Insights de vendas industriais de Amy Kim, Thomas ’nova diretora de receita e ex-executiva de vendas do Google

O espaço industrial e o mundo digital estão convergindo em um ritmo acelerado. Tecnologias como inteligência artificial, IoT e nuvem estão mudando o jogo no chão de fábrica.



Ao mesmo tempo, a maneira como os fabricantes vão ao mercado, vendem seus serviços e se conectam com novos compradores também está passando por uma transformação digital. Antigas táticas, como ligações não solicitadas e boca a boca, estão se mostrando cada vez mais ineficazes, à medida que os compradores se tornam cada vez mais sofisticados na forma como avaliam os fornecedores e navegam no longo e complicado ciclo de compra.

Na Thomas, ajudamos fabricantes e fornecedores a navegar nessa convergência todos os dias. Oferecemos ferramentas, soluções e percepções para ajudá-los a aproveitar o poder das tecnologias digitais para expandir seus negócios.

Mas, talvez ainda mais importante, também fornecemos expertise. Em toda a América do Norte, nossa equipe trabalha lado a lado com nossos clientes, oferecendo uma combinação única e incomparável de experiência industrial e conhecimento digital para educá-los, capacitá-los e posicioná-los para o sucesso futuro.

Sabemos como é importante ter a combinação certa de experiência para atravessar os mundos industrial e digital. E talvez ninguém exemplifique essa combinação tão bem quanto Amy Kim, nossa nova diretora de receita.

Antes de ingressar na Thomas no início deste ano, Amy ajudou os fabricantes a penetrar em novos mercados como a fundadora do Net To Net. Antes disso, ela atuou como chefe de vendas globais - parceiros estratégicos do Google. Ela também ocupou vários cargos de liderança, vendas e gerenciamento de produtos em empresas líderes, incluindo Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft e Accenture.

Amy é bem versada em indústria, tecnologia e vendas e, recentemente, ela sentou-se para compartilhar alguns de seus insights exclusivos conosco.

Oportunidades abundam na manufatura

Depois de deixar o Google em 2015, Amy procurou a próxima grande oportunidade para sua carreira. Ela o encontrou na manufatura.

“Estou muito interessada na fabricação de produtos em geral”, lembrou Amy. “Para saber mais sobre o assunto, me inscrevi na maior feira internacional de importação e exportação - a Canton Expo.

“É um evento de três semanas, com apresentadores do setor industrial até bens de consumo. Mais de 22.000 fabricantes, da China e de todo o mundo, se reuniram e demonstraram seus produtos, e foi uma plataforma de encontro físico para compradores e vendedores. ”

A energia - e a oportunidade - eram palpáveis.

“Durante esta exposição, reconheci a enorme quantidade de atividade acontecendo no mercado de manufatura em geral, e no setor de manufatura industrial em particular”, disse ela. “E então, depois de ser exposto à oportunidade de mercado, voltei animado para abrir minha própria empresa e fazer parceria com empresas do setor de manufatura para ajudá-los a otimizar sua cadeia de suprimentos e ajudá-los a crescer.”

Foi quando ela fundou o Net To Net.

Aproveitando a tecnologia para o crescimento

Na Net To Net, Amy desenvolveu software e tecnologia projetados para ajudar os fabricantes a identificar e penetrar em novos mercados. No Google, ela ajudou as empresas a entender como aproveitar a tecnologia em nível empresarial. E, aqui na Thomas, Amy está ajudando fabricantes e fornecedores a alavancar soluções e tecnologias digitais para atrair compradores e gerar receita.

A tecnologia pode fazer muito e Amy incentiva os fabricantes a aproveitarem o potencial.

“A tecnologia pode ajudar as empresas a fazer uma de duas coisas - simplificar os negócios para criar eficiência operacional ou encontrar maneiras de impactar o faturamento.”

Embora os dois aplicativos sejam importantes, é fundamental para as empresas aproveitarem as tecnologias que aumentam as receitas - e não apenas cortam custos.

“Quando vejo o que está acontecendo na indústria, especificamente com a globalização da manufatura, as empresas são forçadas a se tornarem mais competitivas”, disse ela.

