Como vender produtos e serviços industriais para seus 4 clientes mais difíceis

Nem todos os clientes são criados igualmente. Alguns chegarão a você totalmente informados e prontos para comprar. Outros - provavelmente a maioria - requerem muito tempo para nutrir e educar. Freqüentemente, muitos fabricantes gastam muito tempo e esforço com um lead, apenas para revelar que não são o tipo de cliente certo para seus negócios.

Felizmente, as empresas industriais podem aproveitar seu site para ajudar a otimizar e potencialmente acelerar o processo de vendas, ao mesmo tempo eliminando compradores não qualificados.



A seguir, estão quatro tipos de clientes em potencial que normalmente exigem o maior esforço da equipe de vendas para se converterem em clientes pagantes e dicas de como usar o site para economizar tempo e energia da equipe de vendas.

1. O cliente "Apenas navegando"

Esse tipo de cliente está nos estágios iniciais do ciclo de compra. Eles estão cientes de uma necessidade existente ou eventual, mas ainda estão conduzindo uma pesquisa inicial. Este cliente terá potencialmente muitas perguntas, mas pode não ser aberto sobre suas próprias necessidades, requisitos e até mesmo orçamento (eles podem nem saber esses detalhes ainda). Aqueles que têm essas informações provavelmente hesitarão em escalar as conversas de vendas, seja porque a aprovação do projeto ainda está pendente ou simplesmente porque é muito cedo no processo de tomada de decisão.

É útil que as vendas se envolvam com os clientes nesta fase. No entanto, as empresas industriais podem se beneficiar significativamente por ter um site robusto e detalhado, completo com informações e especificações técnicas de nível profundo para apoiar as conversas de vendas. Ofereça um catálogo completo de produtos ou portfólio técnico quando aplicável. As empresas industriais devem ter como objetivo responder ao maior número possível de perguntas sobre seus produtos / serviços em seu website. Quanto mais dados e detalhes disponíveis, menos tempo um vendedor terá para gastar com esse cliente, instruindo-o e familiarizando-o com as ofertas e recursos da sua empresa. Então, quando esse cliente estiver pronto para comprar, ele engajará a equipe de vendas totalmente informada e pronta para comprar.

2. O cliente cético

Outro nome para esse tipo de cliente é The Hesitator. Esta empresa pode ter ouvido tudo o que você tem a dizer e sabe tudo sobre o seu produto / serviço, mas ainda está resistindo. Eles parecem ter medo de se comprometer. A verdade é que é muito provável que seja o caso. Talvez eles estejam desconfiados da capacidade do seu produto de funcionar conforme indicado ou duvidem da qualidade do seu atendimento ao cliente.

A solução, em muitos casos, é abordar e amenizar esses medos com conteúdo valioso. Os hesitantes querem saber se você cumprirá suas promessas e verá os resultados que eles esperam.

Existem algumas maneiras de abordar suas preocupações. As perguntas frequentes (FAQs) são uma solução fácil de marketing de conteúdo para responder às dúvidas e medos dos compradores. Você pode adicionar as perguntas frequentes em suas páginas de produtos ou serviços e assistir isso impulsiona o seu SEO! É uma situação em que todos ganham para seus compradores em potencial e para a classificação de seu site. Os vídeos, incluindo demonstrações de produtos, visitas à fábrica, dicas para solução de problemas e material semelhante (como o exemplo abaixo), comprovadamente ajudam a fechar vendas.

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criado para você interagir melhor com seu público.

Outra maneira de alimentar um conteúdo online mais valioso é apresentando depoimentos de clientes satisfeitos, listas de clientes e estudos de caso. Os hesitantes querem saber quem trabalhou com você no passado e como essas empresas se saíram como resultado. Seus estudos de caso devem sempre abordar o seguinte:

• Os problemas ou pontos problemáticos que o cliente estava enfrentando
• Como esses problemas impactaram seus negócios
• A melhoria que eles viram como resultado do uso de sua solução ou produto
• Como seus negócios ou vida profissional mudaram depois de trabalhar com você

Os estudos de caso funcionam em todo o funil de vendas porque criam o reconhecimento da marca, nutrem clientes em potencial e dão suporte à sua equipe de vendas. Confira nosso blog para obter mais dicas sobre como criar um estudo de caso de cliente que se destaque de seus concorrentes.

3. O cliente não qualificado (também conhecido como o não cliente)

Não é justo nem mesmo chamar esse tipo de empresa de "cliente", pois é provável que eles nunca comprem de você. Por quê? Porque você não oferece os produtos / serviços que eles procuram. Ou talvez o seu produto não possa ser feito de acordo com as especificações. Independentemente do motivo, o pessoal de vendas frequentemente fica preso entretendo e informando essas empresas, apenas para descobrir que o tempo foi gasto em vão.

