Expanda seu Negócio de Manufatura: Estratégias Comprovadas para Atrair Novos Clientes B2B

Enquanto alguns negócios de manufatura estão abrindo instalações adicionais ou focados na produção de diferentes produtos, outras empresas estão simplesmente tentando expandir sua base de clientes. Empresas industriais buscando alcançar novos mercados-alvo ou promover novas ofertas de produtos/serviços precisarão de uma estratégia eficaz de marketing e vendas online para ajudá-las a alcançar seus objetivos de negócio. Isso porque o comportamento do comprador B2B mudou — 73% dos millennials estão envolvidos em decisões de compra B2B e usam a internet para buscar novos fornecedores e parceiros.

Fabricantes e empresas industriais inovadores usam marketing digital para obter mais clientes versus depender apenas de métodos tradicionais como networking presencial e feiras. Aqui estão algumas formas de começar.

Seu Site Está Otimizado para Converter Novos Clientes?

O processo de compra de hoje começa na internet. Isso significa que (no mínimo) você precisa de um site atualizado e moderno. Ele deve comunicar mais do que o nome da sua empresa e informações de contato. Compradores querem saber o máximo sobre você que puderem. Você é confiável? Quais mercados você atende? Suas capacidades conseguem atender aos requisitos do projeto deles?

Pesquisas mostraram que as decisões de compra de compradores industriais são mais fortemente influenciadas por informações técnicas detalhadas sobre os produtos/serviços que estão buscando. Conteúdo e páginas comuns que atraem novos clientes são:

• Especificações em nível de peça
• Capacidades
• Listas de instalações e equipamentos
• Quaisquer projetos de alto nível/significativos

Alguns compradores só trabalham com fabricantes ou fornecedores que têm certificações específicas. Mas suas certificações estão online para que eles saibam sobre elas? No exemplo abaixo, a Renown Electric Motors tem uma página de certificações com um certificado ISO para download. Um comprador que baixa qualquer oferta gratuita no site da Renown Electric sinaliza um novo lead.

"Queríamos ajudar a educar nossos clientes", disse Jeff Collins, Sócio na Renown Electric. "Agora temos um site atualizado com eBooks e blogs — nossos clientes e prospects realmente apreciam o insight. Agora estamos gerando leads em várias indústrias."

Certifique-se de que formulários estejam espalhados pelas páginas do seu site para incentivar visitantes a contatá-lo. Se você publica um endereço de email para compradores enviarem RFQs, certifique-se de dar seguimento a esses envios regularmente. Nossa Pesquisa de Hábitos de Busca do Comprador Industrial 2021 revelou que 44% esperam uma resposta em 24 horas.

 

Seus Clientes Conseguem Encontrar Você Online?

Além de ter um site atualizado, certifique-se de que o conteúdo que você posta tem táticas de SEO. Use palavras-chave que tornem seu conteúdo pesquisável, como "usinagem CNC Nova York" ou "injeção de plástico personalizada indústria de alimentos e bebidas". Quando você usa termos relevantes em todo o seu site que seus compradores estão buscando, você adiciona mais valor à sua presença online e ranqueia suas páginas mais alto nos resultados de busca.

Adicione as informações da sua empresa a diretórios online locais gratuitos para aumentar seu alcance ainda mais. Fabricantes veem um benefício de SEO de tráfego qualificado mantendo seu nome, endereço e número de telefone em páginas de diretório como:

• Página de Negócios do Facebook
• Google Meu Negócio
• Yelp Para Negócios
• A Rede Thomas

Seus clientes em potencial estão buscando você online e nestas plataformas, então é importante que as informações da sua empresa estejam atualizadas e consistentes nos diretórios. Publique fotos dos seus produtos ou serviços e use vídeos para incentivar o engajamento. Vídeos são transcritíveis e pesquisáveis, tornando-os um dos canais mais populares para se conectar com clientes, prospects e até novos funcionários.

