Mensagem de vendedores e compradores de máquinas usadas

Seja para o ambiente, a tendência, o dinheiro ou a eficiência, o mercado de segunda mão está crescendo cada vez mais a cada dia, independentemente das mercadorias que são vendidas. Mais ou menos tudo o que pode ser usado, pode ser reaproveitado e assim, vendido para alguém disposto a comprar um objeto de segunda mão. É também o caso das máquinas industriais.

A jornada que um objeto faz desde o momento em que foi postado até a chegada ao seu novo dono é comum a todos os objetos vendidos. O atual proprietário publica uma oferta, atrai potenciais compradores, discute o preço, prepara o transporte e o envia. Também pode haver uma fase de serviços pós-venda.

Na Exapro essa jornada é exatamente a mesma, exceto pelo fato de que acompanhamos você em todo o processo de negociação.

Compradores e vendedores têm expectativas diferentes e geralmente se confrontam.

Enquanto Compradores e Vendedores estão aparentemente se confrontando, seus objetivos não estão tão distantes um do outro. … Ambos querem tirar o melhor proveito do negócio e isso leva a alguma frustração para pelo menos um lado, se não para ambos, ninguém está realmente feliz no final. Infelizmente, as negociações que começam dessa maneira geralmente estão fadadas ao fracasso.

Mesmo que compradores e vendedores tenham os mesmos objetivos, eles não têm necessariamente as mesmas expectativas. Vamos ver o que podemos encontrar sobre isso.

Os compradores esperam comprar com o melhor preço, mas também com as melhores condições.

“Quanto melhor o preço, mas também as condições do equipamento, melhor para nós”. Este pode ser o lema de qualquer comprador de maquinaria em segunda mão.

1. Primeiro, o comprador precisa encontrar uma máquina de segunda mão , ele navegará em diferentes sites. De acordo com o tipo de bem, ele terá acesso a muitas ofertas diferentes. Se as informações exibidas corresponderem aos seus critérios, ele selecionará uma oferta.
2. O comprador solicitará ao agente da Exapro responsável pela máquina usada quaisquer dados que não sejam exibidos na oferta. O agente, entretanto, discutirá com o vendedor para ter certeza de que a máquina é a melhor escolha para o comprador.
3. Para fixar um bom preço, o comprador precisa ter certeza que a máquina está funcionando bem. Ele vai pedir algumas fotos, ou vídeo. Se uma inspeção for possível, tanto o vendedor quanto o comprador se reunirão para ver a máquina sob energia ou pelo menos uma visita virtual se o tempo estiver jogando contra ele.
4. A Exapro irá verificar se o vendedor e o comprador são sérios, verificando os IDs da empresa, histórico, reputação... para garantir que ambos os lados sejam claros e transparentes.
5. A próxima etapa será "discutir o preço das mercadorias”. De fato, a maioria dos primeiros preços que o vendedor pedirá será um pouco alto demais para o comprador, então ele negociará o preço de acordo com quando, como e por quem a máquina será desmontada e transportada.
6. Uma vez acordado um preço, eles devem providenciar a desmontagem, carregamento, envio e instalação no destino final. O comprador normalmente terá que financiar o frete e receberá a máquina logo após o pagamento.

O vendedor espera vender pelo melhor preço sem muitos problemas

Falamos sobre o comprador, mas sem vendedores não há compradores. Vamos dar a palavra a eles.

O vendedor, por qualquer motivo, como modernização de sua empresa, ou para recuperação de alguma dívida, precisará de algum fluxo de caixa para continuar suas atividades. Qual é o caminho usual para vender ao melhor preço sem incomodar muito?

1. Ele listará sua máquina em vários sites como Exapro como ele conhece será grátis para ele e sem exclusividade. O vendedor criará uma oferta com fotos, dados técnicos, dados físicos e o preço que deseja obter pela máquina.
2. A Exapro encontra alguns compradores em potencial para ele, depois de ter certeza de que eles são sérios, nosso agente fará ao vendedor algumas perguntas adicionais sobre a máquina e seu uso anterior.
3. Quando o agente da Exapro tiver certeza de que o comprador e o vendedor estão na mesma página, ele os apresentará colocando-os em contato para uma visita (virtual ou não) da máquina.
4. Após a visita, o vendedor negociará com o comprador. Obviamente, o vendedor tentará proteger ao máximo o lucro obtido com essa venda, graças à ajuda do agente da Exapro, encontrará um preço agradável para ambos, incluindo o processo de desmontagem e o transporte.
5. Finalmente, após o recebimento do pagamento, incluindo a comissão da Exapro, o vendedor envia a máquina de acordo com os termos do contrato.

