As disrupções dos últimos anos levaram muitas empresas industriais a buscar novos parceiros e clientes, talvez impulsionadas pelo caos na cadeia de suprimentos, substituição de receita perdida ou aproveitamento de mercados emergentes. Como quase tudo nos negócios, a prospecção por novos negócios deve seguir um processo, e neste caso começa com a criação de um Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Um Perfil de Cliente Ideal significa identificar as empresas que você pode melhor atender e ajudar a gerar valor. É a interseção de suas capacidades e suas necessidades. Um ICP não é algo a invocar apenas quando você perdeu um cliente-chave ou quando está em modo de crescimento ou o mercado está se expandindo. É uma mentalidade sempre ativa para ajudar você a focar onde coloca seus esforços com seus recursos finitos. Um Perfil de Cliente Ideal também deve ajudar você a identificar quais empresas vão funcionar melhor com você.

Benefícios de um Perfil de Cliente Ideal

O ICP é uma estrutura para examinar as oportunidades de negócios que você tem pela frente e para desenvolver uma abordagem mais direcionada para marketing e vendas. A base estrutural de um Perfil de Cliente Ideal não remove inteiramente a intuição ou considerações como necessidades de receita de curto prazo. Mas nem toda fruta de fácil acesso é igual, e ter um ICP pode ajudar a reduzir o impacto de emoções, a tentação de se desviar de suas competências centrais, e tomar decisões que podem trazer riscos adicionados e consequências não intencionais.

Criar um Perfil de Cliente Ideal ajuda a:

  • Alinhar vendas e marketing – Você terá listas mais curtas para segmentar, mas também poderá refinar as personas de marketing que está tentando alcançar.
  • Focar estratégias e táticas – Reduzir sua lista de alvos permite refinar seu conteúdo e abordagem para vários canais de distribuição.
  • Transição para uma abordagem de Account Based Marketing – Neste estágio, você pode estar pronto para criar planos de marketing personalizados, com direções de conteúdo específicas para pessoas específicas nos momentos apropriados.

Como Desenvolver um ICP

A melhor maneira de começar a desenvolver um Perfil de Cliente Ideal é revisar os clientes que você já tem. O que os torna bons clientes, e como isso deve influenciar seus critérios para trazer novos clientes? Inversamente, o que há em alguns clientes que não os torna um bom ajuste?

A consideração mais óbvia no desenvolvimento de um ICP é combinar o que você oferece com o que o prospecto precisa. Quem mais se beneficia de seus produtos ou serviços? E embora isso pareça óbvio, todos podemos relembrar vezes em que alguém queria trazer ou perseguir um objeto brilhante que não era um bom ajuste do ponto de vista de produto ou serviço central. Lembre-se daquelas vezes em que você pensou ou disse: "Isso não é realmente o que fazemos."

Mantenha simples quando começar a documentar sua lista de considerações. Considerações para começar a determinar um Perfil de Cliente Ideal podem incluir:

  • Tamanho da empresa
  • Tamanho do orçamento
  • Valor do cliente ao longo da vida
  • Velocidade do negócio
  • Prazos de entrega do produto

Também pode haver questões na manufatura sobre exclusividade competitiva, dadas preocupações com informações proprietárias sobre produtos e termos.

Ao desenvolver um ICP, leve em conta o que é importante para as diferentes áreas de sua empresa. Trazer um novo cliente pode produzir grandes vitórias e oportunidades de crescimento (tanto em ganhos monetários quanto na expansão de suas capacidades). Mas também terá consequências não intencionais. Ter um Perfil de Cliente Ideal pode ajudar a identificar melhores oportunidades e mitigar alguns riscos. Receita é importante, mas margem é mais. Você conseguirá atender necessidades mutáveis dentro de seus parâmetros, e se não, qual será o custo?

Além de Considerações Financeiras, Vocês São um Bom Ajuste?

Algumas pessoas fizeram a analogia de que um Perfil de Cliente Ideal é a versão empresarial de uma persona de marketing. A comparação é acertada em termos de criar um alvo a perseguir. Mas há uma diferença fundamental: você pode escolher quais empresas perseguir mais facilmente do que pode determinar quais pessoas precisa alcançar para fechar uma venda.

A diferença é significativa porque profissionais de desenvolvimento de negócios defendem fazer esta pergunta ao avaliar prospects de ICP: Se não fosse pelas considerações monetárias, esta é uma empresa com a qual queremos fazer negócios?

As considerações para responder a essa pergunta incluem:

  • Suas culturas são compatíveis?
  • Você gosta da forma como eles fazem negócios?
  • Você poderia ver esse prospecto como um parceiro sustentável de longo prazo? Eles vão querer trabalhar com você para expandir o relacionamento, agregar mais valor ou reduzir atrito?

Se as respostas são sim, ou mais provavelmente, baseadas no que você sabe, provavelmente sim, então você prossegue com seu processo de vendas. Não há perfeição com um Perfil de Cliente Ideal. Pense nele como uma ferramenta em seu kit de prospecção que pode fornecer critérios objetivos.

Ouça o Podcast para Mais sobre Perfis de Cliente Ideal

Para mais insights sobre como desenvolver um Perfil de Cliente Ideal, sintonize no Episódio 25 do podcast Industrial Marketer.

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