4 maneiras de ativar a personalização de seu produto IoT

A maioria dos produtos IoT Industriais não são projetados para permitir a personalização. Portanto, a maioria dos produtos frequentemente fica aquém da “última milha” para dar aos clientes industriais exatamente o que eles precisam, uma vez que esses clientes geralmente esperam uma solução pronta para uso.





Para preencher essa lacuna (ou seja, fechar o negócio ou satisfazer um cliente importante), as equipes de produto geralmente concordam em desenvolver recursos únicos para esse cliente específico. E essa é uma ladeira escorregadia.

No geral, a Equipe de Produto tem as intenções certas, já que seu objetivo é fazer com que o cliente seja bem sucedido. Mas, na prática, eles estão se afundando em um mar de dívidas com tecnologia e recursos únicos que impedirão o crescimento e ameaçarão o sucesso do produto a longo prazo.

A criação de versões únicas de seu produto corrói suas margens de lucro porque sua empresa não é capaz de amortizar o custo de desenvolvimento único em vários clientes. Citando a segunda lei da economia do software de Rich Mironov, "Todos os lucros estão na enésima cópia ou enésimo usuário." E se eu estender sua definição para IIoT, podemos dizer:“Todos os lucros estão no enésimo sistema IIoT (software e hardware).”

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Embora todos possamos nos identificar com a lei da economia do software de Rich, na prática, é difícil chegar a esse modelo ao vender para clientes industriais. A realidade é que os clientes industriais requerem um certo nível de customização para se adequar às suas necessidades exatas ou para integrar o seu produto aos sistemas existentes.

Como você pode evitar cair na "armadilha do desenvolvimento único?" Como você pode atender às necessidades de seu cliente por uma solução pronta para uso, sem terceirizar seu roteiro para seus clientes? E, melhor ainda, como você pode alavancar a personalização para abrir novas fontes potenciais de receita ou para diferenciar ainda mais seu produto?

A chave está em sua estratégia de produto IIoT.

Habilite a personalização como parte de sua estratégia de produto da IIoT

Se você está continuamente vendo a necessidade de desenvolver recursos únicos, então você (e sua equipe) precisam decidir como habilitar a personalização de uma forma que seja sustentável e forneça novas oportunidades lucrativas para sua empresa.

Recomendo trabalhar com suas equipes para decidir com antecedência quanta personalização (se houver) seu produto principal permite. Essa decisão se tornará um pilar de sua estratégia de produto de IoT, portanto, certifique-se de gastar tempo avaliando as implicações do desenvolvimento de um produto personalizável.

A decisão de construir um produto personalizável terá um impacto significativo não apenas no roadmap do produto e na equipe do produto, mas também em muitas outras áreas da sua empresa.

Por exemplo, se você decidir ativar a personalização em seu produto IoT, então:

• Sua empresa precisará de uma estratégia para monetizar soluções personalizadas.
• A equipe de produto precisará pesquisar novos tipos de persona (integradores e desenvolvedores).
• A engenharia (software e hardware) precisará reformular a arquitetura de seu produto para permitir a personalização.
• O marketing precisará desenvolver um novo posicionamento de produto.
• O departamento de vendas precisará de pessoas capazes de vender soluções personalizáveis ​​e de treinamento adicional para entender o que está vendendo.
• O desenvolvimento de negócios precisará de uma nova estratégia de parceiro.
• As equipes de sucesso e suporte do cliente precisarão descobrir como oferecer suporte aos seus clientes quando eles tiverem uma solução personalizada.

Por outro lado, decidir não fornecer um produto personalizável também tem implicações significativas para sua estratégia de produto. Nesse caso, você precisará de uma mensagem clara sobre como seu produto se diferencia dos concorrentes que permitem a personalização, e você precisará ser muito diligente em recusar todas as oportunidades de criar recursos personalizados ou únicos.

Qual é a aparência de um produto personalizável?

Não existe uma abordagem única para a quantidade de personalização que seu produto permite. Você precisa tomar essa decisão como parte de sua estratégia de produto IIoT. Por um lado do espectro, você pode permitir uma personalização mínima no topo de seu produto e, por outro lado, você pode oferecer seu produto como uma plataforma para que outros desenvolvam sua solução completa.

