Como encontrar clientes para sua empresa de manufatura

Enquanto algumas empresas de manufatura estão abrindo instalações adicionais ou focadas na produção de diferentes produtos, outras empresas estão simplesmente tentando expandir sua base de clientes. As empresas industriais que buscam alcançar novos mercados-alvo ou promover novas ofertas de produtos / serviços precisarão de uma estratégia de vendas e marketing online eficaz para ajudá-las a atingir seus objetivos de negócios. Isso porque o comportamento do comprador B2B mudou - 73% dos millennials estão envolvidos nas decisões de compra de B2B e usam a internet para pesquisar novos fornecedores e parceiros.

Fabricantes inovadores e empresas industriais usam o marketing digital para obter mais clientes, em vez de depender apenas de métodos tradicionais como networking presencial e feiras de negócios. Aqui estão algumas maneiras de começar.

Seu site está otimizado para converter novos clientes?

O processo de compra de hoje começa na internet. Isso significa (no mínimo) que você precisa de um site atualizado e moderno. Deve comunicar mais do que o nome da sua empresa e informações de contato. Os compradores querem saber o máximo possível sobre você. Você é confiável? Quais mercados você atende? Seus recursos são capazes de atender aos requisitos do projeto?

Pesquisas mostraram que as decisões de compra dos compradores industriais são mais fortemente influenciadas por informações técnicas detalhadas sobre os produtos / serviços que estão adquirindo. Conteúdo comum e páginas que atraem novos clientes são:

• Especificações de nível de peça
• Capacidades
• Listas de instalações e equipamentos
• Qualquer projeto de alto nível / significativo

Alguns compradores trabalham apenas com fabricantes ou fornecedores que possuem certificações específicas. Mas as suas certificações são on-line para que eles saibam sobre elas? No exemplo abaixo, Renown Electric Motors tem uma página de certificações com um certificado ISO para download. Um comprador que baixa tais ofertas gratuitas no site da Renown Electric sinaliza um novo lead.

"Queríamos ajudar a educar nossos clientes", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric. "Agora temos um site atualizado com e-books e blogs - nossos clientes e clientes em potencial realmente apreciam o insight. Agora estamos gerando leads em vários setores."

Certifique-se de que os formulários estejam em todas as páginas do seu site para incentivar os visitantes a entrar em contato com você. Se você publicar um endereço de e-mail para que os compradores enviem RFQs, certifique-se de fazer o acompanhamento com esses envios regularmente. Nossa pesquisa de hábitos de pesquisa do comprador industrial de 2021 revelou que 44% esperam uma resposta em 24 horas.

Seus clientes podem encontrar você online?

Além de ter um site atualizado, verifique se o conteúdo que você está postando tem táticas de SEO. Use palavras-chave que tornem seu conteúdo pesquisável, como "usinagem CNC em Nova York" ou "indústria de alimentos e bebidas de moldagem por injeção de plástico personalizado". Quando você usa termos relevantes em todo o site que seus compradores estão procurando, você agrega mais valor à sua presença online e classifica suas páginas em uma posição superior nos resultados de pesquisa.

Adicione as informações da sua empresa a diretórios online locais gratuitos para aumentar ainda mais o seu alcance. Os fabricantes veem um benefício de SEO do tráfego qualificado, mantendo o nome da empresa, endereço e número de telefone em páginas de diretório como:

• Página de negócios do Facebook
• Google Meu Negócio
• Yelp para empresas
• The Thomas Network

Seus clientes em potencial estão procurando por você online e nessas plataformas, por isso é importante que as informações da sua empresa estejam atualizadas e consistentes em todos os diretórios. Publique fotos de seus produtos ou serviços e use vídeos para estimular o engajamento. Os vídeos são transcritíveis e pesquisáveis, tornando-os um dos canais mais populares para se conectar com clientes, clientes potenciais e até mesmo novos funcionários.

"A tecnologia atingiu o ponto em que a adoção em massa de vídeo pode se estender muito além de reuniões e eventos - de forma que toda vez que enviamos um e-mail, colaboramos em um projeto, hospedamos um treinamento, demonstramos um produto ou sugerimos um cliente, essa interação é aprimorada com vídeo envolvente e de qualidade profissional ", disse Anjuli Sud, CEO da Vimeo.

A Triad Magnetics usa publicidade em vídeo em seu perfil de empresa da Thomas, complementada por um site com foco em SEO - eles experimentaram um aumento de 57% nas inscrições online em menos de dois meses desde o lançamento do site.

Para ajudá-lo a criar uma estratégia de crescimento do cliente que permaneça no topo das práticas recomendadas digitais em constante mudança, Thomas oferece exames de saúde digitais gratuitos para fabricantes e distribuidores industriais que desejam entender melhor como seus esforços de marketing digital estão funcionando e em quais áreas eles podem melhorar .

Não se esqueça dos seus clientes atuais

Todos os clientes não são criados iguais, mas é importante manter contato com todos eles - de vez em quando, é uma boa prática ver como seus ex-clientes também estão. Seus clientes atuais são essenciais para conseguir novos.

Crie campanhas de e-mail regulares para se manter em contato. Peça feedback sobre como você pode melhorar e encoraje-os a compartilhar sua empresa com alguém em sua rede ou poste um depoimento em seus comentários do Google. Você aprenderá o que os mantém felizes e como você pode melhorar - seu e-mail pode até servir como um lembrete para novos negócios.

