Um mergulho profundo na servitização - Parte 3 - Com o Dr. Parikshit Naik

Bem-vindo ao novíssimo podcast Trend Detection, desenvolvido pela Senseye, líder do setor no uso de IA para impulsionar o desempenho e a confiabilidade de ativos escaláveis ​​e sustentáveis. Esta é uma nova publicação projetada para ajudá-lo a sair com ideias sobre como obter eficiências de manutenção.

No episódio final de nossa série de três partes sobre servitização, o Dr. Parikshit Naik, do The Advanced Services Group, se junta a mim para analisar o futuro da servitização, incluindo onde ela se encaixa como parte das estratégias de transformação digital e sustentabilidade de sua organização. Espero que goste.

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Se você perdeu, você pode acompanhar o episódio um aqui e o episódio 2 aqui.

Transcrição

Niall Sullivan, Senseye:Em nosso último tipo de parte, eu queria analisar, acho, nossas bolas de cristal e analisar o futuro da servitização, o que eu acho Tenho certeza, se você está no Grupo de Serviços Avançados, isso é algo que você está fazendo, não parado. É o que vem a seguir? Então, a grande questão é, a questão abrangente que eu acho que para começar é:qual é o futuro da servitização? E acho que também como um subtópico, como isso afetará a experiência do cliente final? O que, pela nossa conversa, fica claro que isso é muito, muito importante.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Mm-hmm (afirmativo).

Niall Sullivan, Senseye:É disso que se trata, na verdade, do meu ponto de vista.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Vemos a servitização crescendo muito no setor B2B, no futuro imediato. Vemos economia de assinaturas no setor B2C, no setor de consumo. Mas quando falamos de serviços avançados e modelos de negócios baseados em resultados. Vemos isso no setor B2B. E as empresas estão se animando com a ideia de oferecer esses serviços avançados.

Ao mesmo tempo, há clientes que estão se aquecendo para aceitar gradualmente que isso é algo que gostaríamos de comprar. E vemos cada vez mais exemplos de implantações bem-sucedidas desses serviços em todo o mundo. Também vemos um crescimento no interesse de provedores de tecnologia em apoiar iniciativas como a sua, por meio de manutenção preditiva, por meio de suítes de IoT, etc. E também vemos financiadores que estão bastante interessados ​​em trabalhar neste setor. Também estamos vendo o governo pressionando a servitização e projetos em torno dela.

Nós mesmos trabalhamos em programas financiados pelo FEDER que já apoiaram mais de 350 PMEs, puramente em servitização e serviços avançados. E isso é apenas no Reino Unido, na área de Birmingham, Solihull e Black Country, em West Midlands. E eu diria que uma boa medida de quão longe a servitização chegou, e quão rápido ela está crescendo, é se formos como Serviços Avançados, se formos a uma empresa para uma apresentação sobre servitização, e perguntarmos a eles como muitos de vocês conhecem a palavra servitização? Agora haveria pelo menos duas ou três vezes, que... Sim. Pelo menos duas vezes mais pessoas levantando as mãos, do que seria há cinco anos.

Niall Sullivan, Senseye:Sério?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Provavelmente foi um ou dois. Então agora seria sobre, sim, quatro a cinco pessoas. Mas há cada vez mais pessoas que estão lendo sobre isso e entendendo o que está acontecendo.

Niall Sullivan, Senseye:Acho que muito disso, obviamente, depende do seu trabalho. Quero dizer, por exemplo, nós participamos dele, seu evento muito bom em Birmingham, Servitization Live também. Então, acho que eventos como esse também aumentam a consciência do público, eu acho.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Exatamente. Sim. E eu ia mencionar o Servitization Live há pouco, que nesse evento, pudemos reunir especialistas e representantes da indústria de quase todo o mundo, para nos contar sobre o que está acontecendo em termos de servitização em sua área. E tínhamos alguém representando quase todas as grandes economias do mundo, e todo mundo tinha algo a dizer sobre o crescimento da servitização, pegando-a se tornando mais famosa.

Está se tornando ainda mais maduro em certos níveis, como em países, na Suécia e Noruega, e Holanda, e nessa área. É muito provável que muitas pessoas o chamem de maneiras diferentes. Alguns chamam isso de sistemas de serviços de produtos. Então, nos países escandinavos, é assim que se chama. Alguns chamam de sistemas físicos cibernéticos. Alguns chamam o processo de infusão de serviço, em vez de servitização. Mas afinal, tudo está indo na mesma direção. Trata-se de deixar de fornecer apenas produtos para se tornar provedores de serviços que oferecem pacotes de produtos e serviços.

