7 Modelos de negócios de IoT que estão transformando as indústrias

Nesta postagem, descrevo os sete principais modelos de negócios de IoT que você pode usar para aumentar a receita, a adoção, a participação no mercado e o lucro de seu produto.





Recentemente, participei de uma conferência muito popular de IoT no Vale do Silício. Durante uma apresentação, o orador principal perguntou ao público:“Quem aqui está construindo um produto conectado?” Cerca de dois terços do público levantaram a mão. Em seguida, ele perguntou:"Quem está ganhando dinheiro com a IoT hoje?" Nenhuma mão levantou.

Esse pequeno truque de engajamento reforçou o fato de que muitas empresas estão começando a criar produtos de IoT sem um plano de negócios. Eles são capazes de construir o produto de uma perspectiva tecnológica, mas não conseguem ganhar dinheiro. E como você sabe, isso simplesmente não é sustentável.

O que é um modelo de negócios de IoT, afinal?

Antes de mergulhar, vamos definir um modelo de negócios de IoT. Em seu livro “Business Model Generation:A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” Alexander Osterwalder define um modelo de negócio como:

“Um modelo de negócios descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor.”

Esta definição ilustra a responsabilidade dos gerentes de produto de entregar produtos com foco no valor. No mundo da IoT, é muito comum ver produtos que simplesmente adicionam sensores a um produto existente, exibem os dados em um painel e chamam de "valor". Isso deve explicar por que as empresas não estão ganhando força no mercado. O valor não está realmente lá.

Eu defino um modelo de negócios IoT como tendo duas partes:

Um modelo de negócios IoT:

1. Concentra-se na captura e entrega de valor.
2. Aproveita a característica única dos produtos de IoT de ter conectividade 24 horas por dia, 7 dias por semana com o ambiente do seu cliente para produzir valor inovador e diferenciado.

Agora que temos uma definição, vamos examinar sete dos principais modelos de negócios de IoT (sem ordem específica).

Modelo de negócios IoT nº 1:Modelo de assinatura

Como os produtos IoT têm conexão 24 horas por dia, 7 dias por semana com seu cliente, você pode aproveitar essa conectividade para desenvolver um modelo de negócios de receita recorrente. Agora, em vez de uma venda única, você pode oferecer um modelo de assinatura no qual seu cliente paga uma taxa em troca de um valor contínuo.

Um modelo de assinatura permite que seu produto IoT implemente muitos dos benefícios disponíveis para produtos apenas de software. Basicamente, você está introduzindo um modelo de negócios “como serviço” para um sistema que inclui software e hardware.

Ao usar modelos SaaS como referência para seu modelo de negócios de IoT, você pode explorar maneiras criativas de monetizar seu produto, não apenas com uma assinatura mensal, mas também fornecendo atualizações pagas ou até mesmo implementando um modelo "freemium", se sua estratégia for compatível .

Outro benefício desse modelo de negócios de IoT é que ele capacita sua empresa a promover um relacionamento ativo com o cliente. No passado, os fabricantes de hardware costumavam “jogar seus produtos por cima da parede”, o que significa que, depois de concluída a venda, raramente interagiam com o cliente novamente.

Os produtos IoT quebram essa barreira. À medida que seu dispositivo coleta mais dados nas proximidades de seu cliente, você será capaz de aprender mais sobre seu cliente e fornecer recursos mais valiosos adaptados às suas necessidades específicas.

Alguns aplicativos IoT comuns que usam o modelo de assinatura incluem “monitoramento como serviço” e “manutenção preditiva como serviço”.

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Modelo de negócios IoT nº 2:modelo baseado em resultados

O modelo de negócios IoT baseado em resultados é um exemplo de uma abordagem inovadora habilitada por produtos IoT. A ideia é que os clientes paguem pelo resultado (ou benefício) que o produto oferece, e não pelo produto em si.

Lembre-se do ditado:“As pessoas não compram brocas, compram furos?” Bem, o modelo baseado em resultados funciona da mesma maneira. Os clientes pagam pelos “furos”, em vez de pagar pela broca.

Por exemplo, pense em um fabricante de bomba d'água. No passado, seus negócios giravam em torno da venda de bombas, e eles mediam o sucesso cumprindo a cota de um certo número de bombas por trimestre.

Mas vamos ser reais. Os clientes não desejam comprar uma bomba. Eles estão procurando mover a água do ponto A para o ponto B para algum propósito. Eles precisam de água para resfriar outro sistema, para regar plantas ou para alimentar um gerador. Mover água do ponto A para o ponto B é a necessidade real deste cliente.

