Revolucionando Vendas Industriais: Amy Kim, CRO da Thomas e Ex-Executiva do Google Compartilha Insights Transformadores

O espaço industrial e o mundo digital estão convergindo em ritmo acelerado. Tecnologias como inteligência artificial, IoT e nuvem estão mudando o jogo no chão de fábrica.

Ao mesmo tempo, a forma como fabricantes vão ao mercado, vendem seus serviços e se conectam com novos compradores está passando por uma transformação digital também. Táticas antigas como cold calling e boca a boca estão se mostrando cada vez mais ineficazes, à medida que compradores se tornam cada vez mais sofisticados em como avaliam fornecedores e navegam pelo ciclo de compra longo e complicado.

Na Thomas, ajudamos fabricantes e fornecedores a navegar essa convergência todos os dias. Fornecemos ferramentas, soluções e insights para ajudá-los a aproveitar o poder das tecnologias digitais para crescer seus negócios.

Mas, talvez ainda mais importante, também fornecemos expertise. Por toda a América do Norte, nossa equipe trabalha lado a lado com nossos clientes, oferecendo uma mistura única e inigualável de experiência industrial e conhecimento digital para educá-los, capacitá-los e posicioná-los para o sucesso futuro.

Sabemos o quão importante é ter a mistura certa de expertise para atravessar os mundos industrial e digital. E talvez ninguém exemplifique essa mistura tão bem quanto Amy Kim, nossa nova Chief Revenue Officer.

Antes de se juntar à Thomas este ano, Amy ajudou fabricantes a penetrar novos mercados como fundadora da Net To Net. Antes disso, serviu como Head of Global Sales — Strategic Partners para o Google. Também ocupou inúmeras posições de liderança, vendas e gestão de produto com empresas líderes incluindo Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft e Accenture.

Amy é versada em indústria, tecnologia e vendas, e recentemente sentou para compartilhar alguns de seus insights únicos conosco.

Oportunidades Abundam na Manufatura

Após deixar o Google em 2015, Amy buscou a próxima grande oportunidade para sua carreira. Encontrou na manufatura.

"Tenho muito interesse em manufatura de produtos em geral", relembrou Amy. "Então, para aprender mais sobre isso, me mandei para a maior feira internacional de importação-exportação — a Canton Expo.

"É um evento de três semanas, com apresentadores do setor industrial até bens de consumo. Mais de 22.000 fabricantes, da China e do mundo todo, se reuniram e demonstraram seus produtos, e foi uma plataforma de encontro físico para compradores e vendedores."

A energia — e a oportunidade — eram palpáveis.

"Durante esta expo, reconheci a tremenda quantidade de atividade acontecendo no mercado de manufatura em geral, e no setor de manufatura industrial em particular", disse ela. "E então, após ser exposta à oportunidade de mercado, voltei acesa para começar minha própria empresa e fazer parceria com empresas do setor de manufatura para ajudá-las a otimizar sua cadeia de suprimentos e ajudá-las a crescer."

Foi quando fundou a Net To Net.

Alavancando Tecnologia para Crescimento

Na Net To Net, Amy desenvolveu software e tecnologia desenhados para ajudar fabricantes a identificar e penetrar novos mercados. No Google, ajudou empresas a entender como alavancar tecnologia em nível empresarial. E, aqui na Thomas, Amy está ajudando fabricantes e fornecedores a alavancar soluções e tecnologias digitais para atrair compradores e gerar receita.

Há muito que a tecnologia pode fazer, e Amy insta fabricantes a abraçar o potencial.

"A tecnologia pode ajudar empresas a fazer uma de duas coisas — ou otimizar o negócio para criar eficiência operacional ou encontrar formas de impactar a linha de receita."

Embora ambas as aplicações sejam importantes, é imperativo que empresas alavanquem tecnologias que cresçam receitas — e não apenas cortem custos.

