Práticas recomendadas de marketing de fabricação para 2019

Uma das principais maneiras pelas quais a indústria manufatureira difere do seu negócio típico voltado para o consumidor é na aquisição de clientes. As indústrias B2C normalmente implementam diversas estratégias de marketing como o mecanismo para impulsionar a aquisição, enquanto a maioria dos fabricantes B2B depende muito de referências. Depois disso, há aquisição baseada em fidelidade, acordos de parceria e, finalmente, marketing e divulgação.

Mas o que estamos vendo nos últimos tempos é uma reformulação fundamental do caminho de compra do cliente. Ou, de forma mais simples, a jornada de compra foi virada de cabeça para baixo. Clientes de todos os tipos estão exigindo experiências cada vez mais personalizadas, e é por isso que as indústrias B2B estão começando a se parecer mais com B2C. Cabe aos fabricantes, então, reorganizar suas prioridades e finalmente começar a colocar suas iniciativas de marketing no topo da lista.

Então, agora que estabelecemos a importância vital de os fabricantes se concentrarem mais em marketing em vez de referências, vamos analisar algumas práticas recomendadas que servirão bem para você em 2019.

Pense nisso como "resolver" em vez de "vender".

Essa é uma das maneiras mais fundamentais pelas quais a jornada do cliente mudou com o surgimento da internet e das mídias sociais. As velhas táticas de vendas que as empresas de manufatura usadas para conquistar grandes clientes não são mais tão eficazes. Porque mesmo no mundo B2B, os clientes não estão mais esperando para serem vendidos – eles estão procurando ativamente online soluções para problemas específicos.

E, embora fazer contatos em eventos e feiras do setor ainda seja crucial, hoje em dia é apenas uma das muitas estratégias que os fabricantes B2B precisam implementar em sua estratégia de marketing. Portanto, a primeira e mais importante prática recomendada é parar de vender e começar a resolver.

Mantenha seu marketing de conteúdo à frente da curva

Na superfície, isso pode parecer um conselho bastante geral. No entanto, no que diz respeito ao marketing, todas essas novas tendências na fabricação exigem conteúdo forte que reflita os avanços tecnológicos. Portanto, todas as suas postagens de blog, vlogs, webinars, podcasts, etc., precisam abordar essas novas tendências de fabricação avançada que estão reformulando o setor, como a automação. Mas a lista vai além disso. A CB Insights analisou a força do mercado e a adoção de tendências emergentes pelo setor e as categorizou de acordo com vários critérios. Isso incluía listar as tendências como tudo, de “necessário” a “transitório”.

Apenas algumas tendências que eles descobriram que estão reformulando absolutamente o cenário de fabricação incluem:

- Robôs se integrando mais com tarefas humanas
- Novas iniciativas de blockchain para IoT e impressão 3D
- A realidade aumentada se torna vital para treinamento e segurança no local de trabalho
- O software de análise se torna proativo

A boa notícia é que, embora possa ser difícil acompanhar todas essas mudanças na fabricação, elas também são uma verdadeira mina de ouro para o seu marketing de conteúdo. Com tantas novas tendências por aí, dificilmente faltarão ideias de tópicos para os profissionais de marketing de manufatura.

Simplifique as iniciativas de vendas e marketing com conteúdo orientado a dados

Acima, estabelecemos como a jornada do cliente mudou drasticamente. Enquanto uma vez um cliente viu um anúncio, mostrou interesse e, em seguida, a equipe de vendas assumiu as rédeas, agora a jornada é decididamente menos linear. Os clientes estão revisando várias fontes em diferentes pontos de contato para se educarem (antes era responsabilidade exclusiva do vendedor). Portanto, o cliente típico está agora à frente da curva e provavelmente sabe um pouco sobre sua operação de fabricação e produtos antes mesmo de falar com um vendedor.

Isso pode lançar todo o processo em fluxo e fragmentar as equipes de vendas e marketing à medida que se esforçam para atender às necessidades dos clientes sem se comunicarem. A solução para eliminar esses silos é o marketing de conteúdo orientado a dados. Isso significa personalizar o conteúdo para o público-alvo e garantir que ele seja altamente relevante. Criar isso pode ser muito fácil quando profissionais de marketing e vendedores trabalham juntos, com os primeiros compartilhando seus insights analíticos e os últimos compartilhando dados coletados por meio do engajamento e das interações do cliente.
O foco no marketing orientado a dados não apenas ajudará a eliminar os silos, mas também também o potencial de aumentar o ROI em 224%.

Aprimore seu jogo de e-mail

Os fabricantes não conseguem contornar o fato de que precisam começar a oferecer a seus compradores a experiência personalizada que desejam. E você não pode fazer da personalização uma pedra angular da sua estratégia de publicidade sem um marketing por e-mail sólido. Infelizmente, se as estatísticas do início de 2018 são um indicador, as empresas de manufatura carecem lamentavelmente de suas iniciativas de e-mail. E-mails neste setor recebem uma taxa de abertura anêmica de 15%, que fica atrás de muitas outras indústrias.

Qual é a solução para aumentar as taxas de abertura e cliques, então? Os fabricantes podem começar definindo metas para cada e-mail enviado. Talvez você queira vincular a um blog ou webinar que eduque seus clientes em potencial e/ou resolva um problema que eles possam ter (aquele “ajuda” ao invés de “vender” que mencionamos acima). Você também vai querer personalizar cada e-mail e pode fazer isso segmentando ainda mais seu banco de dados e restringindo seu público. Utilize todos os fatores à sua disposição para falar diretamente com seus contatos, incluindo geografia, atividade de mídia social, avaliações on-line etc.

Conclusão