Imagine um fabricante sofisticado de bombas que cria uma bomba de última geração que monitora a quantidade de água que bombeia. O fabricante agora pode falar com o cliente na linguagem de seu interesse:a quantidade de água bombeada (semelhante a “furos feitos”). Nesse caso, o cliente não está comprando uma bomba. Em vez disso, eles estão pagando uma taxa variável por mês pela quantidade de água que fornecem. Eles estão pagando pelo resultado, que é a água.

Sua empresa pode ser criativa ao implementar um modelo de negócios IoT baseado em resultados. Por exemplo, você (o fabricante) pode decidir se vai alugar ou vender as bombas. Se o cliente estiver interessado no resultado (fonte de água), ele pode não querer ter um ativo em depreciação (a bomba) em seu balanço patrimonial. Portanto, fazê-los pagar pela água fornecida, em vez de pagar pela bomba em si, pode reduzir a objeção do cliente em comprar equipamentos caros.

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Modelo de negócios IoT nº 3:modelo de compartilhamento de ativos

Uma grande preocupação ao comprar equipamentos caros é se o cliente será capaz de utilizar o equipamento em sua capacidade máxima. É aqui que a ideia de compartilhar ativos entra em jogo.

Estamos começando a ver esse modelo de negócios de IoT já com empresas de compartilhamento de carros ou bicicletas. Pense nisso assim:por que eu preciso pagar o preço total de um carro se ele vai ficar estacionado fora da minha casa 90% do tempo. Posso pagar apenas a quantidade de carro que uso?

A IoT tem potencial para resolver esse problema e já estamos começando a ver soluções com carros autônomos, usinas de energia virtuais, drones compartilhados, etc.

Este modelo de negócios de IoT gira em torno da venda de sua capacidade extra de volta ao mercado. O objetivo é maximizar a utilização de seu produto IoT em vários clientes. Dessa forma, cada cliente paga um preço reduzido e você consegue uma penetração mais rápida no mercado, em comparação a quando um único cliente tem que pagar pelo seu produto completo.

Tive a oportunidade de trabalhar dentro desse modelo, implantando baterias inteligentes para prédios comerciais na Stem, Inc. As baterias forneciam energia para o prédio e, se houvesse capacidade extra, vendíamos essa energia de volta para a Rede.

Neste modelo de negócios IoT, as baterias são um ativo compartilhado entre o edifício e a rede elétrica. Essa abordagem permitiu que nossos clientes obtivessem nossos sistemas a um preço reduzido, uma vez que eles não tinham que arcar com o ônus de pagar por todo o sistema, quer usassem a capacidade extra ou não.

Você pode estar pensando:“Por que não instalar uma bateria menor?” Essa é uma pergunta justa. Às vezes, eles não fazem baterias menores (ou bombas menores, ou turbinas, etc.). A maioria desses sistemas é muito complexa, então você não pode obter tamanhos personalizados. Você pode jogar fora essa capacidade extra ou descobrir uma maneira de monetizá-la. É aí que a inteligência incorporada aos produtos IoT pode ajudá-lo.

Para saber mais sobre este caso de negócios inovador de IoT, recomendo ouvir minha entrevista com o CTO da Stem, Larsh Johnson.

Modelo de negócios de IoT nº 4:o modelo “lâmina de barbear”

Seu produto IoT pode ser projetado para vender outros produtos. Neste modelo, você pode vender o produto IoT a preço de custo ou mesmo com prejuízo, pois o objetivo é colocar o produto nas mãos do cliente, para que possa começar a vender seus outros produtos. Esse modelo de negócio às vezes é chamado de modelo “Lâmina de Barbear”, onde o objetivo é vender cada vez mais máquinas de barbear descartáveis ​​e, portanto, o cabo da máquina de barbear costuma ser vendido a preço de custo ou até doado de graça.

Esse modelo de negócios pode ser muito lucrativo para produtos que possuem consumíveis que precisam ser substituídos constantemente. Para esses tipos de produtos, é muito importante que o cliente nunca fique sem consumível. Caso contrário, o produto perde sua proposição de valor.

Veja, o desafio para os fabricantes desses produtos é que pode haver uma lacuna entre o momento em que o consumível acaba e o momento em que o cliente o encomenda. Às vezes, essa lacuna se torna permanente e o cliente nunca mais compra. Mas e se o próprio produto pudesse fazer o pedido de seus consumíveis sempre que necessário?

Isso forneceria valor para o cliente E para o fornecedor. Portanto, o objetivo deste modelo de negócios de IoT é transformar um produto “normal” em um produto de IoT para reordenar automaticamente seu consumível antes que ele acabe.

