Máquinas Novas vs Usadas: Entendendo a Verdadeira Divisão de Custos

Revendedores de máquinas novas são aptamente treinados na profissão de vendas de máquinas-ferramenta. O treinamento cobre não apenas as características e benefícios de seus equipamentos, mas também as táticas e estratégias empregadas para trabalhar as necessidades emocionais e medos do comprador. Como mais eles vão fazer você pagar duas a três vezes mais por uma máquina nova sobre o custo de uma usada?

Eles são condicionados por treinadores de vendas em circuito através de incontáveis seminários e sessões de treinamento a observar e ouvir as necessidades de um comprador. Mas, mais ainda, são treinados a ler nas entrelinhas para ver os gatilhos motivacionais reais do comprador — ou, melhor dito, seus medos — e então explorar esses medos. Eles são treinados para intensificar seu medo com cenários selvagens e ridículos de "e se" que poderiam acontecer se você comprasse maquinário usado e então atacar com a solução perfeita — uma máquina nova de seu único fornecedor selecionado. De alguma forma, a máquina não apenas resolve todas as preocupações (que eles mesmos ajudaram a criar), mas também supostamente fornece a segurança e proteção que sua empresa precisa para sobreviver. Eles são treinados para ajudar a fomentar e criar tal medo do "desconhecido" que você realmente buscará segurança e estará disposto a pagar duas a três vezes mais por sua oferta exclusiva de maquinário novo.

Duas a três vezes mais? Sim, realmente é, e por quê? Por que o preço é o dobro do de uma boa máquina usada de modelo recente? Lucro! Lucro para o OEM, lucro para o distribuidor, e lucro para o vendedor. O OEM típico ganha 30-40% distribuindo a máquina na América do Norte (afinal, eles têm que pagar aqueles Centros de Demonstração elegantes em Chicago, Los Angeles, etc.) e o representante de vendas local (distribuidor) ganha mais 10-15% (alguns em excesso de 25-30%) em média. São 40-50% do preço em uma máquina nova que você está pagando pela habilidade de estar no clube de elite de donos de maquinário novo.

Vale realmente a pena? O que você está realmente ganhando extra por todo o dinheiro que está gastando?

Você Está Obtendo Melhor Serviço?

A primeira coisa que compradores pensam é serviço. Eles assumem que farão uma ligação e terão um técnico de serviço experiente com peças na mão na porta no dia seguinte. Como poderiam ser tão ingênuos? Técnicos de serviço só são despachados após incontáveis horas de solução de problemas com seu operador ao telefone — e, provavelmente após várias peças diferentes serem enviadas e testadas. Maquinário usado é servido EXATAMENTE da mesma forma pelo OEM.

Então, qual é a vantagem de novo? Qual é o custo real? O que uma garantia de um ano em uma máquina-ferramenta realmente custa vs. o preço que lhe oferecem para poder comprar aquela máquina nova? Qual é o valor do serviço? Controles atuais? Design atual, etc.?

Todos têm valor e, tipicamente, o que encontramos é que uma garantia de um ano para cobrir peças vale cerca de $5.000-$7.000 em uma máquina nova. Um técnico de serviço visitando sua fábrica naquele ano 2-3x é um custo de cerca de $4.000-$7.000 para um OEM ou até menos para um distribuidor e a fábrica tipicamente lhe enviará as peças e instruirá como substituí-las você mesmo — assim, eles economizam tempo de serviço. Some instalação e treinamento e, no total, uma máquina nova com toda a tecnologia mais recente inclui um custo de menos de $20.000-$25.000 por todos esses "extras" que você pode não precisar, ou querer, mas paga de qualquer forma quando compra uma máquina nova.

E se você pudesse personalizar sua compra de máquina usada para pagar apenas pelos serviços que precisa e quer (e não os que não precisa)? Com equipamento usado, você faz exatamente isso. Com maquinário usado, você está comprando à la carte e pode incluir praticamente qualquer coisa que queira na compra e eliminar as coisas desperdiçadas que simplesmente não precisa. Quer adicionar frete e instalação? Sem problema. Precisa de treinamento? Podemos fazer isso também, e adicionar praticamente qualquer serviço que você precise para tornar sua compra tranquila e manter-se dentro de um orçamento inteligente.

E quanto aos outros fatores que uma máquina nova oferece? Certamente, uma máquina nova é mais segura, mais precisa e tem melhor desempenho? Bem…

Você Obtém Melhor Precisão de Peça?

