Revolucionando o envolvimento do cliente:uma nova abordagem para compostos

A situação normal na indústria de capitalização recebeu um grande alerta durante a pandemia da COVID-19. De repente, os fabricantes de compostos enfrentaram perturbações na cadeia de abastecimento, escassez aguda de materiais e oscilações de preços que continuam até hoje. Somando-se à incerteza contínua estão as restrições regulatórias emergentes, novos mandatos de sustentabilidade e a invasão de grandes fornecedores de resina no espaço tradicional de composição.

Como os fabricantes de compostos podem gerenciar melhor todas essas variáveis e, ao mesmo tempo, atender às necessidades diversas e em rápida mudança dos clientes, por um lado, e competir com sucesso em um ambiente de negócios fluido, por outro?

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Uma solução é mudar de uma abordagem reativa para uma abordagem proativa no envolvimento do cliente, ou, em termos diferentes, de um processo transacional para um processo colaborativo. Em vez de simplesmente formular compostos em resposta às solicitações dos clientes, construa um relacionamento mais profundo que possa fornecer insights sobre requisitos futuros, tendências e problemas emergentes do setor e novas aplicações.

Através de parcerias estratégicas com clientes, os fabricantes de compostos podem posicionar os seus negócios para antecipar necessidades e desafios, em vez de reagir a eles. Através da colaboração e da comunicação contínua, os fabricantes de compostos podem aprender sobre as necessidades de materiais não satisfeitas e desenvolver novos produtos para as satisfazer, encontrar substitutos mutuamente aceitáveis ​​em caso de escassez ou picos de preços e conceber formas de ajudar os clientes a cumprir novas restrições regulamentares e mandatos de sustentabilidade.

Neste artigo, exploraremos vários elementos essenciais para estabelecer uma parceria estratégica entre um compostor e seus clientes, baseada em uma comunicação aberta e sincera e em objetivos compartilhados. Esses elementos contribuem para um relacionamento de confiança que pode perdurar em tempos difíceis.

Envolvimento multinível

Estabelecer o envolvimento em vários níveis dentro da empresa de capitalização e do cliente pode criar fortes pontos de contato e colaboração que vão além da equipe de vendas. Os líderes seniores de ambas as partes podem discutir os objetivos de negócios e as tendências do setor para garantir que haja alinhamento em relação aos futuros requisitos de materiais, possíveis restrições de fornecimento, prazos de entrega, preços e alterações regulatórias.



Pellets utilizados como materiais de base para a formulação de compostos especiais. Fonte:(todos) SACO

Os gerentes de produto do compostor devem interagir com os projetistas e engenheiros de seus clientes para oferecer orientação sobre a seleção dos melhores materiais para aplicações específicas. As equipes técnicas do compostor devem estar disponíveis para trabalhar no local de fabricação do cliente para auxiliar na otimização do processo e na solução de problemas. E, claro, os fabricantes devem reforçar o seu compromisso no desenvolvimento de formulações personalizadas que atendam aos requisitos específicos de desempenho, estética e sustentabilidade de cada cliente.

Embora alguns grandes fornecedores de resinas estejam a expandir-se para materiais avançados com margens mais elevadas e suporte técnico melhorado, os serviços de valor acrescentado continuam a ser uma marca distintiva da indústria de compostos. Como os compostos são mais complicados de fornecer do que as resinas virgens e normalmente têm um custo mais elevado, muitos fabricantes de compostos devem competir com base no valor e não no preço. Os serviços são uma parte importante desse valor.

Historicamente, os serviços oferecidos pelos fabricantes incluíram correspondência de cores personalizadas, criação de masterbatches e fornecimento de fabricação sob encomenda, que envolve o processamento de matérias-primas fornecidas pelo cliente em pellets acabados.

No entanto, o escopo dos serviços de compostos se expandiu para atender às novas necessidades dos clientes, aumentar a vantagem competitiva e apoiar a sustentabilidade e os requisitos regulatórios. Alguns exemplos recentes de serviços de valor acrescentado incluem programas de recompra de resina que pagam e reutilizam materiais de sucata pós-industrial dos clientes em linhas de composição, e armazenamento local e programas feitos para inventário que ajudam a garantir o cumprimento just-in-time.

