Marketing Industrial Essencial: Insights-Chave para Fabricantes

Marketing industrial, ou como alguns o chamam, marketing de manufatura, é muito diferente do marketing B2C. Na minha experiência trabalhando com fabricantes e empresas de engenharia, encontrei diferenças com outros marketing B2B, mesmo que o industrial seja um subconjunto do B2B.

(Fonte: CADENAS PARTsolutions. Veja o infográfico completo abaixo)

Frustrações do marketing industrial enfrentadas por fabricantes

Trabalho com profissionais de marketing internos e gestão em empresas de manufatura, então ouço algumas de suas frustrações em primeira mão. Provavelmente a reclamação mais comum que ouço é: "Trabalhamos com uma agência de marketing B2B há um tempo, mas eles parecem forçar suas estratégias em nosso negócio industrial. Isso simplesmente não está produzindo resultados."

Marketing para engenheiros e compradores técnicos é um desafio. Sim, entendo e reconheço que você ainda está marketing para pessoas, e claro, engenheiros também são pessoas. No entanto, eles tomam decisões de compra relacionadas ao trabalho de forma diferente de suas vidas pessoais, embora as linhas tenham se tornado um pouco confusas.

Deixe-me também acabar com um mito de que engenheiros odeiam marketing. Não, eles não odeiam. Eu deveria saber porque sou Engenheiro Mecânico e estou no marketing industrial há mais de 30 anos. No entanto, engenheiros conseguem ver através do marketing superficial e não reagem bem a isso.

Entenda as diferenças únicas no marketing industrial

Neste ponto, tenho certeza de que você sabe que o processo de vendas industrial é longo e complexo, e geralmente um comitê de partes interessadas toma decisões de compra em vez de um indivíduo. Existem outros desafios também. Deixe-me focar em duas diferenças únicas no marketing industrial

• Especificador vs. comprador funcional: Você provavelmente encontrará este problema se fabricar componentes industriais. Sua peça precisa ser "projetada dentro" e adicionada à Lista de Materiais (BOM) por um Engenheiro de Design antes que o Departamento de Compras possa enviar RFPs e RFQs. Em essência, você precisa fazer marketing para o Especificador que não tem a autoridade final de compra. Engenheiros hoje são desafiados pelo tempo e estão sob tremenda pressão para fazer mais com menos enquanto o time-to-market se tornou mais curto. Como fabricante, você deve fazer tudo o que puder para economizar tempo deles e melhorar a precisão do design. (Veja Usando Arquivos CAD e BIM no Marketing de Conteúdo Industrial)
• Problemas de atribuição: Se você é um profissional de marketing industrial interno, precisa provar ROI ou Retorno sobre Investimento em Marketing (ROMI) para a alta gestão. Mostrar gráficos e tabelas do Google Analytics não vai satisfazê-los. Eles querem ver prova de crescimento em vendas e receitas. Essa não é uma tarefa fácil no marketing industrial devido aos longos ciclos de vendas e múltiplos pontos de contato com diferentes partes interessadas. Vi profissionais de marketing industrial darem 100% de atribuição à última interação, pois foi assim que o lead de vendas foi gerado. Chamo isso de síndrome do "último clique". Você obterá uma imagem distorcida do que está funcionando e do que não está com este método. Também vi profissionais de marketing internos desistirem de medir ROI porque é muito complicado. Você precisará de uma ferramenta de Automação de Marketing para rastrear leads do início ao fim para atribuição adequada.

Essas duas grandes diferenças no marketing industrial foram pontos-chave em minha apresentação no Industrial Marketing Summit como parte do Content Marketing World.

Eu poderia continuar e escrever centenas de palavras explicando mais sobre o que é marketing industrial. No entanto, se você é uma pessoa visual, se beneficiará muito mais consultando este infográfico abrangente e bem pesquisado pela equipe da CADENAS PARTsolutions. Sou honrado por ser citado nele junto com outros especialistas em marketing industrial.

Infográfico da CADENAS PARTsolutions

Você pode baixar uma versão em PDF do infográfico aqui.

Este post e o infográfico devem dar aos fabricantes uma compreensão profunda do marketing industrial e suas diferenças do marketing B2C e B2B geral.