Dominando as necessidades do comprador industrial e B2B:estratégias comprovadas para 2022

Não importa sua função – vendas, marketing, operações ou liderança – você tem muito a realizar.

E o mesmo acontece com os compradores dos produtos ou serviços da sua empresa. 

Ao entender o que seus compradores têm em mente, você pode realizar com mais facilidade uma de suas tarefas mais importantes:gerar mais leads e contribuir para seus resultados financeiros.

Temos mais de 120 anos de experiência em conectar compradores e fornecedores industriais e estamos felizes em ajudar a compartilhar tudo o que aprendemos com nossos dados e relacionamentos ao longo dos anos. Neste post compartilharemos o que você deve saber para atender às necessidades deles e criar conexões mais significativas para conquistar mais negócios.

Entenda o ciclo de compra industrial 

Do ponto de vista do fornecedor, o ciclo de compra industrial é um processo de duas etapas:

1. O comprador percebe uma necessidade.

2. O comprador encontra um fornecedor para adquirir o produto ou serviço.

Mas isso é uma simplificação exagerada.

Muito depende do tipo de materiais, produtos, serviços ou empresa necessária, mas em alto nível, o processo completo de compra industrial envolve, na verdade, seis fases distintas:

1. O comprador define uma necessidade para um produto ou serviço.
2. O comprador realiza pesquisas para saber mais sobre possíveis soluções.
3. Se estiver executando um novo design , o comprador pesquisa os dados do produto.
4. O comprador avalia fornecedores em potencial.
5. O comprador cria uma lista dos melhores fornecedores.
6. O comprador faz uma compra do fornecedor vencedor.

Mas não é isso – através da nossa pesquisa com a Strategyn, poderíamos ir ainda mais longe, identificando 15 etapas distintas no processo de compra.



Ao passar de fase em fase e de passo em passo, os compradores devem realizar uma série de mais de 225 tarefas menores. Parece cansativo? Isso é o que os compradores fazem todos os dias.

Esteja onde quer que seus compradores industriais estejam

Como você busca informações quando já tem uma ideia geral do que precisa?

Freqüentemente, você vai direto a uma fonte de nicho, em vez de realizar uma pesquisa na web. Por exemplo, se precisar dos resultados do basquete de ontem, você pode ir direto para ESPN.com.

Bem, muitos compradores industriais começam da mesma maneira.

Para causar impacto no segundo estágio do ciclo de compra B2B, a fase de pesquisa, você precisa saber onde os compradores experientes preferem obter e que tipo de informação eles estão inserindo quando chegam lá.

Em geral, neste ponto inicial, eles têm uma pergunta ampla em mente:você pode fazer o que eles precisam que você faça? Eles querem saber se você está qualificado antes de dar os próximos passos.

Veja como você pode ter certeza de aparecer nos resultados da pesquisa:

Diretórios de negócios on-line

Há uma oportunidade de atrair compradores locais em sua área que procuram por você on-line, e uma listagem de empresa em um diretório on-line ajuda a encontrar sua empresa.

Mecanismos de pesquisa como o Google mostrarão sua empresa nos resultados de pesquisa, dependendo de quão bem o conteúdo de sua localização corresponde ao que alguém está procurando, a que distância a localização dela está de você e quão forte é sua presença on-line geral.

Algumas das plataformas gratuitas de listagem de empresas que recomendamos incluem:

• Google Meu Negócio
• Mapas da Apple
• Facebook
• LinkedIn
• Yelp
• Livro Amarelo

Plataformas de fornecimento on-line

O cenário online está repleto de plataformas para fazer conexões específicas – trocas de ingressos como StubHub, mercados freelance, aplicativos de namoro, etc.

Listar sua empresa no Thomasnet.com permite que você compartilhe suas capacidades e produtos com clientes em potencial sérios que muitas vezes vão diretamente até lá para iniciar suas pesquisas muito específicas.

Mais de um milhão de compradores no mercado visitam Thomasnet.com para adquirir produtos e serviços industriais e encontrar seu próximo parceiro na cadeia de suprimentos.