"Quando olho o que está acontecendo na indústria, especificamente com a globalização da manufatura, empresas estão sendo forçadas a se tornarem mais competitivas", disse ela.

Enquanto ser "mais competitivo" tradicionalmente significava fazer produtos mais baratos, a tecnologia pode, e deve, ser utilizada para gerar uma vantagem de mercado em primeiro lugar.

"A tecnologia permite que fabricantes acostumados a pensar da forma tradicional — de estar na fábrica, construir algo, e vender para alguém interessado — pensem mais fora da caixa para criar demanda sustentada e construir awareness", disse Amy.

Nunca Perca de Vista o Cliente

Embora a tecnologia possa ajudar você a construir e crescer seu negócio, Amy acredita que a base de qualquer estratégia industrial e de vendas deve ser atender às necessidades dos seus clientes.

"Quando você conhece seus clientes e sabe quais são suas necessidades e consegue articular o valor dos seus produtos para o cliente baseado nas necessidades deles, acho que o processo de vendas no geral se torna extremamente fácil", disse ela. "Então a chave não é apenas promover seus produtos, mas promover seus produtos para a audiência certa que possa realmente ver o valor que você pode entregar."

Isso pode ser alcançado através de marketing de conteúdo inteligente, segmentação por persona e account-based marketing.

"Ter esse tipo de inteligência, e esse tipo de táticas, em torno da sua abordagem de vendas vai ser crítico", insistiu Amy.

Também é imperativo para fornecedores entenderem pelo que os compradores passam no dia a dia.

"É extremamente crítico entender o ciclo de compra e [para fabricantes] se colocarem no lugar dos seus compradores", disse Amy.

Apenas oferecer um ótimo produto ou serviço não basta; você precisa alinhar essas ofertas com as necessidades dos seus compradores.

"Existe uma escola de pensamento que diz: 'Se você faz ótimos produtos, eles se vendem sozinhos', mas não acredito nisso", disse Amy. "Até os melhores produtos falharam miseravelmente, e tem toneladas que nunca nem ouvimos falar, e a razão para isso é porque não foram marcados corretamente."

Esteja Onde Seus Clientes Estão

Não é segredo que o Google é o player dominante em busca e publicidade digital. Amy sabe disso melhor que ninguém.

No entanto, ela também entende que o Google é uma plataforma voltada para consumidores, ótima para a população geral, mas não otimizada para o espaço industrial.

"Quando um usuário final no mundo livre do Google, ou até no Facebook e Twitter, busca por algo como bombas, eles não conseguem decidir que tipo de usuário é esse", explicou Amy. "Então os resultados serão muito mais voltados para consumidores. Isso faz sentido porque a população consumidor é muito maior que a população empresarial."

Pelo contrário, "quando empresas fazem compras B2B, na verdade não fazem na web livre", continuou ela. "Elas vão para uma plataforma profissional para tomar suas decisões de compra.

"É por isso que, quando clientes me abordam e dizem: 'Bem, posso promover meus produtos no Google. Por que promoveria no Thomas?' minha resposta é que eles não têm uma audiência cativa com o Google. Ter uma audiência cativa também aumenta as taxas de conversão porque você sabe que esses usuários estão especificamente lá para B2B."

Entender a diferença entre uma audiência cativa (como a do Thomasnet.com) e uma audiência transitória (como as dos mecanismos de busca) é crucial para estabelecer sua estratégia de marketing.

Para esse fim, embora SEO seja provavelmente a estratégia de marketing digital mais amplamente adotada para fabricantes, Amy alerta fabricantes a não colocarem todos os ovos na mesma cesta.

"Acho que a maioria das empresas já está fazendo alguma forma de SEO", disse Amy. "Mas realmente deveria ser um componente da sua estratégia — junto com seu site, PPC, e alavancar o Thomasnet.com."

