Precificação Baseada no Consumo é a Próxima Grande Mudança no SaaS?

Em média, organizações gerenciam mais de 650 aplicações SaaS de uma só vez. Um número tão impressionante faz você se perguntar quanto gasto é desperdiçado em assinaturas desnecessárias — e se o modelo de precificação baseado em assinatura ainda faz sentido.

A Gartner Inc. prevê que o gasto global em SaaS atingirá US$ 122,6 bilhões em 2021, um aumento de US$ 19,8 bilhões em relação ao ano passado. Com o aumento do trabalho remoto e híbrido, muitas organizações passaram a depender de SaaS para permanecer produtivas sem um espaço físico de escritório. Embora o custo adicional desses serviços tenha benefícios claros, essas organizações correm risco de gastos desnecessários se não estiverem monitorando adequadamente suas assinaturas e licenças SaaS. Licenças SaaS subutilizadas ou duplicadas, oportunidades perdidas de negociação e poder de compra reduzido podem resultar em custos extraneous.

Precificação baseada no consumo — taxas calculadas pelo uso em vez de usuários — pode oferecer uma solução. No State of the Cloud 2021 da Bessemer, a empresa de capital de risco delineou o aumento da precificação baseada no uso e como o modelo pode ajudar empresas a recuperar seu gasto em SaaS. Com este modelo, fornecedores tornam fácil para clientes começar pequeno e aumentar seu uso, e custos, ao longo do tempo. A precificação baseada no consumo cria alinhamento entre fornecedores e seus clientes e permite que provedores SaaS participem do crescimento de seus clientes.

Gasto Desperdiçado

Muitos fornecedores SaaS oferecem um modelo de assinatura em camadas que pode variar de uma versão gratuita a uma assinatura empresarial, frequentemente dependente do número de usuários, tipo de funcionalidade necessária e outros fatores. Embora um modelo de precificação baseado em assinatura possa fazer sentido para algumas aplicações SaaS — por exemplo, se você tem um número baixo de usuários mas uma alta taxa de uso — também pode levar a gastos de TI desperdiçados.

A maioria das empresas assina contratos anuais para um número de assentos baseados em uma contagem projetada de funcionários. Prever com precisão as necessidades do seu negócio para o ano inteiro, no entanto, pode ser difícil. E embora você sempre possa ir a um fornecedor no meio do contrato e comprar mais licenças, não é nem tão comum — nem contratualmente possível — pedir ao seu fornecedor para reduzir a quantidade de licenças quando você comprou demais. Na verdade, 38% de todas as licenças SaaS ficam não utilizadas em um mês típico, o que significa que você pode estar desperdiçando mais de um terço do seu gasto em SaaS a qualquer momento.

Um Modelo Mais Justo

Consumidores têm usado precificação baseada no consumo há décadas. É como pagamos por coisas como serviços públicos e planos móveis. Ao transicionar para um modelo baseado no consumo, provedores SaaS adotam uma estratégia de precificação que já é familiar para seus compradores.

Como este modelo é baseado nos recursos que sua organização realmente usa — por exemplo, quantos dados são consumidos ou quantas APIs você roda — ele cria uma dinâmica virtuosa entre o provedor e o comprador. À medida que clientes SaaS veem mais valor, usam mais recursos e gastam mais dinheiro no serviço no seu próprio ritmo, em vez de gastar um valor fixo adiantado e desperdiçar dinheiro em usuários inativos. Com precificação baseada no consumo, empresas não precisam mais apostar em pagar por SaaS que esperam que seja usado.

Já vimos alguns exemplos bem-sucedidos de precificação baseada no consumo e como pode funcionar para clientes e fornecedores. A Slack Technologies Inc., por exemplo, tem uma "política de cobrança justa", que cobra apenas por membros que usam ativamente a plataforma. Se um membro previamente pago se torna inativo, a organização recebe um crédito proporcional.

Ao se posicionar como um parceiro justo, a Slack diz que criou relacionamentos mais positivos com seus clientes, o que ajudou a empresa a se tornar uma das soluções de mensagens empresariais mais reconhecíveis. Práticas de cobrança justa e precificação baseada no consumo continuarão a crescer em popularidade, pois permitem que clientes e fornecedores se alinhem no valor enquanto criam relacionamentos mais fortes.

Admitidamente, existem alguns desafios com este modelo de precificação. Com precificação baseada no consumo, o uso pode ser difícil de prever, o que pode causar surpresas no orçamento. Como muitas pessoas estão acostumadas a serviços baseados em assinatura, elas também podem usar um produto mais frequentemente do que precisam, porque estão acostumadas a uso ilimitado. Com precificação baseada no consumo, empresas precisam estar atentas ao uso e educar sua força de trabalho para evitar custos não planejados.

Precificação baseada em assinatura não vai desaparecer. Mas à medida que trabalho remoto e híbrido se tornam o novo normal, o futuro do SaaS precisará mudar para um modelo baseado no uso para otimizar o valor que uma organização recebe da aplicação. Em muitas instâncias, a precificação baseada no consumo pode criar um cenário ganha-ganha para o negócio e seus parceiros de tecnologia. À medida que mais empresas percebem esses benefícios, fornecedores SaaS em geral alavancarão esta estratégia, criando melhores soluções para todos.

Eric Christopher é cofundador e CEO da Zylo.