Estratégias Comprovadas de Marketing de Conteúdo para Empresas de Manufatura

Por décadas, o marketing B2B (business to business) de manufatura girou em torno dos mesmos três conceitos — geração de leads em feiras, cold calls de vendas e networking/venda de relacionamento. Embora esses sejam preceitos importantes para os grandes players, o marketing de conteúdo nivelou o campo de jogo. Nunca antes negócios novos com orçamento limitado puderam competir com marcas legadas. Isso significa que marcas legadas precisam modernizar seus esforços de marketing para manter ou aumentar participação de mercado. Marketing de conteúdo é escalável, pode funcionar com qualquer orçamento, e alcança uma geração inteiramente nova e experiente em tecnologia que não joga pelas regras antigas.

A verdade é que compradores B2B modernos estão fazendo pesquisa extensiva fora de suas interações com um vendedor. Na verdade, compradores B2B consomem cerca de 13 peças de conteúdo antes de tomar qualquer decisão. No geral, marketing de conteúdo custa 62% menos que marketing tradicional e gera cerca de três vezes mais leads, mas fabricantes historicamente hesitaram em modernizar. Apenas durante 2020, quando a pandemia de coronavírus virtualmente eliminou feiras, a maioria dos fabricantes mudou seu foco para conteúdo, seja blogging, redes sociais, newsletters ou outras avenidas. Hoje, o Relatório de Marketing de Conteúdo de Manufatura 2020 do Content Marketing Institute (CMI) mostra que 68% dos profissionais de marketing de manufatura ainda dizem que são apenas "moderadamente bem-sucedidos" com seus esforços.

Então, como você pode levar seu marketing de conteúdo para o próximo nível? Estas dicas podem ajudar.

Foque nas Necessidades do Comprador, Não no Discurso de Vendas

Por décadas, fabricantes ganhavam clientes destacando benefícios do produto, mas compradores de hoje são inundados com anúncios e mensagens de vendas incessantes. Tendemos a filtrar da mesma forma que colocamos um adblocker no navegador. Infelizmente, é uma das maiores batalhas da indústria. Segundo o relatório CMI, mais da metade dos profissionais de marketing luta para abandonar a mentalidade tradicional de marketing e vendas. Uma ótima maneira de sair da rotina é focar nas necessidades do comprador em vez do discurso de vendas.

Hoje, compradores buscam parceiros confiáveis e conhecedores, e você pode construir essa confiança através de conteúdo que posiciona sua empresa como autoridade no setor. Procure produzir conteúdo que ajude compradores a fazer seu trabalho. Por exemplo, a TestDevices lançou um e-book gratuito chamado "Teste de Rotacional para Manufatura 101" que dá uma visão aprofundada do teste de rotação. Outras empresas encontraram sucesso com relatórios do setor, como o Relatório de Manufatura Automotiva da CGR Products, ou webinars.

Crie Conteúdo para Cada Etapa da Jornada do Comprador

A jornada do comprador B2B é extraordinariamente longa comparada a vendas B2C (business to consumer), o que significa que conteúdo não deve ser uma solução única para todos. Você não pode confiar em compras por impulso e precisa nutrir leads a cada passo do caminho, construindo um relacionamento enquanto avança. Por esta razão, você deve alvejar compradores em cada fase da jornada do cliente simultaneamente. Isso inclui:

• • Fase educacional: quando eles primeiro pesquisam seu problema, desafio ou oportunidade.
  • Fase de avaliação: quando começam a pesar suas opções
  • Fase de conversão: quando estão prontos para escolher uma empresa e fazer uma compra.
  • Fase de encantamento: a fase pós-compra onde empresas devem visar manter clientes felizes e interessados para nutri-los como um lead futuro.

A melhor ação é criar uma gama de conteúdo. Por exemplo, alguém na fase de avaliação pode gostar de um Q&A virtual com gerentes, enquanto alguém na fase educacional pode estar procurando um e-book útil. De qualquer forma, a maioria dos profissionais de marketing de manufatura falha nessa frente. Em 2019, CMI descobriu que apenas 40% dos pesquisados sempre ou frequentemente criam conteúdo baseado na jornada do comprador, então trabalhar isso em sua estratégia pode dar uma vantagem.

Experimente Video Marketing

O relatório CMI também descobriu que vídeo é o tipo de conteúdo de melhor desempenho da indústria de manufatura. Isso não é surpreendente quando você considera que 96% dos consumidores dizem que a quantidade de conteúdo de vídeo que assistiram aumentou no último ano. No geral, a maioria dos profissionais de marketing concorda que vídeo ajuda a impulsionar tráfego do site, vendas, leads e compreensão do produto.

Conteúdo de vídeo vem em uma variedade de estilos, de posts curtos em redes sociais a livestreams a vídeos explicativos e tutoriais mais longos. Muitos profissionais de marketing de manufatura encontram sucesso com coisas como tours de fábrica em vídeo. Em certo sentido, isso pode acelerar parte da jornada do comprador. Pode ajudar a dar aos compradores uma compreensão maior do que você tem a oferecer e pode eliminar a necessidade de voar para ver sua instalação pessoalmente. A Premier Mounts tem um ótimo exemplo. Tudo se trata de construir confiança e credibilidade.

Personalize Sua Lista de Email

Embora listas de email possam parecer vintage na era do TikTok, elas ainda são uma das maneiras mais eficazes de alcançar compradores e, em particular, engenheiros de manufatura. Segundo um relatório de pesquisa Smart Marketing for Engineers de 2020, 65% dos engenheiros assinam pelo menos três newsletters, e um pouco menos da metade realmente lê cada uma ou as escaneia por conteúdo. Além disso, mais da metade dos engenheiros prefere se conectar com vendedores através de email em vez de por telefone. Em outras palavras, sua newsletter de email pode ser um caminho direto para vendas, desde que você alcance as pessoas certas. Não é de admirar que newsletters de email sejam a forma de conteúdo mais popular da indústria de manufatura, mesmo que vídeo seja geralmente mais eficaz.

Uma maneira de maximizar a eficácia de sua mensagem de marketing é enviar emails personalizados e segmentados. Como o ciclo de vendas B2B é longo, particularmente com manufatura, você pode manter clientes engajados criando listas segmentadas que focam em categorias como:

• Indústria
• Posição na jornada do comprador
• Engajamento passado com sua empresa

Desta forma, você pode enviar emails direcionados aos clientes mais propensos a converter ou pelo menos engajar, já que é importante construir relacionamentos com clientes tanto online quanto offline. Segundo a MailChimp, campanhas de email segmentadas levam a taxas de abertura 23% maiores e taxas de cliques 49% maiores.

Apenas Comprometa-se

Um relatório CMI de 2020 descobriu que a maioria das organizações que criam conteúdo luta com as mesmas coisas: comunicação e fluxo de trabalho de produção de conteúdo. Planejar uma estratégia de conteúdo definitiva com um calendário editorial pode ajudar a mitigar isso. Dessa forma, você saberá seus objetivos, entenderá seu progresso e será capaz de adaptar com base no que está e não está funcionando. No final do dia, a maneira mais eficaz de criar conteúdo é simplesmente se comprometer.