Impacto no processo de compra industrial antes do funil de vendas

Vamos começar logo no topo do funil — ou mesmo acima dele — com o estágio mais amplo e potencialmente mais duradouro — a educação.

Dependendo do setor específico em que você atua, seus clientes potenciais podem permanecer nessa fase por um tempo. Mas pense apenas nos benefícios de se estabelecer como uma fonte de conteúdo valiosa e confiável antes que eles identifiquem uma necessidade de compra.

Um equivalente hipotético no espaço do consumidor seria a Ford ou a GM publicarem um blog com dicas de conserto de automóveis, atualizações e notícias objetivas do setor e relatórios sobre inovações que estão surgindo. Você provavelmente só compra um carro novo a cada poucos anos, mas o blog da Ford seria um recurso ao qual você recorreria continuamente. E quando voltar à hora da compra, bem, em quem você vai pensar primeiro? (Nota para os fabricantes de automóveis:de nada).

Isso é chamado de estratégia de marketing de conteúdo coesa. Você pode oferecer aos clientes em potencial uma visão melhor do seu negócio por meio do conteúdo que você cria e compartilha - sem dificuldades de venda. Seja oferecendo e-books ou white papers gratuitos, ou conectando-se com clientes em potencial por meio da mídia social, você será capaz de provar seu valor de maneira diferente – ao mesmo tempo que aumenta suas chances de passar para a lista restrita.

Marcar para mais tarde: 

• 10 tipos de marketing de conteúdo que atraem compradores industriais
• Como criar conteúdo de qualidade para empresas industriais 

Torne-se um líder inovador com conteúdo de blog

Quer que os compradores em potencial leiam entre os estágios de compra?

Não tente argumentar com eles, mas aborde os pontos problemáticos que eles enfrentam em seu trabalho diário, como solução de problemas, melhorias de eficiência, problemas comuns e assim por diante.

Novas tendências e inovações são sempre temas populares, e o lugar da sua indústria no cenário económico mais amplo é também um assunto de interesse em constante mudança.

Se você já tem um blog, confira 16 maneiras de melhorar seu blog para ter certeza de não perder um componente importante de geração de leads - como uma frase de chamariz (CTA).

Documente suas ofertas com white papers

Muito mais aprofundado do que um blog, mas também potencialmente mais valioso para seus clientes potenciais – e, eventualmente, para você são os white papers. Sugerimos dois fatores principais a serem considerados ao escrever um white paper:

1. Seja único. Certifique-se de adicionar algo à conversa (ou melhor ainda, iniciar uma conversa completamente nova).
2. Seja um especialista. Escolha um tópico que você conheça por dentro e por fora. Você terá bastante material para educar os leitores e se diferenciar.

Esforce-se para criar um título fantástico que chame a atenção do usuário – apenas certifique-se de que não seja enganoso.

Por exemplo, “Guia para iniciantes em chapas metálicas” e “7 dicas para escolher o fornecedor certo de chapas metálicas” são títulos claros e sinalizam ao cliente em potencial sua experiência na indústria de metais.

Colocar suas ofertas em uma landing page com um formulário garante a captura das informações do visitante. Ninguém quer enviar suas informações para algo que não seja valioso, então deve haver muito planejamento, criatividade e estratégia por trás da criação de seu conteúdo.

Observe como o Swift Glass tem capas de e-books exclusivas para cada uma de suas ofertas de conteúdo abaixo, bem como tópicos que são educacionais e mostram sua experiência no setor.

Liste suas capacidades abrangentes

Os compradores desejam conhecer suas capacidades específicas antes de entrar em contato com você.

Isso significa dimensões das peças, tolerâncias, máquinas utilizadas, materiais trabalhados, serviços de acabamento, informações sobre diversidade e certificações de qualidade.

A qualidade está entre os fatores mais críticos que os compradores consideram ao avaliar novos fornecedores. Portanto, se você não destacar suas certificações de qualidade com destaque on-line, provavelmente será riscado da lista.

