Desvendando a Servitização: Insights com Dr. Parikshit Naik – Podcast Trend Detection Série 1

Bem-vindo ao novo podcast Trend Detection, desenvolvido pela Senseye, líder no uso de IA para impulsionar o desempenho e a confiabilidade de ativos de forma escalável e sustentável. Esta publicação foi criada para ajudar você a obter ideias sobre como alcançar eficiências na manutenção.

Hoje lançamos a série 2, focada no tema servitização. Para nos ajudar a aprofundar, recebemos o Dr. Parikshit Naik do The Advanced Services Group, que fornece educação, treinamento, pesquisa e acesso a uma rede global de profissionais sobre serviços avançados e servitização.

Neste episódio, discutimos o que é servitização e por que fabricantes devem introduzir esse modelo de negócio.

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Transcrição

Niall Sullivan, Senseye: Primeiro, gostaria de dar as boas-vindas ao Parikshit ao podcast Trend Detection. Como vai? Ocupado no momento?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Obrigado. Sim, está corrido. Tentamos manter saúde e segurança. E, enquanto ocupados, nos transformamos muito no último ano. Ao mesmo tempo, tentamos ajudar nossos clientes a transformar e ser resilientes para desafios futuros.

Niall Sullivan, Senseye: Muito empolgante. Eu e os ouvintes ansiosos para ouvir mais. Bom ponto de partida: apresente-se à nossa audiência e sua organização, o Advanced Services Group.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Olá a todos, sou Dr. Parikshit Naik, gerente de desenvolvimento de negócios do Advanced Services Group Limited. O grupo, como o nome sugere, é um grupo consultivo focado puramente em ajudar empresas a competir através de serviços avançados e servitização. Somos uma spinout da Aston Business School, lar do nosso centro de excelência em pesquisa e prática de servitização. Este centro é liderado por alguns dos estudiosos mais citados mundialmente em servitização. Fiz parte desse centro durante meu doutorado, focado no papel da Internet das Coisas na servitização. Como grupo consultivo, já trabalhamos com mais de 400 empresas pequenas e grandes. Ajudamos a alcançar diferenciação, novas fontes de receita, lucratividade e sustentabilidade financeira através de serviços, especialmente serviços avançados — o que isso significa veremos depois. Usamos ferramentas e frameworks proprietários para ajudar empresas a alcançar essa transformação complexa chamada servitização.

Niall Sullivan, Senseye: Servitização é o grande tema. Interessante saber: com que tipo de organizações vocês trabalham?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Trabalhamos principalmente com fabricantes de equipamentos originais (OEMs) de alto valor. Por alto valor, não me refiro apenas a valor monetário, mas ao valor do produto em seu ciclo de vida, um ciclo muito longo. Vem dos pioneiros da servitização como Rolls-Royce, produto de altíssimo valor, milhões de libras em motores de avião. Eles definiram padrões e a ideia de servitização. O setor OEM foi o primeiro a adotar, com quem mais trabalhamos. Mas também trabalhamos com pequenas empresas, onde o valor monetário pode não ser tão alto, mas o valor para o cliente é o que realmente importa.

Niall Sullivan, Senseye: Você mencionou Rolls-Royce como pioneiro. Depois falaremos de estudos de caso. Mas voltando ao início: você mencionou a palavra-chave servitização. Bom ponto para definir o que é para quem não conhece. Provavelmente ouve esse termo mil vezes por dia. Como funciona e de onde vem o termo?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: É uma palavra complexa. Perguntam: "Por que usam termo tão complexo? Ninguém quer falar com vocês". O fato é: originou-se na academia, nos EUA. Cunhada em 1988. Explicaram no início como uma mudança de fabricantes, saindo de vender apenas produtos para vender um pacote de produtos e serviços juntos. Ao longo dos anos, pesquisa e prática evoluíram e aprenderam mais.

Mais exemplos da prática surgiram e estudiosos refinaram o que realmente significa. Agora, nós do Advanced Services Group e a comunidade acadêmica e de prática em geral entendemos amplamente isso como uma transformação essencial de fabricantes que passam de focados em produto para organizações mais centradas no cliente e em serviços. Não mais identificados como fornecedores puros de produto. Você se torna mais um provedor ou parceiro de serviço do que fornecedor de produtos. É basicamente o que é servitização.

