Seja a Escolha Principal: 26 Itens Essenciais da Checklist para Sucesso em Compras B2B

Como você sabe, compradores industriais/B2B e gerentes de aquisição buscando estabelecer um relacionamento de longo prazo com seu negócio podem avaliá-lo bastante minuciosamente.

E hoje, eles preferem avaliar fornecedores anonimamente online, então criar uma shortlist de potenciais parceiros antes de contatá-lo para avaliação adicional.

Você está perdendo para potenciais novos clientes? Aqui está como você pode garantir que sua presença online não tenha buracos que o deixem aquém de ganhar novos negócios.

A seguinte lista de A a Z vai além da óbvia informação "o que você faz", e entra nos parafusos e porcas do que torna seu negócio único.

Claro, dependendo se você é um OEM, fabricante personalizado, empresa de serviços ou distribuidor, nem tudo na lista pode se aplicar a você (exceto a lição mais importante de manter seu site atualizado!) Ainda assim, esta é uma ótima oportunidade para garantir que você está causando a melhor primeira impressão em clientes que podem ter o poder de mudar seu negócio — seja você causando essa impressão no seu site ou em uma plataforma de descoberta e avaliação de fornecedores como o Thomasnet.com.

💡 Lembrete: Um perfil de empresa no Thomas permite que você se conecte com mais de 1,3 milhão de compradores B2B, gerentes de aquisição e engenheiros buscando novos fornecedores.

"Começamos a anunciar na Thomas por sugestão do nosso maior cliente, a Boeing. Eles me asseguraram que o Thomasnet.com era onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores," disse um executivo da Tiodize, fabricante de revestimentos especiais e compósitos.

"Sempre estamos procurando maneiras de estar diante de tomadores de decisão quando precisam de nossos produtos. O Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz para nós fazermos isso. Adicionamos clientes a cada ano e aumentamos nossas vendas por cliente ao mesmo tempo."

No Que Compradores B2B Estão Avaliando Você?

1. Associações

Mostrar sua associação a associações comerciais ajuda a legitimar seu negócio, e indica que você está atualizado com as últimas inovações e melhores práticas da indústria. Ter o logotipo da National Association of Manufacturers (NAM) no seu site, por exemplo, imediatamente coloca a mente dos compradores à vontade e começa a construir a confiança deles na sua expertise. Não apenas isso, mas também é uma oportunidade de desenvolvimento profissional para você, pessoalmente, para fazer networking com educadores e defensores com ideias semelhantes dentro do seu campo. Então, se você não é atualmente membro de nenhuma associação comercial, dê uma olhada no que organizações seus colegas e concorrentes estão envolvidos.

2. Marcas Representadas

Outro passo para construir confiança do comprador é mostrar a eles toda a amplitude da sua oferta. No início do processo de compra, compradores estão avaliando seu site para avaliar se devem dar o próximo passo com você. Especificamente, eles buscam prova social de que seu negócio fornece bom valor e é seguro trabalhar. Eles querem ver a lista completa de marcas que você oferece. Sejam seus próprios produtos ou aqueles que você revende ou distribui, esta é sua oportunidade de compartilhar o máximo de detalhes possível sobre o que você vende. Mais uma vez, mostrar logotipos aqui é um grande plus.

3. Certificações

Similar a associações atuais, compradores querem saber quais certificações de qualidade da indústria você conquistou. Na verdade, a maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores mantenham um certo nível de certificação e implementem um processo completo de controle de qualidade. Além de apenas ver uma lista de números ISO e outros no seu site, porém, compradores podem visualizar seus certificados reais online? Melhor ainda, podem baixá-los? Se um cliente entrasse no seu escritório ou oficina, provavelmente gostaria de ver algumas certificações penduradas nas paredes, certo? Seu site não deve ser diferente.

Renown Electrics tem uma página de Certificações que mostra seu compromisso com a indústria, como visto abaixo. Um certificado ISO para download também incentiva a geração de leads.

4. Desempenho de Entrega

Aqui é onde futuros compradores vão querer ver alguma prova, já que entrega no prazo é frequentemente o principal indicador-chave de desempenho (KPI) de um comprador. Muitos compradores avaliarão isso após shortlist e contatá-lo pedindo para falar com seus clientes existentes, mas se você tem um forte histórico de entrega no prazo com zero devoluções e tempo de inatividade mínimo, e é capaz de fornecer essas referências, promova isso adiantado no seu site. Publique sua taxa de entrega no prazo e compartilhe estudos de caso de sucessos passados. Você pode até se preparar para ser shortlistado contatando clientes existentes antecipadamente, para que você tenha essas referências prontas para uso mediante solicitação.

