Por que as empresas industriais precisam de marketing de conteúdo

Para entender por que o marketing de conteúdo é importante para fabricantes, OEMs e distribuidores, vamos primeiro examinar o quadro completo do moderno processo de compra industrial.

A compra industrial é um processo infinitamente mais complexo do que costumava ser. No passado, as relações comerciais eram estabelecidas durante almoços, jogos de golfe, telefonemas e visitas às fábricas. Os fornecedores demonstraram seu know-how “falando sobre o que fazer” e estabelecendo relacionamento pessoalmente.



Hoje em dia, a maioria dos compradores conduz pesquisas e fornecedores de veterinários muito antes de entrar em contato com eles, um desenvolvimento que não deve ser imediatamente classificado como ruim. Os relacionamentos agora são estabelecidos com base nas informações prontamente disponíveis para o comprador na internet e outras fontes, o que significa que os compradores estão mais informados.

O marketing de conteúdo influencia as decisões de compra

O agente de compras com o qual seu representante de vendas está negociando agora não tem necessariamente a palavra final sobre uma determinada compra. Freqüentemente, vários indivíduos estão envolvidos no processo de aprovação. E vimos uma correlação direta entre o tamanho do pedido e o número de indivíduos envolvidos na tomada da decisão final.

Vamos falar sobre esses jogadores. Cada um provavelmente está avaliando sua empresa e suas ofertas com base em seu papel na organização. Em alguns negócios, um indivíduo pode preencher várias funções ou várias pessoas preencherão uma função. Em geral, seus compradores incluem:

• Engenheiros de design
• Gerentes de compras e compradores
• Gerentes de fábrica e MRO

Você precisa se comunicar com todos os três tipos de personas. O que torna o marketing de conteúdo poderoso é a capacidade de fazer exatamente isso, criando peças de conteúdo que atendam a cada interesse e preocupação exclusivos. À medida que cada indivíduo se familiariza com a forma como sua marca se relaciona com eles, eles se sentirão mais à vontade para fazer negócios com você.

Pode ser tentador escolher apenas uma pessoa e concentrar seus esforços apenas nela. Mas você nunca sabe quem pode ter mais influência ou autoridade em uma determinada organização. Se o seu conteúdo não abordar as preocupações desses personagens adicionais, você nem mesmo fará o corte.

Com a quantidade de pessoas envolvidas em um processo de tomada de decisão em uma empresa, é natural concluir que o processo de compra não é rápido. Dependendo do tamanho da ordem e da política da organização, o ciclo pode durar de várias semanas a vários meses. Algumas empresas são conhecidas por pesquisar fornecedores em potencial há mais de um ano antes de contatá-los (clique aqui para ler como as grandes empresas escolhem novos fornecedores).




O conteúdo online é uma fonte de informação que está sempre ativa - está lá sempre que um comprador avança em sua jornada. O melhor marketing de conteúdo usa a natureza da pesquisa online para trazer compradores até você, em vez de forçá-lo a procurá-lo constantemente. Esta é a base do inbound marketing.

Um determinado conteúdo também pode ser criado para tratar de questões que ocorrerão em um ou mais estágios do ciclo de compra. Isso ajuda a manter sua reputação e relacionamento com o comprador, independentemente de onde ele esteja no processo de compra.

Os fundamentos do marketing de conteúdo trabalham para abordar quem, o quê, quando e por quê da compra industrial.

• Quem faz ou influencia as decisões de compra
• O quê os compradores esperam dos vendedores antes de tomar uma decisão de compra
• Quando decisões de compra acontecem
• Por quê um comprador deve comprar de você (influência e liderança inovadora)

O marketing de conteúdo ajuda a gerar leads

Todas as empresas, não importa o tamanho ou o setor, desejam conquistar novos clientes e leads. O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de aumentar os leads em seu pipeline. A criação de conteúdo relacionado ao setor para incluir em seu site e outras plataformas digitais ajudará a aumentar o tráfego e, por fim, o engajamento entre você e seus clientes potenciais. Com mais pessoas acessando seu site, maiores são as chances de um cliente em potencial chegar a ele.

