Como Lançar um Negócio de Fornecimento para Defesa com Sucesso

Você sabia que o Departamento de Defesa (DoD) dos EUA gasta mais de 60% do orçamento federal de aquisições elegível para pequenas empresas? No ano fiscal de 2017, o DoD concedeu mais de 60 bilhões de dólares em contratos principais a pequenas empresas.

Com base em dados anonimizados de atividade de sourcing no Thomasnet.com, a Thomas Industrial Data mostra que a indústria Aeroespacial e de Defesa é um campo em rápida evolução. O crescimento contínuo dos gastos militares é um sinal para fornecedores garantirem negócios contínuos e explorarem novas oportunidades de mercado — mas hoje, as empresas continuam mudando suas fontes à medida que se adaptam para ajudar o país a combater a COVID-19. Continue lendo para saber como você pode fazer parte da solução.

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Nota do Editor: Se você está buscando fornecedores para itens relacionados à COVID-19, clique aqui para esses fabricantes e distribuidores. Se seu negócio industrial pode apoiar a produção de suprimentos essenciais para combater o surto de COVID-19, preencha este formulário para nos notificar sobre sua disponibilidade e disposição em dedicar recursos. A Thomas está trabalhando com escritórios estaduais e federais para ajudar a mobilizar fabricantes a entregar suprimentos e serviços.

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Checklist para Contratar com o Departamento de Defesa

Se você planeja buscar mais negócios na indústria de defesa, provavelmente já está familiarizado com requisitos para certificações ISO, ITAR e Inspeção de Primeiro Artigo (FAI). Afinal, você deve cumprir estes para sequer ser considerado como fornecedor. Vamos revisar outros itens essenciais que o DoD lista como checklist para entrar no espaço da indústria de defesa e fazer negócios com o DoD:

1. Como pequena empresa, explore programas com a Small Business Administration (SBA)

Se você é uma pequena empresa, considere buscar aconselhamento nos Escritórios de Pequenas Empresas. O Programa de Assistência Técnica de Aquisição do DoD foi criado especialmente para ajudar pequenas empresas a competir e executar contratos com o DoD e outras agências federais. A maioria dos serviços é gratuita e ajuda a preparar reuniões com oficiais de contratação e gerentes de programa.

2. Identifique seu produto ou serviço

Revise o Federal Acquisition Regulation (FAR) e o Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para garantir que você tem os códigos corretos para seus produtos ou serviços — códigos de Classe de Fornecimento Federal ou Serviço (FSC/SVC), Códigos de Produto e Serviço (PSCs) e códigos do North American Industry Classification System (NAICS).

3. Obtenha um número DUNS e registre-se no System for Award Management (SAM)

Um número DUNS e registro no SAM são obrigatórios para fazer negócios com o Governo Federal — não há custo para registrar. O registro no SAM oferece a oportunidade de pagamento eletrônico rápido de suas faturas.

4. Obtenha um código CAGE ou NCAGE

Ao registrar-se no sistema SAM pela primeira vez, você obterá um código CAGE se for um fornecedor dos EUA ou um código NCAGE se for um fornecedor estrangeiro.

5. Identifique oportunidades atuais de aquisição do DoD

Você sabia que o DoD atualiza seu site com oportunidades de contratos avaliados em 7 milhões de dólares ou mais todos os dias? Confira os contratos do DoD aqui para manter-se atualizado sobre o que está por vir.

6. Familiarize-se com regulamentos e procedimentos de contratação do DoD

Navegue pelo site do Federal Acquisition Regulation e pela página do Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para procedimentos, orientações e informações.

7. Investigue os Federal Supply Schedules (FSS)

Segundo a General Services Administration (GSA), os Federal Supply Schedules (FSS) são contratos de longo prazo em âmbito governamental com empresas comerciais que fornecem a compradores federais, estaduais e locais acesso a mais de 11 milhões de suprimentos, produtos e serviços comerciais a preços com desconto por volume.

Como braço de aquisição do governo federal, a GSA desempenha papel vital. Quando empresas comerciais e fornecedores vendem bens e serviços ao governo federal através da GSA, diferentes tipos de contratos são usados para diferentes propósitos. É um dos maiores programas de aquisição e o preferido para produtos e serviços comerciais. Para compradores, os Schedules economizam tempo e dinheiro. Para potenciais contratados, os Schedules são um link direto à comunidade de aquisição governamental.

8. Explore Contratos FedMall

O FedMall é um sistema de pedidos eCommerce para o DoD, agências federais, estaduais e locais autorizados. Confira os requisitos do FedMall para ver como você pode se tornar um fornecedor. No mínimo, você precisará de um certificado de autenticação válido, um código CAGE válido e um registro SAM ativo (passos 3 e 4 acima).

