ótimo para monitorar a integridade do seu site, acompanhando as métricas dos visitantes, as taxas de rejeição e o desempenho da página. Use ambos para otimizar seu site continuamente e  reabasteça continuamente seu pipeline de vendas com leads.

"O WebTrax nos permite ver o que nossos clientes-alvo e setores-alvo estão vendo em nosso site, para que possamos estar preparados para responder às suas perguntas sobre essas questões e até mesmo solicitar estoque avançado", disse Julia Mace, líder de marketing da SUS America, Inc.

Fabricantes qualificados e empresas industriais podem criar uma conta Thomas WebTrax gratuita para gerenciar com eficácia seus esforços de geração de leads de marketing industrial. Saiba mais aqui.

Etapa 6:Alinhe sua estratégia de marketing às necessidades de crescimento da sua empresa

A maioria dos profissionais de marketing industrial comete o erro de atualizar seu site e deixá-lo como está, pensando que essa é a extensão de uma estratégia de marketing. Mas com a otimização adequada, seu site pode servir como um componente importante para quase todas as suas operações comerciais.

Um site de qualidade pode, em última análise, melhorar muitas ações normalmente realizadas por vários departamentos, não apenas de marketing e vendas. Um site pode melhorar o atendimento ao cliente, a engenharia e até a contabilidade.

O ideal é que você já tenha um site pronto para hospedar todo o seu conteúdo, mas pode precisar de algumas atualizações. Atualizar seu site ajuda a manter suas páginas no topo dos resultados de pesquisa do Google. Se você está começando do zero com a reformulação do seu site, recomendamos dar uma olhada em alguns exemplos de sites para se inspirar sobre como posicionar melhor o seu site como uma máquina de vendas. Veja nossos melhores designs de sites industriais para OEMs, fabricantes personalizados, serviços industriais e distribuidores.

Suas páginas devem ser apresentadas de forma simples e clara, ter CTAs que direcionem suas ofertas (e-books, gráficos, white papers, etc.) e levar seus clientes potenciais a preencher formulários. 

Recursos de comércio eletrônico

Para OEMs e distribuidores, considere construir uma presença robusta de comércio eletrônico que proporcione uma experiência de produto ideal. Provavelmente, você já tem um processo em vigor – mas quão atualizados estão seus dados – e suas transações são registradas manualmente? O Thomas Connect ajuda OEMs e distribuidores a resolver desafios de dados de produtos e a vender milhões de produtos e componentes on-line com dados consistentes e atualizados.

Um site de qualidade com funcionalidade de comércio eletrônico pode ser facilmente configurado para rastrear e enviar automaticamente pedidos de compra para sistemas de contabilidade de escritório. Há menos erros humanos envolvidos e todas as transações são contabilizadas. Saiba como a Colonial TelTek otimizou sua plataforma de comércio eletrônico para manter seus canais de vendas e clientes satisfeitos.

Etapa 7:Obtenha mais tráfego para seu site

Agora que você tem tudo definido, vamos dar mais atenção ao seu conteúdo - e conseguir mais clientes em potencial para sua equipe de vendas ligar. O marketing digital é uma rede de táticas que inclui PPC, SEO, conteúdo, blogs, mídias sociais e e-mail – cada estratégia apoiando as outras e trabalhando em conjunto para reunir leads valiosos. 

Embora cada um desses canais exija consideração individual cuidadosa e desenvolvimento de conteúdo, existem algumas práticas recomendadas que você pode aproveitar para lançar sua campanha e começar a capturar informações dos visitantes.

Páginas de perfil on-line da empresa

Os usuários on-line adoram deixar comentários no Google quando experimentam um ótimo atendimento ao cliente. Um Perfil da Empresa ajudará a aumentar suas chances de ser encontrado on-line por compradores locais. Além disso, uma avaliação alta do cliente aumentará suas chances de ser realmente contatado. Certifique-se de que seu perfil do Google Meu Negócio esteja atualizado e tenha todas as informações relevantes da sua empresa para que novos compradores entrem em contato com você e deixem comentários.

Da mesma forma, o perfil da sua empresa Thomasnet.com com um link para seu site aumentará suas solicitações de cotação de engenheiros qualificados, profissionais de compras e gerentes de MRO. A cada segundo, um comprador pesquisa suprimentos e serviços industriais, portanto, certifique-se de que o perfil da sua empresa tenha todas as informações necessárias que ele procura, como um catálogo completo de produtos, suas certificações e programas de diversidade de fornecedores.



"Anunciar com Thomas tem sido um empreendimento valioso para nossa empresa, pois aumenta substancialmente o reconhecimento de nossa marca e permite que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de maneira real", disse um executivo da Blisterpak, Inc. "Agora somos bem conhecidos na região, bem como no mercado nacional, e conseguimos garantir negócios para os quais nunca teríamos sido considerados no passado."

Utilize publicidade paga como PPC

Você tem orçamento para investir em seus esforços de marketing? Pay-Per-Click pode ser uma ótima opção para você. A publicidade paga permite atingir públicos específicos com base em interesses e intenções. Se implementada corretamente, a publicidade paga pode potencialmente fornecer tráfego e leads mais qualificados para seu site.

Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

A otimização de mecanismos de pesquisa é um componente importante para que seu negócio industrial seja encontrado online. Com uma estratégia de SEO consistente e focada em palavras-chave, a Renown Electric elevou sua página de produto "Vertima Balance" para a primeira posição do Google - superando até mesmo a página inicial do próprio site da Vertima. 