A forma de negociação ganha-ganha:

Uma situação ganha-ganha, como o nome sugere, é uma situação em que, após barganhar, negociar e finalmente concordar, ambas as partes (vendedor e comprador) vão voltam para casa felizes, ambos com bom preço e sucesso na negociação. A forma de barganha ganha-ganha baseia-se em três tendências principais definidas abaixo.

1. O primeiro é a expectativa de resultado.

Seja vendedores ou compradores, as partes negociam com uma ideia geral do que esperam, seu preço reservado, o tempo que estão dispostos a gastar para o processo... Às vezes, as partes precisam receber o dinheiro rapidamente para tentar apressar a assinatura do acordo, o que não é uma boa ideia. Ambos terminarão o negócio com uma assinatura, com certeza, mas a que preço? Será que os dois ficarão felizes?

A Exapro avaliará o preço de cada produto de acordo com vários critérios e oferecerá o preço mais preciso para exibi-lo ao maior número de pessoas. Dessa forma, a negociação não demorará muito e será o mais precisa possível. Com esta análise de terceiros, os compradores e vendedores de maquinaria em segunda mão terão a certeza de que as suas expectativas em termos de preço são justificadas, e não um truque que está a enganar a outra parte.

Chegar a um processo de negociação com expectativas é importante porque ajudará a manter um objetivo e a não perder tempo com discussões sobre alguns critérios que não tem tanta importância.

Ambas as partes em um processo de negociação têm expectativas antes de chegar ao processo de negociação, mas quando o acordo chega ao fim, elas agora têm percepções diferentes sobre os resultados .

2. Outro estado de espírito pode estar relacionado à percepção do resultado.

Um ponto muito comum que compradores e vendedores compartilham é o fato de que eles visam a mesma coisa, ganhar dinheiro. Ao vender uma máquina para aumentar seu fluxo de caixa, liberar espaço, adaptar sua capacidade de produção a uma nova demanda ou apenas atualizar seu parque fabril, os vendedores querem que sua empresa seja lucrativa.

O mesmo acontece com os compradores, seja para atualizar sua capacidade de produção, substituir uma máquina envelhecida, lançar uma nova linha de produção… rentável.

A lucratividade pode ser quantificada, mas também pode ser relativa. É tudo uma questão de percepção, você pode perceber uma coisa de uma maneira e outras de outra, é isso que nos diferencia um do outro, é também por isso que negociamos coisas como carros, máquinas usadas... Porque não podemos concordar um preço se não tivermos a mesma percepção de valor. Existem muitos preconceitos que mudam a percepção que temos do mundo que nos cerca. Em relação à percepção de resultados, há uma que conhecemos bem.

Esse biaise chama-se Utilidade Social, um exemplo que vale mil explicações aqui está um exemplo assim:

“Vamos imaginar uma máquina, com preço de mercado de 30.000€, o vendedor quer por um preço mínimo de 25.000€, o comprador está pronto para pague no máximo 35.000€. Depois de negociar, eles concordaram em bons 31.000€. O comprador está feliz que ele economizou 4.000€, agora diga a ele, o vendedor fez 6.000€ a mais do que ele esperava. O comprador ficará desapontado porque não obteve tanto lucro quanto o vendedor. Ele vai se sentir enganado.”

Infelizmente, todos nós experimentamos esse sentimento de frustração, o suficiente para esquecer como estávamos felizes antes de saber que não lucramos o suficiente com o negócio.

3. A experiência em negociação é fundamental para a melhor abordagem de negociação ganha-ganha.

Uma pergunta fácil será:você prefere que lhe digam a verdade ou que não lhe digam nada?

Em um processo de negociação, mesmo que um acordo não atenda às suas melhores expectativas, ambas as partes ficarão felizes em voltar para casa depois do trabalho e saber que disseram a verdade. Neste ponto todos concordamos. Talvez a oferta inicial não tenha sido justa, talvez alguém do partido não tenha sido suficientemente transparente sobre suas motivações…

A Exapro está trabalhando como uma interface entre as pessoas, para as diferenças de idioma, para unificar as diferentes expectativas. Também pelo fato de que às vezes é difícil lembrar que no outro campo de negociação existem pessoas com sentimentos. Ajudamos nossos parceiros a separar a pessoa do problema. Com intermediários, você pode evitar ao máximo esse tipo de sentimento desagradável. Tentamos ao máximo ter o máximo de informações sobre ambas as partes e exibi-las quando necessário.

