B2B MQLs vs. SQLs:Qual é a diferença?

Estudos mostram que 68% dos profissionais de marketing B2B lutam para gerar leads de qualidade. E apenas uns meros 10% -15% dos leads de B2B realmente se transformam em clientes pagantes. Então, o que pode ser feito para aumentar esses números?

Primeiro, os profissionais de marketing industrial devem entender que nem todos os leads são criados iguais - e a jornada do comprador industrial é realmente muito complicada.

A jornada do comprador B2B é complexa

Dê uma olhada na jornada do comprador industrial abaixo. Esta é uma versão simplificada do complexo comportamento do comprador B2B pelo qual os compradores passam ao buscar novos produtos e fornecedores, e é importante ter em mente quando se trata de gerenciar seus leads. Isso ocorre porque as pessoas nos estágios iniciais da jornada têm objetivos muito diferentes e expectativas muito diferentes do que aquelas que estão mais adiante no processo - mas cada etapa é uma oportunidade para você atender às necessidades delas.



Pense em quando você vai fazer compras no mercado. Ao entrar pela primeira vez na loja, você não gostaria que um caixa viesse perguntar se você está pronto para finalizar a compra - isso simplesmente não faria sentido! Da mesma forma, seria muito irritante para um funcionário informá-lo sobre uma determinada venda ou promoção depois de você já ter retirado todos os seus itens do carrinho e colocado na esteira. O contexto e o momento são cruciais.

O mesmo conceito vale para seus compradores B2B. Você precisa alinhar como você trata cada contato com suas necessidades e expectativas específicas. A jornada do comprador industrial é a base do funil de marketing B2B, e há cinco fases diferentes do funil com as quais você deve estar familiarizado:

• Assinantes: Esses são os indivíduos menos engajados. Neste estágio, é provável que alguém na empresa em potencial esteja simplesmente procurando atualizações regulares de conteúdo sobre um determinado tópico e tenha se inscrito para receber boletins informativos e outros materiais.
• Leads: Agora a trilha fica mais quente. Os leads entram em sua lista de e-mail com uma intenção específica. Essa intenção pode ser enviar um formulário e ler um e-book ou uma lista de verificação. Leads indicam forte consciência da necessidade. Provavelmente há pesquisas em andamento para encontrar uma solução para o problema específico deles.
• Leads qualificados para marketing (MQLs): Esses são leads que se enquadram no perfil de cliente ideal e parecem um cliente potencial promissor no papel. Os MQLs correspondem à Etapa de Avaliação da jornada do comprador. Eles estão cientes das soluções e estão a caminho de se tornarem cientes do produto.
• Leads qualificados para vendas (SQLs): SQLs são música para os ouvidos de sua equipe de vendas. Em um ambiente B2B, os SQLs são as pessoas com autoridade. É menos provável que desapareçam no meio de uma negociação de vendas - se você fornecer a eles um conteúdo valioso que faça você se destacar em relação aos concorrentes.
• Oportunidades: Quando os SQLs estão prontos para negociações sérias, eles são chamados de oportunidades. As oportunidades chegam diretamente à fase de compra e estabelecem contato regular com sua equipe de vendas.

Muito se passa em ser um comprador. Ao longo do caminho, eles encontram desafios e objetivos - cada um é uma oportunidade para você tornar a vida deles mais fácil. Entender onde cada um desses compradores está em sua jornada de compra o ajudará a fornecer o tipo certo de conteúdo em cada estágio, mantendo você na memória e com mais chances de ganhar seus negócios.

No exemplo abaixo, a Test Devices Inc. criou um eBook educacional para clientes em potencial sobre um assunto complexo no qual eles são especialistas. Essa página de destino atua como um gerador de leads para os visitantes do site e uma oferta para estimular os compradores sobre as soluções que a Test Devices oferece.



Saiba mais:10 ideias de marketing de conteúdo que envolvem leads

MQLs vs. SQLs

Aqui está uma visão geral de como MQLs e SQLs diferem.

MQLs são pessoas com alguma autoridade no negócio com o qual você está procurando parceria - à primeira vista, eles parecem promissores para fechar como uma venda. Os MQLs tornam-se SQLs quando todas as partes interessadas importantes estão envolvidas em suas conversas. Pessoas que realmente assinam os negócios estão presentes. Eles são investidos em seus produtos e serviços propostos e também podem ser compradores ativos que já trabalharam com você.

Quando os compradores estão baixando um e-book ou se inscrevendo em um webinar, eles geralmente estão no Estágio de Pesquisa da jornada de compra. Eles ainda são uma MQL porque ainda estão determinando quais produtos considerar. Envie-lhes conteúdo educacional, mas fácil de consumir. Por exemplo, se você oferece serviços de usinagem CNC, agora é a hora de falar sobre por que o CNC é a abordagem ideal em comparação com outra.

Esses MQLs fazem a transição para SQLs quando solicitam um orçamento personalizado ou uma demonstração. Eles normalmente estão no Estágio de Avaliação, onde criaram uma lista de parceiros em potencial com base em seus critérios priorizados (como certificações, setores atendidos e quão sustentável você é).

Aprenda os 26 aspectos sobre os quais os compradores criticam você no guia Como fazer a lista do comprador industrial.

Os SQLs nos estágios posteriores da jornada de compra estão prontos para conversar com sua equipe de vendas e determinar um produto ideal e um orçamento adequado. Isso apresenta uma oportunidade para você fazer a transição de seu marketing de conteúdo de educacional para fornecer valor sobre por que o comprador deve escolher você em vez de concorrentes. Em que você é diferente e como pode resolver os problemas deles agora e no longo prazo? Por exemplo, se você oferece serviços de usinagem CNC, agora é a hora de revisar as especificações de suas máquinas e as estatísticas de atendimento ao cliente.

