4 estratégias comprovadas para fortalecer o marketing de manufatura durante uma recessão

Supere os desafios que impactam a produção B2B em 2023

As empresas de produção B2B estão a navegar numa recessão única, marcada por perturbações na cadeia de abastecimento, escassez de peças, aumento dos custos dos factores de produção, incerteza geopolítica, mandatos de sustentabilidade e escassez de mão-de-obra. No entanto, muitos fabricantes construíram resiliência através da transformação digital, da requalificação da força de trabalho, da adoção da IIoT e da reestruturação da cadeia de abastecimento.

A ação proativa – antes, durante e depois de uma recessão – impulsiona o sucesso a longo prazo. A Deloitte conclui que as empresas que investem fortemente na eficiência do capital e dos activos antes de uma recessão obtêm retornos mais elevados quando a economia recupera. Da mesma forma, uma estratégia de marketing robusta é essencial para resistir a uma crise.

Abaixo, descrevemos os maiores obstáculos que os fabricantes B2B enfrentam atualmente e soluções práticas.

Conversamos com John Edelmann, Diretor Executivo de Inovação e Desenvolvimento de Clientes, que traz 25 anos de experiência em estratégia de marketing de manufatura.

Principais tendências que moldarão os fabricantes em 2023

Interrupção da cadeia de abastecimento

Prevê-se que a incerteza na cadeia de abastecimento persista ao longo de 2023. Um recente aumento na procura, juntamente com estrangulamentos na cadeia de abastecimento, fez com que muitos fabricantes encomendassem excessivamente matérias-primas e peças. Alguns estão presos ao excesso de estoque e podem ter que vender com prejuízo, enquanto outros aguardam a liquidação dos pedidos em atraso.

A volatilidade da cadeia de abastecimento exerce enorme pressão sobre o planeamento da produção, as decisões sobre a combinação de produtos e a aquisição de peças.

• IA e ML. Os sistemas modernos de planeamento de requisitos de materiais (MRP) e de planeamento de recursos empresariais (ERP) incorporam agora inteligência artificial, aprendizagem automática e automação para monitorizar os níveis de matérias-primas, o inventário e a produção em tempo real. Isso elimina suposições manuais, aumenta a produtividade, reduz custos e destaca riscos operacionais, lacunas e excedentes para que os fabricantes possam se ajustar rapidamente.
• Impressão 3D. Fabricantes com visão de futuro estão a utilizar a produção aditiva para produzir peças que de outra forma seriam escassas ou indisponíveis, reduzindo a dependência das cadeias de abastecimento tradicionais e diminuindo os custos de frete.
• Fábricas inteligentes. As instalações que ainda utilizam equipamentos legados podem modernizar ou ampliar suas máquinas com novas tecnologias para automatizar e acelerar a produção. Essa abordagem permite que eles mudem para novas linhas de produtos sem comprar novos equipamentos, minimizando custos e evitando atrasos na cadeia de fornecimento.

Escassez de mão de obra

A Grande Renúncia e a “renúncia silenciosa” exacerbaram as lacunas de competências na indústria transformadora. A Manufacturing USA relata que os fabricantes devem preencher mais de 800.000 vagas abertas e desenvolver uma força de trabalho capaz de lidar com robótica, automação e IA.

• Contratação inteligente. Ferramentas de recrutamento automatizadas e baseadas em IA ajudam a identificar candidatos que atendem às necessidades atuais e futuras, acelerando a integração e melhorando a retenção.
• A realidade virtual e aumentada, juntamente com plataformas de desenvolvimento da força de trabalho, permitem uma rápida melhoria das competências na produção avançada, oferecendo planos de carreira claros e remunerações competitivas que mantêm os talentos envolvidos.
• Segurança no local de trabalho. Sistemas de segurança baseados em IA que combinam câmeras e análises monitoram os funcionários em tempo real, identificando perigos, prevendo lesões e promovendo uma cultura de segurança. Isso reduz responsabilidades, custos de seguros e violações da OSHA.

Desafios e soluções de marketing para sobreviver à recessão de 2023

"Para prosperar durante uma recessão, os fabricantes devem combinar a tecnologia operacional com um plano de marketing com visão de futuro. Os compradores precisam de ver que estão a aproveitar tecnologia de ponta para proporcionar valor real", afirma John.

1. Cortar o marketing para economizar custos

Muitas empresas reduzem os orçamentos de marketing durante uma recessão. Embora isto proporcione poupanças a curto prazo, corrói a visibilidade da marca, reduz a quota de mercado e dificulta a recuperação pós-recessão.

Não reduza seus gastos com marketing. Trate o marketing como um motor de crescimento, não como um centro de custos. Durante uma recessão, uma estratégia de marketing bem executada impulsiona as vendas e protege as margens. Neste artigo explicamos por que o marketing é essencial para enfrentar uma recessão.

2. Esforços digitais desalinhados

A pandemia forçou uma transformação digital rápida, por vezes caótica. Alguns fabricantes optaram por soluções rápidas e baratas em vez de soluções estratégicas, levando a processos isolados e ineficazes.

Alinhe sua pilha de Martech. As iniciativas digitais que apoiam as operações também devem servir aos objetivos de marketing. Sincronize a tecnologia de vendas e marketing com cada etapa da jornada do cliente para maximizar o ROI.

Numa crise económica, a precisão é fundamental. A atribuição precisa – medindo ROAS e ROI – requer pontos de contato alinhados e um ecossistema Martech configurado corretamente.

3. Marketing fora do alvo

As mudanças no comportamento dos clientes provocadas pela recessão e os ciclos de vendas B2B mais longos exigem uma segmentação mais rigorosa. Depender de personas pré-recessão muitas vezes leva ao desperdício de gastos.

Crie personas baseadas em dados. Combine insights internos com pesquisas e análises externas para capturar as motivações atuais dos tomadores de decisão. Atualize as personas regularmente para refletir a compra centrada no valor.

Crie mensagens direcionadas. Adapte as comunicações a cada persona e vertical, usando estudos de caso baseados em evidências e resultados estatisticamente significativos para construir credibilidade.

Adote o marketing baseado em contas (ABM). O ABM oferece alcance hiperpersonalizado, permitindo medição precisa do ROI e minimizando gastos desperdiçados – exatamente o que os fabricantes B2B precisam em uma crise.

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