Leitura Essencial: 8 Livros que Todo Vendedor Precisa Ler

Não importa se sua equipe de vendas converte leads em taxa recorde ou luta para atingir cotas — sempre há espaço para melhoria. Pessoas em todos os níveis, de diretores e gerentes a consultores e representantes, beneficiam-se de novos insights e perspectivas.

Há tantos ótimos recursos para profissionais de vendas hoje: webinars, podcasts, eBooks, white papers, conferências (clique aqui para esses recursos!) mas ganhei muito conhecimento lendo bons e velhos livros. Veja alguns favoritos abaixo:

1. SPIN Selling

SPIN de Neil Rackham — situação, problema, implicação, necessidade-ganho — está em alta.

Rackham pesquisou mais de 35.000 ligações de vendas para construir esta metodologia, que descobre dores do prospect através de questionamento nos princípios S-P-I-N.

O livro de 195 páginas fornece situações de exemplo, gráficos, tabelas e testes e ajudará a enquadrar adoção de venda consultiva no seu processo.

2. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Não deixe o ano de publicação original de 1936 por Dale Carnegie assustar — continua trazendo nova perspectiva a profissionais de vendas globalmente. Suas lições são atemporais.

Orientação sobre melhorar sua forma de pensar, tornar-se melhor vendedor e "maneiras de fazer pessoas gostarem de você" influenciou grandes nomes como Warren Buffett — definitivamente vale a leitura.

3. The Sales Development Playbook

Todo negócio quer expulsar ineficiência e improdutividade em favor de crescimento notável, e desenvolvimento de vendas é a chave, segundo autora Trish Bertuzzi.

Tópico voltado mais para líderes e executivos de vendas, mas qualquer profissional de vendas beneficia. (Incorporar princípios ajudou tremendamente a fortalecer e construir nosso pipeline.)

4. Baseline Selling

Fãs de beisebol gravitam para este livro de Dave Kurlan — que usa o Passatempo Nacional como metáfora para mostrar abordagem interessante de vendas.

Como engenheiro, a Regra de Razões e ênfase em porcentagens de fechamento ressoaram. Conselhos de Kurlan preparam sua equipe para home runs — mesmo no campo.

5. Good to Great (Feito para Durar)

Pesquisa compilada por Jim Collins de 28 empresas dissecou forças, fraquezas, falhas e sucessos — na esperança de descobrir o que leva negócios de "Bom a Ótimo".

Embora foque em gestão e táticas de negócios em vez de puramente vendas, ganhei muito insight sobre liderança de próximo nível, pensamento fora da caixa e busca por resultados.

6. Segredos do Fechamento de Vendas

Em vez de aprofundar práticas e teorias de vendas, Zig Ziglar foca na arte da persuasão.

Este "para qualquer um que precise fazer outros dizerem sim", mas para nossos propósitos de vendas, é guia para estabelecer credibilidade, atitude certa e ter sucesso.

Além disso, você vai apreciar o humor e narrativas situacionais convincentes.

7. A Psicologia da Venda

De todos os livros desta lista, o de Brian Tracy foi o mais motivacional para mim. Cheio de ideias, estratégias e técnicas para mover mais rápido e facilmente.

Cada capítulo tinha ponto de aprendizado claro — chaves para sucesso, psicologia da venda e como definir metas.

 

8. A Fórmula de Aceleração de Vendas

Ir de $0 a $100 milhões em vendas pode ser previsto, planejado e medido — pelo menos é o que autor Mark Roberge e equipe HubSpot dizem. Ah, e eles realmente fizeram acontecer.

Livro mergulha na fórmula comprovada usada para escalar equipe de vendas, construir processo e atingir metas. Embora último da lista, recomendo como o primeiro para pegar e mergulhar.

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DICA BÔNUS: Complemente táticas tradicionais de vendas com novo método de crescimento chamado inbound marketing.

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Aumente Suas Oportunidades de Vendas

Cada uma dessas obras traz nova perspectiva e adiciona valor ao que sua equipe de vendas já faz. Definitivamente encorajo a abrir um livro (baixar no eReader ou dar play no Audible) e ver como continuar construindo seu sucesso.

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