Marketing Industrial: Melhores Práticas Comprovadas para Sucesso em 2019

Uma das maneiras principais pelas quais a indústria de manufatura difere do seu negócio típico voltado ao consumidor é na aquisição de clientes. Indústrias B2C tipicamente implementam estratégias de marketing diversas como motor para impulsionar aquisição, enquanto a maioria dos fabricantes B2B confia pesadamente em indicações. Depois disso, há aquisição baseada em lealdade, acordos de parceria e, finalmente, marketing e alcance.

Mas o que estamos vendo nos tempos recentes é uma remodelação fundamental do caminho de compra do cliente. Ou, dito mais simplesmente, a jornada de compra foi virada de cabeça para baixo. Clientes de todos os tipos estão exigindo experiências cada vez mais personalizadas, e é por isso que indústrias B2B estão começando a parecer mais com B2C. É incumbent sobre fabricantes, então, reorganizar suas prioridades e finalmente começar a colocar suas iniciativas de marketing no topo da lista.

Então agora que estabelecemos a vital importância de fabricantes focarem mais em marketing em oposição a indicações, vamos olhar para algumas melhores práticas que servirão bem em 2019.

Pense como "resolver" em oposição a "vender".

Esta é uma das maneiras mais fundamentais em que a jornada do cliente mudou com o surgimento da internet e redes sociais. As velhas táticas de vendas que empresas de manufatura usavam para conseguir grandes clientes não são mais tão eficazes. Porque mesmo no mundo B2B, clientes não estão mais esperando para serem vendidos — eles estão ativamente buscando online por soluções para problemas específicos.

E embora fazer contatos em eventos do setor e feiras ainda seja crucial, hoje em dia é apenas uma das muitas estratégias que fabricantes B2B precisam implementar em sua estratégia de marketing. Então a primeira e mais vital melhor prática é parar de vender e começar a resolver.

Mantenha seu marketing de conteúdo à frente da curva

Na superfície, isso pode parecer conselho bem geral. No entanto, onde marketing está envolvido, todas estas novas tendências em manufatura requerem conteúdo forte que reflita os avanços tecnológicos. Então todos seus posts de blog, vlogs, webinars, podcasts, etc., precisam abordar aquelas novas tendências de manufatura avançada que estão remodelando a indústria, como automação. Mas a lista vai além disso. A CB Insights olhou a força de mercado e adoção da indústria de tendências emergentes e as categorizou de acordo com vários critérios. Estes incluíam listar as tendências como tudo de "necessário" a "transitório".

Apenas algumas tendências que eles encontraram que estão absolutamente remodelando a paisagem de manufatura incluem:

- Robôs integrando mais com tarefas humanas
- Novas iniciativas de blockchain para IoT e impressão 3D
- Realidade aumentada torna-se vital para treinamento e segurança no local de trabalho
- Software de analytics torna-se proativo

A boa notícia é que embora possa ser difícil acompanhar todas estas mudanças na manufatura, elas também são uma verdadeira mina de ouro para seu marketing de conteúdo. Com tantas novas tendências por aí, profissionais de marketing de manufatura dificilmente ficarão sem ideias de tópicos.

Simplifique iniciativas de vendas e marketing com conteúdo orientado a dados

Acima estabelecemos como a jornada do cliente mudou dramaticamente. Enquanto uma vez um cliente via um anúncio, mostrava interesse, e então a equipe de vendas assumia as rédeas, agora a jornada é decididamente menos linear. Clientes estão revisando múltiplas fontes em diferentes pontos de contato para se educarem (uma vez responsabilidade exclusiva do vendedor). Portanto, o cliente típico agora está à frente da curva e provavelmente sabe bastante sobre sua operação de manufatura e produtos antes mesmo de falar com um vendedor.

Isso pode jogar todo o processo em fluxo e fragmentar equipes de vendas e marketing enquanto eles se esforçam para atender necessidades do cliente sem se comunicar entre si. A solução para eliminar esses silos é marketing de conteúdo orientado a dados. Isso significa personalizar conteúdo para o público-alvo e garantir que é altamente relevante. Criar isso pode ser uma brisa quando profissionais de marketing e vendedores trabalham juntos, com os primeiros compartilhando seus insights de analytics e os últimos compartilhando dados obtidos através de engajamento e interações com clientes.
Não apenas focar em marketing orientado a dados ajudará a eliminar silos, mas também tem o potencial de aumentar ROI em 224%.

Eleve seu jogo de email

Fabricantes não podem fugir do fato de que precisam começar a oferecer aos compradores a experiência personalizada que anseiam. E você não pode fazer personalização uma pedra angular de sua estratégia de publicidade sem email marketing sólido. Tristemente, se estatísticas do início de 2018 são qualquer indicador, negócios de manufatura estão lamentavelmente carentes em suas iniciativas de email. Emails neste setor recebem uma anêmica taxa de abertura de 15%, que fica atrás de muitas outras indústrias.

Qual a solução para aumentar taxas de abertura e clique, então? Fabricantes podem começar definindo metas para cada email enviado. Talvez você queira linkar para um blog ou webinar que eduque seus clientes potenciais e/ou resolva um problema que eles possam ter (aquele "ajudar" em oposição a "vender" que mencionamos acima). Você também vai querer personalizar cada email e pode fazer isso segmentando ainda mais seu banco de dados e estreitando sua audiência. Utilize todos os fatores à sua disposição para falar diretamente com seus contatos, incluindo geografia, atividade em redes sociais, avaliações online, etc. E certifique-se de otimizar seu cronograma de entrega de email de acordo com horários ideais do dia quando sua audiência é mais propensa a engajar.

Conclusão