Planejamento eficaz de lançamento de produtos B2B com estratégias de marketing digital

Os proprietários de empresas estão familiarizados com a construção de sua própria estratégia de entrada no mercado. É o plano oficial de como um novo produto é lançado, quem é o público-alvo, o plano de marketing e a estratégia de vendas. Mas cada produto, indústria e mercado são diferentes – especialmente no mundo industrial e manufatureiro. De acordo com uma pesquisa para pequenas empresas feita por Thomas, apenas 15,69% das pequenas empresas nos EUA usam o marketing digital como principal tática de marketing. Mas, no ano passado, mais líderes migraram para o digital, transformando suas vendas e marketing.

As etapas a seguir descrevem como planejar o lançamento de seu novo produto B2B com marketing digital e métodos de crescimento mais novos e melhores que atendem a uma nova era de compradores.

Dicas de marketing digital para lançamento de novos produtos

1. Pesquise antes de fazer qualquer outra coisa

Pode ser fácil se concentrar no design e na fabricação de seu novo produto e gastar menos tempo em pesquisa e planejamento de promoção. Mas falta de preparação antes seu lançamento é um grande fator que pode causar o fracasso de novos produtos.

• De acordo com a Harvard Business School, cerca de 30.000 novos produtos de consumo são lançados anualmente, mas até 95% desses produtos não conseguem realizar vendas significativas. 
• Cerca de 75% dos bens de consumo embalados e produtos de varejo não conseguem faturar nem mesmo US$ 7,5 milhões durante o primeiro ano.
• Uma análise de 100 startups que fecharam descobriu que 42% não resolveram um problema válido do cliente

A pesquisa para sua estratégia de entrada no mercado deve responder a algumas coisas:

• Por que você está lançando seu novo produto
• Existem concorrentes no mercado
• A quem se destina o novo produto
• Quais serão as preocupações dos seus clientes quando o produto for apresentado
• Como você fará com que as pessoas comprem o produto
• Quais são suas métricas para o sucesso

A última coisa que você deseja com um novo produto é o desperdício de recursos e um excedente de produtos em seu estoque que nunca é enviado. Portanto, reserve um tempo pesquisando os detalhes do cenário competitivo, distribuição, público e jornada de compra. Consulte sua proposta de venda exclusiva para ajudar a orientá-lo e use os dados de seu site, Gartner e Forrester e Thomas WebTrax para tomar decisões importantes.

Veja os principais produtos e serviços industriais adquiridos neste trimestre —
O seu está na lista?



A pesquisa também envolve testar seu produto. Faça testes com alguns clientes para garantir que as diferenças em seus produtos atuais influenciem novos compradores a comprar. Isso garante que haja mercado para isso. Testando problemas de compatibilidade e desempenho antes o lançamento garante que seu produto não fique aquém das reivindicações, porque mesmo o menor problema pode fazer com que seus clientes mais fiéis percam a confiança em você. Seus clientes atuais são fundamentais. Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será alcançar novos compradores — portanto, mantenha seus clientes envolvidos durante o processo de desenvolvimento de seu novo produto.

Há muita coisa envolvida na preparação para o lançamento de um produto. Crie um roteiro de lançamento de produto que documente as descobertas de sua pesquisa, ações principais e marcos para que você e suas equipes estejam totalmente alinhados.

Comece sua pesquisa com estes recursos B2B:

• Resultados da pesquisa sobre hábitos de pesquisa de compradores industriais de 2021
• Produtos industriais mais adquiridos no terceiro trimestre de 2021 [Relatório]
• Relatório sobre o estado da manufatura na América do Norte de 2021

2. Informe suas equipes durante o desenvolvimento do produto

O lançamento de novos produtos não envolve apenas sua equipe de vendas e especialistas em produtos. O feedback de todos – especialmente aqueles fora do marketing, vendas e produto – é importante para ajudar a orientar um lançamento. Ao planejar, certifique-se de que toda a sua empresa esteja em condições de suportar um crescimento rápido. Se você não tem um plano para expandir rapidamente todos os seus departamentos – incluindo faturamento e atendimento ao cliente – não tenha medo de atrasar seu lançamento. 

