Técnicas Comprovadas para Vender Produtos Industriais aos Clientes Mais Difíceis

Nem todos clientes são criados iguais. Alguns chegam totalmente informados e prontos para comprar. Outros — provavelmente a maioria — exigem muito tempo nutrindo e educando. Muitas vezes, fabricantes gastam muito tempo e esforço com lead, só para descobrir que não são o tipo certo de cliente para seu negócio.

Felizmente, negócios industriais podem alavancar seu site para agilizar e potencialmente acelerar o processo de vendas, simultaneamente eliminando compradores não qualificados.

A seguir, quatro tipos de clientes potenciais que tipicamente exigem maior esforço da equipe de vendas para converter em clientes pagantes, e dicas de como usar seu site para economizar tempo e energia da equipe de vendas.

1. O Cliente "Só Estou Olhando"

Este tipo está nos estágios iniciais do ciclo de compra. Está ciente de necessidade existente ou futura, mas ainda conduz pesquisa inicial. Terá potencialmente muitas perguntas, mas pode não ser franco sobre próprias necessidades, requisitos e orçamento (podem nem saber esses detalhes). Quem tem essa informação provavelmente hesitará em escalar conversas de vendas, seja porque aprovação do projeto ainda pendente ou porque é cedo demais no processo decisório.

É útil vendas se envolver com clientes neste estágio. No entanto, negócios industriais se beneficiam significativamente com site robusto e detalhado, completo com informação técnica profunda e especificações para apoiar conversas de vendas. Ofereça catálogo completo de produtos ou portfólio técnico quando aplicável. Negócios industriais devem tentar responder o máximo possível de perguntas sobre produtos/serviços no site. Quanto mais dados e detalhes disponíveis, menos tempo vendedor gastará educando e familiarizando com ofertas e capacidades. Então, quando cliente estiver pronto para comprar, engajará equipe de vendas totalmente informado e pronto.

2. O Cliente Cético

Outro nome para este tipo é O Hesitante. Esta empresa pode ter ouvido tudo que você tem a dizer e sabe tudo sobre seu produto/serviço, mas ainda está retendo. Parece ter medo de se comprometer. A verdade é que provavelmente é o caso. Talvez desconfiem da capacidade do seu produto performar como indicado, ou duvidem da qualidade do seu atendimento.

A solução, em muitos casos, é abordar e aplacar esses medos com conteúdo valioso. Hesitantes querem saber que você entregará promessas e verá resultados esperados.

Há algumas formas de abordar preocupações. Perguntas frequentes (FAQs) é solução fácil de marketing de conteúdo para responder perguntas e medos dos compradores. Adicione FAQs nas páginas de produtos/serviços e veja seu SEO melhorar! Ganha-ganha para prospects e ranking do site. Vídeos, incluindo demos de produto, tours de fábrica, dicas de troubleshooting e material similar (como exemplo abaixo), comprovadamente ajudam a fechar vendas.

 

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criado para você engajar melhor com seu público.

Outra forma de alimentar mais conteúdo valioso online é exibir depoimentos de clientes satisfeitos, listas de clientes e casos de estudo. Hesitantes querem saber quem trabalhou com você no passado e como essas empresas se saíram. Seus casos de estudo devem sempre abordar:

• Problemas ou pontos de dor que o cliente enfrentava
• Como esses problemas impactaram seu negócio
• Melhoria que viram como resultado do uso da sua solução ou produto
• Como seu negócio ou vida profissional mudou após trabalhar com você

Casos de estudo funcionam em todo funil porque constroem awareness de marca, nutrem prospects e apoiam equipe de vendas. Confira nosso blog para mais dicas sobre criar caso de estudo de cliente que se destaque da concorrência.

3. O Cliente Não Qualificado (também conhecido como Não-Cliente)

Nem é justo chamar este tipo de empresa de "cliente", pois provavelmente nunca comprarão de você. Por quê? Porque você não oferece produtos/serviços que buscam. Ou talvez seu produto não possa ser feito nas especificações deles. Independentemente do motivo, vendedores frequentemente ficam entretendo e informando essas empresas, só para descobrir que tempo foi gasto em vão.