Para ajudar os clientes a atingir os seus objetivos de circularidade, muitos fabricantes de compostos investiram em processos para incorporar conteúdo reciclado pós-consumo (PCR) nos seus compostos. Esses processos incluem a identificação e verificação de fontes de matérias-primas recicladas, a implementação de testes de qualidade internos e o desenvolvimento de novos compostos baseados em PCR que proporcionam desempenho e processabilidade equivalentes aos de materiais virgens.

As restrições regulamentares sobre certos aditivos estão a tornar-se mais rigorosas e generalizadas. Os exemplos incluem sinergistas de trióxido de antimônio (ATO) para resistência ao fogo, o retardador de chama bromado decabromodifenil etano (DBDPE), que enfrenta uma proibição futura no Canadá como substância tóxica, e substâncias per e polifluoroalquil (PFAS) usadas em lubrificantes. Os compostos podem ajudar os clientes explorando alternativas a esses produtos químicos, validando-os em formulações e localizando fornecedores confiáveis. Este serviço pode ser inestimável para os clientes que enfrentam aumentos inesperados de preços ou interrupções no fornecimento, aliviando-os do fardo de encontrar substitutos aceitáveis.

Especializações:orientação especializada é importante

Outro elemento-chave numa parceria estratégica é a transferência bidirecional de conhecimento. Um fabricante de compostos que aprende os detalhes do setor específico de um cliente, das principais aplicações e do modelo de negócios pode adaptar formulações de materiais específicos e atendimento de pedidos com mais precisão. Igualmente importante, um manipulador com profundo conhecimento técnico pode fornecer orientação detalhada e atualizada ao cliente, fortalecendo ainda mais o relacionamento.

Para se atualizar rapidamente sobre um setor ou área de aplicação e adquirir conhecimento especializado, um compostor tem algumas opções. Algumas empresas contratam funcionários com treinamento especializado, habilidades de nicho ou experiência específica no setor. Outros investem em treinamento e educação de seus funcionários. Os fabricantes de compostos também podem recorrer a consultores, especialmente aqueles com conhecimento de uma nova tecnologia de materiais, de uma área de aplicação emergente, de uma questão regulamentar ou de um novo método de processamento, como um investimento de curto prazo.

Inovação Tecnológica

Os clientes esperam que seus parceiros de manipulação investiguem e adotem, se apropriado, novas tecnologias que possam melhorar a velocidade e a precisão da formulação, a qualidade dos compostos e a eficiência da produção. Uma dessas ferramentas é a inteligência artificial (IA), juntamente com seu subconjunto de aprendizado de máquina (ML).

Ao implementar soluções baseadas em IA e ML, os fabricantes podem otimizar formulações, monitorar a qualidade e o controle de processos em tempo real e realizar testes virtuais. Por exemplo, os sistemas de ML podem aprender a analisar as propriedades dos materiais e as condições de processamento para prever formulações de compostos ideais, ajudando a acelerar o desenvolvimento de novos materiais. Na produção, as soluções de IA podem ajustar os controles e parâmetros da linha de composição em tempo real para melhorar o rendimento e reduzir o uso de energia. Essa abordagem ajuda a estabilizar todo o processo, mesmo quando estão envolvidas matérias-primas variáveis, como conteúdo de PCR.

Flexibilidade Operacional

A agilidade empresarial e a flexibilidade operacional tornaram-se cada vez mais críticas face à volatilidade contínua da cadeia de abastecimento, à escassez de matérias-primas e aos problemas comerciais globais. A capacidade de um fabricante de compostos de antecipar esses desafios e agir rapidamente — como encontrar aditivos alternativos ou substituir fornecedores — pode criar e manter a fidelidade dos clientes.



Close de resinas básicas usadas como matéria-prima para o desenvolvimento de formulações personalizadas. 

Mesmo durante as operações normais, a flexibilidade é um grande trunfo para um compostor. Ao contrário dos grandes fornecedores de resina que tendem a preferir tiragens de produção grandes e estendidas e a impor mínimos de remessa, um compostor pode se destacar por fornecer materiais em pequenas quantidades para prototipagem, agilizar remessas ou mudar rapidamente a produção de um tipo de composto para outro para atender a uma solicitação urgente. Os compostos bem-sucedidos devem ser capazes de acomodar facilmente uma ampla variedade de sistemas de resina, pacotes de aditivos e cargas de enchimento.