Niall Sullivan, Senseye: Você mencionou os nomes das duas pessoas que inventaram isso. Qual o background delas? Mais contexto.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Ambos eram acadêmicos na época, ainda são. Estavam na Suíça. Não tenho certeza da universidade, mas ambos lá quando criaram. Sandra Vandermerwe acho que está no norte da Europa. Não me cite, posso estar errado. Mas é professora distinta em servitização e consultoria de negócios. Ambos estão no campo há anos com muita experiência em empresas manufatureiras ajudando a transformar em torno de serviços. Em 1988, perceberam mudança clara de fabricantes percebendo: "Se queremos passar dessa competição acirrada de quem faz produto mais barato e corta mais custos, precisamos parar de pensar em produtos. Começar a pensar: o mais podemos fazer com esses produtos? Serviços. Porque há margem de lucro maior e aproxima do cliente". Foi uma mudança de mentalidade e cultural também, que falaremos depois. Acho que essas coisas despertaram a criação do termo.

Niall Sullivan, Senseye: Leva bem à próxima pergunta. Vimos a mudança de produto para serviço. Boa pergunta: quais são os benefícios da servitização para um negócio manufatureiro?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Certo. Servitização, especificamente o que chamamos de serviços avançados, podemos detalhar os diferentes serviços. Mas serviços avançados, o tipo mais complexo, baseados em resultados, são benéficos para praticamente toda a tripla linha de base: pessoas, planeta e lucro.

Olhemos pessoas primeiro, com exemplo. Trabalhei em projeto inovador de tecnologia com empresa chamada Koolmill. Produzem máquinas de moagem de arroz de alto valor. O objetivo de fornecer máquinas como contrato de serviço — chamamos de "moagem como serviço" — era tornar tecnologia de ponta em moagem acessível a mais pessoas que não podem pagar tecnologia complexa e cara. Especialmente Índia, China, Filipinas, Camboja. A indústria usa equipamentos antigos e antiquados por gerações. Não avançou porque equipamentos de alta tecnologia são de grandes moageiros que compram arroz/cereal a preços ínfimos e processam. Era para ajudar essas pessoas a acessar tecnologia de ponta e garantir máximo valor de suas fazendas. Elas cultivam o arroz. Exemplo rápido de impacto nas pessoas. Outro em que trabalhamos:

Niall Sullivan, Senseye: Desculpe interromper, só no exemplo. Interessante: disseram que não tinham acesso à tecnologia. O que usavam antes? Disseram antiquado. Que tecnologia?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Ainda formas mecânicas de moagem, ainda máquinas. Mas baseadas em equipamentos de baixa qualidade, que, se pensarmos em 5 toneladas de arroz com casca alimentadas, espera-se quantidade substancial de arroz. Mas essas máquinas quebram 50% a 60% do arroz em desperdício, só 40% rendimento. Desperdício de arroz, receita, ruim para ambiente. Usa ambiente para criar tanto arroz, mas não cria valor. Com máquinas Koolmill, conseguimos reduzir quebrados e desperdício a menos de 15-16%. Mas é tão alta tecnologia que é cara, não acessível. Modelos de negócio de serviços avançados tornaram acessível. Agricultor não precisa de custo de capital para máquina de 60 mil libras, pensa: "Posso pagar por cada quilo de arroz que obtenho?" Sim. "Preciso me preocupar com manutenção?" Não, Koolmill cuida. Fez sentido imediato: "Acho que posso moer meu próprio arroz. Não preciso vender meu arroz com casca para grande empresa e dar todo valor". É assim que fazem.

Outro exemplo da Baxi, conhecida no Reino Unido por caldeiras domésticas. Estamos criando propostas de "calor como serviço" com eles em projeto financiado pelo governo. Outro ângulo de pessoas: combater pobreza energética. Garantir que pessoas não se preocupem com capital em caldeiras, manutenção, etc. Juntar em preço único mais acessível, não ter que escolher entre contas de combustível ou compras. Não resolve totalmente, mas contribui para melhorar vidas.

