Dominando a Aquisição Industrial: Do Reconhecimento de Marca à Ordem de Compra

Muitos de nós temos o desafio constante e aparentemente intransponível de colocar nossos produtos ou serviços na frente de compradores industriais para consideração e compra final. Romper as barreiras de aquisição pode ser mais difícil do que realmente convencer o comprador industrial a comprar de você.

Então, vamos dar uma olhada nos obstáculos e cobrir alguns pontos-chave.

POSICIONAMENTO DO PRODUTO

Primeiro e acima de tudo, você precisa estar vendendo um produto ou serviço que seu alvo realmente precisa. Parece simples, certo? Bem, tem sido minha experiência que muitas vezes, empresas buscando vender para o comprador industrial focam pesado demais em empurrar produtos e serviços que ELES ACHAM que o comprador precisa. Faça sua pesquisa — eles têm relacionamentos de longa data com seus concorrentes? Eles têm capacidades internas para criar ou lidar com coisas por conta própria? Quais são seus ciclos de compra? A coisa-chave para focar aqui é identificar o ponto de dor que seu cliente potencial tem, então posicionar seu produto ou serviço de acordo.

A partir daí, identifique os principais tomadores de decisão. Tome um comprador de serviços profissionais, por exemplo. Aqui, você identificou um alvo potencial que precisa do seu suporte de engenharia. Você oferece um serviço melhor do que eles têm atualmente; você tem maior expertise do que eles têm internamente e pode até identificar maneiras de sua empresa economizar dinheiro do cliente em um período relativamente curto. Ótimo começo. Agora, com quem você fala primeiro?

CONSCIENTIZAÇÃO DE MARCA

Para começar, busque o líder ou grupo que se beneficiaria de seus serviços — eles precisam entender suas capacidades. Mensagens e conteúdo que falam ao que você pode oferecer ao seu cliente potencial é chave aqui. Novamente, deve ser focado em seus pontos de dor e como você pode resolver o problema ou desafios, não apenas um monte de marketing-speak sobre o que você oferece como empresa. Torne relevante. Faça ressoar.

Ao mesmo tempo, você tem que romper o firewall de aquisição. Mais frequentemente, esta é simplesmente uma decisão de dinheiro/valor, que às vezes é difícil de demonstrar inicialmente a esta audiência. O melhor cenário aqui é criar uma proposta de valor que aborde o desafio direto que eles provavelmente têm — mais serviço, menos custo. Novamente, direcione sua mensagem ao ponto de dor do usuário. Neste caso, é um driver de valor. Como você entrega a esta audiência particular?

Coloque seu conteúdo e mensagem lá fora onde eles podem encontrar quando pesquisarem empresas como a sua (porque eles fazem muito isso). Lembre-se neste ponto, você é apenas um fornecedor que vende coisas. Este comprador provavelmente não entende o que você faz ou como você faz. Certifique-se de que eles vejam você na Internet, diretórios comerciais, organizações comerciais, etc. Este comprador quer saber que você não apenas oferece o melhor valor, mas também tem um histórico sólido de desempenho e é estabelecido em sua indústria ou campo. Eles não estão apenas procurando o melhor custo ou valor, também precisam ter certeza de que você é uma escolha credível já que podem não entender totalmente o tipo de produtos ou serviços que você oferece.

CONSIDERAÇÃO DO PRODUTO

Ainda, mesmo depois de alinhar mensagens e propostas de valor para o usuário e o comprador, você tem que colocar sua empresa na frente do tomador de decisão final. Às vezes é um líder sênior, outras vezes alguém um nível acima em compras, ou uma entidade corporativa que supervisiona compras para a empresa. É aqui que os dois primeiros mencionados acima entram em jogo. Feito corretamente, suas mensagens e capacidades de resolução de pontos de dor serão defendidas pelo usuário final e pelo escritório de aquisição, dando à sua empresa luz verde para prosseguir com o estabelecimento de um novo acordo de compra para vender seus serviços.

Aqui está um fluxograma rápido como auxílio visual:

Eu simplifiquei demais o processo, mas acho que você entende a ideia — mais frequentemente do que não, há múltiplas partes e níveis a superar ao tentar vender seus produtos ou serviços para o cliente industrial. Lembre-se, você tem que não apenas focar no usuário final do seu produto ou serviço, também tem que manter em mente como posicionar sua empresa para o departamento de aquisição e outra liderança sênior. Em muitos casos, isso pode levar muito mais tempo do que você pensa — seja paciente e faça follow-up a cada passo. Uma vez que você está no "sistema" do cliente, ficará muito mais fácil para oportunidades futuras.

Saiba como a Elevation Marketing pode ajudar você a aumentar o reconhecimento de marca e impulsionar a consideração do produto com este estudo de caso de posicionamento de produto.