Sete práticas recomendadas para o sucesso do marketing de fabricação

Aplique nossas estratégias comprovadas pelo fabricante para atrair clientes e aumentar as vendas

Independentemente do seu setor de fabricação ou tipo, se você é um fabricante, fatores indutores de mudanças como a Indústria 4.0 e interrupções de mercado e fornecimento de longo prazo criam desafios sem precedentes, bem como oportunidades sem precedentes. Da IA e da automação inteligente à análise de big data e à Internet das Coisas (IoT), as mesmas tecnologias da Indústria 4.0 que estão mudando as empresas de manufatura também estão mudando a experiência de compra e os comportamentos de seus clientes.

O desafio para as empresas de manufatura? Se eles não puderem ganhar força com os clientes de hoje e como eles tomam decisões de compra, eles perderão para os concorrentes que puderem. A oportunidade? Ao aplicar estratégias de marketing de fabricação comprovadas e de práticas recomendadas, você pode encontrar e envolver essa nova geração de clientes e permanecer com eles durante toda a jornada de compra exclusiva de cada cliente.

Os clientes de manufatura querem uma conexão real com você e seus produtos

Com diferentes equipes e diferentes níveis de tomadores de decisão de uma organização pesando e validando as decisões de compra, a natureza B2B do marketing de manufatura é tradicionalmente diferente de suas contrapartes mais B2C. Mas isso está mudando rapidamente, pois a Indústria 4.0 está revolucionando os pedidos de fabricação com altos níveis de personalização individualizada, exigindo uma experiência mais parecida com o consumidor para os compradores, incluindo como alcançá-los e engajá-los.

As diferentes partes interessadas informadas e equipes envolvidas na decisão de compra também procuram experiências mais personalizadas e semelhantes ao consumidor. Eles querem um relacionamento pessoal de longo prazo com qualquer parceiro de fabricação em potencial, baseado em informações e confiança. As estratégias de marketing do fabricante devem priorizar a entrega desse tipo de experiência nos canais de vendas online e tradicionais, para superar desafios específicos e atender aos requisitos específicos de inovação para cada parte interessada nas decisões de compra.

Na verdade, as empresas que permanecem principalmente presas às estratégias tradicionais de marketing de manufatura precisam se adaptar rapidamente à nova realidade.

O marketing de manufatura tradicional desempenha um papel, mas não é mais suficiente

Durante décadas, o marketing para empresas de manufatura geralmente girava em torno de três práticas – geração de leads para feiras, chamadas frias e eventos de networking ou construção de relacionamentos. Embora essas práticas tradicionais ainda sejam uma parte importante de uma estratégia eficaz de marketing do fabricante, nenhuma dessas abordagens tende a influenciar os compradores altamente informados e muitas vezes mais jovens de hoje. Sua jornada de compra começa com uma pesquisa on-line detalhada, onde eles obtêm uma compreensão muito mais ampla do cenário do mercado e do que você e seus concorrentes têm a oferecer.

Os fabricantes OEM entendem muito bem essas tendências. Quando se trata de tomar decisões de compra, os clientes dos fabricantes OEM confiam muito na auto-educação. É por isso que os OEMs tendem a disponibilizar todas as suas informações – a documentação mais recente do produto, preços, desenhos de projeto, fluxogramas, relatórios de teste e conformidade e muito mais – em um único catálogo on-line fácil de navegar.

Mas ter o repositório de informações mais completo, detalhado, oportuno e de fácil acesso não é mais suficiente – seu catálogo digital só é eficaz se as mesmas informações detalhadas forem sincronizadas em todos os canais de vendas usados ​​por seus clientes em potencial.

Nossas sete melhores práticas de marketing de manufatura para encontrar e engajar clientes

Na Elevation Marketing, ajudamos todos os tipos e tamanhos de empresas de manufatura a desenvolver e implementar estratégias de marketing que se adaptem a essa nova realidade. Cada plano de marketing de fabricação é adaptado exclusivamente às necessidades de cada empresa industrial, para que possam estabelecer rapidamente as melhores práticas de marketing de fabricação que as tornam mais detectáveis ​​e atraentes para clientes antigos e novos:

Prática recomendada 1 :suponha que os clientes o descobrirão antes de você os descobrir

As chances são de que, no momento em que você se conectar com seus clientes, eles já tenham feito uma extensa pesquisa on-line sobre você, e é por isso que uma operação de inbound marketing robusta e detalhada é crucial na fabricação. Ao contrário das campanhas por telefone, mala direta e e-mail no marketing de saída, o marketing de entrada oferece informações e educação que apoiam organicamente a jornada de compra de seus clientes.