Ao construir um produto personalizável, a primeira etapa é definir uma separação clara entre seu produto principal, as interfaces que você expõe e as personalizações únicas.



A parte central do seu produto, incluindo as interfaces, pertence à Equipe de Produto. Esta é a parte do produto que cada cliente recebe. Ele tem um roteiro e um ciclo de vida claros, e sua equipe os mantém em um cronograma específico.

O lado direito do diagrama mostra os módulos que são específicos para cada cliente. Cada bloco representa um esforço de desenvolvimento único para atender às necessidades particulares de uma única empresa. As empresas geralmente gerenciam esse desenvolvimento como um "projeto" em vez de um "produto".

Para implementar esta abordagem, você precisa ter um plano claro para a divisão de “produto” vs. “projeto”. Os aspectos de produto e projeto de sua oferta geralmente têm equipes de desenvolvimento, cronogramas e objetivos de negócios separados.

Na verdade, parte de sua estratégia de produto IIoT é determinar se a equipe de "projeto" fará parte de sua empresa, na forma de uma organização interna de Serviços Profissionais, ou se é melhor terceirizar esse componente e envolver a integração de terceiros empresas para desenvolver componentes personalizados.

Artigo recomendado: Entrevista de podcast com Peter Bourne, CEO da Bright Wolf, sobre como as empresas de integração podem ajudar a perceber o valor da IoT Industrial.

4 maneiras de ativar a personalização

Como parte de sua estratégia de produto IIoT, você pode decidir abrir seu produto para personalizações em qualquer camada da IoT Technology Stack.



Depois de identificar as diferentes áreas onde você gostaria de habilitar personalizações, recomendo revisar a IoT Decision Framework para ver como suas decisões impactam todas as áreas de seu produto, incluindo experiência do usuário, abordagem de monetização, estrutura de custos, implicações de segurança, o impacto de regulamentos, etc.

A chave para um produto customizável de sucesso é ter interfaces claramente definidas entre seu produto principal e as personalizações únicas. Eu uso a palavra “interface” como termo genérico para interfaces de hardware e software. Para hardware, estou me referindo a conectores específicos em seu PCB que permitem que terceiros aprimorem sua oferta de hardware. Para software, estou falando sobre interfaces de programação de aplicativos (APIs) que você pode expor com a funcionalidade desejada.

Aqui estão alguns exemplos de áreas de personalização que você pode oferecer em toda a IoT Technology Stack. Lembre-se de que você não precisa fornecer áreas de personalização em todas essas camadas. Você pode escolher aqueles que fazem sentido para seu produto e modelo de negócios.

Observação:para aprender mais sobre a pilha de tecnologia de IoT e a elaboração de uma estratégia de produto de IoT, verifique meus vários cursos de IoT para gerentes de produto.

1) Personalizações de hardware do dispositivo:

Ao trabalhar com sua equipe para definir as especificações de hardware de seu produto, você pode avaliar alguns dos requisitos mais comuns que mudam de cliente para cliente. Neste cenário, criar uma arquitetura de hardware modular onde você pode “trocar” componentes sem desenvolver uma nova placa de circuito impresso (PCB) ou ter que recertificar seu hardware pode ser muito útil.

Aqui estão alguns exemplos de personalizações de hardware que você pode ativar:

• Fonte de alimentação:módulo de bateria vs. “conectado à parede”.
• Várias opções de duração da bateria.
• Uma interface genérica (barramento) para conectar vários tipos de sensores.
• Opções para diferentes tamanhos de disco rígido.
• Opções para trocar ou atualizar o módulo de processamento (CPU).
• Opções para várias portas de comunicação.
• Diferentes opções para rádios sem fio (ou seja, WiFi, LoRA, Bluetooth, etc.)

Ao compreender as habilidades de sua equipe de integração, você pode fornecer a capacidade de trocar esses módulos com apenas uma abordagem “plug &play” ou pode exigir um pouco de trabalho de engenharia para criar um novo SKU. O nível e a facilidade de personalização são algo que você decide com base no que faz sentido para a sua empresa.