Outro aspecto da flexibilidade é permitir a interação direta com os clientes, em vez de pedir-lhes que trabalhem através de um sistema de distribuição, como às vezes fazem os grandes fornecedores de resina. Contornar um intermediário pode melhorar a velocidade, simplicidade e eficiência da transação, ao mesmo tempo que fortalece a parceria entre o compostor e o cliente.

Falar é essencial quando se trata de customização de materiais. Os rápidos avanços tecnológicos em áreas como veículos eléctricos e híbridos, centros de dados de alta velocidade e redes 5G estão a acelerar a taxa de mudança nas especificações de materiais e também a reduzir os prazos de desenvolvimento de aplicações. Quanto mais rápido uma empresa de manipulação puder formular produtos para atender a essas novas especificações e quanto mais flexível ela for em relação aos prazos dos clientes, mais competitiva ela se tornará. Esta necessidade de velocidade está a levar algumas empresas a oferecer novas capacidades, tais como prototipagem rápida e produção de pequenos lotes.

Alcance e escala globais

À medida que as cadeias de fornecimento se tornam mais globalizadas, os fabricantes dependem cada vez mais de compostos que possam fornecer materiais consistentes em todas as geografias, especialmente na região dominante da Ásia-Pacífico, que detinha cerca de 47% do mercado global de compostos plásticos em 2025, de acordo com um estudo de mercado conduzido pelo Yahoo Finance. No entanto, estes compostos que operam em múltiplas regiões devem lidar eficazmente com a variabilidade nas matérias-primas e nos fornecedores para evitar preocupações de qualidade. Para garantir a consistência dos materiais aos seus clientes, os fabricantes de compostos precisam seguir metodologias de processo padronizadas, compartilhar conhecimentos técnicos entre equipes em locais regionais e aplicar padrões de qualidade rigorosos em todo o mundo.



Pelotas SACO AIE produzidas em Wisconsin.

A capacidade de expansão rápida é essencial para acomodar solicitações urgentes dos clientes e restrições de tempo. Uma abordagem é mapear equipamentos de composição em escala de laboratório para equipamentos em escala de produção, o que facilita a tradução precisa de pequenas para grandes quantidades de material, ao mesmo tempo que elimina possíveis problemas. Também é importante desenvolver relacionamentos sólidos com fornecedores de equipamentos de fabricação, que possam fornecer orientação especializada sobre processos e compostos desafiadores.

Em  Na indústria de plásticos atual, a composição não se trata mais apenas de formular materiais para atender aos pedidos dos clientes ou para atender a uma necessidade geral do mercado. Em vez disso, muitos compostos estão a mudar a sua abordagem de reativa para proativa e de transacional para colaborativa. Esta grande mudança está a revelar-se uma forma eficaz de adaptação à inovação tecnológica, à evolução dos requisitos de aplicação, às novas regulamentações e objectivos ambientais e, acima de tudo, a um ambiente empresarial global imprevisível e desafiante.

Os compostos estão obtendo sucesso ao estabelecer parcerias estratégicas com clientes baseadas na compreensão mútua, flexibilidade, comunicação aberta e confiança. Ao enriquecer as suas competências essenciais com serviços de valor acrescentado, conhecimentos e competências técnicas especializadas e tecnologias avançadas, os fabricantes de compostos podem oferecer maior valor ao cliente, ao mesmo tempo que se diferenciam claramente dos concorrentes que disputam uma fatia do mercado global de compostos de plásticos, de cerca de 80 mil milhões de dólares.

SOBRE A AUTORA: Danielle Sherman é gerente da unidade de negócios – soluções personalizadas na SACO AEI Polymers, Sheboygan, Wisconsin. Ela começou sua carreira na SACO em 2015 como química na equipe técnica e posteriormente fez a transição para o gerenciamento de produtos antes de assumir sua atual função de liderança. Em sua posição, Sherman lidera a equipe comercial de sua unidade de negócios, impulsiona o crescimento da unidade de negócios e orienta o desenvolvimento técnico para fornecer soluções inovadoras e focadas no cliente. Ela traz um forte foco comercial e de liderança para fornecer soluções personalizadas que atendam às crescentes necessidades do mercado e dos clientes. Contato: 920-803-0778; Danielle.Sherman@sacoaei.com; sacoaei. com.