Da solicitação de cotação à produção:obtendo usinagem CNC de precisão econômica – Parte 1

Tedioso. Excitante. Frustrante. Como você pensa em RFQs (Solicitações de orçamento), é uma prática comercial padrão que veio para ficar. Na verdade, pode estar se tornando um maior diferencial na produção do que nunca.

Uma RFQ permite que um fornecedor compartilhe a disponibilidade e o preço de uma peça ou serviço. Pode incluir obrigações, requisitos ou outros aspectos para que o fornecedor entenda o que é necessário para o sucesso.

Essa é a explicação simples. Muitas vezes, as empresas dedicam uma quantidade incrível de tempo e esforço para responder a uma RFQ, o que pode ou não compensar. Vamos explorar as RFQs no mundo da usinagem de precisão CNC especificamente neste artigo, que é o primeiro de dois de uma série sobre economia e entrega no prazo na usinagem CNC.

Visão geral passo a passo do processo de RFQ

Como qualquer processo, responder às RFQs pode ser tranquilo (quando concluído por profissionais experientes e bem informados) ou pode ser difícil e repleto de erros dispendiosos (quando novatos realizam a tarefa). Veja como pode ser, passo a passo:

1. Como parte da RFQ formal, o cliente envia um pacote à oficina mecânica CNC, incluindo impressões, modelos, especificações necessárias e especificações de materiais.
2. A oficina mecânica CNC reúne umaequipe interna revisar o pacote, procurando inconsistências, irregularidades, tolerâncias extremas e desafios de processo, enquanto analisa os volumes solicitados.
3. Uma vez que um bom ajuste é determinado (veja mais abaixo), a loja reúne os itens necessários para seu pacote de orçamento oficial, incluindo a montagem do projeto internamente (entrada em banco de dados, entrada em sistema ERP, etc.).
4. As solicitações de preços para serviços externos (serviços de valor agregado, como pintura, revestimento, balanceamento, montagem etc.) são enviadas a fornecedores selecionados para ajudar a concluir a RFQ com precisão (e garantir um bom ajuste aqui também).
5. Neste momento, o estimador do departamento de engenharia conduz um estudo de tempo ferramenta por ferramenta usando um software de estimativa configurado para imitar os parâmetros específicos do maquinário usado naquela instalação. Além disso, são considerados cenários de centro de usinagem e opções de fixação. Tudo isso junto ajuda a gerar um tempo de ciclo estimado.
6. O gerente de vendas em seguida, analisa as descobertas e aplica os custos internos (usinagem, ferramentas, embalagem, sucata, logística) e envia a cotação ao cliente.

Com inúmeras pessoas envolvidas, além da complexidade da peça a ser considerada, não existe um prazo padrão do setor para responder a uma RFQ. Rápido é bom, mas preciso é melhor.

A importância de um bom ajuste 

A base para excelentes resultados de usinagem CNC é um bom ajuste entre o comprador (geralmente um cliente OEM) e o fornecedor (a oficina CNC). Capacidades, experiência, conhecimento de materiais, ferramentas, parcerias de fundição, serviços… nem todos precisam combinar perfeitamente, mas quanto mais o fizerem, mais bem-sucedido será o projeto. 

O que esperar do seu parceiro de usinagem CNC

Conforme mencionado no item 4 acima, nenhuma oficina mecânica CNC tem todos os serviços possíveis sob seu teto, o que pode atrasar a resposta a uma RFQ. Mesmo a parceria externa mais confiável e familiar requer tempo para gerar números precisos.

Entregar uma solicitação de cotação em uma semana (para trabalhos de usinagem simples) não é tarefa fácil, mas as melhores oficinas de máquinas CNC fazem isso regularmente. Para peças complexas que envolvem vários fornecedores (fundições ou outros serviços externos), pode levar de 2 a 3 semanas para reunir todas as informações necessárias para concluir uma cotação.

Por que os relacionamentos externos são importantes? Uma loja com opções de fornecedores confiáveis ​​pode conseguir um ótimo preço em revestimento ou fundição, o que é mais do que suficiente para compensar seus próprios custos de usinagem interna mais caros. Os centavos são importantes, especialmente em projetos de alto volume, portanto, algumas RFQs precisam ser encaradas como projetos que geram ROI de longo prazo.

E se uma oficina mecânica CNC constantemente custar 20% ou 40% mais caro do que outras oficinas? Esse cliente provavelmente deixará de enviar solicitações de cotação para eles, presumindo que nenhum projeto competirá. Estar no mesmo estádio pelo menos mantém vivas as oportunidades futuras.

Ser competitivo durante o processo de RFQ é, obviamente, importante. No entanto, as lojas inteligentes sabem que uma boa adequação — uma relação mutuamente benéfica — é fundamental para a prosperidade a longo prazo para todos. Uma resposta de RFQ irrealisticamente baixa não faz bem a ninguém.

