Como se tornar um fornecedor de defesa

Você sabia que o Departamento de Defesa (DoD) gasta mais de 60% do orçamento federal de compras elegível para pequenas empresas? No ano fiscal de 2017, o DoD concedeu mais de US $ 60 bilhões em contratos principais para pequenas empresas.

A partir da atividade de sourcing anônima em Thomasnet.com, Thomas Industrial Data mostra que a Indústria Aeroespacial e de Defesa é um campo em rápida evolução. O crescimento contínuo dos gastos militares é um sinal para os fornecedores garantirem os negócios em andamento e aproveitarem novas oportunidades de mercado - mas hoje, as empresas continuam mudando suas fontes à medida que se articulam para ajudar o país a combater o COVID-19. Continue lendo para saber como você pode se tornar parte da solução.

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Nota do Editor:Se você estiver procurando fornecedores para itens COVID-19, clique aqui para encontrar esses fabricantes e distribuidores. Se sua empresa industrial pode apoiar a produção de suprimentos essenciais para combater o surto de COVID-19, preencha este formulário para nos notificar sobre sua disponibilidade e disposição para dedicar recursos. Thomas está trabalhando com escritórios dos governos estadual e federal para ajudar a mobilizar os fabricantes para fornecer suprimentos e serviços.

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Lista de verificação para contratar o Departamento de Defesa

Se você planeja atingir mais empresas do setor de defesa, provavelmente está muito familiarizado com os requisitos para certificações ISO, ITAR e First Article Inspection (FAI). Afinal, você deve cumpri-los para ser considerado um fornecedor. Vamos examinar outras listas obrigatórias do DoD como itens da lista de verificação para entrar no espaço da indústria de defesa e fazer negócios com o DoD:

1. Como uma pequena empresa, explore programas com a Small Business Administration (SBA).

Se você for uma pequena empresa, procure orientação nos Escritórios de Pequenas Empresas. O Programa de Assistência Técnica de Aquisições do DoD foi criado especialmente para ajudar as pequenas empresas a competir e executar contratos com o DoD e outras agências federais. A maioria de seus serviços é gratuita e ajuda você a se preparar para reuniões com funcionários contratantes e gerentes de programa.

2. Identifique seu produto ou serviço.

Reveja o Federal Acquisition Regulation (FAR) e o Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para se certificar de que tem os códigos corretos para os seus produtos ou serviços - códigos Federal Supply Class or Service (FSC / SVC), Product Service Codes (PSCs) ) e códigos do Sistema de Classificação da Indústria da América do Norte (NAICS).

3. Obtenha um número do Sistema de numeração universal de dados (DUNS) e registre-se no Sistema para gerenciamento de prêmios (SAM).

O número DUNS e o registro SAM são essenciais para fazer negócios com o Governo Federal - o registro é gratuito. O registro SAM oferece a oportunidade de um pagamento eletrônico rápido de suas faturas.

4. Obtenha um Código de Contratados e Entidades Governamentais (CAGE) ou Código da OTAN de Contratados e Entidades Governamentais (NCAGE).

Ao se registrar no sistema SAM pela primeira vez, você obterá um Código CAGE se for um fornecedor dos EUA ou um Código NCAGE se for um fornecedor estrangeiro.

5. Identifique as oportunidades atuais de aquisição do DoD.

Você sabia que o DoD atualiza seu site com oportunidades de contrato avaliadas em US $ 7 milhões ou mais todos os dias? Confira os contratos do DoD aqui para se manter atualizado sobre o que está por vir.

6. Familiarize-se com os regulamentos e procedimentos de contratação do DoD.

Navegue no site do Regulamento de Aquisição Federal e na página do Suplemento do Regulamento de Aquisição Federal da Defesa (DFARS) para obter procedimentos, orientações e informações.

7. Investigue as programações de fornecimento federal (FSS).

De acordo com a Administração de Serviços Gerais (GSA), as Agendas de Abastecimento Federal (FSS) são contratos de longo prazo em todo o governo com empresas comerciais que fornecem aos compradores do governo federal, estadual e local acesso a mais de 11 milhões de suprimentos, produtos e serviços comerciais em preço com desconto por volume.

Como braço de aquisição do governo federal, o GSA desempenha um papel vital. Quando empresas comerciais e fornecedores vendem bens e serviços ao governo federal por meio do GSA, diferentes tipos de contratos são usados ​​para diferentes fins. É um dos maiores programas de compras e o preferido para produtos e serviços comerciais. Para os compradores, as programações economizam tempo e dinheiro. Para contratantes em potencial, os Cronogramas são um link direto para a comunidade de compras governamentais. Verifique as agendas de fornecimento federal aqui e visite o recurso do GSA, Como vender para o governo aqui.

8. Explore os contratos do FedMall.

FedMall é um sistema de pedidos de comércio eletrônico para o DOD, Federal, Estadual e agências locais autorizadas. Verifique os requisitos do FedMall para ver como você pode se tornar um fornecedor. No mínimo, você precisará de um certificado de autenticação válido, um código CAGE válido e um registro SAM ativo (etapas 3 e 4 acima).

