Como Compradores Industriais B2B Estão Evoluindo – 4 Tendências e Estratégias de Marketing

À medida que a tecnologia continua a mudar, a relação comprador-fornecedor industrial está mudando também. No entanto, em vez de sinalizar tempos problemáticos para o marketing industrial B2B, essas mudanças estão criando novas oportunidades para profissionais de marketing industrial se adaptarem e melhorarem relacionamentos com clientes e marcas. Aqui estão quatro maneiras pelas quais o comprador de fabricante de equipamento original (OEM) industrial está mudando na indústria B2B, e como fornecedores podem usar este insight para aprimorar seus métodos de marketing de produtos e serviços industriais.

USUÁRIOS MULTI-CANAL

No passado, clientes B2B abordavam fornecedores através de métodos tradicionais como telefonemas e interações presenciais.

No entanto, com a onipresença crescente de dispositivos móveis e uso da internet, clientes estão encontrando e pesquisando fornecedores online. Com isso em mente, vendedores B2B devem fazer e-marketing de soluções industriais.

Marcas de hoje precisam de uma presença online e móvel totalmente funcional para acomodar as necessidades de seus clientes. Isso também se estende a pontos de contato entre clientes e representantes de vendas. Não apenas os clientes devem ser capazes de contatar representantes por telefone, mas deve haver potencial para comunicação por email e chat instantâneo. Idealmente, ao fazer marketing de OEMs industriais, sites de fornecedores precisam ter a funcionalidade de oferecer orçamentos personalizados e configuração de pedidos sem a necessidade de contato direto.

INDICAÇÕES DE CLIENTES

Tradicionalmente, compradores de OEM industriais recebiam depoimentos de clientes diretamente do fornecedor. Isso permitia ao fornecedor controlar o fluxo de informação, mas mudou dramaticamente nos últimos anos. Compradores modernos agora recorrem a fóruns e avaliações online para reunir informações sobre vendedores e produtos.

Fornecedores podem ganhar algum nível de controle sobre indicações criando seus próprios espaços para compartilhamento de informação. Um fórum comunitário localizado em seu site ou a capacidade de deixar avaliações abrangentes de produtos diretamente na página do produto pode conter o tráfego e mitigar alguns dos riscos que informações externas podem representar.

PREÇO E QUALIDADE VS. MARCA

A lealdade à marca entre clientes B2B não é o que era. Em vez disso, o preço e a qualidade do produto são fatores determinantes no processo de tomada de decisão. Uma das melhores maneiras de um fornecedor capitalizar essa mudança é através de marketing industrial B2B transparente. Ao fornecer preços, white papers e avaliações de clientes no seu site, você pode aumentar a confiança do comprador em seus produtos.

Em vez de depender de nomes de marcas para impulsionar negócios, você será sustentavelmente alimentado pela qualidade do produto. Isso também fornece um ímpeto para vendedores continuamente melhorarem seus serviços e produtos. Fornecer valor para clientes é um foco central, e ouvir seu feedback é um componente central do marketing industrial B2B.

O RELACIONAMENTO MARKETING/VENDAS INDUSTRIAL B2B

À medida que a importância do marketing industrial B2B continua a crescer, fornecedores estão começando a experimentar um desconexão entre suas equipes de vendas e marketing. No entanto, marketing esperto não é mais jogo de vendedores B2C e este relacionamento deve ser preenchido para atender às necessidades de seus clientes. Seus vendedores precisam entender as forças motrizes por trás das decisões que seus clientes estão tomando. Clientes estão engajando com sua empresa em redes sociais, seu site e uma variedade de outros meios que sua equipe de vendas pode não estar ciente. Ao fazê-los trabalhar juntos, fornecedores podem garantir que cada ponto de contato esteja reportando a mesma informação aos clientes e respondendo às suas necessidades apropriadamente. O mercado industrial B2B é uma indústria em desenvolvimento, e como resultado, marketing para clientes industriais está em estado de fluxo. Fornecedores podem responder a este perfil de comprador OEM industrial em mudança para manter seus negócios bem-sucedidos e competitivos em um mercado em mudança.

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