Aqui estão dois exemplos de produtos que usam este modelo de negócios IoT:

• Jarro de água infinito de Brita:reorganiza automaticamente seus filtros para que você possa continuar usando o jarro.
• Impressoras HP conectadas:Reordene os cartuchos de tinta automaticamente.

A Amazon também usa esse modelo com seus botões Amazon Dash. Esses “botões conectados” vêm pré-configurados para solicitar um produto específico, como detergente ou papel higiênico. Quando você pressiona o botão, ele reordena aquele item da Amazon e chega à sua porta em alguns dias.

O objetivo da Amazon é fornecer "compras contextuais", o que significa a capacidade de reordenar um produto quando você precisar. Ao apresentar este produto inteligente conectado, a Amazon está reduzindo as barreiras para você fazer um novo pedido de qualquer produto de que precise. Neste caso, o Amazon Dash Button não é um gerador de receita em si, é apenas um veículo para vender outros produtos no catálogo da Amazon.

Embora cada exemplo acima seja um produto de consumo, o modelo de negócios IoT de “lâmina de barbear” também é valioso para produtos empresariais ou industriais. Basicamente, qualquer produto que precise reordenar peças é um candidato a esse modelo de negócios de IoT. Quer você venda mangueiras industriais, rolamentos, pneus, etc., este modelo de negócios IoT pode reduzir o atrito do seu cliente ao comprar seu produto e pode permitir que você forneça uma experiência melhor a seus clientes, em última análise, diferenciando sua oferta.

Modelo de negócios de IoT nº 5:monetize seus dados de IoT

O valor da Internet das Coisas está nas percepções que você pode derivar dos dados coletados. A questão é:quem se beneficia com esses insights?

Pense em empresas como LinkedIn ou Facebook. Eles coletam uma grande quantidade de dados de todos nós (geralmente de graça) e, embora eles nos forneçam (o usuário) valor por fornecer esses dados, o valor real é fornecido a anunciantes e outras empresas terceirizadas que usam os dados para promover seus produtos e serviços.

Nesse caso, LinkedIn ou Facebook são ferramentas de coleta de dados para oferecê-los aos anunciantes. É assim que eles ganham dinheiro.

O mesmo modelo de negócios funciona na IoT. Você pode construir seu produto para fornecer valor ao usuário final e também para coletar dados valiosos que você pode vender a terceiros. Nessa abordagem, você pode oferecer seu dispositivo IoT sem nenhum custo para eliminar o atrito de compra para o usuário final. O objetivo é implantar o máximo de dispositivos possível para coletar dados. Você está procurando construir um efeito de rede. Quanto mais dispositivos você tiver, mais atraente sua proposta de dados se tornará para terceiros.

Existem muitos exemplos de produtos que alavancam esse modelo de negócios de IoT. Pense em dispositivos de eficiência energética instalados em edifícios para monitorar seu consumo de energia. O gerente do prédio se beneficia desses dados, mas os serviços públicos ou outros agregadores podem pagar uma grande quantia para receber dados agregados de milhares de edifícios.

O mesmo acontece com dispositivos que monitoram seus hábitos de direção. Eles fornecem alguns insights interessantes, mas as seguradoras obtêm o maior valor, pois são capazes de compreender os padrões de direção de milhares de pessoas.

Este modelo pode ser uma extensão de linha de seu negócio principal, o que significa que você pode começar resolvendo as necessidades de seu usuário final e, posteriormente, decidir ramificar para monetizar seus dados. Esses dois modelos não entram em conflito, desde que você informe seus clientes sobre como seus dados serão usados ​​e certifique-se de proteger sua privacidade.

Lembre-se de que compartilhar dados agregados com outras empresas não é apenas um complemento da sua solução de IoT existente. É um produto completo que requer a compreensão de seus usuários terceirizados, avaliação do impacto em sua infraestrutura, etc. Recomendo usar o IoT Decision Framework para ver como essa nova funcionalidade afetará seu produto existente.

A propósito, se você planeja abrir APIs para que seus clientes acessem os dados, é importante pensar nessa API como seu próprio produto e garantir que fornecerá uma boa experiência de desenvolvedor.

Modelo de negócios de IoT nº 6:pagamento por uso

Ter sensores em seu dispositivo de hardware significa que você pode monitorar o ambiente de seu cliente e quanto eles usam seu produto. Isso abre a porta para um modelo de negócios IoT inovador, no qual você cobra do cliente pelo tempo que ele está interagindo ativamente com o seu produto.

Nesse modelo de negócios de IoT, o objetivo não é ganhar dinheiro com o dispositivo em si. Em vez disso, você está usando os dados produzidos pelo dispositivo IoT para rastrear o uso.