5. Lista de Equipamentos

Quando compradores estão nos estágios iniciais de avaliá-lo, uma das perguntas mais básicas que eles estão tentando responder é: você pode realizar o trabalho que eles precisam? Para realmente ilustrar toda a amplitude das suas capacidades — além de listá-las — forneça uma lista detalhada de equipamentos. Quais máquinas você tem no seu chão de fábrica? Quantas de cada? Quais materiais e tamanhos elas podem lidar? Que vazão elas podem entregar? Quais tolerâncias elas podem manter? Seja o mais específico possível — esta lista vai longe na demonstração das suas capacidades e capacidade, ajudando compradores a entender exatamente o que você pode fazer por eles, e separando você de seus concorrentes.

6. Instalações

Compradores interessados em parcerias de longo prazo tipicamente vão querer fazer uma visita presencial à sua instalação em algum momento, mas mostrar a eles fotos e vídeos enquanto ainda estão avaliando você anonimamente online pode colocá-lo em uma enorme vantagem. Eles vão querer saber detalhes como: suas instalações de produção são modernas e bem mantidas? O layout da sua fábrica é ideal para fluxo de trabalho? Você tem sistemas CAD, CAM ou de manufatura flexível em vigor? Responder estas perguntas com vídeos da oficina, fotos e tours virtuais pode separá-lo do pacote no início do processo de avaliação.

✅ Dica Thomas: Fornecedores anunciando com conteúdo de vídeo na plataforma Thomasnet.com aumentaram engajamento e solicitações de cotação para seus negócios em 32% — com alguns vendo aumentos de até 70%! Comece com Publicidade em Vídeo

7. Sustentabilidade

Sustentabilidade está se tornando um diferencial cada vez mais importante para muitos clientes ao escolher um novo fornecedor, e a tendência só vai continuar. Na verdade, a Nielsen descobriu recentemente que 66% dos consumidores globais e 73% dos millennials globais (nascidos de 1977 a 1995) estariam dispostos a pagar mais por uma marca sustentável. Então, se qualquer aspecto das suas práticas de negócio é ambientalmente amigável ou socialmente responsável — como ter um Sistema de Gestão Ambiental (EMS) credenciado à ISO 14001 — mostre-o.

Engineering Specialties Inc. (ESI) mostra sua responsabilidade social corporativa com um feed solar ao vivo no blog e discute como o uso de energia solar está economizando gás, dinheiro e emissões.

8. Contagem de Funcionários

Seja seu negócio enxuto e ágil ou grande e no comando, mostrar o número de funcionários que você tem dá aos compradores uma ideia do tamanho da sua organização, e se você é ou não um bom ajuste para o escopo das necessidades deles. Se você tem múltiplas localizações, certifique-se de separar a contagem de funcionários para cada instalação, para que compradores possam entender melhor suas capacidades e capacidade em diferentes geografias.

9. Indústrias Atendidas

Seja automotivo, alimentos e bebidas, médico, aeroespacial, ou qualquer coisa entre eles, compradores ficam tranquilos quando veem que você tem experiência passada com clientes na indústria deles. Não apenas isso, mas listar os diferentes setores em que você trabalhou ajudará seu ranking de palavras-chave quando compradores buscarem coisas como "válvulas de bomba para tratamento de águas residuais". E se quaisquer capacidades e padrões de qualidade que você atende para uma indústria fariam de você um bom ajuste para outra indústria na qual você gostaria de entrar, explique como e por quê. Publique alguns estudos de caso ou depoimentos de clientes se puder para fundamentar.

10. Amostras de Trabalho

À medida que compradores descem para o meio do funil de marketing, eles olharão mais de perto para exemplos do seu trabalho real. Uma parte chave da avaliação de você é seu desempenho passado e como você resolveu problemas para clientes similares. É aqui que estudos de caso entram novamente. Mostre uma variedade de diferentes amostras de projetos no seu site, incluindo fotos, materiais usados, especificações, tolerâncias e tempos de turnaround. Descreva os mercados em que seus clientes estavam, seus desafios únicos, sua abordagem e o resultado — e inclua citações de depoimentos se possível. Mantenha isso em mente conforme você assume projetos futuros também: cada trabalho que você completa é outra oportunidade de adicionar uma nova indústria, desafio ou aplicação ao seu portfólio e mostrar sua versatilidade a prospects.

