Marketing industrial:o que os fabricantes precisam saber

O marketing industrial, ou como alguns o chamam de marketing de manufatura, é muito diferente do marketing B2C. Em minha experiência de trabalho com fabricantes e empresas de engenharia, descobri diferenças com outro marketing B2B, embora o industrial seja um subconjunto do B2B.

(Fonte:CADENAS PARTsolutions. Veja o infográfico completo abaixo )

Frustrações de marketing industrial enfrentadas pelos fabricantes

Eu trabalho com profissionais de marketing internos e gerenciamento em empresas de manufatura, então ouço algumas de suas frustrações em primeira mão. Provavelmente, a reclamação mais comum que ouço é: “Trabalhamos com uma agência de marketing B2B há algum tempo, mas eles parecem forçar o ajuste de suas estratégias em nosso negócio industrial. Isso simplesmente não está produzindo os resultados. ”

O marketing para engenheiros e compradores técnicos é um desafio. Sim, eu entendo e reconheço o fato de que você ainda está fazendo marketing para pessoas e, claro, engenheiros também são. No entanto, eles tomam decisões de compra relacionadas ao trabalho de forma diferente de suas vidas pessoais, embora as linhas tenham ficado um pouco confusas.

Permitam-me também acabar com o mito de que os engenheiros odeiam marketing. Não, eles não querem. Eu deveria saber, porque sou um engenheiro mecânico e estou em marketing industrial há mais de 30 anos. No entanto, os engenheiros podem ver facilmente através do boato de marketing, e eles não reagem bem a isso.

Compreenda as diferenças únicas no marketing industrial

Agora, tenho certeza que você sabe que o processo de vendas industriais é longo e complexo e, geralmente, um comitê de partes interessadas toma as decisões de compra, em vez de um indivíduo. Existem outros desafios também. Deixe-me concentrar-me em duas diferenças únicas no marketing industrial

• Especificador vs. comprador funcional: É mais provável que você tenha esse problema se fabricar componentes industriais. Sua peça precisa ser “projetada” e adicionada à Lista de Materiais (BOM) por um Engenheiro de Projeto antes que o Departamento de Compras possa enviar RFPs e RFQs. Em essência, você precisa comercializar o especificador que não tem a autoridade de compra final. Os engenheiros de hoje enfrentam desafios de tempo e tremenda pressão para fazer mais com menos, enquanto o tempo de lançamento no mercado se torna mais curto. Como fabricante, você deve fazer tudo o que puder para economizar tempo e melhorar a precisão do projeto. (Consulte Usando arquivos CAD e BIM no marketing de conteúdo de manufatura)
• Problemas de atribuição :Se você for um profissional de marketing de manufatura interno, deverá provar o ROI ou o retorno sobre o investimento em marketing (ROMI) para a alta administração. Mostrar tabelas e gráficos do Google Analytics não vai satisfazê-los. Eles querem ver a prova de crescimento nas vendas e receitas. Essa não é uma tarefa fácil em marketing industrial por causa dos longos ciclos de vendas e vários pontos de contato com diferentes partes interessadas. Já vi profissionais de marketing industrial darem 100% de atribuição à última interação, uma vez que foi assim que o lead de vendas foi gerado. Eu chamo isso de síndrome do “último clique”. Você obterá uma imagem distorcida do que está funcionando e do que não está com esse método. Também vi profissionais de marketing internos desistirem de medir o ROI porque é muito complicado. Você precisará de uma ferramenta de automação de marketing para rastrear leads do início ao fim para atribuição adequada.

Essas duas diferenças principais no marketing industrial foram os principais pontos de discussão em minha apresentação no Industrial Marketing Summit, como parte do Content Marketing World.

Eu poderia continuar e escrever centenas de palavras explicando mais sobre o que é marketing industrial. Porém, se você é uma pessoa visual, se beneficiará muito mais consultando este infográfico abrangente e bem pesquisado da equipe de CADENAS PARTsolutions. Tenho a honra de ser citado nele junto com outros especialistas em marketing industrial.

Infográfico por CADENAS PARTsolutions

Você pode baixar uma versão em PDF do infográfico aqui.

Este post e o infográfico devem dar aos fabricantes uma compreensão profunda do marketing industrial e suas diferenças em relação ao marketing B2C e ao marketing B2B em geral.