Oferecer um índice de números ISO é um bom começo, mas você deve ir além disso para oferecer a maior tranquilidade e ter a melhor chance de avançar no processo de avaliação. Permita que potenciais compradores visualizem os documentos de certificação reais ou, melhor ainda, baixem-nos para referência futura.

Por último, certifique-se sempre de que suas certificações online estejam atualizadas e atualizadas para eliminar quaisquer dúvidas e incertezas - e não se esqueça de atualizá-las em todos os diretórios de negócios em que você está listado, como Thomasnet.com, Google, Yelp, etc.

Valide seus sucessos anteriores com estudos de caso

Você levaria seu desktop Dell para conserto em uma loja da Apple ou vice-versa? Provavelmente não. Isso porque você quer ter certeza de que as pessoas que trabalham no seu produto têm experiência específica com ele.

O mesmo se aplica aos compradores industriais.

Eles se sentem mais confiantes quando percebem que você tem experiência com clientes em seu setor, seja ele automotivo, de alimentos e bebidas, médico, aeroespacial, etc.

Portanto, você deve tornar sua experiência vertical prontamente aparente e citar estudos de caso ou depoimentos sempre que possível. Se você não tem experiência específica em um setor, mas suas capacidades e padrões de qualidade são transferíveis, deixe isso claro também.

Para produtos ou serviços, usar estudos de caso para ilustrar trabalhos anteriores que você realizou pode dar aos compradores uma ideia melhor de como você trabalha - e com o que gostaria de trabalhar. Deixe sua engenhosidade e experiência brilharem para você aqui.

Comece simples.

Você pode colocar citações de clientes e seus logotipos (com a permissão deles!) Em seu site e trabalhar para escrever uma narrativa como próxima etapa. Depoimentos de clientes mostram valor em sua confiabilidade, competência e soluções.

Confira como a ESI, empresa de estamparia de metais, organizou seus estudos de caso na imagem abaixo.

Publique comunicados de imprensa para manter seus compradores atualizados

Comunicar regularmente novidades sobre seus produtos e atualizações da empresa aos compradores ajuda você a ficar sempre presente na hora da compra.

Mantenha-os informados com boletins informativos por e-mail - seja uma recapitulação semanal ou um resumo mensal, os boletins informativos ajudam a nutrir os clientes existentes e envolver novos.

Esteja você em Indiana ou no centro de Nova York, seja um profissional de MRO ou proprietário de uma empresa de usinagem CNC, compradores experientes sempre precisam estar cientes do que está acontecendo em seu setor.

Construa sua rede industrial B2B com mídias sociais 

Seja para notícias ou para um pouco de inatividade, cada vez mais compradores usam regularmente as mídias sociais. À medida que uma força de trabalho mais jovem ingressa no setor, eles esperam uma experiência digital ao longo do dia a dia — na verdade, mais de 70% dos compradores B2B atuais são millennials.

Para acompanhar a transformação digital das vendas e do marketing e alcançar um novo mercado de compradores, mais profissionais de marketing B2B estão aprendendo a usar as redes sociais para promover a sua marca de produção em novas redes.

Mas a mídia social não é o lugar para discursos de vendas – é o lugar para criar uma associação e um relacionamento futuro, estabelecendo seu valor como fonte de informação. Trabalhe sua estratégia social em seu plano de marketing completo para impulsionar o crescimento da sua empresa. Todos os seus esforços online devem estar alinhados.

Saiba o que os compradores industriais realmente procuram

Durante a terceira fase do ciclo de compra industrial B2B, avaliação, os compradores identificaram uma necessidade após uma pesquisa geral de alto nível. Você tem a possibilidade de chegar à lista deles - mas ainda não está preso a uma venda. Os compradores precisam ver que vale a pena continuar considerando você. Como? Está tudo nos detalhes.

Pense na última vez que você foi ao cinema. Você identificou uma necessidade e definiu parâmetros gerais - 1) quero ver um filme e 2) gostaria de assistir, por exemplo, um filme de ação esta noite.

