A mudança do perfil dos compradores industriais B2B

À medida que a tecnologia continua a mudar, o relacionamento industrial comprador-fornecedor também está mudando. No entanto, em vez de sinalizar tempos difíceis para o marketing B2B industrial, essas mudanças estão criando novas oportunidades para os profissionais de marketing industrial se adaptarem e melhorarem o relacionamento dos clientes com as marcas. Aqui estão quatro maneiras pelas quais o comprador do fabricante de equipamento original industrial está mudando no setor B2B e como os fornecedores podem usar essa percepção para aprimorar seus métodos de marketing de produtos e serviços industriais.

USUÁRIOS DE MÚLTIPLOS CANAIS

No passado, os clientes B2B abordavam os fornecedores por meio de métodos tradicionais, como telefonemas e interações cara a cara.

No entanto, com a crescente onipresença de dispositivos móveis e uso da internet, os clientes estão encontrando e pesquisando fornecedores online. Com isso em mente, os vendedores B2B devem ser soluções industriais de e-marketing.

As marcas de hoje precisam de uma presença online e móvel totalmente funcional para atender às necessidades de seus clientes. Isso também se estende aos pontos de contato entre clientes e representantes de vendas. Não apenas os clientes devem poder entrar em contato com os representantes por telefone, mas também deve haver potencial para comunicação por e-mail e bate-papo instantâneo. Idealmente, ao comercializar OEMs industriais, os sites dos fornecedores precisam ter a funcionalidade de oferecer cotações personalizadas e configuração de pedidos sem a necessidade de contato direto.

REFERÊNCIAS DE CLIENTES

Tradicionalmente, os compradores de OEM industriais recebiam depoimentos de clientes diretamente do fornecedor. Isso permitiu que o fornecedor controlasse o fluxo de informações, mas mudou drasticamente nos últimos anos. Os compradores modernos agora recorrem a fóruns e análises on-line para coletar informações sobre vendedores e produtos.

Os fornecedores podem obter algum nível de controle sobre as referências criando seus próprios espaços para o compartilhamento de informações. Um fórum da comunidade localizado em seu site ou a capacidade de deixar análises abrangentes de produtos diretamente na página do produto pode conter tráfego e mitigar alguns dos riscos que informações externas podem representar.

PREÇO E QUALIDADE VS. MARCA

A fidelidade à marca entre os clientes B2B não é mais o que era. Em vez disso, o preço e a qualidade do produto são fatores determinantes no processo de tomada de decisão. Uma das melhores maneiras de um fornecedor capitalizar essa mudança é por meio do marketing B2B industrial transparente. Ao fornecer preços, white papers e avaliações de clientes em seu site, você pode aumentar a confiança do comprador em seus produtos.

Em vez de depender de nomes de marcas para impulsionar os negócios, você será alimentado de forma sustentável pela qualidade do produto. Isso também fornece um impulso para os vendedores melhorarem continuamente seus serviços e produtos. Fornecer valor para os clientes é um foco central, e ouvir seus comentários é um componente central do marketing B2B industrial.

A RELAÇÃO DE MARKETING B2B INDUSTRIAL/VENDAS

À medida que a importância do marketing industrial B2B continua a crescer, os fornecedores estão começando a experimentar uma desconexão entre suas equipes de vendas e marketing. No entanto, o marketing experiente não é mais um jogo de vendedores B2C e esse relacionamento deve ser superado para atender às necessidades de seus clientes. Seus vendedores precisam entender as forças motrizes por trás das decisões que seus clientes estão tomando. Os clientes estão interagindo com sua empresa nas mídias sociais, no seu site e em uma variedade de outros meios que sua equipe de vendas pode não conhecer. Ao fazê-los trabalhar em conjunto, os fornecedores podem garantir que todos os pontos de contato estejam relatando as mesmas informações aos clientes e respondendo às suas necessidades de forma adequada. O mercado industrial B2B é uma indústria em desenvolvimento e, como resultado, o marketing para clientes industriais está em um estado de fluxo. Os fornecedores podem responder a esse perfil de comprador OEM industrial em constante mudança para manter seus negócios bem-sucedidos e competitivos em um mercado em constante mudança.

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