Assim como o cliente "Apenas navegando", a resposta aqui é incluir o máximo possível de detalhes sobre suas ofertas de produtos / serviços em seu site, incluindo catálogos de produtos, especialidades e recursos e desenhos CAD para download quando aplicável. Quanto mais cedo um cliente não qualificado perceber que você não é o fornecedor de que ele precisa, menos provavelmente perderá o tempo do vendedor. Dessa forma, sua equipe de vendas pode se concentrar nos clientes que realmente precisam do que você oferece.



Saiba mais sobre como os arquivos CAD e a Thomas Traceparts Network podem gerar leads de alta qualidade ou verifique os recursos relacionados abaixo:

• Como criar um catálogo de produtos online eficaz
• Como os modelos CAD impulsionam a geração de leads

4. O cliente da outra empresa

De certa forma, esses clientes são os mais difíceis de conquistar, pois são (ou quase são) os clientes de seu concorrente. Quer sejam francos sobre isso ou não, esses clientes estão procurando preços comparativos, recursos e complementos de serviço. Eles podem querer essas informações para ajudá-los a negociar melhores acordos com um fornecedor existente ou que está tentando ganhar seus negócios. Como alternativa, eles podem estar ansiosos para ver se existem fornecedores melhores por aí.

Seja qual for o motivo, todo o conteúdo e as informações mencionados acima entrarão em jogo. A ideia é colocar mais do que seu melhor pé em frente - você quer ser um livro aberto. Por quê? Para começar, seu concorrente provavelmente não foi tão direto com esses detalhes.

Saiba mais: Expandindo seu negócio de manufatura para novos mercados

Outra vantagem é ser listado gratuitamente no Thomasnet.com, onde estão mais de um milhão de compradores no mercado. Quanto mais prontamente disponível você tornar as informações sobre sua empresa e suas ofertas, mais confortável esse cliente se sentirá com você. Sua empresa parecerá mais honesta e completa. Essa percepção pode então ser aproveitada por seu pessoal de vendas para tentar tirar o negócio de seu concorrente.

Milhares de fabricantes e empresas industriais norte-americanas listam seus negócios no Thomasnet.com para se conectar com mais compradores, engenheiros, gerentes de MRO e profissionais de compras. A USTEK Incorporated queria expandir seus negócios, mas tinha recursos limitados para colocar seu plano em ação porque era uma empresa pequena. Eles se voltaram para Thomas e a parceria rendeu resultados imediatos para a USTEK. “Na mesma semana em que entramos ao vivo com Thomas, recebemos três ligações de clientes em potencial”, disse Amy Holbrook, gerente de operações da USTEK.

“ Nos últimos 18 meses, citamos 37 novos RFQs, para novos clientes, o que é fantástico ”, disse ela. “Cada um deles veio da Thomasnet. Isso foi algo que nunca teríamos tido a oportunidade de fazer se não fosse por nosso programa. "

USTEK Inc. alcançou clientes mais direcionados com um perfil de empresa Thomasnet.com gratuito.

Compreender suas personas-alvo ajuda a vender com mais eficácia

Muitas empresas dizem que têm como alvo qualquer pessoa interessada em seus produtos ou serviços - mas isso pode ser uma perda de tempo, recursos e orçamento de marketing. Estabelecer buyer personas bem pensadas permitirá que você alcance seu público-alvo com mais eficácia, com o que eles querem e precisam, aumentando suas chances de transformar leads em clientes.

Entender suas personas-alvo também lhe dirá quais ferramentas de marketing de conteúdo você deve usar mais e como - como guias ou vídeos - e, em última análise, o ajudará a fomentar a geração de leads e fechar uma venda. Reserve um tempo para realmente entender seus alvos. As informações mais básicas que você deve ter sobre seus alvos devem ser os objetivos e desafios do trabalho. Em seguida, crie conteúdo que os ajude a atingir esses objetivos e resolver seus desafios para mantê-lo na memória - aprenda mais sobre como direcionar as 3 buyer personas que influenciam o processo de compra aqui.

Interessado em aprender como o conteúdo influencia seus clientes em cada estágio da jornada de compra? Baixe nosso e-book, "The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers". Ou, se desejar ver o desempenho atual de seus ativos on-line, solicite um exame de saúde digital gratuito de nossos especialistas em marketing industrial. Informaremos exatamente como você pode melhorar para vender com eficácia para engenheiros, gerentes de MRO e gerentes de compras.

Para obter recursos adicionais sobre como gerar leads, visite os links abaixo:

• Estudo de caso:como a USTEK Inc. fechou as vendas com publicidade digital
• O guia do líder de fabricação para converter tráfego anônimo em leads quentes
• 32 Dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
• 3 principais armadilhas para vendedores industriais
• O manual do líder de fabricação para vendas diretas ao consumidor