A jornada do comprador industrial - o que os profissionais de marketing precisam saber

A jornada do comprador industrial pode ser complexa e normalmente envolve um comitê de tomadores de decisão. Às vezes, os ciclos de vendas podem durar de 12 a 18 meses, por exemplo, sistemas de engenharia customizada. Claro, nem todas as vendas industriais demoram tanto. Você pode querer ler minha postagem anterior sobre a jornada do cliente industrial.

A jornada do comprador industrial mudou

A menos que você tenha vivido sob uma rocha nos últimos 5 a 7 anos, sem dúvida você ouviu e leu muito sobre como a maior parte da jornada do comprador agora é feita online, enquanto os clientes em potencial permanecem anônimos. Então, naturalmente, essas mudanças afetam o marketing industrial e o processo de vendas. A pandemia não apenas acelerou essa tendência, mas espera-se que algumas das mudanças sejam permanentes.

Aqui está uma citação direta do relatório Future of B2B Buying Journey publicado pela Gartner:

A norma é pensar no ciclo de compra industrial como quatro estágios distintos - 1) Conscientização das necessidades, 2) Pesquisa, 3) Consideração e comparação e 4) Aquisição. Isso não mudou, mas o comprador B2B não faz uma jornada linear de um estágio para o outro.

De acordo com o mesmo relatório do Gartner, a jornada de compra B2B é muito mais complicada do que isso. Quase parece um labirinto!

Isso significa que os vendedores estão obsoletos agora? Não, não em minha opinião, não em vendas industriais, mas seu papel mudou dramaticamente. Sempre haverá a necessidade de venda consultiva, onde o representante de vendas agrega valor ao processo e ajuda o comprador a tomar uma decisão mais informada. No entanto, o cliente potencial não precisa e / ou deseja entrar em contato com sua equipe de vendas para obter informações sobre o produto. Eles interagirão com seus vendedores apenas quando estiverem prontos.

O ditado, “Cuidado com o comprador,” mudou de cabeça para “Vendedor, cuidado” porque os compradores industriais hoje estão no modo de auto-seleção e autoatendimento.

Há um ceticismo embutido sobre o que os compradores ouvem dos representantes de vendas, e isso varia de acordo com a faixa etária. O gráfico a seguir do relatório do Gartner ressalta esse ponto.

Para entender a importância da diferença de idade entre os engenheiros, leia minha postagem, Marketing de conteúdo industrial que envolve engenheiros.

O que os profissionais de marketing de manufatura precisam saber para se adaptar ao comportamento do comprador industrial de hoje?

O que os profissionais de marketing de manufatura podem fazer para aumentar a eficácia de seu marketing, dada essa mudança no comportamento do comprador?

Nem é preciso dizer que o site industrial precisa ser o centro de sua estratégia de marketing digital. Este ponto é reforçado por uma descoberta da Pesquisa de Hábitos de Compra Industrial de 2021 publicada pela Thomas ™.

Preste muita atenção à cotação na parte inferior do gráfico de Thomas para entender quais informações os compradores desejam do site de um fornecedor.

Os configuradores de produtos online e os arquivos CAD para download desempenham papéis essenciais para os fabricantes de componentes e peças industriais direcionados aos engenheiros de projeto. (Consulte Usando arquivos CAD e BIM no marketing de conteúdo de manufatura).

Folhas de dados e especificações do produto desempenham um papel significativo nas fases iniciais da jornada do comprador. No entanto, esses sozinhos não podem ajudá-lo a ganhar sua confiança e criar uma verdadeira diferenciação quando há uma paridade na Proposta de Valor entre os fornecedores. É quando você vai precisar de marketing de conteúdo de manufatura para construir relacionamentos fortes com base na confiança conquistada. É assim que seus clientes começarão a vê-lo como um verdadeiro "parceiro de valor agregado" em vez de apenas mais um fornecedor.

Os profissionais de marketing de manufatura devem dedicar um tempo para entender a jornada do comprador industrial como ela é hoje para gerar leads de melhor qualidade que se transformam em oportunidades de vendas.