Metas de Marketing vs. Estratégia de Marketing: Entendendo as Diferenças Fundamentais

Acertar no marketing digital nem sempre é fácil — especialmente se esse marketing visa o setor industrial e de manufatura, que frequentemente envolve transações de alto volume, alto custo e ciclos de compra muito longos.

O processo de tomada de decisão nesse campo é inerentemente lento, e muitas vezes profissionais de marketing industrial lutam para se conectar com seu público de forma que os mova pelo ciclo de compra enquanto fornecem conteúdo diretamente útil e envolvente.

Nunca é cedo demais para começar a planejar suas metas de negócios para o próximo trimestre ou até mesmo para o próximo mês. Definir benchmarks de marketing é a única maneira de alcançar crescimento escalável nos próximos meses e além. Para ajudar você a planejar, delineamos a diferença entre metas de marketing e estratégia de marketing para que você possa melhorar as suas e se conectar com prospects de maior qualidade.

A Diferença Entre Metas de Marketing e Estratégia de Marketing

Aumentar receita. Expandir participação de mercado. Melhorar reconhecimento de marca. Aumentar tráfego do site. Todos são exemplos de metas gerais de negócios — resultados que você gostaria de alcançar daqui para frente.

Mas muitos profissionais de marketing recorrem ao mnemônico SMART ao definir metas-chave e elaboram essas metas de negócios para apresentar uma imagem mais clara do resultado pretendido. Aqui está o que SMART significa:

• Específica (Specific) — O resultado desejado deve ser definido em termos claros e específicos. Defina números reais e prazos reais para se responsabilizar.
• Mensurável (Measurable) — Sua meta deve ser facilmente rastreável e mensurável.
• Atingível (Attainable) — Certifique-se de que a meta é realista dado os recursos disponíveis (seus funcionários, seu orçamento, suas ferramentas). Defina padrões altos, mas vá passo a passo.
• Relevante (Relevant) — A meta deve fazer sentido para suas necessidades específicas e deve se alinhar a um plano geral.
• Temporal (Time-Bound) — Todas as metas devem ter prazos claros para realização. Sem datas definidas, suas metas serão apenas pensamento positivo.

Embora muitos assumam que objetivos, táticas e estratégias são basicamente a mesma coisa que metas, esses são conceitos distintos.

• Objetivos são marcos ao longo do caminho para atingir metas. Se a meta é aumentar leads em 40% neste verão, um objetivo pode ser ter novos "ímãs de leads" — como brindes de conteúdo — em vigor dentro de duas semanas para atrair mais inscrições.
• Táticas são os métodos ou canais reais que você usa para perseguir os objetivos. No exemplo acima, profissionais de marketing industrial podem usar publicidade paga como tática para levar prospects interessados aos novos brindes. Táticas alimentam a conquista da meta.

Mas nenhum desses conceitos oferece um mapa de como chegar ao destino definido em uma meta estabelecida.

É aqui que a estratégia entra.

• Uma estratégia é um plano totalmente desenvolvido que descreve a abordagem específica (que pode ser a combinação de duas ou mais abordagens separadas) que tornará possível atingir a meta.

Para atingir a meta de aumentar leads em 40%, por exemplo, um profissional de marketing industrial pode criar uma estratégia focada em se tornar uma autoridade no tema de produção enxuta (lean production).

Meta	Estratégia	Objetivo	Tática
40% mais leads até o verão	Tornar-se autoridade em produção enxuta	Oferecer brindes de conteúdo sobre produção enxuta em nosso site	Usar PPC para direcionar tráfego para esses brindes

 

 

Exemplos de Metas de Marketing

A maioria das pequenas empresas determina suas metas de marketing com base em suas necessidades, como "Preciso de mais visitantes no meu site", "Preciso que mais visitantes se convertam em leads" ou "Preciso que mais leads se convertam em clientes". Documente quais são suas necessidades. Então, com base na necessidade, defina um número específico para uma meta que seja realista e tenha um prazo (consulte novamente o modelo SMART para orientação).

Aqui estão alguns exemplos de metas de marketing para mais inspiração:

• Teremos 20.000 sessões orgânicas em nosso blog até o final deste ano, aumentando nossa frequência semanal de publicação de 2 posts por semana para 4 posts por semana.
• Até o final do Q3, veremos um aumento de 10% nos downloads de eBooks em nossas páginas de destino após otimizar o comprimento e o estilo do formulário.
• Daqui a um ano, ganharemos 25% mais assinantes de e-mail após implementar anúncios display direcionados e utilizar PPC pela primeira vez.