9. Busque assistência adicional, conforme necessário, no mercado do DoD

Além do Office of Small Business Programs, existem outros recursos importantes para ajudá-lo a se tornar um fornecedor de defesa, incluindo Defense Pricing and Contracting (DPC) e Federal Procurement Data System-Next Generation. Quanto mais você pesquisar sobre desafios da indústria aeroespacial e de defesa, melhor será na identificação de oportunidades potenciais, marketing para elas, desenvolvimento de propostas e ganho de contratos.

10. Busque oportunidades de subcontratação

Alguns contratos governamentais exigem que grandes empresas subcontratem com pequenas empresas. O DoD incentiva fornecedores a considerar oportunidades de subcontratação para criar um caminho para contratação federal. Confira o site da SBA para mais informações sobre oportunidades de contratação principal e subcontratação.

11. Investigue outros programas de contratação do DoD

Pesquise outras oportunidades para entrar no espaço de fornecedores de defesa, como o DoD Mentor-Protégé Program e o Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Mais sobre esses programas pode ser encontrado no site do Departamento de Defesa dos EUA.

12. Familiarize-se com as capacidades de faturamento eletrônico do DoD

O Wide Area Workflow é o único sistema eletrônico aceitável para envio de solicitações de pagamento (faturas e relatórios de recebimento) sob contratos do DoD.

13. Comercialize bem seu produto ou serviço online

O DoD recomenda encontrar seu nicho — não tente ser tudo para todos. Volte à sua proposta única de venda e identifique seus diferenciais. Veja se há uma necessidade que você pode preencher, mas comercialize apenas para potenciais clientes que compram o que você vende.

Por exemplo, a The Boeing Company compra cabos, interruptores, fixadores, chapas metálicas, serviços não produtivos e mais para construir peças e componentes complexos — a indústria de defesa tem produtos e serviços como nenhum outro. O que o separa de outros grandes desempenhos?

Entenda os reais pontos de dor, necessidades e desafios de seus potenciais clientes. Use a pesquisa sobre seu público para criar conteúdo online específico da indústria que diferencie seu negócio dos concorrentes e mostre a qualidade do seu trabalho.

O que Pequenas Empresas Precisam Saber sobre se Tornar um Fornecedor de Defesa

A pesquisa é fundamental. Veja se há uma necessidade que sua empresa pode preencher na indústria de defesa pesquisando o Federal Procurement Data System (FPDS), que contém informações detalhadas sobre concessões de contratos do governo federal. O FPDS identifica quem comprou o quê, de quem, por quanto, quando e onde. Você também pode pesquisar no USAspending.gov contratos concedidos anteriormente para mais dados de aquisição do DoD.

Mas para ter sucesso no marketing do seu produto ou serviço para a indústria de defesa, você deve entender sua missão, pontos de dor e prioridades. Não comece com a história da sua empresa, seu status socioeconômico ou seu organograma. Comece com suas capacidades específicas e como elas atendem à missão do seu cliente-alvo.

DESBLOQUEIE AGORA: A Thomas fornece um relatório gratuito de compradores ativos no mercado para mostrar quais compradores estão interessados em seus serviços ou produtos. Obtenha seu relatório de compradores agora.

Um pré-requisito para qualquer empresa de manufatura e industrial entrando em uma nova indústria é um site atualizado e responsivo. É o centro da sua presença online e a base para todos seus esforços de marketing e vendas.

Onde o texto simples falha, uma mistura de gráficos, vídeos e fotos detalha seus dados de produto e dá vida às suas capacidades. Em última análise, o conteúdo do seu site deve comunicar como você pode impactar positivamente o custo, cronograma e desempenho do projeto.

Um perfil de empresa no Thomasnet.com foi um dos itens-chave que ajudou a Corrugated Metals a ganhar seu primeiro contrato com a Força Aérea dos EUA anos atrás. Hoje, eles continuam usando táticas online para obter negócios recorrentes e expandiram a empresa para incluir uma nova linha de negócios específica para a indústria de defesa.

"Anunciar com a Thomas nos permite desenvolver contas que constroem nosso backlog e nos mantêm mais estáveis conforme a economia cresce," disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Estabelecemos um recorde de cotações no Q1, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior."

