Dominando as vendas técnicas em oficinas CNC para confiança e crescimento

As modernas oficinas CNC têm uma escolha a fazer. Eles podem abordar as vendas como apenas mais uma parte dos negócios ou podem fazer mais para se destacar .

Para as lojas de maior sucesso, o processo de vendas é realmente visto como um processo técnico de vendas – uma forma de compartilhar conhecimento técnico, agregar uma proposta de valor única ao relacionamento comercial e tornar-se um verdadeiro parceiro de confiança à medida que as vendas ocorrem. Uma equipe técnica de vendas qualificada e um processo amigável proporcionam confiança aos clientes que a parceria será bem feita.

Sentar e explicar as vantagens de um processo técnico de vendas s ajuda uma oficina mecânica CNC a se destacar e ao mesmo tempo tranquiliza os clientes. Essa abordagem acima e além diferencia uma loja da concorrência de qualidade, ao mesmo tempo em que permite que os clientes saibam que este é o lugar certo para obter peças.

O que contribui para um ótimo processo de vendas técnicas?

Especificamente dentro da usinagem CNC, ter uma equipe com real experiência em usinagem – eles fizeram isso com as próprias mãos – é inestimável. Esses especialistas subiram na hierarquia, começando como maquinistas.

Esse know-how íntimo estabelece uma base elevada de fabricação e engenharia de qualidade. Em vez de atrasar as conversas e perguntar a um engenheiro, o membro da equipe pode responder ou fornecer feedback imediatamente .

Os clientes gostam de falar a mesma língua com alguém que “entende”. Desde a revisão das peças até o fornecimento de informações, o cliente recebe informações completas e precisas. Vendedores típicos não conseguem falsificar discussões para ganhar esse nível de confiança .

Cultura de Excelência

Então, como é formada uma equipe técnica de vendas?

Começa no topo. A liderança precisa promover de dentro , celebrando o conhecimento técnico e a qualidade. Líderes fortes criam uma cultura de aprendizagem e desenvolvimento e colocam as pessoas certas nos lugares certos.

Cada loja tem sua própria versão de progressão na carreira. No entanto, a maioria das lojas não possui caminhos pré-determinados ou regulamentados para vendas técnicas. Maquinistas apaixonados que desejam aplicar sua experiência em vendas estão inspirados a aderir.

Um maquinista simplesmente não se transforma em vendedor técnico da noite para o dia. Treinamento aprimora as habilidades de vendas, incluindo o aprendizado sobre elenco e estimativa de projetos. Freqüentemente, as oficinas CNC incentivam o desenvolvimento dos funcionários, reembolsando despesas externas de educação continuada que promovem um plano de carreira.

O elenco define o tom

As solicitações de cotação (RFQs) variam muito e as melhores lojas precisam ser flexíveis. Por exemplo, um cliente pede um orçamento de uma peça usando XYZ como fornecedor de fundição. Se a oficina mecânica CNC não estiver familiarizada com essa fundição, pesquisa e comunicação precisaria acontecer para garantir um processo tranquilo e uma peça de qualidade.

Com base na experiência, o setor de vendas pode recomendar uma alternativa ao XYZ, o que requer uma comunicação clara, principalmente se o preço da peça for mais alto. As vendas discutirão o valor geral e o impacto de longo prazo de usar um fornecedor que seja mais adequado para a peça.

Algumas RFQs solicitam usinagem simples em uma peça fundida. Claro, as melhores lojas querem ser de Nível 1 , oferecendo insights e gerenciamento para garantir uma peça completa e confiável. Qualquer que seja a complexidade da peça, o produto final é sempre uma peça usinada de alta qualidade e baixo custo que atenda às necessidades dos clientes.

Parcerias de fundição impactam as vendas. Os OEMs pedem a opinião das fundições sobre oficinas mecânicas, e suas experiências anteriores geralmente orientam suas recomendações. Sem dúvida, todo relacionamento é importante .

Uma equipe técnica de vendas aborda uma RFQ de maneira diferente de um departamento de vendas típico. Por um lado, uma mentalidade de design para capacidade de fabricação (DFM) é usada para identificar maneiras de suavizar o processo em produção.

