Um mergulho profundo na servitização - Parte 1 - Com o Dr. Parikshit Naik

Bem-vindo ao novíssimo podcast Trend Detection, desenvolvido pela Senseye, líder do setor no uso de IA para impulsionar o desempenho e a confiabilidade de ativos escaláveis ​​e sustentáveis. Esta é uma nova publicação projetada para ajudá-lo a sair com ideias sobre como obter eficiências de manutenção.

Hoje lançamos a série 2 que se baseia no tema da servitização. Para nos ajudar a aprofundar esse tópico, recebemos o Dr. Parikshit Naik, do The Advanced Services Group, que oferece educação, treinamento, pesquisa e acesso a uma rede global de profissionais com ideias semelhantes em serviços avançados e servitização.

Neste episódio, discutimos o que é servitização e por que os fabricantes devem introduzir esse modelo de negócios.

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Transcrição

Niall Sullivan, Senseye:Em primeiro lugar, gostaria de dar as boas-vindas ao Parikshit ao podcast Trend Detection. Em primeiro lugar, como você está? E sim, ocupado no momento?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Obrigado cara. Sim, está ocupado. Estamos tentando nos manter saudáveis, tentando nos manter seguros. E, apesar de estarmos ocupados, nos transformamos muito no ano passado. E, ao mesmo tempo, estamos tentando ajudar nossos clientes a se transformarem e serem resilientes para desafios futuros.

Niall Sullivan, Senseye:Isso é realmente emocionante. Bem, eu e os ouvintes, acho que estamos ansiosos para ouvir mais sobre isso definitivamente. Então, na verdade, acho que seria um bom ponto de partida para você se apresentar ao nosso público e também à sua organização, o Grupo de Serviços Avançados.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Olá a todos, meu nome é Dr. Parikshit Naik e sou o gerente de desenvolvimento de negócios do Advanced Services Group Limited. O Advanced Services Group, como o nome sugere, é um grupo consultivo que se concentra exclusivamente em ajudar as empresas a competir por meio de serviços avançados e servitização. Somos um spinout da Aston Business School, que abriga nosso centro de excelência em pesquisa e prática de servitização. E este centro é liderado por alguns dos estudiosos de maior visão do mundo em servitização. E fiz parte desse centro durante meu doutorado, que focou no papel da Internet das Coisas na servitização. E como grupo consultivo, já trabalhamos com mais de 400 pequenas e grandes empresas. E os ajudou a alcançar basicamente diferenciação, novos fluxos de receita, lucratividade e sustentabilidade financeira por meio de serviços, especialmente serviços avançados, sobre os quais veremos o que isso significa mais tarde. E, como um grupo, usamos ferramentas e estruturas proprietárias para ajudar nossos negócios a alcançar essa palavra complexa e a própria transformação chamada servitização.

Niall Sullivan, Senseye:Na verdade, sim. Quero dizer, obviamente, a servitização é o grande tema deste podcast. Quero dizer, seria interessante saber, em primeiro lugar, com que tipo de organização você trabalha?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Trabalhamos principalmente com fabricantes de equipamentos originais de alto valor, portanto, OEMs. E por alto valor, quero dizer, não apenas valor monetário, mas o valor do produto em seu ciclo de vida, um ciclo de vida muito longo. Isso meio que vem dos pioneiros da servitização sendo a Rolls-Royce, sendo um produto de alto valor, milhões e milhões de libras de motores que vão em aviões sendo produzidos. E eles estabeleceram os padrões e meio que a ideia de servitização. O setor OEM é o primeiro a pegar isso, que é o que mais trabalhamos. Mas também trabalhamos agora com pequenas empresas, onde o valor pode não ser tanto em termos de valor monetário. Mas o valor para o cliente é o que realmente importa.

Niall Sullivan, Senseye:Então sim, eu sei que você mencionou a Rolls-Royce lá como uma espécie de pioneiro. Acho que mais tarde, uma coisa importante que gostaríamos de abordar também é sobre os estudos de caso específicos. Mas acho que, na verdade, para trazer de volta ao início, você mencionou a palavra-chave lá, servitização. Então acho que seria um bom lugar para começar a definir de fato o que é servitização para quem não sabe. Você provavelmente ouviu esse termo mil vezes em um dia, talvez? Não sei, mas sim. Então, mas como isso funciona e, eu acho, de onde o termo se origina também?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Sim. É uma palavra complexa, não é? E as pessoas muitas vezes nos perguntam:"Por que você usa um termo tão complexo? Ninguém quer mais falar com você." A questão é que é uma palavra que se originou na academia, nos EUA. Cunhado em 1988, na verdade. Eles explicaram isso no início como uma mudança dos fabricantes, deixando de vender apenas produtos para vender um pacote de produtos e serviços juntos. E ao longo dos anos, a pesquisa e a prática evoluíram e aprenderam mais sobre isso.