Um suporte deficiente arruinará a experiência do cliente com seu novo produto e empresa. Certifique-se de que suas equipes estejam preparadas para tudo o que surgir com as ferramentas online certas. O seu site está sincronizado com uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para construir e gerenciar relacionamentos com os clientes? Como os compradores aprenderão como usar o novo produto e como isso beneficiará seus clientes? As pessoas terão dúvidas - certifique-se de que sua equipe esteja bem equipada para respondê-las e que seu site tenha os itens essenciais para ser um de seus melhores vendedores.

Recurso relacionado:quando sua empresa precisar de um impulso inicial, converse primeiro com clientes e clientes potenciais

Eduque sua empresa sobre partes relevantes de sua estratégia de entrada no mercado, incluindo especificações de produtos, preços e por que você está lançando algo novo. Assim como seus compradores, seus funcionários consomem informações em diversos formatos. Envie boletins informativos por e-mail, conduza reuniões regulares de atualização de produtos e crie vídeos que os funcionários podem assistir quando quiserem.

Melhorar o conhecimento dos produtos das suas equipes aumenta as interações da sua marca com os clientes e dá uma sensação de confiabilidade e competência. Inevitavelmente, isso se traduz em:

• Vendas melhoradas
• Taxa de resolução mais rápida para problemas dos clientes 
• Melhor taxa de retenção de funcionários

3. Construa sua base on-line

Muitos de nós estamos familiarizados com o sucesso do cliente. Ouvimos isso o tempo todo para colocar o cliente em primeiro lugar. Quando se trata de lançar um novo produto, o envolvimento dos funcionários não é diferente do sucesso do negócio. Mas se você não envolver seus clientes e sua equipe interna digitalmente, poderá estar perdendo todas as vantagens que o espaço digital tem a oferecer.

Com o recente aumento do espaço digital, mais e mais pessoas estão iniciando suas vidas online. Tanto as empresas B2C quanto as empresas B2B estão aproveitando a venda de produtos on-line com comércio eletrônico, catálogos de produtos e publicidade digital. Por que interagir apenas com alguns de boca em boca quando você pode interagir com milhares online? Seu site deve servir como base para todos os seus esforços de crescimento de marketing e venda de produtos.

Informações relacionadas:

• Como vender produtos industriais em um mundo B2C
• Em qual estágio de crescimento do marketing digital industrial você se encontra?

Pense no seu site como uma máquina no chão de fábrica. Você investiria na melhor e mais recente tecnologia e a deixaria parada sozinha? Os lojistas inovadores sabem que ele precisa ser ajustado e otimizado para garantir que funcione com desempenho máximo. Esse é o mesmo conceito para o seu site.

Pense nos problemas que seus clientes têm e em como você está ajudando a resolvê-los – seu site e o conteúdo de novos produtos devem se concentrar em termos de pesquisa que as pessoas procuram online.

Todos acreditam que oferecem produtos da mais alta qualidade (espero). Por esse motivo, seus leitores estão vendo esses termos sendo espalhados por toda parte. Se você estiver usando frases comuns como “alta qualidade” e “satisfação do cliente”, complemente-as com depoimentos de clientes, vídeos e gráficos detalhados. Apresente quaisquer prêmios ou certificações do setor para ajudar a provar o valor do seu produto.

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“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a alimentar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Não é tão difícil vender quem somos aos compradores por causa de nossos esforços de marketing com Thomas.”

Além de criar conteúdo atraente para o site, os fabricantes e empresas industriais precisam aproveitar um catálogo de produtos on-line bem organizado. Ao oferecer um catálogo, você poderá ajudar melhor seus compradores, guiando-os pela jornada do comprador e também fornecerá outro caminho para geração de leads.

Dados incompletos sempre foram um desafio comum entre distribuidores e OEMs. Não deixe que isso seja a causa do fracasso no lançamento de seu novo produto. Os compradores não podem comprar o que não está no seu site, portanto, antes do lançamento, certifique-se de que todos os seus sistemas estejam funcionando e que seu conteúdo esteja alinhado. Uma experiência de produto on-line perfeita gera mais vendas aos clientes e melhora seu relacionamento com os fornecedores. E mais conteúdo relevante em seu site aumenta a classificação do seu site no Google.



