Mentalidades de Vendedores e Compradores no Mercado de Maquinaria Industrial de Segunda Mão

Seja pelo ambiente, pela tendência, pelo dinheiro ou pela eficiência, o mercado de segunda mão cresce cada dia mais, independentemente dos bens vendidos. Mais ou menos tudo o que pode ser usado, pode ser reutilizado e, por isso, vendido a alguém disposto a comprar um objeto de segunda mão. É também o caso da maquinaria industrial.

A jornada que um objeto faz desde o momento em que é anunciado até à sua chegada ao novo proprietário é comum a todos os objetos vendidos. O proprietário atual publica um anúncio, atrai potenciais compradores, discute o preço, prepara o transporte e envia. Pode haver também uma fase de serviços pós-venda.

Na Exapro, esta jornada é exatamente a mesma, exceto pelo facto de acompanharmos você durante todo o processo de negociação.

Compradores e vendedores têm expectativas diferentes e geralmente confrontam-se.

Embora compradores e vendedores pareçam confrontar-se, os seus objetivos não estão assim tão distantes um do outro. Ambos querem obter o melhor lucro do negócio e isso leva a alguma frustração para pelo menos um dos lados, se não para ambos, ninguém fica verdadeiramente satisfeito no final. Infelizmente, negociações que começam assim estão geralmente condenadas ao fracasso.

Mesmo que compradores e vendedores tenham os mesmos objetivos, não necessariamente têm as mesmas expectativas. Vamos ver o que podemos descobrir sobre isto.

Compradores esperam comprar ao melhor preço mas também nas melhores condições.

"Quanto melhor o preço mas também as condições do equipamento, melhor para nós". Este pode ser o lema de qualquer comprador de maquinaria de segunda mão.

1. Primeiro, o comprador precisa de encontrar uma máquina de segunda mão, navegará por diferentes websites. Dependendo do tipo de bem, terá acesso a muitas ofertas diferentes. Se a informação exibida corresponder aos seus critérios, selecionará uma oferta.
2. O comprador perguntará ao agente da Exapro responsável pela máquina usada quaisquer dados não exibidos na oferta. O agente, entretanto, discutirá com o vendedor para ter a certeza de que a máquina é a melhor escolha para o comprador.
3. Para fixar um bom preço, o comprador precisará de ter a certeza de que a máquina funciona bem. Pedirá algumas fotos ou vídeo. Se uma inspeção for possível, tanto vendedor como comprador encontrar-se-ão para ver a máquina sob potência ou, pelo menos, uma visita virtual se o tempo jogar contra.
4. A Exapro verificará se o vendedor e o comprador são sérios, verificando IDs da empresa, histórico, reputação… para garantir que ambos os lados são claros e transparentes.
5. O próximo passo será "discutir o preço dos bens". De facto, a maioria dos primeiros preços que o vendedor pedirá será um pouco alto demais para o comprador, por isso ele negociará o preço de acordo com quando, como e por quem a máquina será desmontada e transportada.
6. Uma vez acordado o preço, têm de arranjar a desmontagem, carregamento, envio e instalação no destino final. O comprador terá geralmente de financiar o envio e receberá a máquina logo após o pagamento.

O vendedor espera vender ao melhor preço sem muitos incómodos

Falámos do comprador, mas sem vendedores, não há compradores. Vamos dar-lhes a palavra.

O vendedor, por qualquer razão, como modernização da sua empresa, ou para recuperação de dívidas, precisará de fluxo de caixa para continuar as suas atividades. Qual é o caminho habitual para vender ao melhor preço sem se incomodar demasiado?

1. Ele vai listar a sua máquina em vários websites como a Exapro, pois sabe que será grátis para ele e sem exclusividade. O vendedor criará uma oferta com fotos, dados técnicos, dados físicos e o preço que deseja obter pela máquina.
2. A Exapro encontra alguns potenciais compradores para ele, após ter a certeza de que são sérios, o nosso agente perguntará ao vendedor algumas questões adicionais sobre a máquina e o seu uso anterior.
3. Quando o agente da Exapro tem a certeza de que o comprador e o vendedor estão na mesma página, apresentá-los-á pondo-os em contacto para uma visita (virtual ou não) da máquina.
4. Após a visita feita, o vendedor vai negociar com o comprador. Obviamente, o vendedor tentará proteger o máximo possível o lucro ganho com esta venda, com a ajuda do agente da Exapro, encontrarão um preço agradável para ambos, incluindo o processo de desmontagem e transporte.
5. Finalmente, após receção do pagamento, incluindo comissão da Exapro, o vendedor envia a máquina de acordo com os termos do contrato.