A partir daí, você realmente avalia apenas como passar a noite:talvez você queira um filme com menos de duas horas de duração, gostaria de ver um ator favorito e não gosta de ficção científica misturada em seus filmes de ação. Com a riqueza de informações normalmente disponíveis, agora você pode restringir suas opções.

Mas imagine se algumas descrições tivessem todas as informações adicionais que você procura – tempo de exibição, elenco, subgênero, críticas – mas outras não fornecessem nada além do título do filme. Você se incomodaria em ligar para o cinema só para saber mais sobre essas “listas vazias”?

Provavelmente não. E como fornecedor, aplica-se a mesma teoria:se não estiver a fornecer aos compradores as informações detalhadas que eles procuram, isso não significa que esteja a despertar a sua curiosidade ou a transmitir que pode “fazer tudo” – significa que pode estar a sair da corrida antes mesmo de ter uma oportunidade.

A conclusão mais importante é que seu site é uma base importante de todos os seus esforços de crescimento. Na verdade, 40% dos compradores B2B entrevistados disseram que o site do fornecedor é muito importante. Um profissional de compras disse:"Ter mais informações on-line, como especificações, preços, prazo de entrega e níveis de estoque on-line, é importante quando estou avaliando novos fornecedores. A capacidade de solicitar produtos diretamente no local com um catálogo on-line também facilita meu trabalho". 

Por exemplo, os compradores da indústria de defesa estão preocupados com peças falsificadas, dados imprecisos e cotações incompletas. Alivie suas preocupações com páginas de sites relevantes para o setor que detalham os dados do produto, dimensões de dimensionamento, curvas de desempenho, etc. Os engenheiros querem ver como seus componentes e peças podem se encaixar em seu projeto final, mas os projetos na indústria de defesa são super complicados. Ajude os engenheiros a realizarem seus trabalhos (e, ao mesmo tempo, tornarem-se líderes para você) com infográficos, vídeos e fotos do produto final.

Destaque-se na lista de compradores industriais

Coloque-se no lugar do comprador. O que é mais importante para eles na hora de adquirir? Desde o início, velocidade e eficiência são fundamentais – pesquisar seus termos, sem se preocupar com um e-mail ou retorno de chamada. Isso não muda quando eles atingem o estágio de lista restrita – eles ainda não estão prontos para perder tempo com consultas. Na verdade, você provavelmente nem saberá que está na lista até a primeira vez que entrarem em contato com você.

Como funciona a lista restrita e como você pode aumentar suas chances de entrar na lista – e ser selecionado?

Não importa o tamanho da empresa e o tamanho do fornecedor que procuram, todos eles usam uma lista restrita para tomar decisões de compra. É a maneira mais eficiente de restringir um mar de opções e não significa mais apenas rabiscar os nomes dos candidatos em um pedaço de papel. Aplicativos poderosos, como a ferramenta Shortlist em nossa plataforma, permitem que compradores sérios percorram o ciclo de compra sem problemas - e os mantêm avançando para selecionar você.

Tenha em mente que o preço é apenas um fator que os compradores consideram ao fazer uma lista – e nem é o mais importante. Aqui estão algumas outras considerações que os compradores dizem valorizar acima do custo:

• Relacionamento e diálogo com fornecedor
• Experiência no setor
• Responsabilidade e reputação
• Inovação e potencial para parcerias de longo prazo

Os compradores não procuram apenas um “fornecedor” ou “fornecedor” – eles querem um parceiro. No espaço industrial, mais do que em qualquer outro lugar, o sucesso de cada parceiro numa cadeia de abastecimento depende do sucesso dos outros. O menor preço ou cotação imediata nem sempre significa os melhores resultados.

O que você pode fazer para comunicar seu valor e potencial como um verdadeiro parceiro e fazer com que os compradores dêem o último passo para entrar em contato com você?

Ilustre seu valor além do preço

Publique a história da sua empresa, sucessos anteriores com outros parceiros, experiência no setor e conteúdo informativo no perfil da sua empresa Thomasnet.com, no seu site e nas mídias sociais. Não espere pela oportunidade de provar o que é intangível – nunca é cedo para construir sua marca como um parceiro confiável.

