Potencial de Receita Inexplorado da IoT: Por que a Promessa Ficou Aquém

Expectativa e realidade nem sempre coincidem — e isso é ainda mais pronunciado quando se trata de fluxos de receita projetados. Por exemplo, diz Carsten Rhod Gregersen, CEO e fundador da Nabto, insiders da indústria e investidores estavam certos de que ganhar dinheiro no espaço conectado da Internet das Coisas (IoT) não se limitava a vendas de produtos físicos. Pelo contrário, outras fontes de receita se tornariam possíveis após a venda inicial do produto, incluindo serviços de valor agregado, assinaturas e apps.

Na realidade, apenas uma pequena parcela de usuários opta por add-ons premium; a maioria se contenta com controle remoto básico e dados em tempo real. O que aconteceu com as fontes de receita prometidas, e para onde a indústria está se movendo?

Expectativa vs Realidade

No início, insiders da indústria estavam convencidos de que dispositivos conectados desbloqueariam valor contínuo. Atualizações over-the-air significavam que produtos poderiam evoluir após a compra, e dados de uso em tempo real permitiam que fornecedores refinassem serviços, melhorassem previsão e aprimorassem suporte ao cliente.

Assinaturas eram esperadas para fornecer receita recorrente estável, garantindo fidelização do cliente e libertando equipes de vendas para focar em novos prospects em vez de revender repetidamente a clientes existentes.

No entanto, a realidade diverge fortemente. Hospedagem em nuvem acessível e ubíqua transformou muitas ofertas de IoT em modelos freemium. Consumidores, acostumados a testes gratuitos em música e notícias, raramente pagam uma vez que experimentam o serviço. Concorrência intensa comprimiu margens, forçando fornecedores a repensar modelos de receita.

Sobrevivência do Mais Apto

Apenas um punhado de fornecedores dominou IoT baseada em assinatura. Serviços de rastreamento são uma exceção notável, pois dependem de dados celulares custosos que necessitam assinatura.

A maioria dos fornecedores, no entanto, persegue abordagens alternativas para fechar a lacuna de receita. Alguns embutem custos de plataforma IoT diretamente no preço do dispositivo. Câmeras de videovigilância ilustram este modelo: são vendidas sem taxas de assinatura, e fornecedores absorvem custos de conexão — frequentemente via streaming peer-to-peer — para manter despesas operacionais por câmera baixas, fazendo o preço de varejo refletir custo total.

Outra estratégia mistura serviços básicos no preço do dispositivo enquanto reserva add-ons premium para assinatura. O nível de assinatura deve gerar margem suficiente para compensar o custo dos serviços agrupados.

IoT Industrial (IIoT) e IoT de consumo visam audiências distintas. Compradores industriais estão dispostos a pagar por add-ons que entregam ganhos mensuráveis de eficiência, enquanto consumidores permanecem cautelosos, pois economias pessoais são frequentemente mínimas.

Encontrando o que Funciona

Modelos de receita de fornecedores tendem a ser híbridos. Segundo pesquisa da IDC, 33% de fabricantes de IoT ganham pelo menos metade de sua receita de hardware, enquanto 38% geram pelo menos metade de serviços.

Quando dispositivos têm vida útil de múltiplos anos, fornecedores devem equilibrar preço com inclusão de serviços. Modelos bem-sucedidos embutem add-ons de baixo custo para satisfazer clientes, uma estratégia que funciona melhor com produtos centrados em conexão.

Esta abordagem é inadequada para muitas soluções IIoT que dependem de armazenamento de dados em nuvem e salvaguardas rigorosas de privacidade, limitando a viabilidade de add-ons gratuitos agrupados.

No entanto, consumidores e empresas estão dispostos a investir. Gastos globais em IoT projetados para atingir $1,29 trilhão, com aplicações B2B representando aproximadamente 70% do mercado. Fornecedores devem identificar um ponto ideal de desempenho-preço; enquanto receita de assinatura pode permanecer elusiva, adaptabilidade é chave.

Sobre o autor

Carsten Rhod Gregersen é CEO e fundador da Nabto, uma empresa que entrega uma plataforma peer-to-peer (P2P) para dispositivos IoT.