Guia do comprador de IoT industrial:conselhos claros e práticos – Parte 1

Você consegue ouvir o som de um balão esvaziando – aquele normalmente reservado para esforços cômicos? Ouça – você conhece esse som porque também é o som da Internet Industrial das Coisas.

Anos de expectativas inflacionadas estão entrando em colapso devido à dura realidade da implementação e do dimensionamento desta suposta tecnologia revolucionária.

A Internet Industrial das Coisas (IIoT) está rapidamente se tornando um balão murcho no chão.

O objetivo do Guia do comprador

Talvez devêssemos terminar o artigo aqui – ir embora e voltar ao trabalho. Estamos todos ocupados de qualquer maneira.

Mas e se quiséssemos continuar pressionando porque, de alguma forma, sabíamos que deveria haver algum valor para IIoT? Ou talvez tenhamos ouvido histórias de guerra sobre um sensor IoT salvando o dia (embora sejam raras).

Devemos explodir? Sei que isso pode significar várias coisas e provocar algumas respostas diferentes. Então, para onde devemos ir? Boom, fracasso ou acreditar?

Aqui está o que tenho a oferecer se você decidir continuar lendo:

• Falhei muito com a IoT Industrial. Portanto, aprendi muito e quero ajudar você a evitar os mesmos erros que cometi.  
• Estou extremamente decepcionado com o ambiente ainda lento da IoT Industrial no que se refere aos fornecedores e seus clientes, e estou pronto para ser um infrator de oportunidades iguais.
• Quero ser prático. Se há alguma esperança de salvar o real valor para a IIoT, está substituindo todo o hype equivocado por fatos concretos.

Este artigo é o primeiro de uma série que chamo de Guia prático do comprador para IoT , onde me aprofundo nas soluções e nos fatos associados ao dimensionamento da IIoT e confronto quatro categorias principais para melhorar a tração da IIoT em suas instalações.

Categoria 1 :Preços

Categoria 2 :Produtos

Categoria 3 :Posicionamento

Categoria 4 :Política

Mas antes de chegarmos a isso, precisamos definir o cenário para entender como o mercado de IIoT se tornou tão frustrante e impraticável.  

Compreendendo o frustrante mercado de IoT

Em meados da década de 2010, administrei uma startup de IIoT focada na saúde de ativos de fluidos hidráulicos, bombas, filtração e unidades de energia. Tínhamos sensores, painéis, pessoas inteligentes e um programa piloto de sucesso. Mas acima de tudo, tivemos… confusão no mercado – e muita confusão.

Houve um vasto espectro de compreensão crescendo à medida que mais jargão começou a entrar no espaço. De um lado, havia pessoas que nem sabiam o que significava IoT e, do outro, aqueles que já sonhavam com a Indústria 5.0. Mas, se formos honestos, a maioria de nós caiu em algum ponto intermediário ao tentar implementar com sucesso os fundamentos da Indústria 3.0.

Para aumentar a confusão, durante esse período, a IIoT também começou a conviver com a Inteligência Artificial (IA) e o Big Data, e as ideias foram ficando cada vez maiores e mais complexas – como histórias de pesca antigas.

Lembro-me de ter ficado triste porque sabia que, com todo esse barulho crescente, as realidades da IIoT nunca corresponderiam às expectativas. Grupos de capital privado e de capital de risco faziam afirmações infundadas e injectavam demasiado dinheiro no espaço, convencendo injustamente empresas imaturas a adoptar a IIoT demasiado rapidamente, deixando aqueles que estavam no chão de fábrica frustrados, desapontados e descontentes uma e outra vez.

Quanto às empresas gigantes que nos pressionam para saltarmos prematuramente de cabeça, elas permaneceram no mais alto nível e lutaram para produzir algo real; a única prioridade deles era fazer com que você pagasse um bom dinheiro pelos serviços deles. Eles eram especialistas em vender suas soluções C-Suite para fábricas despreparadas, tornando seu trabalho mais difícil do que o necessário.

Os efeitos da COVID-19

Então, o que aconteceu com minha inicialização da IIoT?

Nós não conseguimos.

Posso ser parcial, mas acredito verdadeiramente que tivemos algo especial – reconhecemos o mercado barulhento e lutámos para resolver problemas de instalações através da produção de soluções reais. Tivemos um grande impulso apoiado por provas de conceitos bem-sucedidas diretamente do campo, e então o COVID atacou.

Qual é a receita para o desastre de uma startup? Pegue um espaço já confuso e acumule sobre ele uma enorme quantidade de medo e confusão corporativa. Tudo parou bruscamente; a maioria das empresas entrou em modo de sobrevivência, deixando pouco espaço para experimentação e inovação. Compreender o momento certo é tudo e, sendo os realistas que éramos, reconhecemos que simplesmente não era a nossa hora.

Antes do nosso pôr-do-sol, lutámos obstinadamente para preencher as lacunas que estas empresas gigantes tinham criado. Trabalhamos diretamente com pessoas como você, ajudando a resolver problemas importantes, como:

• Departamentos de TI nervosos e orçamentos de capital apertados.
• Desafios de infraestrutura relacionados à conexão.
• Confusão de preços.
• Silos de fornecedores.

