6 Estratégias Comprovadas para Revitalizar Sua Organização de Vendas Industrial

O espaço B2C adaptou-se rapidamente ao uso de tecnologias e ferramentas para conectar com mais clientes, e negócios B2B (incluindo empresas industriais) também estão se movendo. Reunimos dicas para incorporar táticas que se enquadram na jornada de transformação de vendas (e ligadas ao inbound marketing) para ajudá-lo a ser mais competitivo no mercado atual e ter conversas significativas com leads de alta qualidade.

1. Entenda Que o Comprador Controla o Processo de Vendas

Como compradores B2B impulsionam o processo de vendas em todos os setores e usam conteúdo digital para decisões de compra, estão mais de 70% através do processo decisório antes de contatar um representante de vendas. Assim, fabricantes e fornecedores inteligentes estão mudando para abordagens digitais e baseadas em dados para impulsionar crescimento e reter clientes. Se você focar apenas no que acontece nos 30% finais, perderá oportunidades de encher seu pipeline mais rápido com leads de vendas de qualidade.

Avalie as necessidades do seu prospect e esteja melhor equipado para atendê-las perguntando a clientes atuais sobre pontos fortes e fracos, desafios com fornecedores atuais, tempo ideal para mercado, etc. Isso dará melhor ideia do tipo de conteúdo que pode fornecer a prospects navegando seu site. Identificar necessidades que você pode resolver demonstra que tem o melhor interesse do prospect em mente não só para o projeto atual, mas a longo prazo, construindo relacionamento de confiança que crescerá com o tempo.

Saiba Mais: Como Atender às Necessidades de Compradores B2B

2. Organize Seus Relacionamentos em um CRM

Já expusemos a importância de um bom CRM, mas vale repetir — especialmente porque pesquisa da Vantage Point Performance e Sales Management Association revelou que 44% dos executivos acreditam que sua empresa é ineficaz no gerenciamento do pipeline de vendas.

Ter um CRM pode mudar essa estatística permitindo que representantes de vendas gerenciem melhor seu tempo e se tornem mais eficientes, além de:

• Manter você (e sua equipe) organizado
• Dar visão clara do pipeline em tempo real
• Recuperar horas no dia com automação
• Fornecer total transparência entre equipes de vendas e marketing

Imagine ter uma ótima conversa com um profissional de vendas, e depois um colega dele contatá-lo para agendar a mesma reunião que você acabou de ter. Provavelmente não deixaria boa impressão. Você evita isso implementando CRM porque dá visão de alto nível do ciclo de vida de um visitante transformado em oportunidade, ajudando a gerenciar pipeline mais efetivamente.

A maioria dos CRMs é feita para gerentes de vendas acompanharem membros da equipe, mas o HubSpot foi construído do zero para ajudar cada vendedor e profissional de marketing a vender mais (grande diferencial — trocadilho intencional). Para o vendedor, há salvaguardas para evitar que prospects caiam pelas frestas; para o gerente, há conjunto robusto de relatórios para ajudar equipes a acelerar.

Leia Mais: Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Converter Tráfego do Site em Leads

3. Configure Lead Scoring

Nem todos os leads são iguais. Pontuar seus MQLs e SQLs usando CRM é importante porque quanto maior a pontuação, maior a prioridade na sua lista de ligações.

Geralmente as pessoas gostam de ter algum conhecimento sobre um assunto antes de conversar sobre ele, então é importante deixar prospects aprenderem no próprio ritmo e desenvolver relacionamento organicamente. Isso faz parte da etapa de awareness da jornada do comprador, e quanto mais consideração você vê (prospect navegando no site, baixando ofertas, preenchendo formulários), maior será o score.

Digamos que você seja distribuidor de matérias-primas. Um cliente potencial busca "normas de metal" no Google, encontra seu site e baixa seu eBook. Uma ligação de vendas agora é prematura porque estão em fase exploratória/educacional e não prontos para serem vendidos. Se em vez disso você oferecer outros conteúdos úteis, permanecerá top of mind (construindo histórico e relacionamento) até estarem prontos para comprar. Vire um conselheiro e advogado confiável, não apenas mais um vendedor.

Saiba Mais: Fundamentos do Marketing de Conteúdo para Engajar Compradores B2B

Para equipes de vendas lidando com alto volume de leads regularmente, usar sistema de pontuação ajuda a priorizar lista de leads por quem tem mais probabilidade de estar pronto para comprar. Qualificadores típicos incluem cargo, tamanho da empresa e setor. Um gerente de compras sênior em grande empresa do seu setor pode ser lead mais quente que estagiário em pequena loja de outro setor que você não atende tipicamente. CRM como HubSpot dá visão valiosa sobre leads e motivações, ajudando decisões de negócios e vendas.

Também considere quão ativos visitantes estão no seu site — alguém que baixou vários assets e retorna regularmente é lead mais quente que quem não fez. Thomas WebTrax é ferramenta de marketing que pode usar junto com outras ferramentas de vendas para identificar leads e oportunidades de vendas que fornecem melhor caminho de crescimento. Oferece filtros demográficos e firmográficos para especificar critérios como setor, geografia, tamanho da empresa, faixa de receita e nome da empresa.

Mais de 11.000 empresas manufatureiras usam Thomas WebTrax para obter insight sobre atividade de compradores B2B durante toda a jornada de compra — não só após preencher formulário ou contatar você.