Lado do planeta: com Koolmill, economia de alimento e redução de desperdício em processos de moagem, grande impacto em emissões de carbono e desperdício. Com Baxi, traria tecnologia mais limpa, ex: bombas de calor. Vemos subsídios de até 5 mil libras pelo governo para bombas de calor. Mas com esses contratos, tornam-se agnósticos a tecnologia/produto. Não importa se caldeira a gás ou bomba de calor, Baxi fará esforço para colocar melhor equipamento para entregar calor pelo menor custo e menores emissões. Bombas de calor ficam mais acessíveis e melhor para ambiente.

Niall Sullivan, Senseye: Nesse ponto, sustentabilidade é buzzword. Nossa série anterior foi sobre manufatura sustentável, tema grande na maioria das indústrias. Deu bom exemplo, há outros de como servitização ajuda empresas a atingir metas de sustentabilidade?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Estamos olhando isso também: como medir impacto da servitização para atingir metas de sustentabilidade. Não é tão claro ainda, campo em crescimento. Mas conceito de servitização tem grandes sobreposições com economia circular. Muitos modelos de negócio são similares e compartilham mecanismos. Há impacto positivo em ajudar fabricantes a reduzir pegada de carbono e emissões. Depende de como interpretam valor da servitização.

Muitas vezes fabricantes pensam: "Agora que fornecemos serviços, significa que vendemos mais produtos ou menos?" Diferença: não está tentando vender mais produtos no mesmo contrato de serviço, mas estender ciclo de vida do mesmo produto por muito tempo. É do seu interesse como fabricante, se responsável pelo produto, que ele dure o máximo possível. Desmaterializa cadeia de suprimentos, produz menos produtos, garante que funcionem no melhor resultado. Sim, pode ter impacto muito bom no ambiente.

Niall Sullivan, Senseye: Claro, muitos benefícios em implementar modelo de servitização. Mas há riscos também?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Não é livre de riscos. A jornada tem muitos desafios. É sobre absorver riscos entre parceiros mais bem posicionados. Um dos maiores riscos: não entender requisitos do cliente corretamente. Fabricantes não reconhecem dores dos clientes. Desconexão entre empurrar tecnologia e puxar do mercado. Se tenta vender algo que não resolve dores do cliente, vemos clientes rejeitarem soluções digitais porque todos fazem. Mas seu cliente realmente quer essa solução tecnológica/digital? Como agrega valor a ele? Pode agregar a você, tornar seus processos mais eficientes. Mas se não demonstra valor agregado ao cliente, risco de falha da iniciativa.

Seu cliente luta para pagar equipamento? Se não, não tente colocar em assinatura, senão está apenas assinando economia de assinatura porque todos fazem. Não resolve problemas. É identificar o que mais dói, o que tira o sono. Ver como suas capacidades como fabricante podem resolver, melhorar vida deles. Então adicionar algo por cima: serviços de valor agregado.

Outro risco: assumir que servitização é jornada que faz sozinho. Assim como dizemos que há melhor parte para absorver risco em certos lugares, fabricante pode ser melhor para absorver risco operacional. Mas risco financeiro: consegue ter ativos no balanço? Consegue absorver esse risco? Se não, é válido parceria com financiador. Mais financiadores interessados nisso. Similar com IoT e plataformas digitais: você como fabricante tem capacidades para criar suas plataformas IoT, digitais? Talvez, talvez não. É sábio fazer? Considere parceria com especialistas digitais. Há tantos que ajudam a criar plataformas, suítes IoT, obter dados de volta. São especialistas, por que não deixar ajudarem? Acho que esses são riscos-chave.

Niall Sullivan, Senseye: Muito interessante. Obrigado por compartilhar.

Essa foi a primeira parte da nossa série sobre servitização. Espero que tenham gostado. Na parte dois, discutiremos passos para implementar modelo de negócio de servitização com estudos de caso reais. Inscreva-se no provedor de podcast favorito para ser notificado. Deixe avaliação. Saiba mais como Senseye reduz tempo de inatividade não planejado e contribui para sustentabilidade em plantas manufatureiras em Senseye.io. Obrigado por ouvir.