9. Procure assistência adicional, conforme necessário, no mercado DoD.

Além dos Programas do Office Small Business, existem outros recursos importantes para ajudá-lo a se tornar um fornecedor de defesa, incluindo Defensor de Preços e Contratação (DPC) e Federal Procurement Data System-Next Generation. Quanto mais você pesquisa sobre os desafios da indústria aeroespacial e de defesa, melhor você estará na identificação de oportunidades potenciais, fazendo marketing para elas, desenvolvendo propostas e ganhando contratos.

10. Procure oportunidades de subcontratação.

Alguns contratos governamentais exigem que grandes empresas subcontratem com uma pequena empresa. O DoD incentiva os fornecedores a considerarem oportunidades de subcontratação para criar um caminho para a contratação federal. Confira o site da SBA para obter mais informações sobre oportunidades principais e de subcontratação.

11. Investigue outros programas de contratação do DoD.

Pesquise outras oportunidades para entrar no espaço do fornecedor de defesa, como o Programa Mentor-Protégé do DoD e o Programa de Faculdades e Universidades Historicamente Negras e Instituições Minoritárias. Mais sobre esses programas podem ser encontrados no site do Departamento de Defesa dos EUA.

12. Familiarize-se com os recursos de faturamento eletrônico do DoD.

Wide Area Workflow é o único sistema eletrônico aceitável para enviar solicitações de pagamento (faturas e recebimento de relatórios) sob contratos DoD.

13. Divulgue seu produto ou serviço online.

O DoD recomenda encontrar o seu nicho - não seja tudo para todos. Consulte sua proposta de venda exclusiva e identifique seus diferenciais. Veja se há uma necessidade que você pode atender, mas apenas comercializar para clientes em potencial que compram o que você vende.

Por exemplo, a The Boeing Company compra cabos, interruptores, fixadores, chapas de metal, serviços de não produção e muito mais para construir peças e componentes complicados - a indústria de defesa tem produtos e serviços como nenhum outro. O que o separa de outros grandes executantes?

Compreenda os verdadeiros pontos fracos, necessidades e desafios de seus clientes em potencial. Use a pesquisa de aprender sobre seu público para criar conteúdo online específico do setor que diferencie sua empresa da concorrência e mostre a qualidade de seu trabalho.

Ver Exemplos: Vídeos de tour pela fábrica que ajudam a atrair compradores e conquistar novos negócios

O que as pequenas empresas precisam saber sobre como se tornar um fornecedor de defesa

Pesquisa é a chave. Veja se há uma necessidade que sua empresa pode atender no setor de defesa pesquisando o Federal Procurement Data System (FPDS), que contém informações detalhadas sobre concessões de contratos do governo federal. O FPDS identifica quem comprou o quê, de quem, por quanto, quando e onde. Você também pode pesquisar USAspending.gov para contratos anteriormente concedidos para obter mais dados de aquisição do DoD.

Mas para ter sucesso no marketing de seu produto ou serviço para a indústria de defesa, você deve compreender sua missão, pontos fracos e prioridades. Não lidere com a história de sua empresa, seu status socioeconômico ou seu organograma. Lidere com seus recursos específicos e como eles atendem à missão de seu cliente-alvo.

DESBLOQUEAR AGORA:Thomas é um recurso adicional e fornece um relatório de comprador ativo no mercado gratuito para mostrar quais compradores estão interessados ​​em seus serviços ou produtos. Obtenha seu relatório de comprador agora.

Um pré-requisito para qualquer empresa de manufatura e industrial entrar em um novo setor é um site atualizado e responsivo. É o centro da sua presença online e a base para todos os seus esforços de marketing e vendas.

Onde o texto simples pode ser insuficiente, uma mistura de gráficos, vídeos e fotos detalha os dados do produto e dá vida aos seus recursos. Em última análise, o conteúdo do seu site deve comunicar como você pode impactar positivamente o custo, o cronograma e o desempenho do projeto.

O perfil da empresa no Thomasnet.com foi um dos principais itens que ajudaram o Corrugated Metals a ganhar seu primeiro contrato com a Força Aérea dos EUA, anos atrás. Hoje, eles continuam a usar táticas online para repetir os negócios e expandiram sua empresa para incluir uma nova linha de negócios especificamente para a indústria de defesa.

"Anunciar com a Thomas nos permite desenvolver contas que aumentam nossa carteira de pedidos e nos mantêm mais estáveis ​​à medida que a economia cresce", disse Ken Carlton, vice-presidente de Metais Corrugados. "Estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior."



