Como o Marketing de Conteúdo Impulsiona o Crescimento para Fabricantes Industriais, OEMs e Distribuidores

Para entender por que o marketing de conteúdo é importante para fabricantes, OEMs e distribuidores, vamos primeiro examinar o panorama completo do processo moderno de compra industrial.

A compra industrial é um processo infinitamente mais complexo do que costumava ser. No passado, relacionamentos de negócios eram forjados em almoços, jogos de golfe, ligações e visitas a fábricas. Fornecedores demonstravam seu know-how "falando de negócios" e estabelecendo rapport pessoalmente.

Hoje, a maioria dos compradores conduz pesquisas e avalia fornecedores muito antes de contatá-los, um desenvolvimento que não deve ser imediatamente categorizado como ruim. Relacionamentos agora são estabelecidos com base nas informações prontamente disponíveis ao comprador na internet e outras fontes, o que significa que os compradores estão mais informados.

Marketing de Conteúdo Influencia Decisões de Compra

Aquele agente de compras com quem seu representante de vendas está em negociações agora não necessariamente tem a palavra final em uma determinada compra. Frequentemente, vários indivíduos estão envolvidos no processo de aprovação. E vimos uma correlação direta entre o tamanho do pedido e o número de indivíduos envolvidos na decisão final.

Vamos falar sobre esses players. Cada um provavelmente está avaliando sua empresa e suas ofertas com base em seu papel na organização. Em algumas empresas, um indivíduo pode preencher múltiplos papéis, ou múltiplas pessoas preencherão um papel. Em geral, seus compradores incluem:

• Engenheiros de design
• Gerentes de aquisição e compradores
• Gerentes de planta e MRO

Você precisa se comunicar com os três tipos de personas. O que torna o marketing de conteúdo poderoso é a capacidade de fazer exatamente isso, criando peças de conteúdo que falam a cada interesse e preocupação únicos. À medida que cada indivíduo se familiariza com como sua marca se relaciona com eles, eles se sentirão mais confortáveis em fazer negócios com você.

Pode ser tentador escolher apenas uma persona e focar seus esforços apenas nela. Mas você nunca sabe quem pode ter a maior influência ou autoridade em uma determinada organização. Se seu conteúdo não abordar as preocupações desses personagens adicionais, você nem fará o corte.

Com o número de pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão em uma empresa, é natural concluir que o processo de compra não é rápido. Dependendo do tamanho do pedido e da política da organização, o ciclo pode durar de várias semanas a vários meses. Algumas empresas são conhecidas por pesquisar fornecedores potenciais por bem mais de um ano antes de contatá-los (clique aqui para ler como Grandes Empresas Escolhem Novos Fornecedores).

Conteúdo online é uma fonte de informação sempre ativa — está lá sempre que um comprador avança em sua jornada. O melhor marketing de conteúdo usa a natureza da pesquisa online para trazer compradores até você, em vez de forçá-lo a alcançar constantemente. Esta é a base do inbound marketing.

Uma peça particular de conteúdo também pode ser criada para abordar preocupações que ocorrerão em um ou mais estágios do ciclo de compra. Isso ajuda a manter sua reputação e relacionamento com o comprador não importa onde eles estejam no processo de compra.

Os fundamentos do marketing de conteúdo funcionam para abordar Quem, O Que, Quando e Por Que da compra industrial.

• Quem toma ou influencia as decisões de compra
• O Que compradores esperam de vendedores antes de tomar uma decisão de compra
• Quando as decisões de compra acontecem
• Por Que um comprador deve comprar de você (influência e liderança de pensamento)

Marketing de Conteúdo Ajuda a Gerar Leads

Todos os negócios, independentemente do tamanho ou setor, querem ganhar novos clientes e leads. Marketing de conteúdo é uma ótima maneira de aumentar os leads no seu pipeline. Criar conteúdo relacionado ao setor para incluir no seu site e outras plataformas digitais ajudará a impulsionar o tráfego e, em última análise, o engajamento entre você e seus prospects. Com mais pessoas acessando seu site, maiores as chances de um cliente potencial chegar ao seu site.