Tipos de conteúdo para engajar seus clientes potenciais

• Arquivos CAD e BIM: Esses tipos de arquivo são essenciais para a tomada de decisões de design são extremamente valiosos para se conectar com compradores que estão avaliando fornecedores diferentes
• Infográficos: Conteúdo fácil de ler, conteúdo digerível que pode
• Postagens sociais: Ajude a aumentar o envolvimento entre você e seu público
• Conteúdo do blog: Ajude a melhorar a liderança inovadora e a aumentar o tráfego orgânico para o seu site
• White Papers e e-books: Conteúdo de formato longo que você pode enviar (exigir um formulário antes de fazer o download)

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Arquivos CAD criam 2,5 vezes mais oportunidades de vendas.

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O bom marketing de conteúdo constrói sua reputação

Hoje, são os compradores, não os vendedores, que conduzem o processo de vendas. Eles não têm medo de fazer demandas a seus fornecedores muito antes de a compra entrar em cena. Os compradores têm três expectativas principais dos fornecedores:

Seja inteligente

O ponto forte do marketing de conteúdo é a capacidade de comunicar a profundidade e o valor do seu conhecimento além dos e-mails de vendas tradicionais.

Seja direto e honesto

Vamos enfrentá-lo:às vezes, as empresas precisam lidar com questões negativas. Os produtos não funcionam como planejado, ocorre uma má publicidade, os concorrentes se envolvem em difamação, etc. O marketing de conteúdo pode ser uma ferramenta de gerenciamento de reputação eficaz para lidar com esses problemas de forma proativa e encontrar possíveis soluções. O pior curso de ação quando surge um problema é evitá-lo ou insistir que ele não existe.

Preocupe-se com seus compradores

O marketing de conteúdo aborda as preocupações do cliente além da transação comercial e fornece valor além do escopo do produto ou serviço que você está vendendo.

Saiba o que mais seus compradores estão procurando no guia Como fazer a lista do comprador industrial - com dicas que garantem mais negócios para você.

O marketing de conteúdo eficaz torna você um líder inovador

Estabelecer ou construir uma “liderança inovadora” é um objetivo comum do marketing de conteúdo devido ao seu poder como ferramenta de negócios. Enquanto uma imagem de marca estabelecida torna a consideração de uma empresa mais facilmente alcançável, os líderes de pensamento tornam os compradores não apenas dispostos, mas também entusiasmados em fazer negócios com eles.

O estrategista de negócios Daniel Rasmus diz que a liderança inovadora “deve intrigar, desafiar e inspirar até mesmo as pessoas que já conhecem uma empresa. Deve ajudar a iniciar um relacionamento onde não existe e deve melhorar os relacionamentos existentes. ” Os verdadeiros líderes de pensamento são mais do que apenas especialistas - eles são influenciadores. Suas perspectivas e opiniões são citadas, buscadas e compartilhadas. As pessoas querem se afiliar a líderes inovadores e ter relações comerciais com eles.

Em seu livro, The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss lista o que ele chama de Quatro Benefícios Persuasivos da liderança inovadora. Eles são os atributos que definem os líderes de pensamento:

• Autoridade: Os líderes inovadores são especialistas confiáveis ​​em quem as pessoas confiam e ouvem. Os influenciadores do LinkedIn são um ótimo exemplo.
• Prova social: As pessoas discutem e procuram líderes de pensamento. Eles exibem qualquer afiliação e as citam para reforçar sua própria imagem.
• Reciprocidade: Quando as pessoas aprendem com líderes de pensamento, muitas vezes retribuem o favor, geralmente compartilhando esse conhecimento com outras pessoas. Da mesma forma, verdadeiros líderes de pensamento retribuem àqueles que os ajudam, ensinam ou fornecem algo a eles. Com a mentalidade de "você coça minhas costas e eu coçarei as suas", todos se beneficiam.
• Probabilidade: Líderes de pensamento entretêm, fazem os outros se sentirem inteligentes e ajudam a resolver problemas.

Essas características são frequentemente adquiridas e exibidas junto com as demais. Demonstrar reciprocidade (por meio de uma citação em um artigo ou uma menção na mídia social) aumenta sua simpatia, o que alimenta sua prova social, que incentiva as pessoas a compartilharem sua sabedoria, que fortalece sua autoridade.

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Para recursos adicionais de marketing de conteúdo para fabricantes e empresas industriais, verifique os links abaixo:

• Como atender às necessidades de compradores industriais B2B
• 9 ideias de marketing de conteúdo para fabricantes (com exemplos)
• Você está criando conteúdo de qualidade?