Embora ser “mais competitivo” tradicionalmente significasse tornar os produtos mais baratos, a tecnologia pode, e deve, ser utilizada para gerar uma vantagem de mercado em primeiro lugar.

“A tecnologia permite que os fabricantes que estão acostumados a pensar da maneira tradicional - estar na loja, construir algo e vender para alguém que esteja interessado - pensem mais fora da caixa a fim de criar uma demanda sustentada e conscientizar”, Amy disse.

Nunca perca de vista o cliente

Embora a tecnologia possa ajudá-lo a construir e expandir seus negócios, Amy acredita que a base de qualquer estratégia industrial e de vendas deve ser atender às necessidades de seus clientes.

“Quando você conhece seus clientes e quais são suas necessidades e é capaz de articular o valor de seus produtos para o cliente com base em suas necessidades, acho que o processo de vendas em geral se torna extremamente fácil”, disse ela. “Portanto, o principal não é apenas promover seus produtos, mas promovê-los para o público certo que pode realmente ver o valor que você pode oferecer.”

Isso pode ser realizado por meio de marketing de conteúdo inteligente, segmentação pessoal e marketing baseado em conta.

“Ter esse tipo de inteligência e esse tipo de tática em torno de sua abordagem de vendas será fundamental”, Amy insistiu.

Também é fundamental que os fornecedores entendam o que os compradores passam no dia-a-dia.

“É extremamente importante entender o ciclo de compra e [para os fabricantes] se colocarem no lugar de seus compradores”, disse Amy.

Apenas oferecer um ótimo produto ou serviço não é suficiente; você precisa alinhar essas ofertas com as necessidades de seus compradores.

“Há uma escola de pensamento que diz:‘ Se você faz ótimos produtos, eles vendem por conta própria ’, mas não acredito nisso”, disse Amy. “Mesmo os melhores produtos falharam miseravelmente, e há toneladas das quais nunca ouvimos falar, e a razão para isso é porque eles não foram comercializados corretamente.”

Esteja onde seus clientes estão

Não é segredo que o Google é o jogador dominante na pesquisa e publicidade digital. Amy sabe disso melhor do que ninguém.

No entanto, ela também entende que o Google é uma plataforma voltada para o consumidor, ótima para a população em geral, mas não otimizada para o espaço industrial.

“Quando um usuário final no mundo livre do Google, ou mesmo no Facebook e Twitter, pesquisa algo como bombas, ele não é capaz de decidir que tipo de usuário é esse”, explicou Amy. “Portanto, os resultados serão muito mais orientados para o consumidor. Isso faz sentido porque a população de consumidores é muito maior do que a população de negócios. ”


Pelo contrário, “quando as empresas fazem compras B2B, na verdade não o fazem na web gratuita”, continuou ela. “Eles irão para uma plataforma profissional para tomar suas decisões de compra.

“É por isso que, quando os clientes se aproximam de mim e dizem:‘ Bem, posso promover meus produtos no Google. Por que eu iria promovê-lo no Thomas? 'Minha resposta é que eles não têm um público cativo com o Google. Ter um público cativo também aumenta as taxas de conversão porque você sabe que esses usuários estão lá especificamente para o B2B. ”

Entender a diferença entre um público cativo (como o de Thomasnet.com) e um público transitivo (como os dos mecanismos de pesquisa) é crucial para estabelecer sua estratégia de marketing.

Para esse fim, embora o SEO seja provavelmente a estratégia de marketing digital mais amplamente adotada pelos fabricantes, Amy avisa os fabricantes para não colocarem todos os ovos na mesma cesta.

“Acho que a maioria das empresas já está fazendo alguma forma de SEO”, disse Amy. “Mas realmente deve ser um componente de sua estratégia - junto com seu site e PPC, e alavancando Thomasnet.com.”