Os compradores geralmente desejam saber mais do que apenas o produto ou serviço que você oferece; eles querem saber sobre as pessoas nos bastidores que apoiarão seus pedidos e seus negócios.

Liste os principais contatos de seus departamentos, como engenharia, vendas, operações e outras áreas, on-line. Melhor ainda, crie perfis detalhados com informações de contato para que os compradores possam entrar em contato diretamente com você e os membros de sua equipe se tiverem alguma dúvida.

Use vídeos para mostrar suas instalações e sua loja

Suas instalações dizem muito sobre você e os compradores querem saber tudo sobre isso. Por exemplo:

• Suas instalações de produção são modernas e bem conservadas?
• O layout da sua fábrica é ideal para o fluxo de trabalho?
• Você possui sistemas CAD, CAM ou de fabricação flexível?

Embora os compradores interessados em parcerias de longo prazo normalmente avaliem suas instalações durante uma visita ao local mais tarde, mostrar fotos e vídeos das instalações enquanto eles avaliam você anonimamente on-line é uma vantagem que pode ajudá-lo a se destacar. 

E como as feiras comerciais não têm mais o mesmo comparecimento e valor que tinham antes da COVID-19, mais fabricantes hoje em dia estão usando vídeos para se conectar com os clientes – e está comprovado que eles fecham mais vendas, especialmente quando se trata de visitar o chão de fábrica durante restrições regionais de viagens. 

(Lembrete:Thomas pode criar um vídeo gratuito para você com um programa de publicidade como o mostrado abaixo!)

Seja o mais detalhado possível

Ao longo de todas as etapas do processo de compra, se um comprador ficar com alguma dúvida sobre você, ele não poderá fazer mais perguntas - poderá riscar você da lista. Certifique-se de que as informações on-line da sua empresa incluam todas as informações detalhadas sobre dimensões, tolerâncias, capacidades e outras especificações do produto que os compradores procuram.

Se você tiver recursos secundários a oferecer, certifique-se de que os compradores saibam disso. Você fornece serviços de engenharia? Assistência de design? Instalação? Serviços de reparo? Gerenciamento de estoque? Rotulagem privada? Embalagem? Kitting? Esses serviços de valor agregado podem diferenciá-lo do grupo e prepará-lo para entrar na lista restrita.

Nosso guia, Como entrar na lista do comprador industrial, detalha os 26 aspectos críticos a serem incluídos em sua presença online para causar a melhor primeira impressão em potenciais compradores. Seus novos esforços podem ajudá-lo a expandir-se para novos mercados.

Como fechar negócio com compradores industriais

Embora o processo RFI represente o fim do ciclo de compra B2B, na verdade é outro começo em muitos aspectos. Freqüentemente, é a primeira vez que um cliente potencial entra em contato com você. É o início do processo “presencial” de fechamento de uma venda. E, idealmente, inicia uma parceria longa e produtiva entre você e o comprador.

No entanto, tal como acontece com cada passo que leva a isso, é importante tratar o RFI como um componente importante do processo global, e não apenas como uma formalidade no caminho para uma venda.

Como você pode fornecer aos compradores as ferramentas de que precisam para se sentirem confiantes para dar esse último passo?

Pense na RFI como a pedra angular do ciclo de compra:cada uma das outras etapas leva a ela como um objetivo final e, se não for tratada adequadamente, todo o processo desmorona. A RFI é mais do que apenas um formulário para preencher – é o objetivo comum pelo qual você e um comprador em potencial estão trabalhando.

Faça a si mesmo estas perguntas:

Suas informações de contato são altamente visíveis?

Não torne uma tarefa árdua para os clientes em potencial descobrir como entrar em contato com você. Cada página do seu site deve incluir várias maneiras de entrar em contato com você – número de telefone, endereço de e-mail e link para o formulário RFI.

