Insights para Empresas de Tecnologia Emergentes e Vencedores do UiPath Automation Awards

Tendo me juntado à UiPath na primeira metade de 2017, me considero sortudo por ter experimentado por um curto período como uma empresa em escala com mentalidade de startup, mas também por ter feito parte da emocionante jornada de se tornar a organização global que é hoje.

Provavelmente foi durante a primeira reunião geral que participei que ouvi o Co-fundador e CEO da UiPath, Daniel Dines, mencionando centralidade no cliente como um dos princípios fundamentais da empresa. "Pessoal, o cliente sabe melhor e é mais esperto que nós," ele apontava. Mais de três anos depois, acreditamos que isso fez toda a diferença para a empresa. Mais sobre isso daqui a pouco.

Há um sentimento comum para todos na UiPath de continuar honrando nossas raízes e retribuindo. E é exatamente isso que gerou uma iniciativa empolgante, o UiPath Automation Awards CEE (Europa Central e Oriental) & Turquia. A competição foi pioneira no ano passado por nosso Chief Strategy Officer (CSO) Vargha Moayed. Em suas próprias palavras:

Vencedores do UiPath Automation Awards CEE & Turquia 2020

Ontem, a segunda edição da competição designou seus dois vencedores, um para a categoria 'startup' e outro para a categoria 'scale-up', e (junto com nossos jurados*) temos o prazer de parabenizá-los:

Neurolabs, nascida na Romênia, é a vencedora da categoria startup. Uma equipe com formações em ciência da computação e matemática se uniu em 2018 e criou uma solução única de reconhecimento de objetos de inteligência artificial (IA). Ela usa visão computacional e deep learning para gerar dados para reconhecer objetos com precisão, permitindo que empresas automatizem uma ampla gama de tarefas:

• Reconhecer produtos em bandejas em cafeterias e reduzir o processo de checkout a meros segundos
• Detecção individual de produtos em prateleiras de supermercado para atualizações em tempo real de níveis de estoque
• Realizar contagem inicial de utensílios e manter rastreamento de ferramentas cirúrgicas em salas de operação, etc.

As razões mais convincentes para os jurados designarem a Neurolabs foi a ampla aplicabilidade da solução, entre indústrias, mas também em automação de processos robóticos (RPA). A maioria dos membros da equipe se conheceu enquanto estudava na Universidade de Edimburgo e, com dedicação e paixão, conseguiu abrir escritórios na Romênia e Escócia. Eles apresentaram uma apresentação profissional e estruturada sobre uma tecnologia já comprovada em muitos casos de uso.

Empresa polonesa Salesbook venceu a categoria scale-up. Após 10 anos implementando projetos de TI móveis para clientes globais, a equipe criou uma ferramenta de vendas inovadora compatível com qualquer sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) já usado por clientes globais. A solução automatiza segmentos importantes do trabalho de um vendedor:

• Coleta de informações
• Análise de necessidades
• Relatórios em sistemas CRM, etc.

Os jurados ficaram impressionados com a complexidade do produto que já está permitindo que vendedores gastem seu tempo de forma mais eficiente e se tornem mais bem-sucedidos. A multiplicidade de recursos faz uma proposta de valor muito clara, e a ferramenta é aplicável a uma ampla gama de clientes.

Como eu dizia no início, o UiPath Automation Awards CEE & Turquia visa oferecer suporte ao ecossistema de 'startups' e 'scale-ups' na região. A Neurolabs recebeu um prêmio em dinheiro de €50.000 oferecido pela Microsoft, mentoria de nível de diretor, suporte técnico pelos próximos 12 meses, e 30 horas de suporte de marketing da UiPath. A Salesbook será apresentada a pelo menos quatro clientes da UiPath, terá sua solução exibida no Laboratório de Imersão Virtual da UiPath, e se beneficiará de mentoria de nível C, suporte técnico de 12 meses, e 30 horas de aconselhamento de marketing.

Recomendações para empresas de tecnologia emergentes conquistarem clientes globais

Também prometi voltar à prática de centralidade no cliente que foi o fio condutor mais proeminente em um debate alimentado por nosso evangelista chefe Guy Kirwood sobre como startups e scale-ups podem se capacitar e se tornar bem-sucedidas ao vender para clientes corporativos.

Algumas pérolas de sabedoria surgiram de uma conversa com:

• Nishant Redekar, Arquiteto de Soluções para Serviços de Dados e Analytics na Wärtsilä (um dos primeiros clientes da UiPath)
• Michelle Simmons, Líder de Marketing e Operações da Microsoft na Europa Central e Oriental
• Adrian Cernat, CEO e fundador da SmartDreamers (vencedor da categoria scale-up da competição do ano passado)

Aqui está uma lista de suas recomendações para empresas de tecnologia emergentes regionais terem sucesso na liga principal e conquistarem clientes globais:

• Entenda profundamente o negócio do seu cliente
• Entenda seus problemas e apresente uma solução convincente para resolvê-los
• Não foque apenas na sua tecnologia, mas também em como o cliente pode realmente aplicá-la
• Demonstre disposição para ir além no interesse do cliente
• Construa relacionamentos
• Aproveite seu potencial para trazer inovação e agilidade a um ecossistema global
• Foque nas indústrias certas buscando setores de rápido crescimento (especialmente prevalente agora, com a COVID-19 afetando mercados globais)
• Seja ágil e adapte seu discurso para cada prospecto
• Ofereça estudos de caso relevantes
• Invista tempo para construir suporte de referência com redes, associações, programas e (o mais importante) clientes existentes felizes
• Explore algumas das oportunidades empolgantes que a Microsoft oferece, como o Microsoft for Startups Program e a Microsoft Partner Network

Inspire-se, vá vender, e fique atento para o anúncio da terceira edição do UiPath Automation Awards CEE & Turquia!

E você conseguiu se juntar a nós para o Reboot Work Festival esta semana? Organizações de todo o mundo compartilharam histórias de como estão usando automação para escalar e transformar seus negócios. Você ainda pode se registrar para acessar as gravações das sessões e recuperar o que perdeu.

*Os jurados da competição deste ano foram:

• Violeta Luca, Gerente Geral da Microsoft Romênia
• Dan Lupu, Parceiro na Early Bird Capital, o primeiro investidor da UiPath
• Stephen Allott, Parceiro de Venture na Seedcamp, outro dos primeiros investidores na UiPath
• Vargha Moayed, Chief Strategy Officer na UiPath
• Boris Krumrey, VP de Inovações em Automação na UiPath
• Andrei Roth, Diretor de Iniciativas Estratégicas na UiPath