11. Pessoal Chave

Torne fácil para seus prospects entrarem em contato com você. As pessoas-chave por trás do seu negócio, e o que podem oferecer a grandes compradores devem ser cristalinas em cada etapa do processo de descoberta de fornecedores e compra. Ligadores ficam frustrados no loop "Se você sabe a extensão da sua parte" quando não sabem quem pedir, e muitas vezes simplesmente desligam. Mesmo se você tem um humano prestativo atendendo todas as suas chamadas, listar os contatos-chave dentro do seu departamento de Engenharia, departamento de Vendas, recepção e outras áreas do negócio — bem como suas informações de contato — é conteúdo útil para mostrar online.

12. Localizações

Compradores querem saber se seu negócio é regional, nacional ou internacional, bem como onde você entrega e se oferece suporte no local. De modo geral, sempre que possível e todas as outras coisas sendo iguais, compradores industriais e B2B dizem que preferem obter localmente. (Leia os 7 Principais Benefícios da Aquisição Local!) Mas quando nem tudo é igual, e se você faz algo melhor, mais rápido ou mais economicamente que a concorrência, você também pode potencialmente atrair compradores de longe. Para manter-se na corrida, certifique-se de listar todas as localizações onde você tem presença, quais produtos ou serviços são fornecidos por cada uma, e todas as geografias para as quais você pode enviar e atender.

13. "Fabricado em..."

O foco em reshoring e o ressurgimento do "Fabricado nos EUA" é um bem-vindo impulso na manufatura: é mais seguro, menor risco, mais barato para enviar, mais ambientalmente amigável e, claro, patriótico. Além de querer qualidade americana, seus clientes podem querer que seus produtos finais carreguem o rótulo "Fabricado nos EUA". A Federal Trade Commission adere a padrões rigorosos dizendo: "todas as partes significativas ou processamento que entram no produto devem ser de origem dos EUA", então se você é capaz de ajudar prospects a atender esses requisitos, você tem que tornar isso conhecido. Compartilhe no seu site e considere lançar novos programas de publicidade ou até mesmo reembalar produtos com o rótulo "Fabricado nos EUA". Se você pode fazer o que faz para eles nos EUA, hastee essa bandeira.

14. Notícias e Comunicados de Imprensa

Se seu site já tem uma página "Notícias", ótimo! Certifique-se de sempre mantê-la atualizada com os últimos acontecimentos. Se não tem, crie uma. Qualquer comprador avaliando você vai querer ver o que está acontecendo ultimamente com seu negócio. Não apenas isso, mas também é uma chance de se gabar de suas conquistas com links para o que foi escrito sobre seu negócio. Isso inclui anúncios sobre novas contratações, inovações, aquisições, parcerias, lançamentos de produtos, prêmios e quaisquer outras conquistas comerciais — se foi noticiável o suficiente para anunciar, certifique-se de que a história viva online. Finalmente, se você tem um press kit, poste aqui. Forneça à mídia PDFs e comunicados de imprensa para download sobre seu negócio, bem como como eles podem entrar em contato com você.

15. Propriedade

Muitas organizações têm metas de diversidade de fornecedores que são obrigadas a ou compelidas a atender para cada projeto ou linha de produto. Então, se seu negócio é certificado como de propriedade de mulheres, nativo-americanos, veteranos, LGBT, ou qualquer outra classificação de diversidade, chame a atenção do comprador cedo promovendo esse status adiantado. Lembre-se, dificuldade em verificar a reivindicação de um fornecedor a status de diversidade é uma queixa-chave entre profissionais de aquisição, então você vai querer incluir quaisquer certificados relevantes para autenticar seu negócio.

Obtenha seu negócio listado na Busca de Diversidade de Fornecedores da ThomasNet para aumentar suas oportunidades através desta designação.

16. Informações de Produto

Compradores de hoje já sabem o que querem, e geralmente navegam e especificam produtos antes de entrar em contato com você. É por isso que ter um catálogo online dinâmico é crucial para seu sucesso. Pode ser uma tarefa assustadora no início, mas você vai querer organizar todo — e queremos dizer TODOS — seus existentes informações de produto no seu site.

Se você oferece produtos de estoque, seu catálogo completo está online? É pesquisável? Inclui todos os detalhes do produto? Isso significa fichas de especificação, desenhos CAD e qualquer outra informação de brochuras e folhas de corte que você possa ter por aí na oficina. Você oferece personalizações? Se sim, quais são alguns exemplos de projetos personalizados passados que você fez? Mostre sua amplitude e mostre o que você tem — porque se compradores de hoje não veem online, eles assumem que você não tem de jeito nenhum.