Além disso, com intermediários você escapa do que Fisher, Ury e Patton chamam de “armadilha da ação/reação”. Onde o defensor se afundou em sua ideia e posição. Onde o negociador estará apenas criticando o defensor, não tentando fazer concessões, pois o outro não está oferecendo nenhuma e vice-versa.

Uma nova forma de negociação ganha-ganha

O compromisso... Todos nós já fizemos compromissos, você quer comer chinês, seu amigo americano. Para agradar a todos você vai comer o prato principal em um restaurante chinês, a sobremesa em um restaurante americano. Ninguém está totalmente feliz, ninguém está totalmente triste...

É por isso que comprometer não é a melhor maneira de negociar. Para liderar uma negociação bem-sucedida sem se forçar a usar o caminho sinuoso do compromisso, aqui estão três princípios que o ajudarão a assinar o acordo desejado.

1. Assuma o controle de suas intuições . Nunca assuma nada, por exemplo:

“Você pode comprar uma garrafa de água e uma maçã por 1,80€, a garrafa de água é 1€ mais cara que a maçã, como quanto custa a maçã?”

Se seu primeiro pensamento foi 80 centavos, você está errado… a garrafa de água custa 1,40€ e a maçã custa 40 centavos. É por isso que a intuição é sempre a melhor solução. Para obter uma boa resposta, você precisa usar Tempo, Motivação e Energia. Sem isso, você apenas assumirá as coisas. Na negociação é a mesma coisa. Você tem que ter certeza sobre o que pensa, o instinto é realmente útil e importante, mas infelizmente não é tudo.

Para ter sucesso em um processo de negociação, é preciso analisar qual é a oferta e a demanda. Não há razão lógica para que você possa adivinhar o que está na mente da outra parte sem ter tempo para pensar sobre isso. Você precisa gastar energia em sua reflexão e, claro, disposto a usar a motivação.

2. O segundo ponto seria mudar uma vontade para convencer na vontade de entender .

Tentar convencer na negociação é um completo absurdo, claro, não é impossível conseguir um acordo assinado usando técnicas convincentes, tanto quanto um relógio quebrado dá a hora exata duas vezes por dia. A boa pergunta a se fazer se o negócio for feito é “a que custo?”.

De acordo com essa tendência de barganha, tentar entender a outra parte trará maiores benefícios a longo prazo e no final. A definição original de negociação é conhecida como “como fazer o outro concordar livremente com a minha oferta com seu próprio caminho mental”. Ainda é verdade, e é importante lembrar que, em uma negociação, há duas partes. E você nunca sabe… talvez um dia você precise da outra parte por outro motivo comercial.

3. Por fim, nosso último conselho será tentar aumentar a outra parte .

Para chegar a esta terceira e última chave para uma negociação bem sucedida, você terá que questionar a outra parte, descobrir quais são as razões para tal oferta . Talvez haja uma necessidade por trás do preço, talvez uma história. Ao conhecê-lo, você será muito mais capaz de entender a outra parte.

Você também terá que entender quais são suas motivações, quais são seus interesses pessoais, será uma comissão para o vendedor se ele puder vendê-lo, não ele tem um objetivo a atingir no final do mês?

O preço é muito alto para o comprador? O preço é muito baixo para o vendedor? Ninguém quer mudar o preço, sem compromissos?

Não se preocupe, há muitas cartas para jogar, o jogo ainda continua.

Ofereça vantagens que não sejam financeiras, por exemplo, você é o vendedor, seu preço de reserva é de 15.000€, o comprador não ultrapassará 14.000€, oferecer para treiná-lo sobre a máquina ..

Você é o comprador, você quer comprar a máquina, o vendedor não vai dizer sim ao seu preço, você sabe que ele é ruim na cadeia de suprimentos e você é bom, ofereça-lhe para formar sua equipe.

A ideia é que, ao aumentar a capacidade da outra parte em algum domínio, você mostra que realmente quer se sair bem. E vai desbloquear a situação.

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A Exapro vai te ajudar a fazer sua oferta, vamos te ajudar dando mais visibilidade, vamos te ajudar qualificando contatos, vamos te ajudar a decidir uma boa preço, e de algumas outras maneiras novamente.

Mas no final há apenas uma pessoa que pode fazer o acordo, entender a outra parte, colocar algum esforço nisso, fazer o seu melhor para seja honesto e justo, e esta pessoa, este é você.