Cliente existente versus cliente potencial — qual a diferença entre o processo de RFQ?

Cada relacionamento na vida é único. As pessoas que conhecem você entendem seus valores e a maneira como você se comporta. Você não precisa explicar constantemente o que você faz ou convencê-los de que você é confiável.

O mesmo acontece nos negócios, com os clientes atuais exigindo solicitações de cotação menos formais e detalhadas do que os clientes em potencial. O preço geralmente não é uma surpresa, e os clientes conhecem a experiência e o suporte que acompanham esse relacionamento com o parceiro.

Sem a oportunidade de provar o seu valor, uma oficina mecânica CNC pode explicar o seu valor acrescentado a um cliente potencial, mas a decisão provavelmente depende mais do preço.

Uma cotação baixa pode agarrar o projeto, mas responder a inúmeras solicitações de cotação com cotações excessivamente baixas é uma receita para o fracasso futuro. Os projetos que não são lucrativos aumentam rapidamente, prejudicando os resultados financeiros da loja, ameaçando todo o negócio e decepcionando o cliente.

Qual é a aparência de uma ótima citação? Existem “sinais de alerta”?

Obviamente, receber várias cotações competitivas é o objetivo de uma RFQ. O cliente deseja ver comparações comparativas para tomar uma decisão sábia, mas pequenas variações são inevitáveis.

O que os clientes procuram no orçamento de uma oficina mecânica CNC?

• Preço — O preço da peça e as ferramentas permitem comparações rápidas. No entanto, conforme explicado ao longo deste artigo, o valor real vai além de uma etiqueta de preço
• Prazo de entrega — Sem a capacidade de entregar a quantidade de peças necessárias no tempo necessário, o preço pode parecer menos importante do que inicialmente.
• Detalhes do processo — Qualquer economia de custos identificada pelos engenheiros da oficina, muitas vezes dentro do processo DFM, é bem-vinda e pode solidificar a obtenção do trabalho

Falando em detalhes, quanto mais detalhes puderem ser incluídos em uma RFQ, mais confiante o cliente terá ao selecionar esse fornecedor. Compartilhar formas específicas como um processo acontece não é apenas transparente, mas também cria um sentimento de legitimidade.

Quais “sinais de alerta” em uma RFQ devem ser sinais de alerta para os OEMs?

• Isenções de responsabilidade — Uma cotação repleta de contingências e isenções de responsabilidade deve informar ao cliente que a oficina CNC não está confiante em suas habilidades, e sua cotação reflete isso; como alguém pode contar com isso?
• Prazos de entrega — Quando a questão dos prazos de entrega não é abordada, especialmente em tempos de incerteza na cadeia de abastecimento, grita-se que a loja não é comprometida e, provavelmente, não é confiável

Uma revisão técnica, uma revisão formal do projeto que ocorre antes da emissão de um pedido de compra, dá à oficina a oportunidade de recotar um projeto depois que uma peça foi totalmente projetada (as impressões são finalizadas e os modelos CAD são congelados). Por que isso é importante? Porque uma peça ainda em desenvolvimento durante o processo de RFQ pode mudar drasticamente após a conclusão, muitas vezes aumentando o custo de usinagem.

Uma solicitação de cotação deve inspirar uma cotação precisa na qual a oficina mecânica CNC se apoiará após a adjudicação do trabalho. Inúmeras horas e muita inteligência foram gastas para concluir a RFQ de maneira adequada, por isso agora é o guia para um projeto bem-sucedido.

Por último, o tempo faz a diferença, é claro. As RFQs levam a cotações que podem ser válidas por até 90 dias ou até 30 dias, dependendo da oficina CNC. Solicitações de cotação mais antigas exigem outra análise e, muito possivelmente, algumas revisões importantes.

Fique atento à Parte 2 desta série de blogs sobre usinagem CNC econômica e pontual, da próxima vez com foco em peças de precisão. Até então, leia estes quatro mini-estudos de caso:Em apuros? 4 projetos durante os quais a Stecker Machine resgatou clientes necessitados.

Sobre o autor

Subindo na hierarquia de operações, Ken construiu uma carreira que combina experiência prática em fabricação com desenvolvimento de novos negócios. Como gerente de contas de vendas, ele orienta os clientes desde a solicitação de cotação até a entrega, desempenhando um papel fundamental na cotação de projetos, no gerenciamento do processo de vendas e na promoção de relacionamentos com clientes novos e existentes. A experiência de Ken inclui oito anos como operador de máquinas CNC e dois anos como estimador de projetos, o que lhe confere profundo conhecimento de fabricação. Hoje, ele aproveita sua experiência para estimar custos e tempos de ciclo para novos projetos e, ao mesmo tempo, impulsionar o crescimento dos negócios.