Tipos de Conteúdo para Engajar Seus Leads

• Arquivos CAD e BIM: Esses tipos de arquivo são essenciais para decisões de design e são extremamente valiosos para conectar com compradores que estão avaliando diferentes fornecedores
• Infográficos: Conteúdo fácil de ler, digerível que pode
• Posts em redes sociais: Ajudam a aumentar o engajamento entre você e sua audiência
• Conteúdo de blog: Ajuda a melhorar liderança de pensamento e aumentar tráfego orgânico para seu site
• White Papers e eBooks: Conteúdo de longa duração que você pode proteger (exigir formulário antes de baixar)

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Arquivos CAD criam 2,5x mais oportunidades de vendas.

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Bom Marketing de Conteúdo Constrói Sua Reputação

Hoje, são os compradores, não os vendedores, que pilotam o processo de vendas. Eles não têm medo de fazer exigências a seus fornecedores muito antes de uma compra sequer estar no horizonte. Compradores têm três expectativas principais de fornecedores:

Seja Inteligente

A força central do marketing de conteúdo é a capacidade de comunicar a profundidade e o valor do seu conhecimento além dos emails de vendas tradicionais.

Seja Direto e Honesto

Vamos encarar: às vezes empresas precisam abordar questões negativas. Produtos não funcionam como pretendido, má imprensa ocorre, concorrentes se envolvem em difamação, etc. Marketing de conteúdo pode ser uma ferramenta eficaz de gestão de reputação para lidar com esses problemas proativamente e encontrar possíveis soluções. O pior curso de ação quando um problema surge é evitá-lo ou insistir que não existe.

Preocupe-se com Seus Compradores

Marketing de conteúdo aborda preocupações dos clientes além da transação comercial e fornece valor além do escopo do produto ou serviço que você está vendendo.

Descubra o que mais seus compradores buscam no guia Como Entrar na Lista Restrita do Comprador Industrial — com dicas garantidas para ganhar mais negócios.

Marketing de Conteúdo Eficaz Torna Você um Líder de Pensamento

Estabelecer ou construir "liderança de pensamento" é uma meta comum de marketing de conteúdo devido ao seu poder como ferramenta de negócios. Embora uma imagem de marca estabelecida torne a consideração de uma empresa mais facilmente atingível, líderes de pensamento fazem compradores não apenas dispostos, mas também entusiasmados em fazer negócios com eles.

Estrategista de negócios Daniel Rasmus diz que liderança de pensamento "deve intrigar, desafiar e inspirar até pessoas já familiarizadas com uma empresa. Deve ajudar a iniciar um relacionamento onde nenhum existe, e deve melhorar relacionamentos existentes." Verdadeiros líderes de pensamento são mais do que apenas especialistas — são influenciadores. Suas perspectivas e opiniões são citadas, buscadas e compartilhadas. As pessoas querem ser afiliadas a líderes de pensamento e ter relacionamentos de negócios com eles.

Em seu livro, The BuyerSphere Project, Gord Hotchkiss lista o que ele chama de Quatro Benefícios Persuasivos da liderança de pensamento. São os atributos que definem líderes de pensamento:

• Autoridade: Líderes de pensamento são especialistas confiáveis nos quais as pessoas confiam e ouvem. Influenciadores no LinkedIn são um ótimo exemplo.
• Prova social: Pessoas discutem e buscam líderes de pensamento. Exibem qualquer afiliação e os citam para fortalecer sua própria imagem.
• Reciprocidade: Quando pessoas aprendem com líderes de pensamento, frequentemente retribuem o favor, geralmente compartilhando esse conhecimento com outros. Da mesma forma, verdadeiros líderes de pensamento retribuem àqueles que ajudam, ensinam ou fornecem algo a eles. Com uma mentalidade "você coça minhas costas e eu coço as suas", todos se beneficiam.
• Simpatia: Líderes de pensamento entretêm, fazem outros se sentirem inteligentes e ajudam a resolver problemas.

Esses traços são frequentemente adquiridos e exibidos junto com o resto. Demonstrar reciprocidade (através de uma citação em artigo ou menção em mídia social) aumenta sua simpatia, que alimenta sua prova social, que encoraja pessoas a compartilhar sua sabedoria, que cimenta sua autoridade.

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Para recursos adicionais de marketing de conteúdo para fabricantes e empresas industriais, confira os links abaixo:

• Como Atender às Necessidades de Compradores B2B Industriais
• 9 Ideias de Marketing de Conteúdo para Fabricantes (Com Exemplos)
• Você Está Criando Conteúdo de Qualidade?