Certifique-se de que seu perfil de empresa gratuito em Thomasnet.com esteja completo com todas as suas qualificações e informações também. Pessoas diferentes preferem diferentes modos de comunicação.

Suas frases de chamariz (CTAs) são claras?

Uma das chaves para a geração de leads bem-sucedida é uma frase de chamariz clara (um link de texto, botão ou imagem que incentiva os visitantes a concluir uma ação). Se você estiver oferecendo um orçamento, seu CTA diz “Solicitar meu orçamento” ou “Enviar”.

“Solicitar meu orçamento” é mais específico para a ação e aumenta as chances do cliente potencial realmente realizá-la.

Você deseja que seu CTA seja convertido, portanto, certifique-se de que sua mensagem seja clara em todos os componentes de sua estratégia de geração de leads.

Você está dando aos seus leads a atenção que eles merecem?

A pesquisa mostra que a diferença entre ligar para um comprador imediatamente e esperar até um minuto após uma solicitação de informação pode afetar as chances de qualificá-lo em até 150%.

Certifique-se de que seu site esteja atualizado com ferramentas de monitoramento, rastreamento e notificação de leads (como HubSpot e Thomas WebTrax) que fornecerão dados sobre o cliente potencial e o ajudarão a fechar uma venda.

As ferramentas certas e líderes do setor permitem capturar e rastrear a atividade de seus compradores à medida que eles se envolvem com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online. Os fabricantes qualificados podem usar o WebTrax gratuitamente – saiba mais aqui.

Atraia mais compradores com marketing digital

O processo de compra industrial pode ser complexo, mas cada etapa é uma oportunidade para se posicionar como o melhor parceiro.

Independentemente de como eles chegam ao seu site - seja no Thomasnet.com ou em uma pesquisa orgânica na web - os compradores não querem ter que procurar as informações que procuram. Certifique-se de que seu site esteja atualizado, bem organizado e rico em conteúdo para responder proativamente às perguntas preliminares que um comprador possa ter. Uma boa regra prática? Tente imitar seu processo de vendas pessoalmente com seu site.

De acordo com um estudo da McKinsey, os líderes estão indo aonde seus clientes estão, e isso está cada vez mais online. No mesmo estudo, 68% dos outperformers combinam canais tradicionais e digitais na jornada do cliente. E uma pesquisa industrial da Thomas descobriu que 84% dos fabricantes estão usando mais seus sites para se conectar com os clientes após o início da COVID-19.



Toda a sua estratégia de crescimento deve ser projetada de forma centrada no comprador e com foco digital:levando em consideração suas preocupações, necessidades e experiência do usuário e ajudando-os a obter intuitivamente as informações de que precisam sobre seus produtos ou serviços antes de entrarem em contato com você.

Provavelmente, você competirá com muitos outros fornecedores pelo mesmo trabalho, e muitas dessas lojas oferecerão o mesmo produto ou serviço que você. Como fornecedor, sua experiência pode agregar valor, ajudando os compradores a realizar suas tarefas mais importantes e, ao mesmo tempo, reduzindo suas dores de cabeça e desafios durante todo o processo de compra. Determinar o comprador perfeito e entender o que está em seus pratos ajuda você a criar com mais facilidade o conteúdo que eles procuram - é a chave para fazer conexões e manter seu negócio em mente. 

Então, fatores adicionais de marketing, como sua marca e mensagens, podem entrar em jogo (especialmente se você se estabeleceu como uma fonte e conexão úteis durante a fase de educação) - se um cliente em potencial vê você como um bom parceiro e você pode atender às suas necessidades de sourcing, você está em boa forma para seguir em frente enquanto eles ajustam sua pesquisa.

Os engenheiros e especialistas em marketing da Thomas podem ajudar a adaptar todo o seu plano de marketing para atingir esses clientes potenciais. Não tem certeza do primeiro passo que você deve dar? Entre em contato com a equipe Thomas e solicite um exame de saúde digital gratuito. Informaremos exatamente como você pode melhorar on-line para atender às necessidades de seus compradores.