A maioria dos compradores pensa "certamente, meu revendedor de máquinas novas garantirá a precisão da peça em uma máquina nova, certo?" NÃO! Nenhum fabricante em qualquer máquina-ferramenta jamais garantirá a precisão da sua peça. Eles apenas garantem a precisão de posicionamento da máquina — e, isso apenas no momento da instalação (ou, por tempo limitado). Isso deixa você para garantir que todos os fatores como nivelamento, material, ferramentas, fixação, etc. sejam levados em conta. Claro, se você pressioná-los o suficiente, eles farão alguma afirmação frouxa de precisão no seu chão, mas nunca a garantirão; vez após vez, peça após peça.

• Perdeu um grande trabalho porque a máquina não segurou a tolerância? Não é culpa deles.
• Perdeu um cliente e não consegue fazer aqueles pagamentos enormes da máquina-ferramenta? Não é culpa deles também.

Maquinário usado pode ser tão preciso quanto novo e economizar dezenas ou centenas de milhares de dólares.

A Segurança É Melhorada com Máquina Nova vs. Usada?

Certamente, eles garantirão que a máquina atende padrões OSHA? Você ouvirá/lerá termos como "OSHA", "EU" ou "CE compliant", mas pode obter uma garantia por escrito? Padrões OSHA tendem a variar de estado para estado, máquina para máquina, e processo para processo. De muitas formas, a interpretação dos padrões OSHA fica a cargo do próprio inspetor OSHA.

E quanto a requisitos de segurança e regulatórios estaduais, municipais e locais? Certamente, o fabricante leva isso em consideração... certo? Errado de novo. Leia as letras miúdas do contrato de vendas. Eles não são responsáveis por regulamentos estaduais, municipais, locais (como listagens UL, padrões elétricos, resíduos perigosos, etc.) que VOCÊ pode acabar tendo que fazer a máquina deles atender. Não se engane — o que quer que você compre, VOCÊ é responsável por isso no seu chão, na sua fábrica.

E Quanto ao Desempenho?

Certamente, o revendedor de máquina nova garantirá tempos de ciclo de peça em produção na sua instalação...

Errado de novo. Além disso, o que eles garantirão, se algo, seis meses depois de instalado? Que tal dois anos? Que tal cinco anos? Uma máquina usada de qualidade pode provavelmente performar tão bem quanto uma nova por muito, muito menos.

Eles Garantirão o Desempenho Daquela Máquina Nova Por Cinco Anos?

Nunca! Em vez disso, eles vão cajolá-lo de volta ao fator medo de sua máquina de "tecnologia mais antiga" quebrar e atraí-lo com a "tecnologia mais recente" que promete o mundo em novos números de produção. Eles lhe contarão tudo sobre o suporte limitado que têm disponível e alguns, após 10 anos, nem se oferecem para suportar seu equipamento — levando-o de volta à armadilha do medo da máquina velha novamente.

Lado Positivo!

Então, o que você ganha quando compra uma máquina nova? A habilidade de estabelecer um belo relacionamento com seu distribuidor e OEM. Bem, na verdade, é uma relação devedor/credor com seu distribuidor e fabricante/importador. Se você quer ser cego aos custos reais porque precisa daquela sensação quente e aconchegante falsa — que você PENSA que pode fazer uma ligação e ter um técnico na sua porta com peças na mão no dia seguinte — então, por todos os meios, pague o dobro (ou mais) e compre novo.

Você descobrirá muito rapidamente que "garantia" tem três significados completamente diferentes:

1. Um para seu vendedor (ele está te dizendo tudo que você quer ouvir);
2. Outro para você (você está ouvindo tudo que quer ouvir); e
3. A real; o departamento de serviço do seu fornecedor de máquinas-ferramenta (eles te dizem a verdade e nem sempre é agradável).

Não há máquina nova por aí que possa vencer o valor de uma boa máquina usada de qualidade que você inspeciona como adequada para suas necessidades específicas. Você paga apenas pelo que precisa! Não por centros de demonstração elegantes, almoços, carros de luxo, saídas de golfe e seminários de vendas. Todos os mesmos serviços podem ser comprados em uma máquina usada da mesma forma que em uma nova — geralmente por muito menos também. A diferença é que com maquinário usado, você tem a opção de escolher à la carte, ou apenas o que precisa e não o que não precisa.

Na Southern Fabricating Machinery Sales, mantemos um vasto banco de dados de engenheiros de serviço independentes regionalmente colocados que são treinados de fábrica para fornecer ótimo serviço em equipamentos usados de forma oportuna. Disponibilizamos nossos recursos a você ao trabalhar conosco. Fornecemos o melhor valor absoluto em fabricação com uma máquina-ferramenta recondicionada de qualidade E acesso à nossa rede de especialistas de suporte que estão disponíveis e prontos para ajudá-lo a atender suas necessidades e salvar sua linha de fundo.

Mantenha seu dinheiro no seu bolso! Afinal, você é o único cuidando dele agora, não é?