Aqui está um bom exemplo desse modelo de negócios de IoT: Metromile - seguro de pagamento por milha

Metromile é uma seguradora com sede em São Francisco. O objetivo deles era criar uma estrutura de preços inovadora para seu produto de seguro de carro enquanto resolvia o desafio dos residentes de São Francisco que não usam seu carro com muita frequência. A solução foi criar um produto IoT que rastreia o quanto as pessoas usam seus carros.

Usando esses dados, eles podem calcular o risco e, portanto, fornecer um preço por milha para o seguro. Observe que, neste exemplo, o cliente não está pagando pelo uso do próprio produto IoT (um adaptador ODBC). Em vez disso, os clientes pagam pelo uso do dispositivo monitorado pelo produto IoT (o carro).

Modelo de negócios de IoT nº 7:ofereça um serviço

Você pode usar um produto IoT para oferecer um novo serviço (ou aprimorar um serviço existente) aos seus clientes. Neste caso, não estou falando sobre um modelo do tipo "como serviço". Aqui, quero dizer explicitamente fornecer um serviço, com pessoas reais envolvidas.

Nesse modelo de negócios de IoT, o produto IoT pode ser um facilitador e um diferencial para sua empresa vender um serviço. Aqui estão alguns exemplos desse modelo de negócios de IoT:

• Use um produto IoT para monitorar o maquinário, prever a manutenção e, em seguida, vender um contrato de manutenção.
• Instale dispositivos IoT em um prédio inteligente para medir o consumo de energia. Em seguida, venda uma auditoria de energia e serviços de otimização de energia.
• Implemente dispositivos IoT em um chão de fábrica para medir a eficiência e o rendimento. Venda serviços de consultoria para otimizar o processo de seu cliente.

Como você pode ver, existem infinitas possibilidades de como você pode usar produtos IoT para coletar dados e, em seguida, fornecer um serviço usando os insights que você coletou. Lembre-se de que você pode combinar este modelo de negócios de IoT com alguns dos anteriores para aumentar seus lucros. Por exemplo, você pode vender o hardware, monetizar os dados e, então, oferecer um serviço baseado em insights.

Para saber mais sobre os benefícios e armadilhas dessa abordagem, Recomendo ouvir minha entrevista em podcast com Cesar Games, chefe global de serviços de integração da National Instruments.

Uma palavra de cautela para empresas de produtos que são novas na prestação de serviços:administrar uma operação de serviços é muito diferente de uma operação de produto. Certifique-se de que sua empresa tenha os recursos, know-how e vontade de expandir para uma oferta de serviços adequados. Você precisa ir em frente com os olhos bem abertos.

Como começar

Projetar um novo modelo de negócios de IoT pode ser empolgante, mas como Líderes de Produto, precisamos equilibrar a oportunidade com os riscos. Lembre-se de que um modelo de negócios impacta todas as partes da sua organização, incluindo Vendas, Marketing, Finanças, Cadeia de Suprimentos, Engenharia, etc. Portanto, você deve começar pequeno e apenas lançar seu novo modelo de negócios quando souber que ele tem potencial.

Sua iniciativa de modelo de negócios de IoT terá maiores chances de sucesso se você começar com pesquisa. Certifique-se de entender as dores do cliente e o atrito que ele experimenta ao comprar seu produto hoje. Implementar um novo modelo de negócios IoT não é um fim em si mesmo. Deve ser uma maneira de abordar as preocupações de compra do cliente para tornar mais fácil para eles adotar o seu produto e para que você se torne mais lucrativo.

Você pode começar criando uma hipótese dos maiores obstáculos de seu cliente ao adotar seu produto. Em seguida, determine se algum desses sete modelos de negócios de IoT pode ajudá-lo a remover esses obstáculos.

Criar essa hipótese implica que você já conhece seus clientes e seus problemas com a pilha de tecnologia de IoT. Se você precisar de ajuda para começar com essa parte, recomendo revisar meu IoT Decision Framework.

Você precisará começar preenchendo as áreas de UX e de decisão de dados, uma vez que as informações coletadas lá informarão suas decisões na área de decisão de negócios (onde você criará seu modelo de negócios de IoT).

Lembre-se de que este é um processo iterativo de descoberta. Como com qualquer outra coisa em Gerenciamento de Produto, você precisará trabalhar em estreita colaboração com os clientes para entender suas dores, para que possa projetar produtos e modelos de negócios que melhor atendam às suas necessidades.

Conclusão

Como Gerente de Produto, é importante entender como seu produto agrega valor ao cliente e à sua empresa. Você deve ter uma estratégia clara de como monetizar seu produto. A boa notícia é que os produtos IoT fornecem muitos modelos de negócios novos e inovadores para monetização e adoção de seu produto.