Niall Sullivan, Senseye:Eu ia apenas pegar seu ponto anterior sobre onde mais ele será aplicado. E você disse sobre o governo, você poderia se aprofundar um pouco mais?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:O governo está meio que apreciando o valor que a servitização traz para a economia. Vimos isso com a ideia de programas. Também vemos isso com nossos programas inovadores no Reino Unido.

Agora estamos em nosso segundo programa com o innovation UK, que é a agência de inovação do Reino Unido especificamente focada em ajudar a manufatura e a indústria a enfrentar desafios futuros, como tornar mais inteligente, etc., um muitas dessas iniciativas de financiamento. Então, eles veem o valor da servitização e estão incentivando as empresas a fazer uma viagem pilotando-a.

Isso é algo que estamos tentando com nosso programa de aquecimento como serviço, é testar essa proposta de valor com alguns clientes, isso também é algo que fizemos com o programa de fresamento de fresagem como serviço onde testamos na China e na Índia, o piloto da Índia também está sendo executado com muito sucesso. Então, o governo vê valor para as empresas do Reino Unido, com certeza. Sim.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Existem outras áreas em que você espera que a servitização seja aplicada fora disso? Algum que realmente se destaque? Eu acho.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Trabalhamos principalmente, como eu disse, com OEMs com fabricantes de equipamentos originais porque vemos muitas evidências de escopo e potencial, mas cada vez mais, estamos vendo muito interesse do setor de energia, especificamente aquecimento e refrigeração.

Agora, seja comercial doméstico ou industrial, eles ainda estão interessados ​​em servitização. E também podemos dizer que é impulsionado pela necessidade de mobilizar rapidamente equipamentos muito caros em prol do meio ambiente, porque, por exemplo, bombas de calor e combustíveis alternativos e hidrogênio e esses diferentes tipos de tecnologias, lançá-los ainda é muito caro. Também não é muito acessível para consumidores ou indústrias. Então esses modelos de negócios como Advanced Services realmente ajudam a torná-lo mais acessível, assim como cool mill, tente fazer isso com os agricultores.

Isso o torna acessível para indústrias e outras pessoas também. Então, acho que é isso que está impulsionando essa transformação também na indústria de aquecimento e refrigeração, mas no setor de serviços públicos e energia, há um interesse específico agora em entrar na servitização.

Niall Sullivan, Senseye:Acho que isso se encaixa. Então, mencionamos a sustentabilidade anteriormente, e acho que essa é outra razão pela qual essas empresas são atraídas pela servitização como modelo.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:E eu também diria que em termos de ajudar o próprio planeta, ele tem muito potencial e com economia circular, modelos entrando em também, há sempre potencial para mais fabricantes entrarem nisso e diferentes parceiros colaborarem para alcançar esse resultado.

Niall Sullivan, Senseye:E obviamente bem, neste exato momento, porém, temos a cúpula da COP26 em Glasgow e acho que a sustentabilidade realmente tem. E os fatos ambientais realmente tem que começar bem na opinião da maioria das pessoas do governo. Então, quero dizer, acho que isso é algo, esse é o modelo que os governos realmente deveriam encorajar também.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. Sim. Achamos que os governos deveriam ser encorajadores. Também tivemos algumas conversas com alguns órgãos governamentais sobre como políticas e diferentes leis, regras e regulamentos podem ajudar com esses serviços, porque isso é um grande desafio porque os fabricantes têm vendido produtos até agora e agora com serviços de venda, as regras e as leis e a tributação, tudo muda em torno disso. Então, como os governos podem realmente ajudar a enfrentar esses desafios? Assim, os fabricantes podem se concentrar em ajudar a combater as mudanças climáticas com maquinário de alta tecnologia e tecnologias de baixa emissão.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Novamente, é algo que você mencionou anteriormente é sobre parceria. Portanto, não é apenas uma parte, há várias partes interessadas diferentes que precisam se unir para que isso seja bem-sucedido.

Então, o que tocamos, e talvez não tenhamos nos aprofundado muito, mas é sobre as tecnologias que estarão envolvidas, obviamente a tecnologia está envolvida agora, mas como sabe, coisas como IA, isso pode ser... Isso só vai se desenvolver mais e mais e mais adiante. Então, acho que minha primeira pergunta seria:quão importante será a manutenção preditiva, análise, IoT, B2B para a servitização no futuro.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Nós o vemos quase como uma parte inseparável da servitização, especialmente IoT e análise e manutenção preditiva. Muitas comunidades acadêmicas agora começam a falar sobre servitização e transformação digital juntas.