"A tecnologia chegou ao ponto onde a adoção em massa de vídeo pode se estender muito além de reuniões e eventos — de forma que toda vez que enviamos um email, colaboramos em um projeto, hospedamos um treinamento, fazemos demo de um produto ou apresentamos para um cliente, essa interação é aprimorada com vídeo envolvente e de qualidade profissional", diz Anjuli Sud, CEO da Vimeo.

A Triad Magnetics usa publicidade em vídeo em seu Perfil de Empresa Thomas complementado por um site focado em SEO — eles experimentaram um aumento de 57% em envios online em menos de dois meses do lançamento do site.

Para ajudar você a criar uma estratégia de crescimento de clientes que se mantenha no topo das melhores práticas digitais em constante mudança, a Thomas oferece verificações gratuitas de saúde digital para fabricantes e distribuidores industriais que querem entender melhor como seus esforços de marketing digital estão performando e em quais áreas podem melhorar.

Não Esqueça Seus Clientes Atuais

Nem todos os clientes são criados iguais, mas é importante manter contato com todos eles — de vez em quando, é uma boa prática ver como seus ex-clientes estão também. Seus clientes atuais são a chave para conseguir novos.

Crie campanhas regulares de email para manter contato. Peça feedback sobre como você pode melhorar e incentive-os a compartilhar seu negócio com alguém na rede deles ou postar um depoimento no seu Google Reviews. Você aprenderá o que os mantém felizes e como pode ser melhor — seu email pode até servir como lembrete para negócios repetidos.

Saiba Mais: 9 Tipos de Email Marketing que Você Deveria Estar Enviando e Por Quê

Aprenda a Criar Conteúdo para Cada Público

Grandes ou pequenas, a maioria das organizações tem pessoas diferentes envolvidas em diferentes estágios do ciclo de compra. Parece um desafio alcançar todos eles, mas na verdade é uma ótima oportunidade para criar vários tipos de mensagens focadas (a partir do que você tem trabalhado acima!) para causar impacto em diferentes públicos-alvo. Saber o que cada uma dessas partes interessadas precisa pode ajudar você a falar a língua deles de forma mais eficaz — e dar a você mais chances de estar no lugar certo na hora certa quando eles estiverem considerando fornecedores.

O que faz sentido para um engenheiro pode soar como gibberish para um CFO, enquanto se um especialista em cadeia de suprimentos se deparar com mensagens direcionadas a um presidente da empresa, não é que eles não saberiam do que se trata — provavelmente apenas não se importariam. Aqui está um resumo dos clientes potenciais que empresas de manufatura geralmente visam.

💡 Dica da Thomas: Pesquisar seu público-alvo pode ser assustador. Veja no que eles mais se importam em nossos Resultados da Pesquisa 2021: Hábitos de Busca do Comprador Industrial

1. Engenheiros

Estes são seus "tech-heads", e eles são todos sobre especificações e capacidades. Como engenheiros são frequentemente os primeiros a reconhecer a necessidade de uma nova peça ou tecnologia, você quer dar a eles o máximo de informação técnica possível, incluindo maquinário, desenhos CAD e dados de produto, em lugares como seu perfil gratuito no Thomasnet.com que mencionamos antes e seu próprio site.

"Começamos nosso marketing na internet com o Thomasnet.com sugestão do nosso maior cliente, a Boeing. Eles me asseguraram que o Thomasnet.com era onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize, um fabricante avançado de revestimentos. "Como fabricamos e vendemos revestimentos especiais e compósitos, estamos sempre procurando maneiras de estar na frente dos tomadores de decisão quando eles precisam dos nossos produtos. O Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz para nós fazermos isso. Adicionamos clientes todos os anos e aumentamos nossas vendas por cliente ao mesmo tempo. O Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. O Thomasnet.com age como nossa força de vendas."