Agora, mais exemplos da prática surgiram e os estudiosos refinaram o que realmente significa, quais são as definições por trás desse termo. E agora nós, como Grupo de Serviços Avançados e também a comunidade acadêmica e de prática mais ampla, agora entendemos amplamente isso como uma transformação, essencialmente, de fabricantes que passam de um foco no produto para uma organização mais centrada no cliente e no serviço. E não mais ser identificado como um fornecedor puro de produtos. Assim, você se torna mais um provedor de serviços ou parceiro de serviços do que um fornecedor de produtos. E isso é basicamente o que é servitização.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Então você mencionou o nome das duas pessoas que meio que inventaram isso. Então, qual é o tipo de fundo deles, eu acho? Apenas um pouco mais de contexto, eu acho, em torno disso.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Ambos eram acadêmicos naquela época, ainda são acadêmicos. Eles estavam na Suíça. Não tenho certeza da universidade, mas ambos estavam na Suíça quando foi criada. Agora a própria Sandra Vandermerwe, acho que está em algum lugar no norte da Europa, acho que sim. Não conte comigo nisso, provavelmente estou errado. Mas sim, ela é uma professora distinta em servitização e consultoria de negócios. E ambos estão no campo há anos e anos com muita experiência com empresas de manufatura e ajudando-as a se transformar em serviços em geral.

E foi aí que, em 1988, eles perceberam que havia uma clara mudança de fabricantes percebendo que, se quisermos superar essa competição acirrada sobre quem faz o produto mais barato e corta mais custos, precisamos parar de pensar nos próprios produtos. Eles precisam começar a pensar no que mais podemos fazer com esses produtos e serviços de poços. Porque também há uma margem de lucro maior e isso aproxima você do cliente. Então foi uma espécie de mudança de mentalidade e também uma mudança cultural sobre a qual falaremos mais tarde. Mas sim, há essas coisas que eu acho que desencadearam a criação da palavra.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. E, na verdade, isso leva muito bem à minha próxima pergunta, na verdade. Então, vimos toda a mudança do produto para o serviço. Acho que uma boa pergunta seria:quais são realmente os benefícios da servitização para uma empresa de manufatura?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Certo. Então servitização especificamente o que chamamos de serviços avançados, podemos entrar em detalhes do que são esses diferentes serviços. Mas os serviços avançados, dizendo que o tipo mais complexo de serviços, serviços muito baseados em resultados, são benéficos para praticamente todo o triple bottom line, digamos, pessoas, planeta e lucro. Então, se olharmos primeiro para as pessoas, vou escolher um exemplo para isso. Então, trabalhei em um projeto tecnológico inovador com uma empresa chamada Koolmill. Eles produzem máquinas de moagem de arroz de alto valor. E o objetivo deles de fornecer suas máquinas de moagem de arroz como um contrato de serviço, que chamamos de serviço de moagem como serviço, era tornar a alta tecnologia e o corte como tecnologia na moagem acessível a mais e mais pessoas que realmente não podem arcar com essa complexidade e tecnologia muito cara. Especialmente na Índia, China, Filipinas, Camboja. E a própria indústria usa equipamentos realmente antigos e antigos há gerações.

E também não mudou porque muitos dos equipamentos de alta tecnologia ou de criação de valor muito alto são de propriedade de moleiros muito grandes que apenas compram arroz ou qualquer cereal que seja desses pessoas a preços muito baratos e processá-los. Assim, foi para ajudar essas pessoas a obter acesso à tecnologia de ponta na moagem de arroz e garantir que eles obtenham o máximo valor de suas próprias fazendas. Porque são eles que cultivam todo o arroz e arroz. Então esse foi um exemplo rápido de impacto nas pessoas. Outro em que estamos trabalhando é-