E agora existe um termo chamado de servitização digital, mas há muito poucos exemplos de servitização sem digital. Então, nós realmente precisamos desse termo digital lá? Não. Eles são quase muito semelhantes e hoje, você não pode realmente fazer servitização sem o suporte de tecnologia digital como IoT e manutenção preditiva. Então, nós vemos isso como definitivamente uma grande parte do futuro. E como um sistema de habilitação em si, é crucial.

Também vemos outras tecnologias como realidade virtual, realidade aumentada, realidade mista. Mais uma vez, trarei o mesmo exemplo de moinho legal sobre o qual estamos falando. Então eles têm um sistema de realidade virtual onde um engenheiro pode colocar isso, ir para a própria fábrica, a própria máquina, e eles podem estar de plantão com o engenheiro-chefe em algum lugar mais abaixo, em algum outro lugar do mundo.

E eles podem dar instruções e analisar os dados ao vivo. Isso só quando a manutenção preditiva não for capaz de resolver o problema, o que será bastante raro. Isso está em um nível de escalada de que algo realmente deu errado e alguém precisa visitá-lo, mas existem essas tecnologias que podem ajudar como... Mas, além disso, acho que manutenção preditiva, tivemos tecnologias como Microsoft Azure, Siemens MindSphere envolvidos. Tivemos algumas outras tecnologias de código aberto sendo usadas também.

Temos catapulta digital no Reino Unido que vem explorando maneiras de ajudar as PMEs a experimentar rapidamente tecnologias para entrar na servitização e ver o que funciona melhor sem gastar muito tempo e se comprometer com grandes licenças de software. Então sim. Há um grande futuro, que é impulsionado pela tecnologia digital. E acho que se pensarmos na servitização, se ela se tornar mais popular e por que está se tornando mais popular é porque a tecnologia digital agora é mais barata e mais acessível, e está criando muito mais insights que nunca estavam disponíveis antes. Então é também por isso que está se tornando um grande facilitador da servitização.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Acho que outro motivo é o geral, quando as organizações analisam sua transformação digital, há vários grandes fabricantes que estão adotando esse processo. Então, onde a servitização se encaixa nessa jornada de transformação digital?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Vemos isso de uma maneira que, se há uma transformação digital que visa melhorar a eficiência internamente, não é que a servitização desempenha um grande papel papel porque não é centrado no cliente.

Mas assim que a transformação digital sai dos portões do chão de fábrica e começa a olhar para os ambientes dos clientes, é aí que a servitização se torna uma grande coisa. E então há sobreposições de bem, estamos usando a tecnologia digital para realmente criar valor para nós mesmos ou para o cliente também? E assim que você disser, sim, queremos criar serviços de valor agregado para o cliente.

Você está passando por uma jornada de servitização, se você entrega esse serviço avançado ou não, não é a questão, mas você está passando por essa transformação? Sim. Tu es. Você pode acabar com serviços de consultoria de desempenho, que não são avançados, mas ainda têm um valor muito alto para o cliente. E esse ainda é o processo de servitização, caminhão e ônibus MAN passaram por isso. Era servitização para eles, embora não criasse resultados garantidos para os clientes.

Niall Sullivan, Senseye:Acho que também na jornada. Portanto, não apenas o fabricante, mas os clientes também estão entrando nesse digital, porque eles estarão em sua própria jornada de transformação digital. Então eu acho que se encaixa muito bem em sua jornada também.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Certo. Sim. Ele definitivamente faz. Isso faz com que eles adotem essas novas tecnologias e comecem a perceber o valor dessa tecnologia para seus próprios negócios. Talvez eles também iniciem alguns processos internos para se alinharem aos novos processos de fabricação. Sim.

Niall Sullivan, Senseye:Então sim. Então realmente tem o tipo de poder de influência, muito.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim.

Niall Sullivan, Senseye:Áreas da cadeia de suprimentos, diferentes partes. Então acho que minha próxima pergunta vai soar um pouco cínica porque sou um grande fã de servitização. Você explicou muito bem e os benefícios, mas acho que estava dizendo que ainda é infantil. Embora você tenha dito quando da última vez que se encontraram, tipo de grupos de pessoas, mais pessoas sabiam sobre eles antes, mas acho que não é generalizado, acho, provavelmente é justo dizer, mas acho que a questão é por que não é generalizado ? O que precisa acontecer para que ele realmente decole? Acho que quando estávamos falando sobre governos anteriormente, essa é provavelmente uma área importante, mas há outras áreas que são fundamentais para isso, um pouco se tornando mainstream? Digamos.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. Quer dizer, acho que culpo a palavra. Acho que se fosse mais simples, as pessoas iriam entender mais rápido, mas sim, brincadeiras à parte, acho que é uma transformação lenta. Então você não vê isso com tanta frequência porque muitos fabricantes ainda estão no processo de passar por isso e pode ser iterativo pelas rotatórias e rotatórias dando as mesmas voltas várias vezes para acertar e polir tanto quanto possível. Pode demorar muito. E também devemos lembrar que essa transformação ocorre paralelamente ao dia a dia desse negócio, que é a venda de produtos. Então eles estão vendendo produtos no site. E, ao mesmo tempo, há uma unidade de negócios separada, que também está tentando transformar e olhar para o futuro dos serviços e tentando criar um novo modelo de negócios.

