Estratégias de Marketing Digital para Ganhar Clientes na Indústria de Defesa

Para ajudar a indústria de manufatura a ser adequadamente equipada para a mudança, lançamos o Thomas Industrial Data este ano.

Nossos dados de atividade de sourcing combinados com resultados da Pesquisa Industrial Thomas revelam insights interessantes com fornecedores norte-americanos mudando seus negócios para atender ao novo normal.

• 55% dos participantes da pesquisa propensos a muito propensos a investir em Automação de Desempenho de Produção nos próximos 12 meses
• 69% das empresas nos setores de manufatura e industrial propensas a trazer produção e sourcing de volta à América do Norte
• Aumento de 12% no uso de sites por fabricantes e empresas industriais para se conectar com mais compradores e clientes

Há relatos de empresas fechando, ou indústrias com quedas de lucros, enquanto outros preveem resultado mais favorável. Para a indústria aeroespacial e de defesa, atividade de sourcing anonimizada na Thomasnet.com pinta um quadro de um campo em rápida evolução.

O Estado Atual da Indústria

Empresas mudaram dramaticamente seu sourcing ao pivô para ajudar o país a combater a COVID-19.

No início de 2020, tanques subiram ao topo do gráfico como o produto aeroespacial mais popular, seguido de perto por serviços de estamparia, fabricação e revestimento. Então ventiladores dispararam para o topo no início de abril e mantiveram esse lugar desde então, seguidos por fontes de alimentação e baterias.

Embora ventiladores sejam conhecidos principalmente pelo consumidor para o setor de saúde, ventiladores não invasivos são administrados através de máscaras faciais, capuzes ou bocal para a indústria de defesa.

Clique aqui para uma visão mais aprofundada de como o setor Aeroespacial e de Defesa mudou seu foco nos últimos seis meses.

A McKinsey prevê que o orçamento da indústria de defesa pode focar em cibersegurança, proteção aprimorada de infraestrutura nacional e maior capacidade de apoiar autoridades civis em emergência nacional.

Entender o panorama geral da indústria e as tendências que a moldam ajudará fabricantes a tomar melhores decisões e criar estratégias mais robustas para manter seus negócios avançando.

Use Melhores Práticas de Marketing Digital

A primeira regra para comercializar com sucesso para a indústria de defesa (e possivelmente qualquer outra indústria hoje graças aos efeitos da COVID-19) é estar online. No mercado atual, profissionais de aquisição, MROs e engenheiros esperam que as empresas com quem fazem negócios ofereçam uma experiência digital tão fluida e simples quanto os sites que visitam para compras pessoais.

Seu site deve ser projetado para vender e gerar leads de alta qualidade.

Para engajar efetivamente compradores na indústria de defesa, fabricantes e empresas industriais precisam entender seus desafios e seus "trabalhos a serem feitos". A indústria de defesa tem produtos e uma cadeia de suprimentos complexa como nenhuma outra. Requisitos para certificações ISO, ITAR e Inspeção de Primeiro Artigo (FAI) são pré-requisitos essenciais para fornecedores fazerem negócios com o Departamento de Defesa.

A maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores mantenham certo nível de certificação e implementem um rigoroso processo de controle de qualidade. À medida que organizações e clientes ficam cada vez mais sensíveis a questões ambientais, compradores estão mais focados em encontrar parceiros ambientalmente responsáveis. Se qualquer aspecto das práticas do seu negócio é ambientalmente amigável ou socialmente responsável — como ter um Sistema de Gestão Ambiental (SGA) credenciado à ISO 14001 — mostre-o online.

Veja Mais: 4 Pequenos Fabricantes Verdes Comprometidos com Sustentabilidade

Mas além de apenas ver uma lista de números ISO e outras certificações no seu site, os compradores podem visualizar seus certificados reais online? Melhor ainda, podem baixá-los? Se um cliente entrasse no seu escritório ou fábrica, provavelmente gostaria de ver suas certificações penduradas nas paredes e a qualidade de seus produtos exemplificada pelo chão de fábrica, certo?

