7 Estratégias Comprovadas de Marketing para Fabricantes Aumentarem Engajamento e Vendas

Aplique Nossas Estratégias Comprovadas por Fabricantes para Engajar Clientes e Crescer Vendas

Não importa sua indústria ou tipo de manufatura, se você é um fabricante, fatores de mudança como Indústria 4.0 e interrupções de longo prazo no mercado e fornecimento criam desafios sem precedentes, bem como oportunidades sem precedentes. De IA e automação inteligente a analytics de big data e Internet das Coisas (IoT), as mesmas tecnologias da Indústria 4.0 que estão mudando empresas de manufatura também estão mudando a experiência e comportamentos de compra de seus clientes.

O desafio para empresas de manufatura? Se elas não conseguirem tração com os clientes de hoje e como eles tomam decisões de compra, perderão para concorrentes que conseguem. A oportunidade? Ao aplicar estratégias de marketing de manufatura comprovadas e de melhores práticas, você pode encontrar e engajar esta nova geração de clientes e permanecer com eles ao longo da jornada de compra única de cada cliente.

Clientes de Manufatura Querem uma Conexão Real com Você e Seus Produtos

Com diferentes equipes e diferentes níveis de tomadores de decisão de uma organização pesando e validando decisões de compra, a natureza B2B do marketing de manufatura é tradicionalmente diferente de suas contrapartes mais B2C. Mas isso está mudando rápido à medida que a Indústria 4.0 está revolucionando pedidos de manufatura com altos níveis de personalização individualizada, exigindo uma experiência mais parecida com a do consumidor para compradores, incluindo como alcançá-los e engajá-los.

Os diferentes stakeholders informados e equipes envolvidas na decisão de compra também buscam experiências mais personalizadas, semelhantes às do consumidor. Eles querem um relacionamento de longo prazo, pessoal, com qualquer parceiro de manufatura potencial, construído sobre informação e confiança. Estratégias de marketing de fabricantes devem priorizar a entrega desse tipo de experiência através de canais de vendas online e tradicionais, para superar desafios específicos e atender requisitos específicos de inovação para cada stakeholder envolvido em decisões de compra.

Na verdade, empresas que permanecem principalmente presas a estratégias tradicionais de marketing de manufatura têm que se adaptar rapidamente à nova realidade.

Marketing Tradicional de Manufatura Desempenha um Papel Mas Não é Mais Suficiente

Por décadas, marketing para empresas de manufatura geralmente girou em torno de três práticas — geração de leads em feiras, cold calls e eventos de networking ou construção de relacionamentos. Embora essas práticas tradicionais ainda sejam uma parte importante de uma estratégia eficaz de marketing de fabricantes, nenhuma dessas abordagens tende a influenciar os compradores altamente informados e frequentemente mais jovens de hoje. Sua jornada de compra começa com pesquisa online detalhada, onde ganham uma compreensão muito mais ampla do cenário de mercado e do que você e seus concorrentes têm a oferecer.

Fabricantes OEM entendem essas tendências muito bem. Quando se trata de tomar decisões de compra, os clientes de fabricantes OEM dependem fortemente de autoeducação. É por isso que OEMs tendem a disponibilizar todas as suas informações — a documentação mais recente de produtos, preços, desenhos de design, fluxogramas, relatórios de testes e conformidade, e mais — em um único catálogo online fácil de navegar.

Mas ter o repositório de informações mais completo, detalhado, oportuno e facilmente acessível não é mais suficiente — seu catálogo digital só é eficaz se a mesma informação detalhada estiver sincronizada através de cada canal de vendas usado por seus clientes potenciais.

Nossas Sete Melhores Práticas de Marketing de Manufatura para Encontrar e Engajar Clientes

Na Elevation Marketing, ajudamos todos os tipos e tamanhos de empresas de manufatura a desenvolver e implementar estratégias de marketing que se adaptam a esta nova realidade. Cada plano de marketing de manufatura é exclusivamente adaptado às necessidades de cada empresa industrial, para que eles possam rapidamente estabelecer melhores práticas de marketing de manufatura que os tornem mais descobríveis e envolventes para clientes antigos e novos:

Melhor Prática 1: Assuma Que Clientes Vão Descobrir Você Antes de Você Descobri-los

As chances são de que, no momento em que você se conecta com seus clientes, eles já fizeram pesquisa online extensiva sobre você, e é por isso que uma operação robusta e detalhada de marketing de entrada é crucial na manufatura. Em contraste com campanhas de telefone, mala direta e email no marketing de saída, o marketing de entrada entrega informação e educação que apoia organicamente a jornada de compra de seus clientes.