E isso é algo que a pesquisa também estuda muito que como esses dois modelos de negócios funcionam em paralelo ao mesmo tempo? Onde o conselho coloca todos os seus recursos? Eles colocam todos os seus recursos de uma maneira? Eles podem se comprometer com alguns recursos de qualquer maneira? E é aqui que muitas empresas de sucesso se destacam. Muitas das decisões do conselho e da alta administração às vezes significam que eles decidem que a servitização é o caminho a seguir. Temos que comprometer alguns recursos e esse grupo de pessoas trabalhará nos próximos quatro anos apenas na servitização e garantindo nosso futuro nessa área. E isso significa que eles têm buy-in muito cedo e isso significa que eles serão mais rápidos em responder a essas mudanças. Portanto, não vimos muitos desses casos, mas há mais e mais surgindo.

Agora, há mais grandes empresas comprometendo seus recursos com isso. E eu diria que a tecnologia digital está tornando isso mais difundido agora. Quanto mais ele está sendo integrado a esses modelos de negócios, mais rápido ele está mudando, porque está ajudando as empresas a ver um grande impacto muito rapidamente. E essas parcerias com provedores de tecnologia também os ajudam a não pensar nesse recurso extra. Bem, você não precisa comprometer esse recurso porque há um provedor de tecnologia que pensará nisso para você e isso realmente os ajudará a se mover rapidamente. Então a curva de crescimento, eu diria, tem sido lenta, mas está acelerando muito rápido. Então, espero que, da próxima vez que falarmos, eu possa dizer, bem, isso é generalizado agora. Você estava falando sobre isso. Está lá agora. Nós estamos lá.

Niall Sullivan, Senseye:Bem, pelo menos nós dois podemos dizer que estamos à frente da curva, eu acho. Isso é uma coisa que podemos dizer, mas ..

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. Pode ser um pouco difícil, mas sim. Poderíamos dizer se estamos à frente da curva dele. Sim.

Niall Sullivan, Senseye:É isso. Sim. É interessante. Então, sobre o que você está dizendo sobre provedores de tecnologia e nós frequentemente, os conselheiros conversando com clientes em potencial sobre como construí-lo internamente, o que muitas das maiores empresas do mundo teriam, mas ao mesmo tempo isso obviamente pode levar mais tempo e os recursos para que eu possa ver porque sim. A confiança, mas acho que também depende de provedores de tecnologia que não são apenas autônomos, mas também podem se integrar, digamos, a uma plataforma de IoT. Então, plataforma de manutenção preditiva, plataforma IoT combinando. Então, os dados, estão apenas melhorando esses dados. Acho que outra coisa que não abordamos é a importância desses dados, eu acho. Para servitização.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. Do ponto de vista dos dados, é algo com o qual vemos muitas empresas lutarem no início, mas é algo sobre o qual elas aprendem muito durante a jornada em si, porque vemos os sensores se tornando mais baratos. OK. Vamos colocar sensores em tudo e apenas engessar o ativo com muitos sensores, reunindo todos os pontos de dados que pudermos. Está realmente agregando valor? E é aí que está a discussão principal, o que medir e como saber o que medir? Bem, se o seu resultado é realmente garantir o resultado, bem, desculpe. Se o seu serviço é para garantir o resultado do produto em si, o que você precisa para medir se entregou esse resultado? O que você demonstra para os clientes? Como você mostra que economizou dinheiro para eles?