Suas estratégias de inbound marketing devem ficar totalmente alinhadas com a jornada de cada cliente em potencial, desde a primeira identificação de necessidades e pesquisa de soluções até a tomada de decisão final. Em todas as etapas do processo de compra, à medida que os clientes procuram on-line as informações específicas de que precisam, suas informações e URL precisam estar no topo de cada retorno de pesquisa para que os clientes escolham você como o fabricante de sua preferência.

Chegar lá exige uma estratégia de marketing do fabricante que vá além da segmentação dos mesmos destinos on-line onde seus clientes potenciais e seus concorrentes tendem a se reunir. Também requer sincronizar de perto seus gastos de pagamento por clique (PPC) com sua palavra-chave de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e destinos de URL. Por exemplo, garantir que sua cópia de PPC inclua as palavras-chave de SEO mais recentes para que você possa testar e validar sua eficácia ou usar dados de consulta de SEO recebidos para informar e enriquecer sua cópia de PPC.

Prática recomendada 2 :Envolva seus especialistas no assunto (SMEs) para contar sua história

Uma característica fundamental da estratégia de branding e marketing de qualquer empresa é a história que eles querem contar a seus clientes sobre si mesmos e seus produtos. Embora esse tipo de narrativa possa ser bastante clara e simples entre empresas de consumo – no mundo complexo, técnico e B2B da fabricação – transmitir essa história para seus clientes-alvo pode ser muito mais difícil.

As boas notícias? Como os clientes de manufatura já entendem seus respectivos setores e ficam a par dos desenvolvimentos nos canais internos e externos, eles são receptivos à sua história. É por isso que é fundamental apoiar e incentivar suas PMEs a compartilhar sua liderança de pensamento e experiência em engenharia em postagens, blogs, podcasts, webinars etc.

Incentivamos estratégias de marketing de fabricação que usam a liderança de pensamento de suas PMEs como a ponta da pirâmide para todo o marketing de conteúdo, incluindo o alcance de mídia social. Isso inclui uma estratégia de marketing de conteúdo que amplifica a presença online de suas PMEs e garante que as informações do produto e as declarações de valor estejam em sincronia com a mais recente liderança de pensamento.

Prática recomendada 3 :Mercado entre funções de negócios não apenas para cenários de negócios de nível superior

Muitas vezes, as estratégias de marketing do fabricante concentram-se fortemente nos tomadores de decisão finais na organização de um cliente em potencial, geralmente executivos de nível C e equipes de compras. Embora eles tenham que assinar o acordo de compra, muitas decisões de upstream já aconteceram de antemão. Esses tomadores de decisão a montante geralmente têm um conhecimento mais íntimo de você e de sua concorrência e têm o poder de examinar diferentes fabricantes e recomendar a escolha certa.

Do pessoal do chão de fábrica do seu cliente à equipe executiva e todos os demais, sua estratégia de marketing deve se conectar a todas as funções de negócios que contribuem para o processo de tomada de decisão. Certifique-se de que a história da sua marca se conecte no idioma específico da função de negócios de cada cliente, atraindo-os reconhecendo e abordando seus desafios exclusivos e tendo as informações técnicas e funcionais oportunas e contextualizadas de que precisam para escolher você.

Prática recomendada 4 :Identifique e responda a quaisquer histórias que afetem negativamente a reputação dos negócios

Qual é a sua reputação na indústria, boa e ruim? Qual é o consenso entre profissionais, líderes de pensamento e blogueiros que conhecem seus produtos, especialmente quando se trata de sua reputação de excelência na execução da fabricação e qualidade do produto? Embora soluções e ferramentas de gerenciamento de reputação eficazes e responsivas possam ajudá-lo a detectar e responder rapidamente a postagens negativas, comentários etc. nas plataformas de mídia social, você só pode responder após o fato.

No ambiente de negócios mais volátil de hoje, nunca foi tão importante para os fabricantes se tornarem proativos e preditivos para lidar com quaisquer impactos negativos na reputação dos negócios. Isso pode exigir o uso de análises avançadas habilitadas para IA para identificar quaisquer impactos muito mais cedo e antes que comentários e postagens negativas comecem a se espalhar pela Internet. Além disso (e em referência à prática recomendada anterior), suas PMEs também podem se envolver em canais digitais para corrigir quaisquer histórias negativas e superar qualquer hesitação do cliente que possa surgir como resultado.

Prática recomendada 5 :Demonstre como você pode beneficiar o cliente do seu cliente

Seja você um fabricante OEM ou ODM, muitos de seus clientes são empresas industriais focadas no consumidor que estão constantemente tentando oferecer melhores produtos e experiências para seus próprios clientes. Muitas vezes, no entanto, os fabricantes não transmitem suficientemente como seus produtos e soluções podem beneficiar os clientes de seus clientes. É por isso que é vital que, como fabricante, você seja capaz de entender e mostrar como seus produtos e serviços melhoram a experiência geral do cliente de seu cliente.

