Uma olhada na estratégia de produto como serviço da Michelin

Hoje, os produtos são frequentemente mais úteis e lucrativos quando oferecidos como serviços.

No setor automotivo e de caminhões, a evidência desse fato está em toda parte. Fabricantes de caminhões como Daimler e Volvo Trucks têm negócios crescentes de diagnóstico remoto e telemática, enquanto empresas tradicionais de pneus como Continental, Bridgestone, Pirelli e Michelin expandiram as ofertas de gestão de frota e telemática.

Por seu lado, a Michelin diversifica o seu negócio tradicional de pneus com um número crescente de serviços.

A mudança do produto como serviço obrigou a Michelin a estudar seus clientes para melhor atender às suas necessidades. Ralph Dimenna, vice-presidente sênior da empresa e finalista do Líder Mundial de IoT do ano, disse que o processo de identificação de novos serviços começa com a identificação de “casos de uso com um grupo inicial de clientes para entender como a solução proposta funciona , o que você está entregando e a experiência do cliente. ”

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O conselho prescreve essencialmente “pensamento de design”, que envolve a identificação dos principais desafios do usuário e o engajamento em um processo iterativo de teste e prototipagem para identificar estratégias potenciais para resolvê-los.

Para a Michelin, estudar os clientes levou a empresa a fornecer pneus como uma oferta de produto como serviço com base na distância percorrida. Os pneus inteligentes em aviões rastreiam o número de pousos para determinar quando precisam ser substituídos. Nas corridas de Fórmula-E, os pneus conectados permitem um monitoramento mais eficiente da pressão do ar. Em veículos de mineração, a tecnologia IoT permite que os técnicos troquem os pneus com base no desgaste cumulativo de grandes cargas de minério.

O conceito de venda de produtos como serviço não é novo. As empresas de motores a jato, por exemplo, vêm experimentando o conceito de “potência por hora” desde os anos 1960. Mas o constante amadurecimento da tecnologia IoT está ajudando a levar o conceito para o meio. “Participamos fortemente dessa mudança para uma economia por assinatura”, disse Dimenna. A abordagem permite que as organizações expandam seus negócios com os clientes existentes e, ao mesmo tempo, alcancem novos dados demográficos dos clientes, como observou a McKinsey em um artigo sobre o modelo de receita recorrente para hardware e software.

O modelo de assinatura também permite que a Michelin forneça novos serviços aos operadores de mineração para evitar quebras de pneus. “Você está falando de caminhões com pneus enormes que podem carregar de 450 a 500 toneladas de minério”, disse Dimenna. Cargas grandes podem causar o aquecimento dos pneus e, potencialmente, falhar. Sensores habilitados para IoT ajudam os operadores de mineração a monitorar a temperatura e a pressão dentro dos pneus para que os operadores de veículos possam reduzir sua velocidade quando os pneus começarem a superaquecer. “Se uma mina de superfície tem alguns quilômetros de profundidade e você precisa percorrer três quilômetros, a diferença entre percorrer 35 e 40 quilômetros por hora é um grande negócio”, disse Dimenna. Na mineração, a falha do pneu pode resultar em várias horas de inatividade. Em contraste, a capacidade de determinar quando um pneu tem um risco definido de falha permitirá que os operadores de mineração coordenem a substituição dos pneus por outras manutenções, como mudanças de óleo, disse Dimenna.

Conforme os operadores de mineração implantam veículos autônomos, a capacidade de rastrear as métricas dos pneus em tempo real se torna “ainda mais importante porque você não tem um motorista que sente algo acontecendo no caminhão” se algo estiver errado ”, disse Dimenna. “Agora, temos que obter dados diretos de volta para a mina em tempo real para que alguém que esteja controlando aquele veículo autônomo de uma oficina ou um centro administrativo possa tomar medidas decisivas se houver um problema.”

Ainda assim, o processo de criação de novas ofertas de serviço pode ser desafiador, de acordo com Dimenna. Muitas vezes é necessária uma quantidade substancial de solução de problemas. “Pode ser tão simples quanto perguntar:'Por que não podemos obter continuamente um sinal em todos os pontos da mina com os pneus conectados?'” Em um contexto de pontos da Fórmula-E, a pergunta pode ser:“'Temos a integração correta com todas as diferentes equipes de corrida para ter certeza de que eles estão recebendo as informações em tempo real e então são acionáveis? '”disse Dimenna.

O processo de estudar pequenos grupos de clientes e encontrar novas tecnologias para atender às suas necessidades permitiu à Michelin “aprender muito sobre o que significa operar uma solução conectada nesse grupo limitado”, disse Dimenna. “Quando expandimos para uma oferta maior em um caso mais difícil, podemos confiar em nossa experiência”, acrescentou. “Não posso dizer que é o que todo mundo precisa fazer, mas para uma empresa de manufatura que está tentando migrar para a IoT e a mobilidade conectada, funcionou muito bem para nós.”