Comércio eletrônico para fabricantes e distribuidores - o que você precisa saber

Historicamente, o e-commerce para fabricantes e distribuidores tem ficado para trás, com algumas exceções. Conheço duas indústrias que adotaram o comércio eletrônico rapidamente - distribuidores de produtos de automação industrial e componentes eletrônicos.

No entanto, os tempos mudaram. Os fabricantes e distribuidores industriais estão prontos para mergulhar direto no comércio eletrônico. A pandemia acelerou a tendência de vendas online.

De acordo com um artigo publicado pela PwC, “Dois terços dos fabricantes dos EUA (66%) concordam que a implementação de marketing digital e vendas nos próximos dois anos é uma prioridade“ alta ”ou“ muito alta ”.” (Veja o gráfico abaixo).

Por que as empresas industriais estão aderindo ao movimento do comércio eletrônico?

A pandemia interrompeu as cadeias de abastecimento de muitos fabricantes e ainda há muitas incertezas sobre o impacto de longo prazo do surto de COVID-19.

A Associação Nacional de Fabricantes (NAM) pesquisou seus membros sobre o impacto do surto de COVID-19 de 28 de fevereiro a 9 de março de 2020 e relatou alguns fatos reveladores.

As interrupções na cadeia de suprimentos tiveram um impacto significativo. Ao comentar sobre interrupções na cadeia de suprimentos, os entrevistados notaram problemas com peças que chegam com atraso e são entregues aos clientes com atraso como resultado. Embora alguns digam que essas interrupções são "gerenciáveis ​​neste ponto", elas criam "alguns custos adicionais".

Muitos mencionaram ter de encontrar "fornecedores alternativos" e, embora as interrupções sejam caracterizadas como "menores agora", espera-se que se tornem mais graves "se a desaceleração continuar além do próximo trimestre".

Então, o que tudo isso tem a ver com e-commerce para fabricantes e distribuidores? Que bom que você perguntou. Aqui estão algumas estatísticas positivas sobre essa tendência:(Fonte:Statista).

Vendas totais de comércio eletrônico B2B de manufatura nos Estados Unidos de 2016 a 2018 (em bilhões de dólares americanos)

Comércio eletrônico como porcentagem do total de remessas de manufatura nos Estados Unidos de 2010 a 2019

Mais estatísticas do Statista:

• A receita de fabricação totalizou 354 bilhões de dólares americanos em vendas de comércio eletrônico B2B, com uma taxa de crescimento de 23 por cento de 2017 a 2018.
• Em 2019, as vendas de comércio eletrônico representaram 67,8 por cento das remessas de manufatura nos Estados Unidos, acima dos anos anteriores.
• Em 2019, o comércio eletrônico representou quase 64 por cento do total das remessas no setor de fabricação de máquinas.
• Em 2019, o comércio eletrônico representou mais de 67,6 por cento do total das remessas no setor de fabricação de produtos químicos.

Esses são alguns números grandes e não se pode simplesmente ignorá-los.

Mudanças na dinâmica de compra industrial

Como todas essas mudanças afetaram o processo de compra industrial? Para entender isso, fui até a fonte - UPS, afinal, é "onde a borracha encontra a estrada" e baixei seu Estudo de Dinâmica de Compra Industrial de 2019. Eles relataram algumas descobertas interessantes, muitas delas divididas por grupos de idade.

Millennials, Gen Xers e Boomers contam com o site de um fornecedor para obter informações na fase de pesquisa de sua jornada de compra. A geração Y complementa essa fonte com mídia social, enquanto os Boomers tendem a buscar os representantes de vendas.

As diferenças no comportamento do comprador por idade não param na fase de pesquisa. Também influencia o padrão de compra. Os millennials são muito mais propensos a comprar de fabricantes e mercados online (68 por cento) do que os da Geração X (62 por cento) ou Boomers (54 por cento). Um mercado online é um site de comércio eletrônico que conecta vendedores a compradores.

Você pode estar pensando que os Boomers estão atingindo rapidamente a idade de aposentadoria e você não precisa fazer marketing para eles por muito mais tempo, pense novamente!

Uma pesquisa Gallup de 2018 revelou que 41 por cento dos Boomers esperavam trabalhar depois dos 65 anos. (Em 1995, apenas 13 por cento dos Boomers permaneceram no emprego depois dos 65.)