Estou desapontado em dizer que, anos depois, esses mesmos problemas ainda prevalecem. Agora, encontro-me na posição única de não ser mais afiliado a uma empresa específica e me sinto chamado a pegar a tocha e ajudar a nos guiar, oferecendo soluções que sejam úteis, valiosas e reais.

Agora posso ver ambos fornecedores e clientes e fazem perguntas contundentes sobre por que eles lutam para trabalhar juntos e não conseguem obter qualquer tipo de tração na IIoT.

Problemas com a implementação da IoT

Quero considerar uma nova abordagem para conciliar nossos problemas com a tração da IIoT no chão de fábrica – uma abordagem que desconsidere as responsabilidades do fornecedor e do cliente, porque todos vocês estão enfrentando grandes dificuldades.

Por um lado, parece que os fornecedores de IIoT estão aderindo ao velho ditado de vender martelos e convencer a todos de que seus problemas são pregos. Por outro lado, o cliente quer algo bom, rápido, e barato. Vamos desvendar as especificidades dos desafios reais que impedem cada um de ganhar força.

Problemas com fornecedores

• Silos – Forçar os clientes a adotar uma solução que não funciona com o restante do ecossistema de suas instalações é como pedir-lhes que vão à loja e comprem batatas fritas, pão e leite e usem três filas de caixa diferentes para pagar. É ineficiente e não faz sentido.
• Preços – Alguns são Serviços como Solução (SaaS) mensais, alguns querem atingir o orçamento de capital ou de manutenção, outros oferecem programas “experimente antes de comprar”, mas a maioria tem “taxas ocultas”.
• Valor – “Prevenir o tempo de inatividade” não é um exemplo aceitável de valor agregado e não concretizará a venda. Os clientes em potencial precisam de um valor real e tangível e, se não puderem ser mostrados como a solução se traduzirá em economias reais em dólares e centavos para seu caso de negócios, uma transação maior não deverá ocorrer.
• Especificações – Alguns vendedores não são melhores do que “vendedores de óleo de cobra”, apenas fornecendo exemplos de alto nível que carecem de qualquer substância real por trás deles. Se eles não conseguirem orientá-lo em um caso de uso específico apoiado em detalhes factuais e detalhados relacionados ao seu aplicativo específico, vá embora.

Problemas do cliente

• Pilotos – Alguns clientes acabam sendo um “piloto eterno”, onde não sabem realmente o que estão procurando e esperam que o sensor detecte algo que justifique o dimensionamento da solução. Eles têm muito medo de arriscar pedir algo que pode não funcionar, então ou se movem muito devagar ou não funcionam. 
• Custos – Os fornecedores não podem ajudá-lo se você não puder fornecer detalhes específicos. Todos os projetos escalonáveis de IoT têm algum tipo de tempo de inatividade financeiro ou modelo de tempo de atividade associado a eles. Se você não conseguir obter esses números ou se não os entender, peça ajuda.
• Esforço – Você diz que quer agir rápido, mas muitas vezes simplesmente começar requer uma dúzia de reuniões com metade da organização, e quando você já usou metade do seu orçamento para os “custos de pessoal” associados à instalação dos sensores, isso pode ser difícil de realizar.
• Carteira – A carteira de manutenção tem o hábito único de ser mais fina que o papel nos momentos bons e infinitamente larga quando as coisas batem no ventilador. Precisamos encontrar um meio-termo consistente e feliz para investir em tecnologia útil.

Eu disse intencionalmente em voz alta a parte silenciosa - existem modelos de vendas que sugerem que o processo de venda real deve envolver:

• Mentir
• Roubar
• Escondendo

Isso não é feito de forma maliciosa ou intencional, mas porque nos falta a informação, o tempo ou a paciência necessária para ter conversas importantes e diretas. Isto leva-nos a exagerar ou subestimar o orçamento e a disponibilidade, a querer o máximo de informação possível gratuitamente e a evitar chamadas e e-mails quando não temos respostas.

Isso faz com que ambos os lados fiquem frustrados, desapontados e descontentes. De novo.

As quatro questões do fornecedor e do cliente devem ser enfrentadas para ressuscitar a Internet Industrial das Coisas. A questão é se temos o desejo e a capacidade para fazê-lo. Já vi empresas evitarem dezenas de milhões de dólares em eventos de inatividade por causa da IoT – sei que é possível, mas é difícil.

Conclusão

À medida que esta história continua além deste artigo, entrarei em contato com fornecedores e clientes para ter conversas difíceis, aprender mais sobre os detalhes e compartilhá-los com você por meio do meu Guia do comprador de IoT vivo, ao qual você terá acesso direto por meio da Reliable Plant.

Durante este processo, irei:

• Esforce-se para obter clareza do fornecedor sobre soluções isoladas e modelos de preços confusos.
• Procure fornecedores que tenham soluções específicas e valiosas para vender e destaque-as para você.
• Orientá-lo sobre como manter tudo em ordem para que você possa conseguir um fornecedor de qualidade e dimensionar sua solução de maneira eficaz.
• Questione o que você planeja fazer com os dados de IoT e como criará valor para suas operações.

Através deste processo, espero fornecer a peça que faltava neste quebra-cabeça com valor autêntico para você e seus fornecedores.

Se você tiver alguma dúvida ou quiser que eu ligue especificamente para você, entre em contato comigo pelo e-mail jeremydruryIoT@gmail.com.