Niall Sullivan, Senseye:Desculpe interromper, apenas no exemplo. Então é realmente interessante, porque você disse que eles não tinham acesso à tecnologia. Então, o que eles estavam usando antes? Você disse que era uma antiguidade bastante ultrapassada. Então, que tipo de tecnologia eles estavam usando antes?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Ainda são formas mecânicas de moagem de arroz, ainda são máquinas. Mas eles são muito baseados em equipamentos de baixa qualidade, que quase, se pensarmos em cinco toneladas de arroz que estão sendo alimentadas na máquina, espera-se que ela forneça quantidades substanciais de arroz do lado de fora. Mas essas máquinas quase quebram 50% a 60% do arroz em resíduos e você obtém apenas 40% de rendimento. Então isso é um desperdício de arroz, um desperdício de receita e muito ruim para o meio ambiente também. Porque você está usando o ambiente para criar tanto arroz, tanto arroz, mas na verdade você não está criando valor com isso.

E agora com as máquinas da Koolmill, a Koolmill conseguimos reduzir, as quebras e o desperdício para quase menos de 15%, 16%. Mas, obviamente, é tão alta tecnologia que é caro e não era realmente acessível a ninguém. E serviços avançados, esse tipo de modelo de negócios o tornou acessível. Porque agora o agricultor não precisava se preocupar em colocar um custo de capital para uma máquina de 60.000 libras, mas eles estavam pensando, posso pagar por cada quilo de arroz que recebo no final? Bem, sim, eu posso pagar por isso. E eu tenho que me preocupar com a manutenção e conservação desta máquina? Não, Koolmill vai se preocupar com isso. Então, imediatamente fez sentido para eles que, sim, eu acho que posso moer meu próprio arroz agora. Eu não tenho que vender meu arrozal para uma grande empresa e entregar todo o valor. Então é assim que eles têm feito. E [crosstalk 00:11:25] apenas mais um exemplo de Baxi. Eu acho que pode ser bastante familiar para a população do Reino Unido que tem caldeiras em casa. Baxi é um fabricante de caldeiras domésticas.

E estamos tentando criar propostas de aquecimento como serviço com eles como parte de outro projeto financiado pelo governo. Então, nesse outro ângulo de pessoas está tentando lidar com a pobreza de combustível. E garantir que as pessoas não precisem se preocupar em colocar muitos equipamentos de capital atrás das caldeiras e se preocupar com a manutenção e isso e aquilo. Mas reunindo-o em um único preço que o torne mais acessível para eles e não tenha que se preocupar, posso pagar as contas de combustível ou pagar minhas compras e tentar resolver alguns desses problemas. Não resolvendo inteiramente os grandes problemas, mas pelo menos contribuindo de certa forma para melhorar a vida das pessoas. Mas sim, esse é o lado das pessoas, também há o lado do planeta. Então, com a mesma pergunta sobre Koolmill, como eu disse, economia de alimentos e redução de resíduos criados por esses processos de moagem, há um grande impacto na melhoria das emissões e resíduos de carbono, etc.

E também com a Baxi, traria tecnologia mais limpa, por exemplo, bombas de calor. Agora vemos que eles estão sendo subsidiados em até 5.000 libras pelo governo, para que possamos comprar bombas de calor. Mas com esses contratos, eles se tornarão quase agnósticos em tecnologia ou agnósticos em produtos. Não importa se é uma caldeira a gás ou uma bomba de calor, a Baxi fará o esforço para colocar o melhor equipamento possível para fornecer o calor pelo menor custo e melhor, e pelo mínimo de emissões saindo de suas caldeiras. Assim, as bombas de calor tornar-se-ão ao mesmo tempo mais acessíveis e melhores para o ambiente. E.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Apenas nesse ponto, na verdade, é interessante que você tenha feito esse tipo de palavra da moda sustentabilidade. Quero dizer, nossa série anterior foi sobre fabricação sustentável, é um grande tópico na maioria das indústrias, principalmente na fabricação. Você deu um bom exemplo lá, existem outros exemplos de como a servitização pode ajudar as empresas a atingir suas metas de sustentabilidade, eu acho?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Estamos analisando isso também, como podemos medir o impacto da servitização para atingir essas metas de sustentabilidade. Não está tão claro agora que é um campo crescente, mas ao mesmo tempo, o próprio conceito de servitização tem sobreposições muito grandes com o conceito de economia circular. E muitos dos modelos de negócios são muito semelhantes e compartilham muitos mecanismos entre eles. Portanto, há definitivamente um impacto positivo em ajudar os fabricantes a reduzir sua pegada de carbono e suas emissões. Também se resume a como eles interpretam o valor da servitização.