A forma Win-Win de negociar:

Uma situação win-win, como o nome sugere, é uma situação onde, após negociação, barganha e finalmente acordo, ambas as partes (vendedor e comprador) voltam para casa felizes, ambas com um bom preço e sucesso na sua negociação. A forma de barganha win-win baseia-se em três vieses principais definidos abaixo.

1. O primeiro é a expetativa de resultado.

Sejam vendedores ou compradores, as partes chegam à negociação com uma ideia geral do que esperam, o seu preço reservado, o tempo que estão dispostos a gastar no processo… Às vezes as partes precisam de obter o dinheiro rápido, então tentarão apressar a assinatura do negócio, o que não é boa ideia. Ambos terminarão o negócio com uma assinatura, com certeza, mas a que preço? Ficarão ambos felizes?

A Exapro avaliará o preço de cada produto de acordo com vários critérios e oferecerá o preço mais preciso para exibi-lo ao maior número de pessoas. Desta forma, a negociação não demorará demasiado e será o mais precisa possível. Com esta análise de terceira parte, compradores e vendedores de maquinaria de segunda mão terão a certeza de que as suas expetativas em termos de preço são justificadas, e não um truque que está a jogar a outra parte.

Chegar a um processo de negociação com expetativas é importante porque ajudará a manter um objetivo e a não se perder com argumentos que perdem tempo sobre critérios que não têm tanta importância.

Ambas as partes num processo de barganha têm expetativas antes de chegar ao processo, mas quando o negócio chega ao fim, agora têm percepções diferentes sobre os resultados.

2. Outro estado de espírito pode estar relacionado com a percepção do resultado.

Um ponto muito comum que compradores e vendedores partilham é o facto de visarem a mesma coisa: ganhar dinheiro. Ao vender uma máquina para aumentar o seu fluxo de caixa, libertar espaço, adaptar a sua capacidade de produção a uma nova procura, ou apenas atualizar o seu parque industrial, os vendedores querem que a sua empresa seja rentável.

É o mesmo com os compradores, seja para atualizar a sua capacidade de produção, substituir uma máquina envelhecida, lançar uma nova linha de produção… Também visam ser rentáveis.

A rentabilidade pode ser quantificada mas também pode ser relativa. Tudo se resume a percepção, pode-se perceber algo de uma forma e outros de outra, é isso que nos torna diferentes uns dos outros, é também por isso que negociamos coisas como carros, máquinas usadas… Porque não podemos concordar num preço se não temos a mesma percepção de valor. Existem muitos vieses que mudam a percepção que temos do mundo que nos rodeia. Relativamente à percepção do resultado, há um que conhecemos bem.

Este viés chama-se Utilidade Social, um exemplo vale mil explicações, aqui está um:

"Imagine uma máquina, preço de mercado 30.000€, o vendedor quer por um preço mínimo de 25.000€, o comprador está disposto a pagar no máximo 35.000€. Após negociação concordaram num bom 31.000€. O comprador está feliz, poupou 4.000€, agora diga-lhe, o vendedor ganhou 6.000€ mais do que esperava. O comprador ficará desiludido porque não obteve tanto lucro quanto o vendedor. Sentir-se-á enganado."

Infelizmente, todos já experienciámos este sentimento de frustração, suficiente para esquecer o quão felizes estávamos antes de saber que não fizemos o suficiente do negócio.

3. Experiência de negociação é chave para a melhor abordagem Win-Win.

Uma pergunta fácil: prefere que lhe digam a verdade ou que não lhe digam nada?

Num processo de negociação, mesmo que um negócio não se encaixe nas suas melhores expetativas, ambas as partes ficarão felizes em voltar para casa após o trabalho e saber que disseram a verdade. Neste ponto todos concordamos. Talvez a oferta inicial não fosse justa, talvez uma das partes não fosse transparente o suficiente sobre as suas motivações…

A Exapro funciona como interface entre pessoas, para diferenças de linguagem, para unificar as diferentes expetativas. Também pelo facto de às vezes ser difícil lembrar que no outro campo de negociação há pessoas com sentimentos. Ajudamos os nossos parceiros a separar a pessoa da questão. Com intermediários, pode evitar o máximo possível estes sentimentos desagradáveis. Tentamos o nosso melhor tendo a maior informação sobre ambas as partes e exibi-las quando necessário.