Certifique-se de que suas campanhas de marketing de entrada e site abordem os itens essenciais que a indústria de defesa procura. Além dos requisitos de contrato, que outras iniciativas eles valorizam? Seu negócio de manufatura é ecologicamente correto? Sua empresa é uma Pequena Empresa de Propriedade de Veteranos? O DoD premia destinatários específicos em outros programas de diversidade como:

• Small Disadvantaged Business Concern
• Women-Owned Small Business
• Service Disabled Veteran
• Certified 8(a) Firm
• Indian Incentive Program

Destaque esses outros esforços e classificações no seu site e garanta que estejam em destaque no seu anúncio no Thomasnet.com. Fazer sua lição de casa ajudará você a estar preparado na hora da proposta, onde seu objetivo será discutir um requisito real e não suas capacidades genéricas.

Quatro Preocupações Comuns na Cadeia de Suprimentos de Defesa

Como fornecedor de defesa, lembre-se de que você deve aderir às necessidades de uma cadeia de suprimentos muito rigorosa e exigente. Embora a indústria aeroespacial e de defesa tenha programas agressivos, ainda enfrentam atrasos nas entregas. Para ajudá-lo a entender melhor o mercado da indústria de defesa e como resolver seus problemas, vamos discutir quatro preocupações comuns que gerentes de programas e compradores focados em projetos do DoD têm ao buscar um novo fornecedor.

1. Peças Falsificadas

Embora a FAI seja projetada para estabelecer a linha de base para qualidade e desempenho aceitáveis do produto, é muito comum que um lote de peças falsificadas encontre seu caminho na cadeia de suprimentos — mesmo dos maiores e mais confiáveis recursos. Descobrir peças falsificadas em uma montagem imediatamente desencadeia um enorme projeto de pesquisa para descobrir sua origem. Enquanto este esforço está em andamento, todo o progresso no projeto do DoD para. Um grande contratante de defesa não pode arcar com esses tipos de atrasos. Como fornecedor potencial, é aconselhável tornar conhecidos seus procedimentos e treinamento para deter peças falsificadas.

2. Anonimato

Às vezes, fornecedores de contratantes de defesa Tier 1 e 2 serão chamados a manter o anonimato de um projeto. Isso permite que o contratante de defesa obtenha produtos adicionais através de um único fornecedor e mantém a segurança do projeto. Ter equipe com autorização de segurança capaz de atuar nessa capacidade é um enorme benefício nessas situações. Configurar essas áreas da cadeia de suprimentos é crucial para projetos complexos com requisitos de alta segurança.

3. Cotações Incompletas

Nada é mais frustrante para contratantes de defesa do que selecionar um fornecedor e descobrir que a cotação fornecida para o trabalho não está completa. O maior culpado nessas situações são os encargos de Engenharia Não Recorrente (NRE) — que se refere ao custo único de pesquisar, projetar, desenvolver e testar um novo produto ou atualização de produto. Inclua o investimento total do projeto e detalhe o NRE para se diferenciar da concorrência.

4. Dados Imprecisos

Contratantes de defesa tomarão suas fichas de dados como a verdade absoluta sobre o desempenho de seus produtos. Frequentemente buscarão um produto comercial e o levarão aos limites funcionais em seus casos de uso, apenas para descobrir que a peça não é capaz da funcionalidade desejada. Verifique a precisão dos seus dados e forneça uma data de publicação original com a data da revisão mais recente. Seja proativo na comunicação de atualizações sobre desempenho e capacidades do produto. Linhas de comunicação abertas e resiliência são formas eficazes de superar a disrupção da cadeia de suprimentos.

Você Está no Caminho Certo para se Tornar um Fornecedor de Defesa?

A indústria de manufatura pode ser imprevisível e uma das melhores maneiras de se proteger contra riscos é diversificar seu negócio e explorar novos mercados. Mas à medida que você se posiciona para fazer parte da cadeia de suprimentos de defesa e conquistar uma parte deste negócio, deve lembrar que este é um setor muito diferente. Existem múltiplos caminhos para se tornar um fornecedor de defesa e muitos recursos para ajudar a chegar lá, mas apresentações padrão e falta de investimento nas tecnologias certas não o separarão dos concorrentes. A gestão de qualidade impulsionando melhorias contínuas em custo e conformidade é vital para a cadeia de suprimentos na indústria de defesa.

Tornar-se um fornecedor de defesa requer paciência — você pode ter apenas 30 dias para montar uma proposta técnica de alto nível, e normalmente leva pelo menos 18 meses de planejamento antes que um contratante ganhe seu primeiro contrato.

Portanto, certifique-se de ter estabelecido bem sua base com um anúncio no Thomasnet.com, navegou nos dados atuais de aquisição do DoD no USAspending.gov, e investiu em tecnologias que ajudarão a entregar o que seus clientes demandam.