Suas estratégias de marketing de entrada devem permanecer totalmente alinhadas com a jornada de cada cliente potencial, desde a primeira identificação de necessidades e pesquisa de soluções até a decisão final. Em cada etapa do processo de compra, enquanto clientes buscam online pela informação específica que precisam, sua informação e URL precisam liderar cada retorno de busca para que clientes o escolham como seu fabricante de escolha.

Chegar lá requer uma estratégia de marketing de fabricante que vá além de alvejar os mesmos destinos online onde seus prospects e concorrentes tendem a se congregar. Também requer sincronizar de perto seu gasto em pay-per-click (PPC) com seus alvos de palavras-chave e URL de otimização de mecanismos de busca (SEO). Por exemplo, garantir que seu copy de PPC inclua as palavras-chave SEO mais recentes para que você possa testar e validar sua eficácia, ou usar dados de consulta SEO de entrada para informar e enriquecer seu copy de PPC.

Melhor Prática 2: Engaje Seus Especialistas no Assunto (SMEs) em Contar Sua História

Uma característica-chave da estratégia de branding e marketing de qualquer empresa é a história que eles querem contar aos clientes sobre si mesmos e seus produtos. Embora esse tipo de storytelling possa ser bastante claro e simples entre empresas de consumo — no mundo complexo, técnico e B2B da manufatura — transmitir essa história aos seus clientes-alvo pode ser muito mais difícil.

A boa notícia? Como clientes de manufatura já entendem suas respectivas indústrias e se mantêm atualizados sobre desenvolvimentos através de canais internos e externos, eles são receptivos à sua história. É por isso que é crítico apoiar e encorajar seus SMEs a compartilhar sua liderança de pensamento e expertise de engenharia em posts, blogs, podcasts, webinars, etc.

Encorajamos estratégias de marketing de manufatura que usam a liderança de pensamento de seus SMEs como a ponta da pirâmide para todo marketing de conteúdo incluindo alcance em redes sociais. Isso inclui uma estratégia de marketing de conteúdo que amplifica a presença online de seus SMEs e garante que informações de produto e declarações de valor estejam em sincronia com a mais recente liderança de pensamento.

Melhor Prática 3: Faça Marketing Através de Funções de Negócio Não Apenas Cenários de Negócio de Alto Nível

Com frequência, estratégias de marketing de fabricantes focam pesado nos tomadores de decisão finais na organização de um cliente potencial, geralmente executivos de nível C e equipes de aquisição. Embora eles devam assinar o acordo de compra, muita tomada de decisão upstream já aconteceu antes. Esses tomadores de decisão upstream frequentemente têm conhecimento mais íntimo de você e sua concorrência e são capacitados a vetar diferentes fabricantes e recomendar a escolha certa.

Do pessoal da fábrica do seu cliente à equipe executiva e todos entre eles, sua estratégia de marketing deve se conectar com cada função de negócio que contribui para o processo de tomada de decisão. Certifique-se de que sua história de marca se conecte na linguagem particular de cada função de negócio do cliente, atraindo-os ao reconhecer e abordar seus desafios únicos, e tendo a informação técnica e funcional oportuna e em contexto que eles precisam para escolhê-lo.

Melhor Prática 4: Identifique e Responda a Quaisquer Histórias Impactando Adversamente a Reputação do Negócio

Qual é sua reputação na indústria, boa e ruim? Qual é o consenso entre praticantes, líderes de pensamento e blogueiros que estão cientes de seus produtos, especialmente quando se trata de sua reputação por excelência em execução de manufatura e qualidade de produto? Embora soluções e ferramentas eficazes e responsivas de gestão de reputação possam ajudar você a detectar e responder rapidamente a postagens negativas, comentários, etc. através de plataformas de redes sociais, você só pode responder após o fato.

No ambiente de negócios mais volátil de hoje, nunca foi mais importante para fabricantes serem proativos e preditivos no tratamento de quaisquer impactos negativos na reputação do negócio. Isso pode exigir alavancar analytics avançados habilitados por IA para identificar quaisquer impactos muito antes, e antes que comentários e postagens negativas comecem a se multiplicar pela internet. Além disso (e em referência à melhor prática anterior), seus SMEs também podem engajar através de canais digitais para corrigir quaisquer histórias negativas e superar qualquer hesitação do cliente que possa surgir como resultado.

Melhor Prática 5: Demonstre Como Você Pode Beneficiar o Cliente do Seu Cliente

Seja você um fabricante OEM ou ODM, muitos dos seus clientes são empresas industriais focadas no consumidor que estão constantemente tentando entregar melhores produtos e experiências aos seus próprios clientes. Com frequência, no entanto, fabricantes não transmitem suficientemente como seus produtos e soluções podem beneficiar os clientes de seus clientes. É por isso que é vital que, como fabricantes, você seja capaz de entender e mostrar como seus produtos e serviços melhoram a experiência geral do cliente do seu cliente.

O que você está oferecendo ao cliente final do seu cliente que nenhum outro fabricante pode oferecer? Onde possível, faça uma correlação entre seus produtos e o sucesso do seu comprador com seus próprios clientes em termos de experiências melhoradas, valor ou até ganhos de sustentabilidade. Seus planos de marketing devem incluir processos e atividades de coleta de dados que avaliem o impacto de seus produtos (tanto bons quanto ruins) com relação aos clientes do seu cliente. Isso pode incluir dados de KPI, entrevistas e resultados de pesquisas completados por seus clientes diretos.

Melhor Prática 6: Faça Due Diligence de Mercado Antecipadamente e Evite Desperdiçar Investimento em Marketing

Fabricantes são planejadores inerentes; eles entendem a necessidade de planejamento detalhado e integrado e provisionamento como precursores necessários à excelência na execução. No entanto, essa mesma due diligence frequentemente falta quando fabricantes desenvolvem e executam uma estratégia de marketing. Com frequência, na verdade, fabricantes ganham uma compreensão mais profunda de seus respectivos mercados apenas após gastar pesado em campanhas de publicidade que acabam se provando ineficazes.

Ao conduzir um estudo bem pesquisado e multidisciplinar de seus mercados específicos, segmentos de clientes e concorrentes antes que uma única iniciativa de publicidade e marketing seja sequer planejada, você evita erros custosos em seu investimento de marketing. Due diligence de marketing robusta e antecipada pode fornecer aos fabricantes ideias de marketing mais criativas. Ideias baseadas em uma compreensão mais íntima de seus clientes específicos, e que farão você se destacar entre concorrentes para trazer os leads mais promissores.

Melhor Prática 7: Integre Canais Tradicionais e Digitais de Marketing de Manufatura

Na manufatura, marketing tradicional como material impresso, estandes de feiras, outro material físico, etc. ainda é vital para conectar e transformar clientes potenciais em clientes recorrentes. Isso porque a jornada de compra do cliente de manufatura não necessariamente começa ou termina online. Interações presenciais são frequentemente ainda cruciais para conectar, aprender e trocar informação técnica detalhada, então eventos de feiras, grupos de usuários e reuniões individuais todos desempenham um papel vital.

Para muitos fabricantes, a rápida expansão de esforços de marketing digital levou a um desconexão crescente com esforços de marketing tradicional, adicionando custos extras e cargas de complexidade. Para preencher esta divisão, fabricantes precisam de uma estratégia de marketing que integre com sucesso cada canal de vendas possível online ou presencial. Manter seus canais de marketing tradicional em sincronia com seus canais de marketing digital é vital para garantir que conteúdo, mensagens e histórico do cliente sejam compartilhados com precisão através de cada canal.

Isso significa adotar ferramentas e serviços que garantam que clientes tenham uma experiência personalizada e em contexto enquanto engajam com você através destes diferentes canais, para que clientes possam ganhar confiança em sua marca e produtos ao longo do tempo. Integrar canais tradicionais e digitais também melhora a agilidade geral do negócio. Por exemplo, você pode otimizar mais facilmente a criação de conteúdo digital para garantir que possa ser convertido rápida e economicamente em material físico pronto para uso em eventos presenciais.

Faça Parceria com a Elevation Marketing: Coloque Nossas Sete Melhores Práticas de Marketing de Manufatura para Trabalhar para Você

Entendemos o papel do marketing na indústria de manufatura e criamos algumas vitórias de negócios incríveis para nossos clientes fabricantes. Vamos além de benefícios de marketing de produto para vencer vendas, aplicando nossas melhores práticas de manufatura para:

• Construir um plano de marketing baseado em insight profundo sobre o que faz você se destacar
• Integrar todas as atividades de marketing digital e tradicionais (redes sociais, search marketing, account-based marketing, etc.) para criar uma operação de mercado de manufatura omnichannel, de resposta rápida
• Impulsionar sucesso inicial em suas campanhas de marketing e publicidade B2B alavancando nossa compreensão profunda de suas operações e linhas de produto, mercados específicos e compradores mais promissores

Confira algumas de nossas histórias de sucesso de marketing de manufatura abaixo:

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing inova pipeline de produtos para fabricante industrial de pulverizadores

$75 milhões em receita incremental

Posição #1 no mercado

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Chicago Pneumatic

Elevation Marketing expande alcance e reconhecimento de marca para fabricante industrial de compressores

Aumento imediato de 22% nas vendas

Expansão de 79% mundialmente (57 países adicionados)

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