"Como um departamento de marketing, tem sido muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventá-la à medida que avançamos. Nosso crescimento pode ser atribuído em grande parte ao nosso plano de marketing industrial on-line", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric. “Através de e-books, blogs e um site renovado – eles realmente transmitem nosso próprio conhecimento e os clientes apreciam o insight.”

Marketing em mídias sociais

Acredite ou não, muitos dos seus potenciais clientes já estão no Twitter e no LinkedIn, prontos para interagir com você. Use tweets, hashtags e fóruns de discussão para criar conexões humanas com seus clientes potenciais e familiarizar-se com o diálogo em torno do seu setor. A mídia social é uma ótima ferramenta para construção de comunidades – veja exemplos de inspiração aqui.

Blogs

As empresas que blogam várias vezes por mês com CTAs proeminentes e hiperlinks para páginas de destino podem observar um aumento significativo no volume de leads. Além disso, o conteúdo já está ao seu alcance:seus folhetos, portfólios e outros materiais existentes são excelentes fontes para novos tópicos de blog.

Leia a seguir: 13 maneiras de melhorar seu blog de manufatura 

Ao atualizar consistentemente o material do blog antigo e criar novo conteúdo extenso em seu blog, você pode ajudar a maximizar os esforços de SEO da sua empresa. Ao mostrar sua experiência e escrever conteúdo que mecanismos de busca como o Google consideram valioso, você aumenta suas chances de se classificar em uma posição superior nas SERPs, páginas de resultados de mecanismos de busca. Foi exatamente isso que a Air Innovations fez com sua Base de Conhecimento. 

💡História de sucesso:A Air Innovations criou uma Base de Conhecimento (semelhante a um blog) para apresentar a empresa como líder inovadora nos setores que atende, ao mesmo tempo que fornece conteúdo de alta qualidade para potenciais leads. Com a ajuda de alguns backlinks de Thomasnet.com, sua postagem, "Salas de pressão negativa e positiva 101", conseguiu ganhar um lugar como um "Snippet em destaque" para a palavra-chave de cauda longa, "pressão positiva vs. negativa", e melhorar a visibilidade do site Air Innovations. Leia a história de sucesso completa aqui.

Mas e se você estiver sem ideias de conteúdo? Aqui estão os 11 principais exemplos de marketing de conteúdo para adicionar ao seu plano de marketing industrial.

E-mail Marketing

Enviar ofertas valiosas aos clientes potenciais, como descontos e conteúdo educacional, e dar-lhes a opção de compartilhá-los com um colega, é uma ótima maneira de alcançar novos leads.

Mas o que você faz se sua lista de contatos não estiver cheia de compradores que você precisa alcançar? Uma ótima opção para aumentar o tráfego para seu site é utilizar opções de publicidade em boletins informativos industriais. Como no exemplo abaixo, a publicidade em boletins informativos permite que você promova seu excelente conteúdo no boletim informativo diário, semanal ou mensal de outra pessoa e filtre com base no público que deseja alcançar.

Comece com mídias sociais e conteúdo online:

• • Veja exemplos:32 dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
  • Facebook x LinkedIn x Twitter:qual é a diferença?
  • O guia completo de marketing de conteúdo para fabricantes
  • Estudo de caso:como um fabricante aumentou os leads em 285%

Complemente seus métodos tradicionais de crescimento com marketing industrial

Não fique preso ao seu processo antigo. Ficar à frente da concorrência não significa apenas otimizar a eficiência no chão de fábrica. Também existem oportunidades de crescimento nos departamentos de marketing e vendas. E ter um forte plano de marketing industrial digital em vigor prepara o seu negócio para o futuro em termos de apelo a investidores e também de recrutamento de novos talentos. Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar — alimentamos o setor há mais de 122 anos.

Você precisa de mais informações sobre como complementar suas táticas de vendas tradicionais com as etapas acima? Solicite nosso exame de saúde digital gratuito, onde forneceremos detalhes sobre como exatamente você pode promover seu negócio industrial, produtos e serviços on-line para mais compradores.

"O valor médio das cotações cresceu. A equipe de vendas não consegue acreditar quantas boas oportunidades eles têm agora", Ken Carlton, vice-presidente de Corrugated Metals. "A parceria com Thomas mudou a forma como comercializo meu negócio."



Thomas tem vários recursos gratuitos disponíveis para fabricantes, projetados especificamente para empresas industriais como você. Confira alguns dos links abaixo:

• On-line existente:  O guia passo a passo do líder de manufatura para construir uma presença digital forte 
• Fique visível : O guia do líder de fabricação para direcionar usuários qualificados ao seu site
• Iniciar a conversa:  Convertendo tráfego anônimo em leads calorosos e alcançando seus contatos
• Obtenha mais com seu investimento:  Testando seu site para aumentar a conversão e implementar automação de marketing

Páginas específicas do setor para dicas de marketing:

• 3 itens essenciais do marketing digital industrial
• Como aumentar as vendas do seu negócio de usinagem CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas
• Como fazer sua empresa de aço e metais crescer
• Como fazer crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• Ideias de marketing digital para distribuidores
• Como as principais empresas de moldagem por injeção geram mais oportunidades com marketing digital
• Como expandir sua empresa de embalagens on-line
• Como anunciar sua empresa de limpeza industrial

Serviços de marketing digital da Thomas para construir sua estratégia de marketing de manufatura:

• Serviços de geração de leads
• Marketing de conteúdo 
• Marketing por e-mail
• Design do site
• Serviços de SEO
• Catálogo de produtos on-line e comércio eletrônico
• Pagamento por clique e marketing em mecanismos de pesquisa 
• Mídias sociais 
• Soluções CAD