Saiba mais:9 tipos de marketing por e-mail que você deve enviar e por quê

Saiba como criar conteúdo para cada público

Grandes ou pequenas, a maioria das organizações tem diferentes pessoas envolvidas em diferentes estágios do ciclo de compra. Parece um desafio alcançar todos eles, mas na verdade é uma grande oportunidade de criar vários tipos de mensagens focadas (pelo que você tem trabalhado acima!) Para causar um impacto em diferentes públicos-alvo. Saber o que cada uma das partes interessadas precisa pode ajudá-lo a falar a língua deles de forma mais eficaz - e dar a você mais chances de estar no lugar certo na hora certa quando eles estão considerando fornecedores.

O que faz sentido para um engenheiro pode soar como um jargão para um CFO, ao passo que se um especialista em cadeia de suprimentos encontrar uma mensagem dirigida a um presidente de empresa, não é que ele não saiba do que está falando - provavelmente simplesmente não se importaria . Aqui está um resumo dos clientes em potencial que as empresas de manufatura geralmente visam.

💡 Dica de Thomas:Pesquisar seu público-alvo pode ser assustador. Veja o que é mais importante para eles nos resultados da pesquisa de 2021:Hábitos de pesquisa do comprador industrial

1. Engenheiros

Estes são os seus “especialistas em tecnologia” e são tudo sobre especificações e recursos. Como os engenheiros são frequentemente os primeiros a reconhecer a necessidade de uma nova peça ou tecnologia, você deseja fornecer a eles o máximo de informações técnicas possíveis, incluindo maquinário, desenhos CAD e dados do produto, em lugares como o seu perfil Thomasnet.com gratuito que mencionamos anteriormente e seu próprio site.

"Começamos nosso marketing na Internet com Thomasnet.com por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing. Eles me garantiram que Thomasnet.com era o lugar onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize, um fabricante avançado de revestimentos . "Como fabricamos e vendemos revestimentos e compostos especiais, estamos sempre procurando maneiras de estar à frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazermos isso. Nós adicionamos clientes a cada ano e aumentou nossas vendas por cliente ao mesmo tempo. Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. Thomasnet.com atua como nossa força de vendas. "

De acordo com nossa atividade de sourcing, a cada segundo, um comprador ou engenheiro visita Thomasnet.com para obter produtos e procurar novos fornecedores - mais de 1,6 milhão de sessões de sourcing acontecem todos os meses. Mas eles não podem contatá-lo se você não estiver listado.

2. Profissionais de compras

As linhas de frente de sourcing. Eles estão fazendo muito trabalho braçal, então você deseja tornar o trabalho deles o mais fácil possível - é o primeiro passo para provar que você é um parceiro melhor do que outro fornecedor. Isso significa posicionar-se onde eles estão comprando, ilustrando sua compreensão da cadeia de suprimentos e dando exemplos de sua confiabilidade e habilidades de resolução de problemas.

💡 Dica de Thomas:Quais compradores estão procurando por você? Deixe-nos mostrar-lhe um Relatório de Prospecção personalizado gratuito, que revelará os nomes e localizações dos compradores que estão ativamente buscando os produtos e serviços que você oferece.

3. Gerentes financeiros

Sempre há alguém que controla os cordões da bolsa. Essas pessoas se preocupam com os resultados financeiros, então mostre a eles como você é a melhor escolha - mesmo se você não for o lance mais baixo. O valor vem em mais formas do que o preço imediato - comunique a eficiência, qualidade e experiência que o diferenciam da opção mais barata. Você já economizou dinheiro para os clientes no passado? Histórias como essas são um ótimo começo para mostrar seu valor a longo prazo. Veja quanto outros líderes estão gastando em 10 maneiras de os fabricantes gastarem seu orçamento de marketing.

4. Diretor de Diversidade ou Qualidade

Se você está lidando com organizações governamentais, contratantes ou instituições públicas, há uma excelente chance de que eles tenham requisitos de diversidade, e muitas empresas também têm requisitos de qualidade. Não torne difícil descobrir quais padrões você atende - torne suas certificações o mais visíveis possível.

5. Tomadores de decisão

Os tomadores de decisão geralmente são aqueles que têm a última palavra. Pode ser alguém sobre quem já falamos, como um engenheiro ou CFO, ou pode ser o chefe da empresa ou parceiro. Dê a cada um desses outros clientes-alvo as ferramentas de que precisam para dar o empurrão final para quem quer que seja o tomador de decisão final - provavelmente será uma combinação de tudo o que falamos:tecnologia / recursos, eficiência e valor. Saiba mais em Como apresentar o marketing digital ao seu gerente.

A próxima etapa para conseguir mais clientes

Construir a estratégia de marketing certa para ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios é mais complexo do que pode ser resumido em um artigo. Embora as empresas industriais possam "fazer isso sozinhas", é bom ter um parceiro com experiência em planejar e criar estratégias de marketing on-line exclusivas.

"Nosso negócio cresceu de US $ 24 milhões para US $ 40 milhões em quatro anos e Thomas foi parte integrante de fazer isso acontecer", disse Karen Norheim, presidente e COO da American Crane. não tínhamos antes e estamos alcançando pessoas que não teríamos alcançado antes. ”

Interessado em expandir sua empresa de manufatura também e alcançar mais clientes? Junte-se a mais de 500.000 outros fabricantes norte-americanos em Thomasnet.com que estão aumentando sua base de clientes todos os dias - Comece gratuitamente.

"Thomasnet.com tem sido um empreendimento valioso para nossa empresa, aumentando substancialmente o reconhecimento de nossa marca e permitindo que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de uma forma real", disse um executivo da Blisterpak, Inc. "Estamos agora bem conhecido na região, bem como um mercado nacional e fomos capazes de garantir negócios que nunca teríamos considerado no passado. "

Thomas ajudou milhares de empresas como a sua a criar estratégias de marketing online que as ajudam a atingir seus objetivos de negócios. Há mais de 122 anos conectamos fabricantes e compradores B2B - entre em contato conosco para começar.