17. Quantidades

Uma vez que compradores sabem o que você pode fazer, eles vão querer saber quantos você pode fazer. Qual é sua capacidade de produção? Levando em conta turnos de trabalhadores, troca de ferramentas, manutenção, quebras e peças faltantes inevitáveis, qual quantidade você pode realisticamente esperar produzir na capacidade total? Quais são seus limites, se houver? Sua empresa faz prototipagem e trabalhos de curta tiragem, ou você se mantém apenas em grandes tiragens de produção? Você tem quantidades mínimas e/ou máximas de pedido? Se sim, como os custos são afetados? Compradores vão querer revisar projetos passados de alto e baixo volume que você trabalhou, e esclarecer esta informação adiantado elimina tempo perdido falando com aqueles que não são um bom ajuste para o que você oferece.

18. Registros

Você conhece o procedimento. Assim como com associações e certificações, compradores querem saber seus registros atuais. Você está em conformidade com RoHS? Registrado no ITAR? Six Sigma, Mil-Spec, ou certificado Lean? Quaisquer outros registros? Separe-se da concorrência e liste todos no seu site.

19. Segurança

Compradores sabem que riscos de saúde e segurança no seu negócio podem impactar sua capacidade de entregar. Uma declaração de segurança no local de trabalho que expresse seu compromisso em impor padrões de segurança — como sua conformidade com as leis da Occupational Safety and Health Administration (OSHA) e outras regulamentações — tem valor para clientes potenciais. Isso inclui qualquer documentação que você tenha para assegurar compradores que questões de segurança não perturbarão sua capacidade de cumprir prazos de entrega. Manter seus funcionários seguros no trabalho não apenas previne acidentes e mostra que você se importa, mas também aumenta a moral e produtividade dos funcionários — que finalmente contribuem para maior produção para seus compradores e mais rentabilidade para seu resultado final.

20. Especificações Técnicas

Lembre-se, compradores de hoje estão examinando você e suas capacidades muito antes de entrar em contato com você. Digitalizar seus dados e colocá-los no lugar e formato certos ajudará você a ganhar visibilidade no início do processo de compra, obter leads de maior qualidade e ser especificado mais frequentemente. Se você é uma oficina de usinagem, quais materiais, tamanhos e tolerâncias seu equipamento pode lidar? Quais avanços e velocidades? Se você é um OEM ou distribuidor, quais são as especificações críticas de desempenho dos seus produtos? Você pode incluir gráficos de desempenho, fichas de especificação de produto e fichas de dados de suporte? Saiba mais sobre a transformação digital de vendas e marketing industriais nestes recursos abaixo:

21. Compreensão

Listar os produtos e serviços que você oferece é obviamente importante. Mas quando você vai além disso e explica como você pode resolver problemas muito específicos que seus potenciais clientes enfrentam — problemas que podem ser únicos para sua indústria — você mostra que entende o negócio e os desafios deles, e que pode adicionar valor rapidamente como um parceiro de longo prazo dentro da cadeia de suprimentos deles. Suas indústrias atendidas e estudos de caso são ótimas oportunidades para mostrar como seus serviços são transferíveis através de diferentes aplicações e indústrias. O mais importante, demonstre seu compromisso em entender os desafios únicos dos clientes e ajudá-los a alcançar o sucesso.

22. Serviços de Valor Agregado

Um comprador pode vir até você para um certo tipo de trabalho, mas pode não perceber que você é uma loja completa. Se você pode ir além da solicitação inicial e fornecer aos clientes suporte de ponta a ponta, deixe-os saber. Você é uma oficina de usinagem que também fornece serviços de engenharia? Assistência de design? Instalação? Serviços de reparo? Gestão de estoque? Marca privada? Embalagem? Seja o que for, os serviços "secundários" que você oferece podem diferenciá-lo do pacote, especialmente para clientes buscando mais uma solução turnkey ou um parceiro de negócios de longo prazo em sua cadeia de suprimentos. Então não enterre seus serviços de valor agregado muito abaixo de suas ofertas primárias.

23. White Papers

Se você ou alguém na sua organização já tirou tempo para escrever um white paper antes, você já entende seu valor; eles mostram que você é um solucionador de problemas e um líder de pensamento, geram credibilidade com tomadores de decisão de compra, e podem diferenciá-lo de concorrentes. White papers são parte integral de qualquer estratégia de marketing de conteúdo porque lhe dão o espaço para cobrir um tópico mais profundamente, estabelecer sua autoridade e construir a confiança dos seus compradores — e mencionamos que são ímãs de leads? Talvez você explique como uma nova tecnologia de usinagem pode passar benefícios de custo para o cliente e o usuário final, ou você esboce usos "mais verdes" de fim de vida para um certo componente. Seja qual for o tópico, escrever um white paper é uma oportunidade de flexionar seus músculos técnicos, ser verdadeiramente útil aos seus compradores e gerar mais novos leads para seu negócio.