Características de Estratégias de Marketing Industrial

Uma estratégia de marketing deve ser seu plano para o sucesso do marketing. Ela deve:

• Eliminar confusão
• Mostrar o caminho a seguir, ajudando a definir objetivos claros
• Orientar na escolha de táticas específicas durante as diferentes etapas de execução
• Garantir utilização adequada do orçamento

Existem quatro características-chave de estratégias de marketing bem-sucedidas:

1. Direcionada (Targeted) — Uma boa estratégia de marketing começa com a persona do comprador ou perfil ideal do cliente. A estratégia deve ser guiada por uma compreensão clara do usuário final ou consumidor para que as outras peças do quebra-cabeça possam usar dores, expectativas e preferências de canal de comunicação do comprador para criar campanhas robustas. Confira este blog para Noções Básicas de Segmentação de Personas para Fabricantes.

2. Dinâmica — Uma estratégia não é escrita em pedra (mas você deve documentá-la no papel!). Na verdade, a maior vantagem de ter uma estratégia bem pensada é poder identificar rapidamente o que não está funcionando e substituí-lo por ideias melhores e mais eficazes.

3. Orientada por Dados (Data-Driven) — Uma estratégia não é apenas um conjunto de suposições. Pelo contrário, deve ser impulsionada por análise de dados, avaliação de resultados passados e consideração de tendências no horizonte. Uma estratégia orientada por dados permite que profissionais de marketing assumam riscos calculados após avaliar cuidadosamente todas as variáveis.

4. Escalável — Uma estratégia deve ser capaz de acomodar maiores entradas de orçamento para produzir o resultado desejado em uma escala muito maior. Pense na estratégia como uma máquina: A direção que você toma para um aumento de 40% nos leads também deve se aplicar a um pico de 200%, sem resultar em complicações logísticas sérias.

Planejar uma Estratégia de Marketing Envolve Pesquisa

Você vai querer manter suas metas em primeiro plano ao criar e executar sua estratégia de marketing. Antes de pular direto, reflita sobre o que já tentou. O que funcionou, o que não funcionou, o que superou expectativas e o que falhou? É por isso que analisar os dados que você tem disponíveis (e que documentou) entra em jogo e o ajudará a fazer previsões de mercado mais bem informadas para o futuro.

Planejar sua nova estratégia industrial também envolve analisar seus concorrentes — mas não mergulhe fundo demais no trabalho deles. Observe como seus concorrentes conduzem suas campanhas de marketing. Inscreva-se em seus e-mails e newsletters, e siga-os nas redes sociais para entender melhor sua abordagem e como eles estão direcionando clientes em potencial. Entender no que seus concorrentes estão investindo dará a você uma noção melhor do mercado e do que funcionará melhor para seu próprio negócio. Considere solicitar uma verificação de saúde digital de especialistas em marketing industrial para verificar seu desempenho online atual e ver exatamente onde você pode melhorar.

Examine sua lista de clientes atuais, bem como aqueles que você está perseguindo. Você notará distinções significativas entre eles; diferentes clientes e potenciais clientes têm diferentes necessidades e metas e estarão navegando em diferentes estágios da jornada de compra. Então, por que você implantaria as mesmas estratégias de marketing para todos eles?

Recurso Bônus! Salve nosso guia Como Atender às Necessidades de Compradores B2B Industriais

Trabalhe no estabelecimento de personas de compradores e tente classificar seu público-alvo em diferentes categorias com base em indústria, localização geográfica, nível de receita, tamanho da empresa, necessidades de negócios e metas finais. Reúna insights valiosos de seus dados de vendas e análises do site, e não tenha medo de contatar clientes atuais para perguntar sobre sua experiência de compra e necessidades gerais; eles provavelmente apreciarão a atenção personalizada.

Uma vez estabelecidos quem são seus clientes e prospects, refine sua estratégia de marketing para cada grupo de acordo com seus requisitos e metas únicos.

O Framework para Organizar Sua Estratégia de Marketing

Há uma razão pela qual falamos sobre planos de marketing e estratégia de conteúdo — você quer garantir que está coeso, no tópico e consistente em toda a linha para obter os melhores resultados. Como você pode organizar sua estratégia de marketing e mantê-la no alvo?