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O tempo é tudo para transformar MQLs em SQLs

Uma pequena empresa em crescimento com um número limitado de clientes potenciais pode distinguir entre MQLs e SQLs, mantendo o controle de suas ações em uma planilha. Mas essa abordagem é ineficiente quanto mais rápido você cresce e mais entra em novos setores. Invista em tecnologia e ferramentas digitais (como essas!) Para manter seus sistemas internos organizados e os leads fluindo - e nutridos. Uma ferramenta de automação de marketing, como o HubSpot, permite que você monitore essas ações para todos os contatos em seu banco de dados. Quando um cliente potencial acumula uma certa quantidade de pontos, ele passa de assinante para líder, depois de líder para MQL, de MQL para SQL e, finalmente, de SQL para oportunidade.

Se você puxar o gatilho muito cedo e seus representantes entrarem em contato com clientes em potencial que estão apenas procurando informações, você corre o risco de adiá-los. No entanto, se você deixar SQLs quentes ociosos por muito tempo, eles podem optar por ir com seus concorrentes.

É aqui que entram em jogo a pontuação de leads e a automação de marketing. Por meio da pontuação de leads, você pode atribuir "pontos" a diferentes ações (por exemplo, visitar uma página, baixar um e-book ou solicitar uma demonstração). O HubSpot permite que você monitore essas ações para todos os contatos em seu banco de dados. Quando um cliente potencial acumula uma certa quantidade de pontos, ele passa de assinante para líder, depois de líder para MQL, de MQL para SQL e, finalmente, de SQL para oportunidade.

Conforme eles cruzam esses limites de pontos diferentes, a plataforma de automação de marketing aciona e-mails de incentivo para MQLS ou notifica os executivos de conta para iniciar conversas com SQLs. O Hubspot também permite que você saiba quais ativos, páginas e ofertas têm melhor desempenho e para quais clientes em potencial - para que você possa personalizar suas campanhas de acordo, em vez de apenas jogar um jogo de adivinhação.

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Existem muitos tipos de marketing por e-mail que podem ser usados ​​para nutrir seus leads. Apenas certifique-se de não estar sendo muito promocional e de que seu conteúdo atenda às necessidades de seus compradores e onde eles estão em sua jornada de compra.

Mergulhe mais fundo:9 tipos de marketing por e-mail que você deve enviar (e por quê)

Obtenha o máximo de seus esforços de marketing

Compreender a diferença entre MQLs e SQLs pode ajudá-lo a rastrear o ROI, alinhar suas equipes de marketing e vendas e garantir que seus clientes potenciais estejam recebendo comunicações e mensagens certas para eles. Isso aumentará sua produtividade, alcançará mais leads e, por fim, receita adicional. Mas se você está apenas começando sua primeira campanha de marketing, pode ser opressor. Siga estas diretrizes para garantir que seus esforços sejam maximizados:

• Estabeleça metas realistas, alcançáveis ​​e mensuráveis ​​para seus esforços de marketing. Certifique-se de que suas equipes entendam o que se espera delas. Seja proativo com seu planejamento. Tenha uma visão de longo prazo de sua estratégia de marketing, delineie metas para os próximos meses e os marcos que você precisará atingir para atingir essas metas.
• Certifique-se de ter acesso às ferramentas certas para mantê-lo produtivo e seus relatórios precisos. Concentre-se nas táticas que causarão impacto em seus resultados financeiros - direcionando compradores qualificados para seu site, otimizando suas páginas de destino para aumentar os leads e colocando sua empresa na frente da rede mais ativa de compradores B2B.
• Imagine quanto tempo levaria para você acompanhar todos que abrem seus e-mails ou baixam seus e-books, classifique-os em grupos diferentes com base em seus interesses, setor ou cargo e faça o acompanhamento com um direcionamento perfeito comunicações destinadas a mover o estágio específico da jornada de compra em que por acaso se encontram? Para ser honesto, não precisa levar muito tempo. A automação de marketing torna isso - e muito mais - possível e prático, tirando muitas das tarefas manuais e demoradas de marketing de seus ombros.
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  Mantenha-se atualizado com as tendências do mercado. A jornada de compra industrial pode ser um processo longo e complicado e, normalmente, os compradores B2B chegam a 70% do processo antes de pegar o telefone ou entrar em contato com você diretamente. Isso torna difícil para os fabricantes identificarem clientes em potencial e se envolverem com eles de maneira eficaz. Thomas pode ajudar a tornar isso muito mais fácil com um In-Market Buyer Report gratuito, que mostra os nomes de organizações que procuram ativamente seus serviços no Thomasnet.com.
  
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  Procure um parceiro quando precisar. Chega um ponto em que melhorar sua produtividade de marketing exigirá que você sacrifique sua produtividade em outras áreas - como no chão de fábrica ou fornecer um excelente serviço ao cliente. Se isso acontecer, você pode querer considerar a parceria com uma agência de marketing industrial.
  

Para saber mais sobre como transformar suas vendas e marketing para alcançar e envolver os compradores de maneira mais eficaz, fale hoje mesmo com nossa equipe. Ajudaremos a preencher seu pipeline com mais leads qualificados - as vendas da CJ Winter aumentaram 60% em apenas um ano após a parceria com nossos especialistas em marketing industrial.