Certifique-se de que suas campanhas de inbound marketing e seu website atendam aos itens essenciais que a indústria de defesa está procurando. Além dos requisitos do contrato, com quais outras iniciativas eles se importam? O seu negócio de manufatura é ecologicamente correto? A sua empresa é uma pequena empresa detida por veteranos? O DoD concede prêmios específicos em outros programas de diversidade, como os seguintes:

• Preocupação de pequenas empresas desfavorecidas
• Pequenas empresas pertencentes a mulheres
• Veterano com deficiência em serviço
• Empresa certificada 8 (a)
• Programa de incentivos ao índio

Destaque esses outros esforços e classificações em seu site e certifique-se de que eles sejam exibidos em sua lista do Thomasnet.com também. Fazer sua lição de casa o ajudará a estar preparado durante o momento da proposta, onde seu objetivo será discutir um requisito real e não seus recursos genéricos.

Quatro preocupações comuns de contratação na cadeia de suprimentos de defesa

Como fornecedor de defesa, tenha em mente que você deve atender às necessidades de uma cadeia de suprimentos muito rígida e exigente. Embora a indústria aeroespacial e de defesa tenha programas agressivos, eles ainda sofrem atrasos nas entregas. Para ajudá-lo a entender mais o mercado da indústria de defesa e como resolver seus problemas, vamos discutir quatro outras preocupações comuns que os gerentes e compradores de programas focados em projetos do DoD têm ao buscar um novo fornecedor.

1. Peças falsificadas

Embora a FAI seja projetada para definir a linha de base para qualidade e desempenho de produto aceitáveis, é muito comum que um lote de peças falsificadas chegue até a cadeia de suprimentos - mesmo a partir dos maiores e mais confiáveis ​​recursos. A descoberta de peças falsificadas em uma montagem aciona imediatamente um grande projeto de pesquisa para descobrir sua origem. Enquanto esse esforço está em andamento, todo o progresso do projeto DoD é interrompido. Um grande empreiteiro de defesa não pode se permitir esses tipos de atrasos. Como um novo fornecedor em potencial, é aconselhável tornar seus procedimentos e treinamento conhecidos para impedir peças falsificadas.

2. Anonimato

Às vezes, os fornecedores de empreiteiros de defesa de Nível 1 e 2 serão chamados a manter o anonimato de um projeto. Isso permite que o empreiteiro de defesa obtenha produtos adicionais por meio de um único fornecedor e mantém a segurança do projeto. Ter pessoal com habilitação de segurança capaz de atuar nessa capacidade é um grande benefício nessas situações. Configurar essas áreas da cadeia de suprimentos é crucial para projetos complexos com requisitos de alta segurança.

3. Citações incompletas

Nada é mais frustrante para os empreiteiros de defesa do que selecionar um fornecedor e depois descobrir que o orçamento fornecido para a obra não está completo. O maior culpado nessas situações são os encargos de Engenharia Não Recorrente (NRE) - que se referem ao custo único para pesquisar, projetar, desenvolver e testar um novo produto ou atualização de produto. Inclua o investimento total para o projeto e alinhe o NRE para se diferenciar da concorrência.

4. Dados imprecisos

Os empreiteiros de defesa considerarão suas planilhas de dados como a verdade do evangelho para o desempenho de seus produtos. Eles frequentemente procuram por um produto comercial e o levam aos limites funcionais em seus casos de uso apenas para descobrir que a peça não é capaz de ter a funcionalidade desejada. Verifique a precisão dos seus dados e forneça uma data de publicação original com a data de revisão mais recente. Seja proativo ao comunicar atualizações sobre desempenho e recursos do produto. Linhas abertas de comunicação e resiliência são maneiras eficazes de superar a interrupção da cadeia de suprimentos.

Você está no caminho certo para se tornar um fornecedor de defesa?

A indústria de manufatura pode ser imprevisível e uma das melhores maneiras de protegê-lo contra riscos é diversificar seus negócios e explorar novos mercados. Mas ao se posicionar para se tornar parte da cadeia de suprimentos de defesa e ganhar uma parte desse negócio, você deve se lembrar que este é um setor muito diferente. Existem vários caminhos para se tornar um fornecedor de defesa e muitos recursos para ajudá-lo a chegar lá, mas as apresentações padrão e a falta de investimento nas tecnologias certas não o separarão dos concorrentes. O gerenciamento de qualidade que leva a melhorias contínuas em custos e conformidade é vital para a cadeia de suprimentos na indústria de defesa.

Tornar-se um fornecedor de defesa exige paciência - você pode ter apenas 30 dias para montar uma proposta técnica de alto nível e normalmente leva pelo menos 18 meses de planejamento antes que um contratante ganhe seu primeiro contrato.

Portanto, certifique-se de definir sua base certa com uma lista da Thomasnet.com, navegou pelos dados de compras atuais do DoD em USAspending.gov e investiu em tecnologias que os ajudarão a entregar o que seus clientes exigem.

Existem regras rígidas a serem seguidas e o processo pode ser complicado, mas se você tiver dúvidas sobre como obter o contrato de defesa dos seus sonhos, envie-nos uma mensagem. Thomas conecta compradores e fornecedores há mais de 122 anos.

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