Para a Colonial TelTek, as planilhas para gerenciar inventários de produtos agora são coisa do passado. Eles atualizaram seu site para criar uma melhor experiência de compra para seus clientes e fornecedores. 

"É uma situação em que todos ganham. Nossos fornecedores adoram poder adicionar mais linhas de produtos — quando vendemos mais produtos, eles vendem mais produtos", disse Michael Lynch, vice-presidente da Colonial TelTek.

4. Detalhe um plano de promoção publicitária

Há muitos casos em que um produto totalmente novo não apresenta falhas, não tem nada parecido no mercado, é perfeito para os clientes, mas ainda assim falha. É aqui que a má promoção do produto pode ser a culpa. 

A maioria dos proprietários de empresas afirma que é fácil apresentar um produto aos clientes. Mas os profissionais de marketing inteligentes sabem que chegar ao público certo  clientes é a parte difícil.

Veja quais empresas estão pesquisando os produtos que você oferece
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Thomas tem sido um empreendimento valioso para a nossa empresa, aumentando substancialmente o reconhecimento da nossa marca e permitindo que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de forma real. Somos agora bem conhecidos na região, bem como no mercado nacional, e conseguimos garantir negócios para os quais nunca teríamos sido considerados no passado.

A mensagem certa deve ser comunicada através dos canais adequados. Volte à sua pesquisa, identifique onde seus leads já estão engajados e então construa estratégias para maximizar o uso desses canais.

Vender um produto não é o mesmo que preparar o mercado para comprar o seu novo produto. Antes do lançamento do produto, sua promoção deve ter como objetivo aumentar a conscientização. Considere lançar uma campanha de marketing completa e consulte a fase de pesquisa sobre a jornada de compra do cliente. Determinar o quanto as pessoas sabem sobre você antes eles se envolvem com seu produto lhe darão uma ideia do tipo de marketing de conteúdo que você precisa para alcançá-los.

💡 Dica Thomas:Os sinais de intenção do comprador são indicadores de que um comprador em potencial está se preparando para fazer uma compra. Capturar esses dados significa que você terá insights sobre quem pode comprar no futuro, antes mesmo de se envolverem com sua empresa. Aprenda como usá-los para aumentar as vendas aqui.

Adote uma abordagem mais proativa e invista no crescimento do seu negócio. Vimos sucesso para fabricantes e empresas industriais que executaram um plano de promoção com uma combinação de vídeos, marketing por e-mail e mídias sociais. Você sabia que 89% dos produtos são vendidos depois que um usuário assiste a um vídeo desse produto?

Thomas oferece serviços gratuitos de produção e criação de vídeo com a compra de um programa de publicidade que coloca você na frente de compradores B2B qualificados no mercado.

Saiba mais nos estudos de caso abaixo:

• Como um fabricante aumentou os leads em 285% usando marketing digital
• Fabricante de produtos elétricos usa vídeos e um catálogo de produtos on-line para obter 57% mais envios on-line

Ao criar sua mensagem promocional, siga estas dicas:

• Destaque as vantagens que interessam ao cliente. Eles querem uma solução para o problema deles. Limite o conteúdo que fala especificamente sobre sua empresa.
• Seja sincero. Não use chavões e não dê aos consumidores falsas percepções da realidade.
• Não ataque seus concorrentes. Direcione seu conteúdo de volta ao valor e aproveite os depoimentos de clientes. As pessoas vão acreditar mais no que os clientes reais dizem do que você diz.
• Venda a experiência, não o produto. Quando você conta uma história, as pessoas tendem a ouvir mais porque suas emoções estão em jogo. O poder da emoção no marketing funciona porque mesmo que você venda um modelo B2B, ainda estará vendendo para humanos.

Publicidade em boletim informativo para promover seus produtos

Outra ótima maneira de impulsionar o lançamento de seu produto mais recente é incluí-lo em boletins informativos do setor. Os boletins informativos do setor são um ótimo lugar para apresentar conteúdo promocional porque podem ser direcionados aos compradores que você deseja alcançar e são enviados regularmente para caixas de entrada de clientes em potencial. 