24. Fator X

Pode ser óbvio para você, mas um novo prospect tropeçando no seu site pela primeira vez terá pouca ou nenhuma ideia sobre sua empresa ou sua proposta única de valor. Muitos compradores nunca ouviram falar de você antes de aterrissar no seu blog durante sua busca no Google. Então você vai precisar conquistá-los. Qual benefício único ou serviço você oferece que seus concorrentes não oferecem? O que realmente o diferencia? Qual é a verdadeira razão pela qual um cliente deve fazer negócios com você em vez de outra pessoa? Seu fator X é seu gancho mais forte — descubra o que é e torne claro através do conteúdo no seu site.

25. Ano de Fundação

Uma página "Sobre" é outro item indispensável para qualquer site de negócio, e é sua oportunidade de dizer a novos compradores sobre o que você é, bem, sobre. Recomendamos sempre incluir o ano de fundação da sua empresa para fornecer transparência sobre seu negócio e construir confiança com prospects. Seja você um fornecedor estabelecido com um longo histórico, ou um jogador novo e inovador no campo, compradores tipicamente vão querer saber há quanto tempo você está no mercado. É útil fornecer um breve histórico da empresa também, para que as pessoas possam ter uma noção da sua tradição e cultura. Mas se seu negócio existe há mais de um século, poupe os compradores do detalhamento ano a ano e filtre apenas a informação mais importante.

26. Iniciativas de Zero Defeitos

Literalmente falando, alcançar zero defeitos em tiragens de produção de alto volume é quase impossível. Mas conceitualmente, adotar estas iniciativas demonstra seu compromisso com qualidade melhorada através do processo de manufatura. Alcançar uma meta de zero defeitos significaria menos desperdício, custos reduzidos, taxas de satisfação do cliente mais altas e fidelidade do cliente melhorada. Além de certificações de qualidade da indústria como Six Sigma, você tem processos de controle de qualidade internos ou tecnologia de inspeção voltada para eliminar defeitos? Você pode provar que enviou pedidos de alto volume no prazo com defeitos ou devoluções mínimas no passado? Esta informação poderia separá-lo do resto da sua concorrência. Conte aos prospects o quê, o como e o porquê.

Conecte-se com Mais Compradores B2B

Entrar na shortlist pode ajudar a impulsionar suas vendas e receitas, e o Thomasnet.com pode ajudar a fazer isso acontecer. A cada segundo um fornecedor como você é avaliado na nossa plataforma, tornando o Thomasnet.com lar da maior e mais ativa rede da indústria de compradores industriais e B2B.

Leia a Seguir: Quem São os Compradores Industriais no Thomasnet.com?

A Aero Industries é uma distribuidora de metais de Orlando, Flórida, especializada em matérias-primas. Esta pequena empresa de propriedade de mulheres ganhou reputação por ser uma especialista em sourcing — frequentemente indo além de suas ofertas centrais de metais para obter e entregar plásticos, borrachas, compósitos e peças manufaturadas.

A presidente da empresa, Nancy Simmons, queria limitar sua dependência de clientes aeroespaciais/militares e expandir para médico, automotivo, marítimo e outras indústrias.

"A Thomas me permitiu não apenas crescer minha empresa mas ajudar outras empresas também. Agora somos capazes de vender e levar nossos produtos e vender no exterior. Todos me encontraram através da Thomas," disse Nancy Simmons, CEO da Aero Industries.

A Aero Industries investiu em publicidade de posicionamento prioritário dentro de todas as categorias relevantes de matérias-primas no Thomasnet.com. Sua nova presença online de alto perfil atraiu clientes diversos e de qualidade de todo o globo, e hoje a Aero atende várias indústrias na América do Norte, América do Sul, Caribe e China.

"Não teria um negócio hoje se não fosse pela Thomas. Eles mudaram o campo de jogo completamente. Não anuncio em nenhum material impresso, não gasto um centavo da minha empresa e não anuncio de outra forma que não seja através da minha Thomas."

Nossa plataforma de descoberta de fornecedores foi construída por uma razão e uma razão apenas: ajudar fornecedores como você a serem encontrados, avaliados e shortlistados por compradores sérios. Comece no Thomas gratuitamente hoje.