Além disso, com intermediários escapa-se ao que Fisher, Ury e Patton chamam "a armadilha da ação/reação". Onde o defensor se enterrou na sua ideia e posição. Onde o negociador apenas criticará o defensor, não tentando fazer concessões pois o outro não oferece nenhuma e vice-versa.

Uma nova forma Win-Win de negociar

O compromisso… Todos já fizemos compromissos, você quer comer chinês, o seu amigo americano. Para agradar a todos, vão comer o prato principal num restaurante chinês, a sobremesa num americano. Ninguém está totalmente feliz, ninguém está totalmente triste…

É por isso que comprometer não é a melhor forma de negociar. Para liderar uma negociação bem-sucedida sem se forçar a usar o caminho sinuoso do compromisso, aqui estão três princípios que o ajudarão a assinar o negócio que quer.

1. Tome controlo das suas intuições. Nunca assuma nada, por exemplo:

"Pode comprar uma garrafa de água e uma maçã por 1,80€, a garrafa de água é 1€ mais cara que a maçã, quanto custa a maçã?"

Se o seu primeiro pensamento foi 80 cêntimos, está errado… a garrafa de água custa 1,40€ e a maçã 40 cêntimos. É por isso que a intuição não é sempre a melhor solução. Para obter uma boa resposta, precisa de usar Tempo, Motivação e Energia. Sem isto, apenas assumirá coisas. Na negociação é o mesmo. Tem de ter a certeza do que pensa, o instinto é realmente útil e importante mas infelizmente não é tudo.

Para ter sucesso num processo de negociação, tem de analisar qual é a oferta e a procura. Não há razão lógica para adivinhar o que está na mente da outra parte sem dedicar tempo a pensar sobre isso. Precisa de gastar energia na sua reflexão e, claro, vontade usando motivação.

2. O segundo ponto seria mudar uma vontade de convencer numa vontade de compreender.

Tentar convencer na negociação é um completo absurdo, claro, não é impossível conseguir um negócio assinado usando técnicas de convencimento tanto quanto um relógio quebrado dá a hora exata duas vezes por dia. A boa pergunta a fazer-se se o negócio é feito é "a que custo?".

Segundo esta tendência de barganha, tentar compreender a outra parte trará maiores benefícios a longo prazo e no fim. A definição original de negociação é conhecida como "como fazer o outro concordar livremente com a minha oferta com o seu próprio caminho mental". Ainda é verdade, e é importante lembrar que, numa negociação há duas partes. E nunca se sabe… talvez um dia precise da outra parte por outra razão de negócio.

3. Finalmente, o nosso último conselho será tentar aumentar a outra parte.

Para alcançar esta terceira e última chave para uma negociação bem-sucedida, terá de questionar a outra parte, descobrir quais são as razões para tal oferta. Talvez haja uma necessidade por trás do preço, talvez uma história. Ao conhecê-la, será muito mais capaz de compreender a outra parte.

Também terá de compreender quais são as suas motivações, quais são os seus interesses pessoais, será uma comissão para o vendedor se conseguir vender, tem um objetivo a atingir no fim do mês?

O preço é demasiado alto para o comprador? O preço é demasiado baixo para o vendedor? Ninguém quer mudar o preço, sem compromissos?

Não se preocupe, há muitas cartas para jogar, o jogo ainda está a decorrer.

Ofira vantagens que não sejam financeiras, por exemplo, você é o vendedor, o seu preço de reserva é 15.000€, o comprador não vai além de 14.000€, ofereça para o formar sobre a máquina..

Você é o comprador, quer comprar a máquina, o vendedor não dirá sim ao seu preço, sabe que ele é mau em cadeia de abastecimento e você é bom, ofereça para formar a sua equipa.

A ideia é que, ao aumentar a capacidade da outra parte em algum domínio, mostra que realmente quer fazer bem. E isso desbloqueará a situação.

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A Exapro ajudará a fazer a sua oferta, ajudaremos dando mais visibilidade, ajudaremos qualificando contactos, ajudaremos a decidir um bom preço, e de outras formas novamente.

Mas no fim há apenas uma pessoa que pode fechar o negócio, compreender a outra parte, dedicar esforço, fazer o seu melhor para ser honesto e justo, e essa pessoa, é você.