2) Personalizações de software do dispositivo:

Você pode abrir APIs na camada de software do dispositivo para permitir que integradores terceirizados tirem o máximo proveito do hardware do seu dispositivo. O objetivo da equipe de produto é fornecer apenas o suficiente da funcionalidade de “denominador comum” no software do seu dispositivo para ter um conjunto robusto de APIs que permitem que as equipes de integração desenvolvam sua solução personalizada.

Aqui estão alguns exemplos de personalizações que você pode ativar na borda:

• Fornece acesso a dados brutos de sensores.
• Ative o controle de atuadores.
• Ative a conectividade com outros dispositivos de ponta, fornecendo acesso a outras portas de comunicação (com ou sem fio).
• Forneça acesso às suas análises de ponta para desenvolver análises personalizadas.
• Fornece acesso ao armazenamento de dados local.

3) Personalizações do Cloud Platform:

Você também pode abrir APIs de nuvem para integradores para aprimorar sua oferta de nuvem. Aqui estão alguns exemplos de personalizações que você pode ativar:

• Acesso a dados brutos de um dispositivo periférico específico.
• Acesso aos dados agregados de um grupo de dispositivos.
• Forneça acesso à sua análise de nuvem para implementar análises personalizadas.
• Acesso aos parâmetros de integridade e operacionais de dispositivos de extremidade.
• Capacidade de usar dados provenientes de sistemas de terceiros como parte de seus mecanismos de análise / controle.

4) Personalizações de aplicativos em nuvem:

Se você abrir APIs em nuvem, os integradores poderão criar aplicativos personalizados para seus clientes, mas nem todos têm a experiência ou o desejo de seguir esse caminho. Você pode acelerar o tempo de desenvolvimento de integradores de terceiros (ou internos), fornecendo-lhes uma maneira de se conectar aos seus aplicativos front-end existentes.

Exemplos de personalizações de aplicativos em nuvem incluem:

• Exibir dados de terceiros em seus aplicativos de nuvem.
• Exibir dados gerados por aplicativos de software do dispositivo personalizados.
• Fornece um aplicativo com etiqueta em branco que os integradores podem usar para acelerar seu desenvolvimento.

Oferecer a opção de permitir a personalização em seu produto é uma ótima maneira de atender às necessidades exatas dos clientes industriais, ao mesmo tempo, evitando a armadilha de incorporar soluções pontuais em seu produto principal. Mas é claro que existem desafios que você precisa avaliar primeiro para decidir se o retorno vale o risco.

Além das implicações para o seu modelo de negócios, roteiro e parcerias, permitir a personalização em seu produto significa que você terá que adaptar seu processo de desenvolvimento para garantir a consistência de qualquer interface exposta enquanto seu produto existir. Você não quer quebrar a solução personalizada de alguém com uma atualização de API.

Interfaces abertas também expõem seu produto a novas vulnerabilidades de segurança, então você precisará ter um processo robusto para garantir que sua solução seja segura.

Já escrevi muito sobre os desafios de abrir APIs neste outro artigo:O negócio das APIs, o que os gerentes de produto precisam planejar. Eu recomendo fortemente que você dê uma olhada nisso também.

Conclusão

Muitas equipes caem na armadilha de adicionar recursos específicos do cliente a seus produtos. Agora que você conhece uma maneira de ativar a personalização para evitar essa armadilha, não deixe que isso aconteça com sua equipe.

Dedicar um tempo para pensar como você ativará a personalização como parte de sua estratégia de produto IoT lhe dará uma compreensão clara de como seu produto pode vencer no mercado. Essa estratégia precisa levar em conta como seu produto Industrial IoT gerenciará as solicitações de personalização.

No geral, desenvolver um produto personalizável não é barato nem fácil, mas, a longo prazo, isso vai poupar a você e sua equipe muitas dores de cabeça, abrir oportunidades para novos negócios e pode ser capaz de garantir que você seja o vencedor produto em sua indústria.