“Basta ver como a internet está crescendo”, ela continuou. “Mesmo hoje, está crescendo a uma taxa de dois dígitos, o que significa que será extremamente difícil aproveitar exclusivamente o SEO para gerenciar sua relevância. Além disso, o cenário competitivo e os algoritmos estão mudando em tempo real, então tentar atender a isso manualmente é uma tarefa quase impossível. ”

Cause um impacto - e contrate pessoas que também queiram fazer um

Uma das coisas que atraiu Amy para Thomas foi a chance de ajudar empresas de manufatura e as pessoas que trabalham nelas. Antes de entrar para a equipe, ela ouviu histórias sobre uma empresa que estava prestes a fechar as portas antes de fechar um contrato lucrativo por meio da plataforma. Ela também conversou com proprietários de lojas de empregos que puderam comprar novos equipamentos e expandir seus negócios com a receita extra gerada pela Thomasnet.com.

“Quando você ouve histórias pessoais como essa, e há milhares mais, realmente faz com que você pare e reflita sobre o que realmente estamos fazendo e o que realmente estamos impactando”, disse Amy.

Amy aconselha as empresas a pensar sobre o impacto que estão causando - na economia local, no meio ambiente, no mercado de trabalho, nos meios de subsistência etc. - e a incorporar isso em suas mensagens. As empresas querem fazer negócios com empresas que levem a responsabilidade social a sério.

Além disso, ao construir sua própria organização de vendas, Amy sugere procurar pessoas que possam abraçar o impacto social de seu negócio; pessoas que podem pensar além de suas estruturas de comissão e bônus.

“Todos nós trabalhamos muito para alcançar os objetivos da vida, e alguns desses objetivos são mais monetários do que outros”, disse Amy. “Mas os de alto desempenho não são motivados apenas por dinheiro e, se você olhar para os verdadeiros profissionais de alto desempenho em diferentes funções, sempre terá o impacto negativo. São as pessoas que pensam:'Que contribuição posso dar para a venda de um produto, ou para o crescimento da empresa, ou, no final do dia, para outra pessoa?' Essas são as pessoas de que você precisa no seu equipe."

Procure oportunidades no horizonte

Um dos principais desafios que prendem os fabricantes americanos, de acordo com Amy, é a relutância em buscar novos compradores em novas geografias. As empresas que não buscam ativamente expandir-se provavelmente estão deixando dinheiro na mesa.

“Acho que uma das coisas que quero realmente entusiasmar nossos clientes é a oportunidade de crescimento internacional”, explicou Amy. "NÓS. as exportações têm aumentado a cada ano e, no geral, quadruplicaram de tamanho nos últimos 25 anos. Há muita imprensa em torno do crescimento das importações de países como a China e muito medo em torno da globalização, mas há oportunidades para os fabricantes nos EUA.

“Existem muitos, muitos países que estão muito atrasados ​​em tecnologia e também no desenvolvimento de produtos, e estão morrendo de vontade de encontrar maneiras de se tornarem mais competitivos importando ótimos produtos dos EUA.”

Não tenha medo de pedir ajuda

Há muita coisa envolvida no crescimento das vendas industriais, especialmente neste novo cenário digital. No entanto, é importante não perder de vista o que você faz bem - a fabricação.

Se outras coisas atrapalharem, sejam recursos humanos, contabilidade ou, sim, marketing, você deve considerar terceirizar essas tarefas e deixá-las para os especialistas. Essa abordagem normalmente custa menos do que a contratação, o treinamento e o emprego de recursos internos, e você pode ver os resultados com muito mais rapidez.

“As empresas de manufatura tradicionalmente, e especialmente no espaço de manufatura industrial, não conduzem o marketing internamente”, disse ela. “Portanto, eles realmente não investiram em recursos de marketing para ajudá-los a ganhar mais consciência do mercado.”

“Mas acho que as coisas estão mudando e as empresas estão reconhecendo que, se quiserem começar a ganhar conhecimento, compartilhamento e receita, precisarão utilizar o marketing.”

“Se eles não puderem construir suas próprias equipes, ou se simplesmente não quiserem ter dores de cabeça, Thomas pode realmente intervir e ajudar a estabelecer uma presença digital e fazer seus esforços de marketing decolarem.”