A promessa de receita da IoT que nunca foi sacada em

Carsten Rhod Gregersen de Nabto
A expectativa e a realidade nem sempre coincidem - e isso é ainda mais pronunciado quando se trata de fluxos de receita projetados. Por exemplo, diz Carsten Rhod Gregersen , CEO e fundador da Nabto , especialistas da indústria e investidores estavam certos de que ganhar dinheiro no espaço conectado da Internet das Coisas (IoT) não se limitava às vendas físicas de produtos. Em vez disso, outros fluxos de receita se tornariam possíveis após a venda inicial do produto, incluindo serviços de valor agregado, assinaturas e aplicativos.

Como sabemos agora, isso está longe do que realmente aconteceu. Hoje, apenas uma fração dos clientes paga por serviços premium extras, estando a maioria satisfeita com o controle remoto e o acesso a dados em tempo real. Então, o que aconteceu com a promessa de receita que nunca foi sacada? E para onde está indo a indústria?

Expectativa vs realidade

Os primeiros membros da indústria estavam certos de que os dispositivos conectados criariam valor. Isso ocorre porque, em um mundo conectado, os produtos não são mais completos. Novos recursos e funcionalidades agora podem ser enviados ao cliente regularmente, graças às atualizações remotas. A capacidade de rastrear produtos em uso também possibilitou responder ao comportamento do cliente, levando a novas análises e novos serviços para previsões mais eficazes, otimização de processos e experiências de atendimento ao cliente.



A assinatura paga era a expectativa do setor. O serviço geraria fluxos de receita previsíveis e recorrentes para prender o cliente por um determinado período de tempo. O pensamento era que as empresas poderiam então concentrar seus recursos de vendas no fechamento de novas contas, em vez de tentar revender para a base de clientes atual a cada trimestre ou ano.

No entanto, a realidade da indústria difere totalmente dessas ideias de ontem. A ascensão de hospedagem em nuvem barata e difundida significa que “freemium” é a norma. Assim como os serviços de música e notícias, os clientes não esperam pagar por assinaturas uma vez que experimentam de graça. A competição é muito mais acirrada e as receitas são muito menores para os fornecedores do que eles haviam previsto. Então, como o setor se ajustou ao paradigma sem assinatura da IoT hoje?

Sobrevivência do mais apto

O fato é que os fornecedores que implementaram com sucesso um modelo de serviço de assinatura são poucos e distantes entre si. Um sucesso atípico, por exemplo, é o rastreamento de serviços, onde custos externos para serviços de celular são necessários e, portanto, impossíveis sem um modelo de assinatura.

Isso, no entanto, está longe de ser a norma, já que outros fornecedores tentam preencher essa lacuna de receita com métodos diferentes. Alguns fornecedores criam uma tecnologia de plataforma IoT com preços que podem ser incluídos no produto. As câmeras de vigilância por vídeo são um ótimo exemplo, já que normalmente vêm sem taxa de assinatura e exigem que o fornecedor pague a conta dos serviços de conexão entre a câmera e os aplicativos. Isso é obtido usando tecnologias específicas de economia de custos, como conexões ponto a ponto que mostram imagens ao vivo da câmera, para manter os custos de operação por câmera bastante baixos. Assim, o preço final reflete os custos operacionais totais.



Outro método é incluir serviços muito básicos no preço do produto, enquanto oferece serviços premium em um modelo de serviço por assinatura. Este último deve ter uma margem alta o suficiente para pagar por si mesmo e pelo primeiro (ou pelo menos parte dele).

É importante observar aqui a diferença entre a IoT industrial e a IoT do consumidor, uma vez que as bases do consumidor variam amplamente. Os clientes industriais estão mais dispostos a pagar porque podem justificar um investimento que economiza tempo e dinheiro. Os consumidores, por outro lado, são muito mais cautelosos ao investir em add-ons, uma vez que o impacto da economia de tempo e dinheiro é insignificante em suas vidas pessoais.

Encontrando o que funciona

A realidade de receita para os fornecedores é mais uma combinação e combinação. Um IDC A pesquisa relata que cerca de 33% dos produtores de IoT atualmente obtêm metade ou mais de sua receita de hardware. Enquanto isso, cerca de 38% dos entrevistados obtêm metade ou mais de sua receita de serviços.

Os fornecedores devem encontrar um meio-termo se a vida útil de seu dispositivo for superior a alguns anos. Esses criadores de dispositivos são os melhores para implementar tecnologias que ofereçam um preço baixo o suficiente para que o produto inclua serviços complementares básicos e mantenha os clientes satisfeitos. Essa realidade, no entanto, só é encontrada em tecnologias apenas de conexão.

Não é possível para todos. As tecnologias IoT industriais normalmente não atendem a esse requisito, já que os clientes contam com o upload de dados do dispositivo para um banco de dados central, que precisa ser hospedado e armazenado em backup. Além disso, serviços complementares básicos sem salvaguardas adequadas apresentam preocupações de privacidade para empresas maiores.

Os clientes têm dinheiro para gastar em IoT. Os gastos globais no setor devem chegar a US $ 1,29 trilhão até 2020, com aplicativos business-to-business (B2B) projetados para representar cerca de 70% do valor total. Claramente, os fornecedores precisam encontrar o ponto ideal entre desempenho e preço. Deve doer não realizar o sonho de receita de assinatura, mas os fornecedores devem ser flexíveis o suficiente para encontrar o que funciona para eles.

Sobre o autor

O autor é Carsten Rhod Gregersen , CEO e fundador, Nabto , a empresa que fornece uma plataforma baseada em ponto a ponto (P2P) para dispositivos IoT.