Segundo nossa atividade de sourcing, a cada segundo, um comprador ou engenheiro visita o Thomasnet.com para buscar produtos e procurar novos fornecedores — mais de 1,6 milhão de sessões de sourcing acontecem todo mês. Mas eles não podem contatá-lo se você não estiver listado.

2. Profissionais de Procurement

A linha de frente do sourcing. Eles fazem muito trabalho de perna, então você quer tornar o trabalho deles o mais fácil possível — é o primeiro passo para provar que você é um parceiro melhor que outro fornecedor. Isso significa se posicionar onde eles estão fazendo sourcing, ilustrar seu entendimento da cadeia de suprimentos e dar exemplos da sua confiabilidade e habilidades de resolução de problemas.

💡 Dica da Thomas: Quais compradores estão procurando você? Deixe-nos mostrar com um Relatório de Prospecção Personalizado gratuito, que revelará os nomes e localizações de compradores que estão ativamente buscando os produtos e serviços que você oferece.

3. Gerentes Financeiros

Sempre há alguém que segura as cordas da bolsa. Essas pessoas são todas sobre o resultado final, então mostre a elas como você é a melhor escolha — mesmo se não for o menor lance. Valor vem em mais formas que preço imediato — comunique a eficiência, qualidade e expertise que o diferenciam da opção mais barata. Você já economizou dinheiro para clientes no passado? Histórias como essas são um ótimo começo para mostrar seu valor a longo prazo. Veja quanto outros líderes estão gastando em 10 Maneiras que Fabricantes Gastam seu Orçamento de Marketing.

4. Responsável por Diversidade ou Qualidade

Se você lida com organizações governamentais, contratantes ou instituições públicas, há uma excelente chance de que eles tenham requisitos de diversidade, e muitas empresas têm requisitos de qualidade também. Não dificulte descobrir quais padrões você atende — torne suas certificações o mais visíveis possível.

5. Tomadores de Decisão

Tomadores de decisão geralmente são qualquer um que tenha a palavra final. Pode ser alguém sobre quem já falamos, como um engenheiro ou CFO, ou pode ser o chefe da empresa ou sócio. Dê a cada um desses outros clientes-alvo as ferramentas que eles precisam para fazer o empurrão final para quem quer que seja o tomador de decisão final — provavelmente será alguma combinação de tudo que falamos: tecnologia/capacidades, eficiência e valor. Saiba mais em Como Apresentar Marketing Digital para seu Gerente.

O Próximo Passo para Conseguir Mais Clientes

Construir a estratégia de marketing certa para ajudar você a alcançar seus objetivos de negócio é mais complexo do que pode ser resumido em um artigo. Embora empresas industriais possam "fazer sozinhas", é bom ter um parceiro com experiência em criar e elaborar estratégias únicas de marketing online.

"Nosso negócio cresceu de $24 milhões para $40 milhões em quatro anos e a Thomas foi parte integral para fazer isso acontecer", disse Karen Norheim, Presidente e COO da American Crane. "Estamos criando todo esse outro canal de pipeline de vendas que não tínhamos antes, e estamos alcançando pessoas que não alcançaríamos antes."

Interessado em fazer sua empresa de manufatura crescer também e alcançar mais clientes? Junte-se a mais de 500.000 outros fabricantes norte-americanos no Thomasnet.com que estão aumentando sua base de clientes todos os dias — Comece Gratuitamente.

"O Thomasnet.com tem sido um empreendimento valioso para nossa empresa ao aumentar substancialmente nosso reconhecimento de marca e permitir que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de forma real", disse um executivo da Blisterpak, Inc. "Agora somos bem conhecidos na região assim como no mercado nacional e conseguimos fechar negócios que nunca teríamos sido considerados no passado."

A Thomas ajudou milhares de empresas como a sua a criar estratégias de marketing online que as ajudam a alcançar seus objetivos de negócio. Conectamos fabricantes e compradores B2B há mais de 122 anos — entre em contato conosco para começar.