Seu site não deve ser diferente. Exiba suas certificações claramente para compradores no rodapé da página inicial ou na navegação.

Veja como seus esforços online estão indo para entrar na indústria de defesa com uma Verificação de Saúde Digital

Muitos compradores na indústria de defesa preferem fazer negócios com fornecedores diversos. Para alguns, é um requisito. Então, se seu negócio é certificado como pertencente a mulheres, nativo-americano, veterano, LGBT ou qualquer outra classificação de diversidade, chame a atenção do comprador cedo promovendo esse status abertamente online. Lembre-se, a dificuldade em verificar a reivindicação de status de diversidade de um fornecedor é uma queixa crucial entre profissionais de aquisição, então você vai querer incluir quaisquer certificados relevantes para autenticar seu negócio.

Coloque seu negócio na Busca de Diversidade de Fornecedores da Thomasnet.com para aumentar suas oportunidades através dessa designação.

Compradores na indústria de defesa estão preocupados com peças falsificadas, dados imprecisos e cotações incompletas. Alivie suas preocupações com páginas de site relevantes para a indústria que detalham seus dados de produto, dimensões de dimensionamento, curvas de desempenho, etc. Engenheiros querem ver como seus componentes e peças se encaixam no projeto final, mas projetos na indústria de defesa são super complexos. Ajude engenheiros a fazerem seu trabalho (e simultaneamente se tornarem um lead para você) com infográficos, vídeos e fotos do produto final.

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"Conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes do setor", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Alguma tecnologia aeroespacial pode ser complexa, mas nossos gráficos, fichas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services dividem para que os compradores entendam o que precisam e como nós os ajudamos."

Promova Seu Conteúdo para Compradores na Indústria de Defesa

Após a criação de conteúdo, alguns fabricantes param por aí. Mas para aumentar a probabilidade de ser colocado na lista restrita por um comprador na indústria de defesa, é crucial estar presente onde quer que eles estejam. Mais de 1 milhão de engenheiros, gerentes de aquisição, gerentes de planta e compradores MRO vêm à Rede Thomas quando estão sérios sobre descoberta de fornecedores e sourcing de produtos, mas eles não podem contatá-lo se você não estiver listado.

Um perfil de empresa na Thomasnet.com foi um dos itens-chave que ajudou a Corrugated Metals a ganhar seu primeiro contrato com a Força Aérea dos EUA anos atrás. Hoje, eles expandiram a empresa para incluir uma nova linha de negócios especificamente para essa indústria. "Aquele lead da Thomasnet.com que veio para nossa empresa gerou uma empresa inteiramente nova para nós", disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Nos levou a governos estrangeiros amigáveis ao redor do mundo."

Saiba Mais: Como a Corrugated Metals Aumentou Leads em 285%

Da mesma forma, fabricantes devem manter seu perfil no Google Meu Negócio atualizado e conter todas as informações relevantes da empresa e links do site para novos compradores entrarem em contato. O objetivo deve ser cobrir o máximo de "terreno digital" possível para aumentar tráfego SEO e melhorar o ranking do site nos resultados de busca.

Compradores na indústria de defesa recorrem a veículos de notícias online e sites de recursos da indústria como Thomas Insights. Promova seu conteúdo de indústria de defesa no boletim diário por e-mail da Thomas Insights, Thomas Industry Update e direcione tomadores de decisão-chave por tipo de trabalho e indústria. Fabricantes e empresas industriais podem escolher entre três opções de publicidade no boletim por e-mail para atender às suas necessidades, e podem compartilhar conteúdo em vídeo que mostrou ter os maiores níveis de engajamento.

A meta principal da indústria de defesa é desenvolver e criar produtos que as forças armadas dos EUA podem usar para proteger o país — e nossa Plataforma de Descoberta de Fornecedores Thomas apresenta centenas de fornecedores, fabricantes e prestadores de serviços relacionados à defesa que ajudam a cumprir essa meta. Interessado em fazer parte da rede envolvida em manter a economia em movimento? Liste seu negócio gratuitamente para começar.

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