Em seguida, segue-se o seguinte processo técnico de vendas:

1. Reúna informações :desenhos de peças, modelos, quantidades, materiais, unidades anuais estimadas, etc.
2. Analise as fontes de elenco :a revisão inicial da peça ajuda a determinar o melhor ajuste de fundição
3. Obter orçamentos :pode ser apenas fundição ou incluir outras operações (pintura, etc.)
4. Crie uma estimativa fazendo as perguntas certas (garantindo que a peça funcione de acordo com o ajuste, forma e função do cliente):

• Quem é o fornecedor do elenco? Quais são os custos de elenco?
• Qual processo é melhor?
• Quais máquinas maximizam o processo?
• Como as alterações de design serão compartilhadas com o cliente?
• Qual é o tempo de ciclo da máquina?
• e muito mais

1. Enviar cotação :inclua informações iniciais e notas para o cliente considerar

O processo técnico de vendas é uma ótima oportunidade para revisar o design de uma peça para possivelmente melhorar sua fundição, desempenho ou custo. Embora os projetos existentes sejam frequentemente citados mais rapidamente devido à familiaridade, é sempre importante observar atentamente para ver se alguma alteração poderia melhorar uma peça.

Se selecionado…

O projeto foi premiado… rumo a um lançamento de sucesso!

Uma vez escolhida para o projeto, a oficina CNC realiza uma revisão do projeto . O Planejamento Avançado da Qualidade do Produto (APQP) ajuda a garantir que tudo esteja planejado para um lançamento bem-sucedido:

• Desenvolvimento da linha do tempo
• Alterações de design
• Projetos de luminárias
• Programas de engenharia e qualidade
• Toda a documentação

Uma vez concluído o processo APQP e os projetos detalhados de engenharia, a fabricação é validada . A peça prototipada é usinada de acordo com os processos projetados, são feitas verificações para garantir que atende às especificações do desenho e é apresentada ao cliente.

Depois de concluir com êxito o Processo de aprovação de peças de produção (PPAP) , está em produção. Enquanto algumas oficinas mecânicas recuam e deixam a produção rolar, outras buscam continuamente melhorias no tempo de ciclo ou nos processos de ferramentas. Oportunidades para melhorar deve ser o mais lembrado e não pode ser desperdiçado.

O Insight da Stecker Machine agrega valor aos clientes

O processo técnico de vendas pode não ser adequado para todas as oficinas CNC, mas funciona quando a liderança investe tempo e energia em revisões técnicas que melhoram peças e projetos. Procurando constantemente por oportunidades de redução de custos não é fácil, dadas as demandas atuais de entrega pontual, mas pode diferenciar uma oficina mecânica e, ao mesmo tempo, melhorar os processos.

Décadas de sucesso são um professor inestimável. Experiência — tanto como maquinistas quanto como “vendedores” — dá à equipe da Stecker Machine uma vantagem ao se conectar com um cliente que deseja uma verdadeira colaboração, uma voz interna do cliente e um parceiro com visão de futuro.

Esse é o nível de serviço que as empresas modernas precisam oferecer para se destacarem. Como fabricante de Wisconsin com 50 anos e Top Shop em 2022, a Stecker Machine não depende apenas de usinagem, montagem e testes precisos, mas o processo técnico de vendas também fornece uma experiência excepcional ao cliente .

Um dos clientes de Stecker, um fabricante OEM listado na Fortune 500, teve um problema único de controle de qualidade. Quer ver nossa solução? Este estudo de caso explora o design e a capacidade de fabricação das peças, a seleção do fornecedor de fundição e um prazo apertado. Clique abaixo para obter sua cópia!

Sobre o autor

Scott empurra Stecker Machine para frente. Ele traz uma abordagem prática para uma função dupla de vice-presidente de compras e relações com o cliente. Scott tem mais de 25 anos de experiência na indústria de usinagem CNC, começando como maquinista e avançando para suas funções atuais. Ele credita seu sucesso ao trabalho árduo, à dedicação à fabricação e à busca pela excelência.