Muito como o cliente "Só Estou Olhando", a resposta aqui é incluir o máximo de detalhes sobre ofertas de produtos/serviços no site, incluindo catálogos, especialidades e capacidades, e desenhos CAD baixáveis quando aplicável. Quanto mais cedo cliente não qualificado perceber que você não é o fornecedor que precisa, menos provável que desperdice tempo do vendedor. Assim, sua equipe foca em clientes que genuinamente precisam do que você oferece.

Saiba mais sobre como arquivos CAD e a Rede Thomas Traceparts geram leads de alta qualidade ou confira recursos relacionados:

• Como Criar Catálogo de Produtos Online Eficaz
• Como Modelos CAD Impulsionam Geração de Leads

4. O Cliente da Outra Empresa

De certa forma, esses são os mais difíceis de conquistar, pois são (ou quase são) clientes do seu concorrente. Sejam francos sobre isso ou não, buscam preços comparativos, capacidades e add-ons de serviço. Podem querer essa informação para negociar melhores acordos com fornecedor existente ou um tentando ganhar seu negócio. Alternativamente, podem estar ansiosos para ver se há melhores fornecedores.

Todo conteúdo e informação mencionados acima entram em jogo. Ideia é colocar mais que seu melhor pé forward — você quer ser um livro aberto. Por quê? Para começar, seu concorrente provavelmente não foi tão forthcoming com esses detalhes.

Saiba Mais: Expandindo Seu Negócio de Manufatura Para Novos Mercados

Outra vantagem é ser listado gratuitamente no Thomasnet.com, onde mais de um milhão de compradores em mercado estão. Quanto mais disponível você torna informação sobre sua empresa e ofertas, mais confortável este cliente se sentirá. Sua empresa parecerá mais honesta e completa. Essa percepção pode ser alavancada por sua equipe de vendas para tentar ganhar negócio do concorrente.

Milhares de fabricantes e empresas industriais norte-americanas listam negócio no Thomasnet.com para conectar com mais compradores, engenheiros, gerentes de MRO e profissionais de compras. A USTEK Incorporated queria crescer mas tinha recursos limitados para colocar plano em ação por ser pequena. Recorreram à Thomas e parceria rendeu resultados imediatos. "Na mesma semana que fomos ao ar com a Thomas tivemos três ligações de clientes potenciais," disse Amy Holbrook, gerente de operações da USTEK.

"Nos últimos 18 meses cotamos 37 novos RFQs para clientes novos, o que é fantástico," disse ela. "Cada um veio do Thomasnet. Algo que nunca teríamos oportunidade se não fosse nosso programa."

USTEK Inc. alcançou mais clientes alvo com perfil gratuito no Thomasnet.com.

Entender Suas Personas-Alvo Ajuda a Vender Mais Eficazmente

Muitos negócios dizem mirar qualquer um interessado em seus produtos/serviços — mas pode ser desperdício de tempo, recursos e orçamento. Estabelecer personas de comprador bem pensadas permitirá alcançar seu público-alvo mais eficazmente com o que querem e precisam, aumentando chances de transformar leads em clientes.

Entender personas-alvo também dirá quais ferramentas de marketing de conteúdo deve usar mais e como — como guias ou vídeos — e finalmente ajudar a impulsionar geração de leads e fechar venda. Dedique tempo para realmente entender seus alvos. Informação mais básica que deve ter sobre alvos são objetivos e desafios do cargo. Crie conteúdo que os ajude a alcançar objetivos e resolver desafios para manter você top-of-mind — saiba mais sobre direcionar as 3 personas que influenciam processo de compra aqui.

Interessado em saber como conteúdo influencia clientes em cada etapa da jornada? Baixe nosso eBook, "O Guia Definitivo de Marketing Para Fabricantes." Ou se quiser ver como seus ativos online estão performando, solicite check-up digital gratuito de nossos especialistas em marketing industrial. Diremos exatamente como melhorar para vender efetivamente a engenheiros, gerentes de MRO e compras.

Para recursos adicionais sobre geração de leads, visite links abaixo:

• Estudo de Caso: Como USTEK Inc. Fechou Vendas Com Publicidade Digital
• Guia do Líder de Manufatura Para Converter Tráfego Anônimo em Leads Qualificados
• 32 Dicas, Truques e Ideias de Geração de Leads Industriais
• Top 3 Armadilhas Para Vendedores Industriais
• Playbook do Líder de Manufatura Para Venda Direta ao Consumidor