Os preços baseados no consumo são o futuro do SaaS?

Em média, as organizações gerenciam mais de 650 aplicativos SaaS ao mesmo tempo. Esse número incompreensível faz você se perguntar quanto gasto é desperdiçado em assinaturas desnecessárias - e se o modelo de preços baseado em assinatura ainda faz sentido.

A Gartner Inc. prevê que os gastos globais com SaaS chegarão a US $ 122,6 bilhões em 2021, um aumento de US $ 19,8 bilhões em relação ao ano passado. Com o aumento do trabalho remoto e híbrido, muitas organizações passaram a depender do SaaS para permanecer produtivas sem um espaço físico de escritório. Embora o custo adicional desses serviços tenha benefícios claros, essas organizações arriscam gastos desnecessários se não estiverem monitorando adequadamente suas assinaturas e licenças de SaaS. Licenças SaaS subutilizadas ou duplicadas, oportunidades perdidas de negociações e poder de compra reduzido podem resultar em custos externos.

Preços baseados no consumo - taxas calculadas pelo uso e não pelos usuários - podem oferecer uma solução. Em State of the Cloud 2021 de Bessemer, a empresa de capital de risco descreveu o aumento dos preços baseados no uso e como o modelo pode ajudar as empresas a recuperar seus gastos com SaaS. Com esse modelo, os fornecedores tornam mais fácil para os clientes começarem aos poucos e aumentarem o uso e os custos com o tempo. O preço baseado no consumo cria um alinhamento entre os fornecedores e seus clientes e permite que os provedores de SaaS compartilhem o crescimento de seus clientes.

Desperdício

Muitos fornecedores de SaaS oferecem um modelo de assinatura em camadas que pode variar de uma versão gratuita a uma assinatura corporativa, geralmente dependente do número de usuários, tipo de funcionalidade necessária e outros fatores. Embora um modelo de preço baseado em assinatura possa fazer sentido para alguns aplicativos SaaS - por exemplo, se você tiver um baixo número de usuários, mas uma alta taxa de uso - ele também pode levar ao desperdício de gastos com TI.

A maioria das empresas assinará contratos anuais para uma série de assentos com base em um número de funcionários projetado. A previsão precisa das necessidades do seu negócio para o ano inteiro, no entanto, pode ser difícil. E embora você sempre possa ir a um fornecedor no meio do contrato e comprar mais licenças, não é tão comum - ou contratualmente possível - pedir ao seu fornecedor para reduzir a quantidade de licenças quando você compra em excesso. Na verdade, 38% de todas as licenças SaaS ficam sem uso em um mês normal, o que significa que você pode estar desperdiçando mais de um terço de seus gastos com SaaS a qualquer momento.

Um modelo mais justo

Os consumidores têm usado preços com base no consumo por décadas. É como pagamos por coisas como serviços públicos e planos de celular. Ao fazer a transição para um modelo baseado no consumo, os provedores de SaaS adotam uma estratégia de preços que já é familiar para seus compradores.

Como esse modelo é baseado nos recursos que sua organização realmente usa - por exemplo, quantos dados são consumidos ou quantas APIs você executa - ele configura uma dinâmica virtuosa entre o provedor e o comprador. Conforme os clientes de SaaS veem mais valor, eles usam mais recursos e gastam mais dinheiro no serviço em seu próprio ritmo, em vez de gastar uma quantia fixa inicial e desperdiçar dinheiro com usuários inativos. Com os preços baseados no consumo, as empresas não precisam mais apostar no pagamento do SaaS que esperam que seja usado.

Já vimos alguns exemplos de sucesso de preços baseados no consumo e como isso pode funcionar tanto para clientes quanto para fornecedores. A Slack Technologies Inc., por exemplo, tem uma "política de cobrança justa", que cobra apenas para membros que usam ativamente a plataforma. Se um membro pago anteriormente se tornar inativo, a organização receberá um crédito rateado.

Ao se posicionar como um parceiro justo, a Slack afirma ter criado relacionamentos mais positivos com seus clientes, o que ajudou a empresa a se tornar uma das soluções de mensagens corporativas mais reconhecidas. Práticas de cobrança justas e preços baseados no consumo continuarão a crescer em popularidade, pois permitem que clientes e fornecedores se alinhem com o valor enquanto criam relacionamentos mais fortes.

É certo que existem alguns desafios com esse modelo de precificação. Com os preços baseados no consumo, o uso pode ser difícil de prever, o que pode causar surpresas no orçamento. Como muitas pessoas estão acostumadas com serviços baseados em assinatura, elas também podem usar um produto com mais frequência do que precisam, porque estão acostumadas com o uso ilimitado. Com preços baseados no consumo, as empresas precisam estar atentas ao uso e educar sua força de trabalho para evitar custos não planejados.

O preço baseado em assinatura não vai acabar. Mas, à medida que o trabalho remoto e híbrido se torna o novo normal, o futuro do SaaS precisará mudar para um modelo baseado no uso para otimizar o valor que uma organização recebe do aplicativo. Em muitos casos, os preços com base no consumo podem criar um cenário de ganho mútuo para a empresa e seus parceiros de tecnologia. À medida que mais empresas percebem esses benefícios, os fornecedores de SaaS em toda a linha vão alavancar essa estratégia, criando soluções melhores para todos.

Eric Christopher é cofundador e CEO da Zylo.