Thomas tem um boletim informativo diário do setor chamado Thomas Industry Update. Mais de 300 mil assinantes recebem notícias e conteúdos relacionados ao setor diariamente para se manterem atualizados sobre as tendências atuais no setor manufatureiro. Se você atualmente tem um produto industrial que gostaria de promover, o Thomas Industry Update oferece opções de publicidade em boletins informativos industriais, conforme mostrado abaixo. 

O conteúdo da marca Aron Alpha da Toagosei recebeu mais de 73 mil impressões no Thomas Industry Update, que colocou a marca na frente de compradores de grandes empresas, incluindo 3M, NASA e Siemens.



“Sabíamos que queríamos conscientizar mais compradores e tomadores de decisão sobre o que temos a oferecer”, disse Mark T da Toagosei America. "A equipe da Thomas explicou os benefícios da publicidade no Thomas Industry Update e acabou sendo uma ótima maneira de nos ajudar a gerar essa conscientização e conquistamos novos contatos para nossa equipe de vendas recorrer. Recomendamos a publicidade da TIU para outros fabricantes e empresas industriais que estão interessadas em aumentar o conhecimento do produto e da marca comercial."

Uma estratégia digital é essencial para lançamentos de produtos

Para evitar o fracasso no lançamento de produtos, é necessário adotar novas tecnologias internamente – não apenas no chão de fábrica, como acontece com aprendizado de máquina, IA e robótica. Planejando sua estratégia antes  você lança e leva o produto à data oficial de lançamento é apenas metade da batalha. Pense nos seus objetivos estratégicos de longo prazo e em como o seu produto se adaptará ao longo do tempo para continuar atendendo às necessidades dos clientes e de outros setores. Diversificar sua base de clientes para outros setores com seu novo produto o ajudará a ficar à frente dos concorrentes.

De acordo com uma pesquisa para pequenas empresas realizada por Thomas, 28% das empresas industriais e de manufatura nos EUA estão planejando lançar um novo produto ou serviço este ano – o seu está preparado para o sucesso? Alguns entrevistados e proprietários de lojas de empregos compartilharam alguns conselhos:

• "Temos um bom número de clientes na indústria automotiva. Embora não esteja inclinado a recusar trabalhos, tento garantir que 30-40% da nossa base de clientes represente trabalhos não relacionados ao setor automotivo em um determinado momento."
• "Os itens devem estar prontamente disponíveis para envio rápido ou em estoque no armazém local para envio imediato para cumprir estratégias de gerenciamento de estoque 'just in time'."

Compreender as necessidades do seu público é a chave para o sucesso do seu produto. Se sua equipe for limitada, a concorrência for acirrada e a necessidade de leads de qualidade for alta, entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing de manufatura para ajudá-lo a atingir suas metas de lançamento de produto. Há mais de 122 anos conectamos fornecedores aos compradores certos.

"Não tenho uma equipe de vendas nas ruas. Tenho o Thomasnet.com. É uma maneira eficiente de obter leads qualificados", disse Jim Holland, presidente da Moore Addison.

Recursos adicionais para ajudar a promover seus produtos B2B:

• • Thomas vs Shopify:Qual é a melhor plataforma de gerenciamento de produtos?
  • Como vender produtos industriais em um mundo B2C
  • Ferramentas e aplicativos essenciais de marketing digital (incluindo os gratuitos!)
  • Estudo de caso:como a Colonial TelTek melhorou sua experiência de venda de produtos on-line 
  • Relatório personalizado de comprador no mercado para ver quais empresas estão pesquisando os produtos que você oferece

Ou visite nossos artigos focados no setor para saber mais sobre os mercados em que você pode entrar:

• Desafios e oportunidades na indústria aeroespacial
• Desafios e oportunidades na rotulagem própria
• Desafios e oportunidades na fabricação de dispositivos médicos
• Desafios e oportunidades na fabricação farmacêutica
• Desafios e oportunidades na indústria da cannabis
• Como fazer sua empresa de aço e metais crescer
• Desafios e oportunidades na indústria de alimentos e bebidas
• Como fazer crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• 11 dicas para expandir seu negócio de usinagem CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas