Escolhendo o Fornecedor Certo para Seu Robô: Por Que a Pesquisa de Mercado é Essencial

Por Mikkel Viager, Consultor Sênior de Robôs e Automação, Gain & Co

Por que ler isto: Ao buscar comprar um robô, investir tempo na procura do fornecedor certo geralmente resulta em melhor preço e solução mais robusta. No entanto, o mercado de robôs é difícil de navegar, e poucas empresas fazem a pesquisa adequada. Aqui está o porquê de deverem fazer.

Muitas empresas investem pouco tempo em pesquisa de mercado

Digamos que você decidiu usar tecnologia robótica na sua organização. Você já identificou o processo que deseja automatizar, e seus funcionários estão prontos para o desafio. Agora é um bom momento para perguntar: Onde devo comprar a tecnologia?

Investir tempo na busca pelo melhor fornecedor é uma ótima estratégia, mas, na minha experiência como consultor independente de robôs, poucas empresas parecem fazer isso. Como consequência, perdem soluções melhores e seus projetos de robôs tornam-se desnecessariamente caros.

O mercado de robôs é difícil de navegar

Às vezes, a tecnologia que você procura já existe no mercado como solução padrão. Também pode ser que vários fornecedores estejam prontos para iniciar um projeto de desenvolvimento baseado em tecnologias existentes. Mas se as empresas não estão cientes disso, não prosseguirão – e a jornada de automação termina antes de começar.

Uma vez visitei um cliente que havia identificado com sucesso o processo com maior potencial de automação em sua produção. No entanto, devido à sua visão limitada, eles haviam pedido uma solução robótica a apenas um fornecedor: o fornecedor que normalmente usam.

O fornecedor sugeriu uma solução com seus melhores esforços, mas a tarefa era muito diferente do que costumavam automatizar. Consequentemente, a solução sugerida era muito arriscada e cara.

Por causa disso, o cliente desistiu do projeto.

O cliente estava no ramo de embalagens de alimentos, e a solução robótica que precisavam ainda não havia sido desenvolvida. No entanto, eu consegui ajudá-los a identificar uma solução robótica existente usada em impressão gráfica, que atendia às necessidades do cliente.

Meu conhecimento de mercado nos apresentou repentinamente uma solução robótica dentro do orçamento, que era ainda menos arriscada de implementar – e o projeto pôde prosseguir.

Existem muitos tipos de fornecedores

Existem muitos tipos diferentes de fornecedores. Ao buscar uma solução, você deve primeiro determinar quais competências são necessárias. Os tipos de fornecedores podem ser categorizados da seguinte forma:

• Fabricantes: Geralmente vendem robôs a distribuidores e só vendem diretamente a clientes muito grandes, como grandes fábricas de automóveis. Nesse caso, você compra apenas a parte robótica da solução e é responsável por integrá-la você mesmo.
• Distribuidores: O distribuidor em cada país ou região também vende apenas uma parte da solução, por exemplo, um braço robótico sem garras, certificação de segurança ou programação relevante. Distribuidores normalmente vendem robôs a qualquer um que queira integrar por conta própria.
• Integradores: O integrador é para muitos o fornecedor preferido de soluções de robôs e automação. Isso porque integradores podem gerenciar a solução completa, significando que os clientes têm pouca responsabilidade pela configuração e instalação e tipicamente só precisam aprender a operar tecnologia pronta. É aqui que você obtém soluções turn-key.
• Fornecedores de componentes (Vendors): Não fornecem soluções prontas, mas vendem componentes separados como garras ou braços robóticos. Se você quiser fazer a integração sozinho, fornecedores podem ser relevantes – mesmo que sejam mais caros que o distribuidor. Isso porque você pode já ter acordos de serviço com dito fornecedor, com quem pode, portanto, fazer um acordo favorável.

Pesquisa de mercado adequada pode dar melhores preços e reduzir o risco do investimento

Investir algum tempo em pesquisa de mercado adequada valerá a pena a longo prazo. Por exemplo, permite identificar vários fornecedores para seu projeto e fazer com que todos façam uma oferta. Lançar uma licitação como essa gera competição necessária e frequentemente resulta em melhor preço.

Continuando o exemplo anterior, consegui coletar ofertas de três fornecedores diferentes para nosso cliente. Isso proporcionou ao cliente uma visão da faixa de preços de mercado, conceitos disponíveis, e permitiu interação com os três fornecedores para ver se eram confiáveis e bons parceiros de negócios em potencial.

A pesquisa de mercado também pode ser extremamente importante quando seu projeto não pede uma solução padrão.

Se você encontrar um fornecedor com experiência prévia em projetos como o seu, economizará dinheiro porque a solução não precisa ser inventada do zero. E, mais importante, um conceito comprovado minimizará o risco do investimento como um todo.

Embora as ofertas mencionadas variassem muito em preço, também ficou claro ver quais fornecedores tinham experiência prévia com tarefas semelhantes. Os fornecedores com experiência podiam sugerir conceitos de automação menos propensos a falhas.

Meu exemplo mostra por que a pesquisa de mercado importa. Fazer negócios com seu fornecedor vizinho, sem antes escanear o mercado, pode ser um assunto custoso.

Podemos ajudá-lo no caminho