Você já sabe que os Millennials estão crescendo em número. No entanto, eles não têm anos de experiência e a autoridade de compra final como seus colegas seniores. Portanto, para todos os efeitos práticos, os boomers continuarão a exercer influência de compra, mesmo que em número cada vez menor.

Eu escrevi vários posts sobre a importância de entender a diferença de idade entre os engenheiros. Leia alguns deles se quiser aprender mais sobre este tópico.

Não são apenas as diferenças de idade que influenciam a origem das compras industriais. O tipo de produto também é importante na escolha da fonte, como pode ser visto neste gráfico do estudo da UPS.

Olhando além dos números do comércio eletrônico industrial

As estatísticas são ótimas para planejar e criar estratégias, mas o que esses números significam no mundo real? Em outras palavras, quais são algumas das vantagens das vendas online para empresas industriais?

Deixe-me resumir o que descobri com base em vários artigos que li de fontes confiáveis. Mas, o mais importante, essas descobertas se alinham muito bem com o que tenho visto em primeira mão trabalhando com meus clientes de manufatura e distribuidores que implementaram e-commerce.

• Adicione um fluxo de receita extra aos seus canais de vendas existentes
• Reduza o custo de venda
• Expanda sem aumentar o tamanho de sua equipe de vendas e melhore a eficiência
• Use uma combinação de modelos de compra - 100% online (pesquise e compre online) e RoPo (pesquise online, compre offline)
• Construa relacionamentos mais fortes com acesso direto aos seus clientes
• Fornece uma experiência mais personalizada, acompanhando como os visitantes do site compram online
• Venda 24 horas por dia, 7 dias por semana e globalmente
• As vendas iniciais de comércio eletrônico podem levar a projetos maiores no futuro

Armadilhas a evitar no comércio eletrônico para fabricantes e distribuidores

Não quero que pareça que adicionar e-commerce a um site industrial é tudo o que há para fazer. Existem muitas peças móveis para combinar e cuidar de muitos detalhes. Digo isso por experiência própria na criação de sites de e-commerce para fabricantes e distribuidores.

Alguns dos desafios que tenho visto são:

• Integração - este é um grande problema, especialmente para distribuidores. A maioria usa um sistema ERP para administrar seus negócios. No entanto, a integração do site front-end com o sistema ERP back-end geralmente requer programação customizada, consultores externos e, às vezes, a compra de uma licença API. Esses custos podem aumentar rapidamente; nenhum deles é barato e levará muito mais tempo para lançar seu site de comércio eletrônico do que você esperava.
• Estruturas de preços complexas - É fácil adicionar descontos por quantidade a um carrinho de compras. No entanto, tenho visto muitos fabricantes com estruturas de preços muito complexas em camadas e negociadas. A maioria dos aplicativos de comércio eletrônico padrão não consegue lidar com isso facilmente.
• Parceiros de canal - você pode facilmente perturbar os parceiros de canal existentes ao vender diretamente para usuários finais. Portanto, é preciso planejar como você continuará a apoiar seus parceiros sem canibalizar suas vendas. No mínimo, você pode precisar criar uma área segura e privada acessível apenas aos seus distribuidores autorizados e não visível ao público e aos mecanismos de pesquisa.
• Regras de negócios - O planejamento de MOQs (Quantidades Mínimas de Pedidos), remessa, processamento de pagamento e imposto sobre vendas pode ser demorado se você vender nacional e / ou internacionalmente por meio de sua loja online. Você também deve planejar a conformidade regulatória, as políticas de devolução e o suporte (isso pode resultar na contratação e treinamento de mais pessoal de vendas e suporte).
• Se você construir, eles virão - Este é um erro clássico que já vi empresas cometerem. Não crie um site de comércio eletrônico a menos que você entenda a jornada de seus clientes na decisão de compra. Leia minha postagem, Jornada do cliente industrial e a experiência digital para uma boa visão geral.

Para ver exemplos de comércio eletrônico industrial, leia esses dois estudos de caso em que trabalhei na configuração de comércio eletrônico para meus clientes. O primeiro é para um fabricante e é um exemplo simples de e-commerce, e o segundo é para um distribuidor com integração ERP.

1. O fabricante usa vendas online para adicionar uma nova fonte de receita e aumentar as vendas
2. Site de comércio eletrônico para distribuidor

Esta postagem fornece uma boa visão geral do que está envolvido no comércio eletrônico para fabricantes e distribuidores, mas há muito mais do que isso. Então vamos conversar se você estiver interessado.