Muitas vezes os fabricantes pensam que agora que estamos prestando serviços, isso significa que realmente vendemos mais produtos ou vendemos menos produtos? E há essa diferença que, bem, você não está realmente tentando vender mais produtos sob o mesmo contrato de serviço, mas está tentando estender o ciclo de vida do mesmo produto por um tempo muito longo. Porque também é do seu interesse como fabricante, se você for responsável pelo produto, que este produto dure o maior tempo possível. O que significa que você desmaterializa a cadeia de suprimentos, produz menos produtos, garante que eles funcionem no melhor resultado possível. Então, sim, pode ter um impacto muito bom no meio ambiente também.

Niall Sullivan, Senseye:Sim. Não. Quero dizer, está claro que há muitos benefícios envolvidos na implantação de um tipo de modelo de servitização. Mas há realmente algum risco envolvido, você diria?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Serviços Avançados:Bem, não é isento de riscos. Não vou dizer que é de todo sem risco. Então, como uma jornada em si, ela tem muitos desafios que os fabricantes encontram. E trata-se, afinal, de absorver riscos entre os parceiros que estão em melhor posição para absorver esse risco. Agora, um dos maiores riscos é não entender adequadamente os requisitos do cliente e é o que encontramos muito é que os fabricantes não reconhecem as dores de seus clientes. E há uma espécie de desconexão entre o impulso tecnológico e o impulso do mercado. E se você está tentando vender algo que não está realmente abordando as dores do cliente e vemos que vários clientes lançam soluções digitais porque todo mundo está fazendo isso. Mas o seu cliente quer mesmo esta solução tecnológica ou uma solução digital? Como isso agrega valor a eles? Pode agregar valor para você, pode tornar seus processos mais eficientes. Mas se você não puder demonstrar valor agregado ao cliente, sempre há o risco de que sua iniciativa de servitização falhe no futuro.

E seu cliente está lutando para pagar pelo equipamento? Se não, então não tente colocá-lo em um nível de assinatura, porque você está apenas assinando a economia de assinatura porque todo mundo está fazendo isso. Mas não está realmente resolvendo muitos dos problemas. Portanto, trata-se de identificar o que realmente mais os machuca e o que os mantém acordados à noite. E veja como seus recursos como fabricante podem ajudar a resolver esses problemas, podem ajudar a melhorar a vida deles. E então adicionar algo em cima, é aí que entrariam os serviços de valor agregado. E outro risco é sempre assumir que a servitização é uma jornada que você pode fazer sozinho. Assim como estamos dizendo que há uma melhor parte para absorver o risco em determinados lugares, um fabricante pode ser a melhor pessoa ou a melhor parte para absorver o risco operacional. Mas então se trata de risco financeiro, você pode realmente ter os ativos no seu balanço?

Você consegue absorver esse nível de risco? Se não, é muito válido estar em parceria com o financiador. E há cada vez mais financistas interessados ​​nisso. E da mesma forma com a IoT e as plataformas digitais, você, como fabricante, tem os recursos certos para criar suas próprias plataformas de IoT para criar suas próprias plataformas digitais? Talvez talvez não. É realmente sábio fazer isso? Considere fazer parceria com especialistas digitais. Existem muitos especialistas que podem ajudá-lo a criar essas plataformas digitais, criar essas conexões de suítes de IoT, recuperar esses dados. E eles são especialistas nisso, então por que não deixá-los ajudá-lo com isso? Então, acho que esses são alguns dos principais riscos com que nos deparamos.

Niall Sullivan, Senseye:Isso é realmente interessante. Obrigado por compartilhar.

Essa foi a primeira parte de nossa série sobre servitização. Espero que tenha gostado. Na parte dois, discutiremos as etapas que os fabricantes precisam seguir para implementar o modelo de negócios de servitização com estudos de caso da vida real. Assine por meio de seu provedor de podcast favorito se quiser ser notificado sobre futuros episódios desta série. E deixe-nos saber o seu feedback, deixando-nos um comentário. Você pode descobrir mais sobre como o Senseye pode reduzir o tempo de inatividade não planejado e contribuir para a melhoria da sustentabilidade em suas fábricas visitando Senseye.io. Muito obrigado por ouvir.