"Olhe só como a internet está crescendo", continuou ela. "Mesmo hoje, está crescendo a uma taxa de dois dígitos, o que significa que vai ser extremamente difícil alavancar exclusivamente SEO para gerenciar sua relevância. Além disso, a paisagem competitiva e algoritmos estão mudando em tempo real, então tentar atender a isso manualmente é uma tarefa quase impossível."

Cause Impacto — E Contrate Pessoas Que Queiram Causar Um Também

Uma das coisas que atraiu Amy para a Thomas foi a chance de ajudar empresas de manufatura e as pessoas que trabalham nelas. Antes de se juntar ao time, ouviu histórias sobre uma empresa que estava à beira de fechar as portas antes de conseguir um contrato lucrativo através da plataforma. Também conversou com donos de job shops que conseguiram comprar novos equipamentos e escalar seus negócios com a receita extra gerada do Thomasnet.com.

"Quando você ouve histórias pessoais como essa, e tem milhares mais, realmente te faz parar e refletir sobre o que estamos realmente fazendo e no que estamos realmente impactando", disse Amy.

Amy aconselha empresas a pensarem sobre o impacto que estão causando — na economia local, meio ambiente, mercado de trabalho, meios de subsistência, etc. — e incorporarem isso em sua mensagem. Negócios querem fazer negócios com empresas que levam responsabilidade social a sério.

Além disso, ao construir sua própria organização de vendas, Amy sugere procurar pessoas que possam abraçar o impacto social do seu negócio; pessoas que possam pensar além de suas estruturas de comissão e bônus.

"Todos trabalhamos muito para alcançar metas de vida, e algumas dessas metas são mais monetárias que outras", disse Amy. "Mas high-performers não são movidos apenas por dinheiro, e se você olhar para verdadeiros high-performers em diferentes funções, sempre volta para impacto. São as pessoas que pensam: 'Que contribuição posso fazer para a venda de um produto, ou para o crescimento da empresa, ou, no fim do dia, para outra pessoa?' Essas são as pessoas que você precisa no seu time."

Busque Oportunidades no Horizonte

Um dos principais desafios segurando fabricantes americanos, segundo Amy, é a relutância em buscar novos compradores em novas geografias. Empresas que não estão ativamente buscando expandir provavelmente estão deixando dinheiro na mesa.

"Acho que uma das coisas que realmente quero deixar nossos clientes animados é a oportunidade de crescimento internacional", explicou Amy. "Exportações dos EUA têm aumentado todo ano, e no geral quadruplicaram de tamanho nos últimos 25 anos. Tem muita imprensa sobre o crescimento de importações de países como China e muito medo sobre globalização, mas existem oportunidades para fabricantes nos EUA.

"Existem muitos, muitos países que estão bem atrás em tecnologia assim como no desenvolvimento de produtos, e estão morrendo de vontade de encontrar formas de se tornarem mais competitivos importando ótimos produtos dos EUA."

Não Tenha Medo de Pedir Ajuda

Tem muita coisa envolvida em crescer vendas industriais, especialmente nessa nova paisagem digital. No entanto, é importante não perder de vista no que você é bom — manufatura.

Se outras coisas atrapalharem, seja recursos humanos, contabilidade, ou sim, marketing, você deve considerar terceirizar essas tarefas e deixá-las para os especialistas. Essa abordagem tipicamente custa menos que contratar, treinar e empregar recursos internos, e você pode ver resultados muito mais rápido.

"Empresas de manufatura tradicionalmente, e especialmente no espaço de manufatura industrial, não conduziram marketing internamente", disse ela. "Por isso, realmente não investiram em recursos de marketing para ajudá-las a ganhar mais awareness de mercado."

"Mas acho que as coisas estão mudando, e empresas estão reconhecendo que se querem começar a ganhar awareness, participação e receita, vão precisar utilizar marketing."

"Se não podem pagar para construir seus próprios times, ou se simplesmente não querem as dores de cabeça, a Thomas pode realmente intervir e ajudar a estabelecer uma presença digital e colocar seus esforços de marketing nos trilhos."