Como você mostra que reduziu suas emissões e nos bastidores, que tipo de pontos de dados você teria que obter para alcançar esses resultados, para obter esses insights? Os fabricantes geralmente lutam para obter essa resposta, certo? E essa é a curva de aprendizado da servitização ao longo de toda essa jornada. Não é apenas acertar o modelo de negócios, mas também obter esse ponto de dados e obter o tipo certo de tecnologia digital por trás dele. E os parceiros podem ajudar os fabricantes com isso para ajudá-los a tomar essas decisões. Mas realmente cabe aos fabricantes dizer, ouça, eu sei o que meu cliente realmente precisa. Vamos nos concentrar apenas nisso para começar e, em seguida, ramificar e começar a adicionar mais recursos e serviços de valor agregado. Então, os dados são um tema muito debatido na servitização, o quão importante é, sem dúvida, mas o que realmente capturar quando capturar é a grande parte.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Não. Não. Absolutamente. Então eu acho que os dados e também o tipo final de experiência do cliente é o... Sim. Como isso é afetado. Então, acho que estamos chegando ao fim, eu só queria terminar, quero dizer, apenas em um... Novamente, é meio que olhar um pouco para a bala de cristal, mas então o que um fabricante pode realmente fazer? para tornar a servitização ainda mais rápida, fácil, à prova de balas também, e acho que é... Sim. Também está pensando no tipo de caso de negócios que foi implementado para isso também, eu acho. Mas como eles podem realmente torná-lo uma proposta forte para o futuro?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. Acho que algo que vemos muito comumente é estruturação. Portanto, seja muito estruturado em sua abordagem à servitização. É importante entender o tipo de jornada que está à sua frente. Quais são os desafios que você espera?

Obviamente, haverá coisas inesperadas que aparecerão e farão parte da jornada, mas estar preparado para muitos desses desafios com antecedência é uma parte muito importante, porque mantém o impulso ao longo da jornada. Então, em segundo lugar, o cliente em primeiro lugar, que é absolutamente crítico na servitização e serviços avançados, levando esse cliente a bordo cedo, entendendo suas dores e ganhos. E quando você fala com eles como fornecedor e como fabricante, não tentando resolver imediatamente seus problemas com novos produtos, mas apenas tentando entender o que realmente é, quais são os desafios reais em seu próprio negócio? Como seus negócios podem se tornar mais bem-sucedidos?

O que os impede de se tornarem mais bem-sucedidos e, em seguida, reagruparem e analisarem. Temos alguma capacidade que possa resolver o problema deles? Não tente resolver todos os seus problemas porque nenhum produto pode. Atenha-se aos seus recursos, atenha-se às suas principais competências e tente criar serviços avançados em torno desses recursos e desses problemas do cliente que você realmente pode resolver e agregar valor máximo e priorizar aqueles em que o serviço avançado está focado. E, finalmente, estabelecer um modelo de negócios aspiracional. Então comece a trabalhar nesses quatro quadrantes, se você diz que valor está criando, como está entregando esse valor? Como você está capturando esse valor? E como obter vantagem competitiva? Comece a pensar sobre esses quatro mecanismos desde o início. Você não terá todas as respostas imediatamente, mas é importante identificar as lacunas de onde você não sabe as respostas.

E é aqui que você começa a colaborar com as pessoas e começa a conversar com os clientes desde o início. E é isso que impulsiona a transformação. E se você tiver essa visão holística do modelo de negócios, é mais fácil se comunicar internamente. Portanto, isso impulsiona a adesão interna da alta administração e garante que você mantenha o impulso durante toda a transformação porque, muito comumente, acontece que os fabricantes são pegos em outra coisa que surgiu e simplesmente abandonam a jornada. E isso é muito tempo, recursos e dinheiro gastos nisso, que não deu em nada e uma oportunidade perdida. Então isso é algo que você não quer que aconteça.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. É fácil se distrair com outros projetos, eu acho. Não. Então isso é muito bom. Obrigado e realmente adeus, meio que fim, mas antes de terminarmos, acho que as pessoas definitivamente estariam interessadas em saber onde podem descobrir mais sobre o grupo de serviços avançados?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Claro. Sim. Você pode fazer logon no advancedservicesgroup.co.uk. E se você quiser saber mais sobre como podemos ajudá-lo nessa jornada, você pode nos enviar um e-mail para ask, A-S-K @advancedservicesgroup.co.uk. Se você quiser ler alguns dos estudos de caso que temos, temos alguns na indústria de manufatura em torno de exemplos muito comuns que todos conhecemos, como a linha principal da Virgin West Coast, que agora é chamada de Avanti West Coast, que foi administrado pela Alstom. Então, estudos de caso sobre isso, estudos de caso sobre Rolls Royce, muitas outras indústrias, como mineração, etc. Então, por favor, dê uma olhada em nosso site e sinta-se à vontade para fazer qualquer pergunta se quiser saber mais.

Niall Sullivan, Senseye:Fantástico. Bem, obrigado, Parikshith, pelo seu tempo hoje.