4. Aproveite Automação e Templates de E-mail

Quando estiver pronto para contatar um prospect, lembre-se: Tempo é recurso que não recuperamos. Há formas de tornar seu processo mais eficiente, e usar templates de e-mail prontos para editar pode economizar tempo de cada e-mail enviado, somando horas por semana.

Você pode criar seus próprios templates em quase qualquer provedor de e-mail — embora recomendemos HubSpot para personalizar facilmente opções de e-mail e salvá-los como rascunhos. HubSpot tem CRM e automação de marketing para automatizar e-mails, agendar posts em redes sociais e mais. O software usa gatilhos que inscrevem automaticamente visitantes do site em novas jornadas de nutrição que ajudam a guiá-los em pesquisa e sourcing — e mostra no que estão mais engajados.

Quando você sabe quais páginas prospects visitaram, quanto tempo ficaram, e quantos e-mails abriram, sua equipe de vendas está em posição melhor para vender.

Saiba Mais: 10 Tipos de Email Marketing Que Você Deve Enviar

5. Alinhe Vendas e Marketing

Vendedores sempre reclamam da qualidade e quantidade de leads, enquanto marketing reclama que vendas não fecham leads — você não quer perpetuar o ciclo, quer?

Equipes de marketing e vendas parecem em lados opostos, mas nossos objetivos são basicamente os mesmos — todos queremos crescer o negócio e não se tem uma equipe sem a outra. É importante aumentar transparência dos dois lados.

Olhe seus números passados e onde levaram. Qual porcentagem de leads resultou em fechamento? Tipos diferentes de leads fecham em taxas diferentes? Baseado nisso, quantos leads no total você precisará para metas de receita? Use relatórios do CRM e plataforma de automação, rode os números, e descubra quantos leads marketing precisa trazer para vendas fechar negócios necessários para bater metas anuais. Força de trabalho integrada onde todas equipes (incluindo finanças e operários de fábrica) entendem como trabalham juntas ajuda o negócio a funcionar suavemente interna e financeiramente.

Mais Insight: Top 3 Armadilhas Para Vendedores Industriais (E Como Resolvê-las)

6. Não Tenha Medo de Dizer Não

Nem todo lead será bom para todo produto ou serviço. Medo de rejeição é grande fraqueza em vendas; você precisa seguir em frente e buscar oportunidades melhores. Se não conseguir, gastará tempo com alguém que provavelmente nunca comprará em vez de gastar em oportunidades mais viáveis. Saiba quando aceitar "não".

Alternativamente, pode haver prospects que querem trabalhar com você, mas querem mais do que você pode entregar ou têm expectativas irreais. Nesse caso, tente encontrar compromisso que funcione para todos, mas se forem irredutíveis, talvez seja melhor sair. Mesmo que exista remota possibilidade de fazer o trabalho apesar de orçamento e prazo apertados — vale estressar sua equipe e recursos?

Todos sonham com altas taxas de fechamento, processo organizado e coordenação perfeita entre marketing e vendas — mas não são tarefas de uma vez só. Expandir negócio para novos mercados e fortalecer posição no setor começa com transformação digital. Avaliar como sua organização opera e buscar melhor colaboração entre equipes tornará sua empresa mais competitiva.

Dê o Próximo Passo para Melhorar Suas Vendas

Com 45% dos fabricantes investindo em publicidade digital para continuar alcançando novos clientes, a Thomas pode ajudar a levar a geração de leads e vendas da sua empresa ao próximo nível também. Nossa equipe conecta compradores e fornecedores B2B há mais de 122 anos.

Ao contrário do tráfego gerado por buscadores, patrocínios de e-mail e outros canais, toda atividade de sourcing no Thomasnet.com é impulsionada por compradores reais, verificados e ativos — não tráfego acidental, bots ou tráfego não qualificado. Entre em contato para saber como ficar na frente de compradores qualificados e aumentar seu lucro. A Thomas fornece serviços de geração de leads que cabem em qualquer orçamento.

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"Começamos nosso marketing na internet com o Thomasnet.com por sugestão do nosso maior cliente, a Boeing. Eles me asseguraram que o Thomasnet.com era onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores.

Somos uma empresa muito conservadora. Nossas vendas subiram exponencialmente comparado aos aumentos no orçamento de anúncios. Como fabricamos e vendemos revestimentos e compósitos especiais, sempre buscamos maneiras de estar na frente dos tomadores de decisão quando precisam de nossos produtos. O Thomasnet.com é uma forma eficiente e eficaz de fazer isso. Adicionamos clientes todo ano e aumentamos vendas por cliente ao mesmo tempo.

O Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais."

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"Como uma pequena oficina de usinagem, é crítico que cada dólar de marketing gasto atraia o tipo certo de clientes — aqueles com quem realmente quero fazer negócios," disse Richard Barnard, Presidente, Eaglestone Technology, Inc. "Meu programa Thomasnet.com se pagou nos primeiros três meses."

Recursos Adicionais Relacionados a Vendas para Fabricantes:

• 6 Maneiras de Transformar Lead em Cliente
• Como Fazer Pessoas Lerem Seus E-mails de Vendas
• Como Construir Listas de Prospects de E-mail Eficazes