1. Defina claramente sua marca.

Assuma que fatores como preço e seleção de produtos são iguais. Quais outras qualidades fariam um prospect escolher você em vez de um concorrente? A resposta a essa pergunta é a base da sua marca. O guru de marketing Seth Godin define ainda como um "conjunto de expectativas, memórias, histórias e relacionamentos" — então você precisa decidir quais expectativas estabelecerá e quais histórias contará. Para uma empresa B2B, uma estratégia coesa e direta é essencial para garantir que sua marca, e seus produtos ou serviços, sejam memoráveis para seu público de prospects e clientes.

2. Planeje seu conteúdo

Calendários são um componente crítico de todo plano de marketing de conteúdo. No mínimo, você precisa de um calendário editorial de tópicos gerais para seus blogs e uma programação diária de tipos de postagem (notícias industriais, economia, desenvolvimentos técnicos, etc.) para suas redes sociais — eles ajudarão a equilibrar os diferentes tipos de conteúdo que você distribui, garantir que você não se promova excessivamente nas redes sociais e inspirarão ideias quando for hora de sentar e escrever (ou desenvolver outras formas de conteúdo).

3. Use uma ferramenta de automação

Distribuição regular de conteúdo não significa logar no Twitter a cada 45 minutos para fazer um post. Fabricantes que estão começando tendem a usar plataformas e aplicativos como Buffer ou Hootsuite que permitem agendar conteúdo ao longo do dia (e da noite) enquanto dedicam um bloco de tempo definido para curar e criar seu conteúdo para o dia (ou mais, embora certifique-se de compartilhar informações oportunas). À medida que você cresce, pode precisar de um CRM completo para automatizar suas redes sociais, e-mails, etc., como o HubSpot. (A Thomas isenta taxas de onboarding do HubSpot e pode gerenciar sua configuração completa e execução de estratégia! Solicite uma verificação de saúde digital gratuita e informaremos exatamente o que você precisa para começar.)

"Com a Thomas gerenciando nossos esforços de geração de leads e marketing, nossas vendas aumentaram 60% em apenas um ano", disse CJ Winter. "A Thomas maximizou a exposição da nossa empresa, gerou um número recorde de leads qualificados e nos ajudou a transformar essas oportunidades diretamente em dólares de vendas."

4. Certifique-se de monitorar seus esforços

Certifique-se de monitorar suas páginas do site, retweets, compartilhamentos, menções e outros "gritos" em suas redes. Garanta que você receba notificações desses eventos, ou procure uma plataforma como HubSpot que ofereça acesso "tudo em um" a todas as suas interações sociais.

Veja Exemplos: 26 Ferramentas e Apps Gratuitos de Marketing Digital Imperdíveis

5. Mantenha sua mensagem consistente e clara

É difícil perder o roteiro quando você está incorporando uma marca e mensagens nas quais realmente acredita. Baseie-se em sua experiência para compartilhar e criar conteúdo que você sabe ser útil e interessante para seu público-alvo. Veja seu marketing como uma extensão natural do serviço e qualidade que você sempre forneceu. Não recorra a táticas de vendas que você sabe que o repeliriam.

Saiba Mais: Inspiração de Marketing de Marca 2021 para Iniciantes

Defina Sua Estratégia e Metas de Marketing

Montar uma estratégia que atenda a todas essas caixas de verificação é uma grande tarefa, especialmente se você nunca fez isso antes. E para aqueles novos no mundo do marketing industrial, muitas vezes pode ser difícil tirar ideias do papel e manter-se atualizado sobre as mais novas inovações; parece haver uma nova estratégia inovadora para adotar a cada semana, e tentar ficar à frente da curva pode ser assustador. Haverá naturalmente algumas perguntas e incertezas, mas tudo isso faz parte do processo.

Para ficar à frente da concorrência, é crítico criar uma estratégia de marketing bem pensada e adaptada às suas necessidades únicas. Igualmente importante é manter a disciplina para seguir o plano e fazer seu negócio crescer.

Não sabe por onde começar? Os especialistas da Thomas Marketing Services criaram estratégias para alguns dos maiores nomes da manufatura, e estamos aqui para ajudar com suas metas específicas de marketing B2B. Entre em contato com a equipe hoje para discutir suas opções com um especialista e aprender mais sobre marketing eficaz para empresas de manufatura.

Para recursos adicionais de estratégia de marketing, confira os links abaixo:

• 5 Maneiras de Redefinir Sua Estratégia de Marketing em 2020
• O Guia 2020 para Marketing para Fabricantes
• Oportunidades de Crescimento do Negócio Durante a Desaceleração do Verão
• Ferramentas e Apps de Marketing Digital Imperdíveis (Incluindo Gratuitos)