O que você está oferecendo ao cliente final do seu cliente que nenhum outro fabricante pode oferecer? Sempre que possível, faça uma correlação entre seus produtos e o sucesso de seu comprador com seus próprios clientes em termos de experiências aprimoradas, valor ou até ganhos de sustentabilidade. Seus planos de marketing devem incluir processos e atividades de coleta de dados que avaliem o impacto de seus produtos (bons e ruins) em relação aos clientes de seu cliente. Isso pode incluir dados de KPI, entrevistas e resultados de pesquisas concluídos por seus clientes diretos.

Prática recomendada 6 :Faça a devida diligência de mercado antecipadamente e evite o desperdício de gastos com marketing

Os fabricantes são planejadores inerentes; eles entendem a necessidade de planejamento e provisionamento detalhados e integrados como precursores necessários para a excelência de execução. No entanto, muitas vezes falta essa mesma diligência quando os fabricantes desenvolvem e executam uma estratégia de marketing. Na verdade, com muita frequência, os fabricantes obtêm uma compreensão mais profunda de seus respectivos mercados somente depois de gastar muito em campanhas publicitárias que acabam se mostrando ineficazes.

Ao realizar um estudo bem pesquisado e multidisciplinar de seus mercados específicos, segmentos de clientes e concorrentes antes que uma única iniciativa de publicidade e marketing seja planejada, você evita erros dispendiosos em seus gastos com marketing. A devida diligência de marketing robusta e inicial pode fornecer aos fabricantes ideias de marketing mais criativas. Ideias que se baseiam em uma compreensão mais íntima de seus clientes específicos e que farão você se destacar entre os concorrentes para trazer os leads mais promissores.

Prática recomendada 7 :Integrar Canais de Marketing de Manufatura Tradicional e Digital

Na fabricação, o marketing tradicional, como material impresso, estandes de feiras, outros materiais físicos, etc. ainda é vital para conectar e transformar clientes em potencial em clientes recorrentes. Isso porque a jornada de compra do cliente de manufatura não necessariamente começa ou termina online. As interações pessoais muitas vezes ainda são cruciais para conectar, aprender e trocar informações técnicas detalhadas, portanto, eventos de feiras, grupos de usuários e reuniões individuais desempenham um papel vital.

Para muitos fabricantes, a rápida expansão dos esforços de marketing digital levou a uma crescente desconexão com os esforços de marketing tradicionais, adicionando custos extras e encargos de complexidade. Para superar essa divisão, os fabricantes precisam de uma estratégia de marketing que integre com sucesso todos os canais de vendas possíveis on-line ou pessoalmente. Manter seus canais de marketing tradicionais sincronizados com seus canais de marketing digital é vital para garantir que o conteúdo, as mensagens e o histórico do cliente sejam compartilhados com precisão em todos os canais.

Isso significa adotar ferramentas e serviços que garantam aos clientes uma experiência personalizada e contextualizada à medida que interagem com você nesses diferentes canais, para que os clientes possam ganhar confiança em sua marca e em seus produtos ao longo do tempo. A integração de canais tradicionais e digitais também melhora a agilidade geral dos negócios. Por exemplo, você pode otimizar mais facilmente a criação de conteúdo digital para garantir que ele possa ser convertido de forma rápida e barata em material físico pronto para uso para eventos presenciais.

Equipe com marketing de elevação:  Coloque nossas sete práticas recomendadas de marketing de manufatura para trabalhar para você

Entendemos o papel do marketing na indústria de manufatura e criamos algumas vitórias comerciais incríveis para nossos clientes de manufatura. Vamos além dos benefícios do produto de marketing para ganhar vendas, aplicando nossas melhores práticas de fabricação para:

• Crie um plano de marketing com base em insights profundos sobre o que faz você se destacar
• Integre todas as atividades de marketing digital e tradicional (mídia social, marketing de pesquisa, marketing baseado em contas etc.) para criar uma operação de mercado de manufatura omnicanal e de resposta rápida
• Gere o sucesso inicial em suas campanhas de marketing e publicidade B2B aproveitando nosso profundo conhecimento de suas operações e linhas de produtos, mercados específicos e compradores mais promissores

Confira abaixo algumas de nossas histórias de sucesso de marketing de fabricação:

HD Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing inova pipeline de produtos para fabricante de pulverizadores industriais

US$ 75 milhões em receita incremental

posição nº 1 no mercado

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Chicago Pneumática

Elevation Marketing expande alcance e reconhecimento de marca para fabricante de compressores industriais

22% de aumento imediato à venda

79% de expansão em todo o mundo (57 países adicionados)

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